如果在網絡上采購工業用品能像淘寶購物那么簡單，可以想象的是，為采購方所節約的利潤遠超網民在“雙十一”的狂歡和喧囂，而采購的精準程度也遠不如網購時查詢網頁、貨比三家來得簡單。

然而，也正是因為工業品行業采購的專業門檻和它對企業成本的深遠意義，才決定著工業品行業仍是一片藍海，而且“聰明的人和聰明的錢還沒有進入這一市場”。

沃爾瑪的知名在于“這里能買到你所能想象到的任何東西?！钡凇盎ヂ摼W+”和國內產業發展轉型等多重因素驅動下，這種說法在諸如“西域機電”這樣的國內的MRO工業品電商平臺同樣適用。

國內MRO市場規模將遠超淘寶

2015年，個人消費品電子商務市場已經達到了超級體量，以阿里巴巴為代表的電商平臺增長速度開始放緩。

在國家大力倡導“互聯網+”的今天，產業互聯網的春天才剛剛來臨，以固安捷、西域機電、震坤行、米思米為代表的MRO工業品電商平臺等模式似乎恰逢這個時代大潮，有可能在不久的將來迎來更為迅猛的發展。

對消費者而言，網購意味著去掉中間環節后的“價格優惠”；但對企業來說，MRO意味著一系列成本和利潤的增加或遞減。

MRO來自于英文Maintenance, Repair & Operations 的縮寫，即Maintenance維護、Repair維修、Operation運行。它通常是指在實際的生產過程不直接構成產品，只用于維護、維修、運行設備的物料和服務，多指的是非生產原料性質的工業用品。

MRO被越來越多的企業所關注，原因在于MRO工業品采購對于企業成本控制、利潤的影響不容忽視。

根據國際慣例，企業的采購可以分為兩類，原材料采購和支持生產的非原材料采購。原材料采購一般涉及產品品類少，質量可控，管理成本較低。支持生產品的非原材料采購，通稱為MRO物料采購，通常是指在實際的生產過程的非原材料產品，只用于維護、維修、運行設備的備品備件，即非生產原料性質的工業用品。

然而，MRO產品因為范圍廣，供應鏈復雜，涉及的供應商數量較大，導致了產品尋找成本、采購管理成本及售后成本較高。

一個值得注意的現狀是，越來越多的企業開始關注企業總體采購成本。如Aberdeen集團在2004年對世界Top500企業進行了一份數據調查，調查結果顯示：工廠采購成本由產品隱性和顯性成本構成，而工廠采購的顯性成本，如產品價格僅占工廠采購總成本的30%，而工廠采購的隱性成本(談判、交易成本、運輸、售后成本及其他)占工廠采購總成本的70%。

據前瞻產業研究院測算，中國工業企業的 MRO 工業品采購需求平均占該廠產值的 4%到 6%，但中國的 MRO 采購和管理與發達國家相比仍有較大的差距：美國一項對 MRO采購的調查報告顯示，MRO 采購占企業總體采購成本的比率平均為 26%。隨著中國企業新建項目的放緩，MRO的占比會逐漸提升并接近歐美，因此MRO 采購管理對于企業成本控制、利潤的影響不可忽視。如果以一個采購成本占總成本60%、利潤率為5%左右的企業為例，只要將采購成本降低8%，就可以將利潤率提高到11%。

目前，國內大部分工廠采購管理者及采購人員往往只關注產品的顯性成本，即產品的成交價格，卻往往忽視了企業的隱性成本及隨之而來的費用增加。此由可見，企業對隱性成本的控制才是企業提高采購效率、縮減整體成本的關鍵。 

于是，業界認為MRO模式是未來工業品交易的發展趨勢。

隨著電子商務以及互聯網的快速發展和普及，因此，一套適合“互聯網+”時代的發展體系變得極為迫切，不僅對產業鏈提出了“規?；钡男枨螅苍诓少徆芾砗褪酆蠓丈显O置了較高的門檻。

雖然國內的MRO市場存在各種各樣的問題，但同時也蘊含著巨大的機遇，國內的MRO工業品采購市場擁有萬億級規模，特別是MRO 線上工業品超市這種形式正在傳統企業中迅速推廣。數據顯示，中國有82%的工業客戶會選擇通過互聯網購買工業用品，這個量級必將超越淘寶現有規模。 

目前，以固安捷、震坤行、米思米為代表的MRO工業品電商平臺分別在勞保、搬運存儲用品；潤滑、膠黏、車間化學品；工廠自動化零部件等領域樹立起了各自行業競爭優勢。但就綜合能力而言，其中成立于2002年的西域機電市場表現獨特，MRO工業品全品類實力強，尤其工具、安全、清潔等，更配合實驗室用品，全線囊括了企業所需的MRO產品，西域的采購模式相比于傳統的工業品采購模式具有明顯的優勢。 

雖然國內MRO行業紅火發展，潛力巨大，但這并非意味著誰都可以進入這一領域，也不會暗示這一行業的發展可以順風順水。

行業痛點：僅依賴“產業互聯網”遠遠不夠

比較國外市場，國內企業MRO工業品采購市場多局限于“傳統模式”，比如主要根據自有工廠的動態庫存情況，再通過自行采購或委托代理的方式進行散單采購。

這種市場模式存在“時間耗費大，價格不穩定，售后成本較高”等種種弊端，其背后的原因在于國內的MRO供應市場較為分散，還遠未形成規模；同時，MRO供應商普遍存在“規模小、假貨多、品種少、管理欠規范、資金短缺、價格不透明、中間環節多、品類繁雜、采購分散、倉儲投入費用高”等問題。同時，由于中國工業品市場參差不齊，生產商和經銷商為了規避風險，往往利用信息不對稱致使金融賬期拖欠問題非常嚴重。  

對此，復旦大學管理學院日前開展的行業研究對MRO提出了結構式分析。該分析報告認為，國內的企業工業品采購主要根據自己工廠的庫存，通過以下兩個傳統方式進行散單采購。

第一、企業當地的批發集散地購買，如上海的北京路工具一條街。優點在于可以看樣購買，多家比較。但缺點在于需要外出采購，時間消費大，價格不穩定，對采購人員的行業了解要求較高。

第二、依賴企業周邊的小貿易商公司進行采購。優點是隨叫隨到，能滿足企業的個性化需求。缺點在于供應范圍有限，且無法提供技術支持，企業壽命短（根據中國商務部統計數據，小企業的平均生存時間僅1.7年），售后成本較高。

復旦大學在經過調查后認為，企業采購有一條冗長而繁瑣的采購審批流程。比如，工程部想要采購一臺發電機，需要工程師提出申請，工程經理進行預算審批，然后再到財務部、副總層級審批，由此造成大量時間成本，以及喪失市場應對能力。   

另一個困境卻來自于互聯網。由于大多數B2B裝備制造業不具備實施“工業互聯網”的條件，而且由于長期受低價競爭環境影響，裝備制造商很少有遵循可靠性和維修性設計、制造和服務的原則，因此只有極少數在具有話語權的裝備制造商能主動接入工業互聯網，進而實施生產服務型制造。

于是，如何提升供應鏈效率，降低制造業成本，成為需要迫切需要解決的核心問題。MRO工業品電商平臺的逐漸出現和完善，將改變過去傳統MRO領域B2B市場的上述弊端。

目前，固安捷、西域機電、米思米、震坤行等多家知名企業采用了“線上工業品商城”的發展業態，其產業生態旨在提升用戶效率，量化并挖掘用戶需求，精準匹配服務商及產品，不僅持續滿足用戶價值轉型需求，更有利于通過大數據應用，促使MRO領域B2B提升產品質量和服務效率，在產品可靠性、維修性及智能化和個性化定制能力上取得突破。 

數據顯示，中國有82%的工業客戶會選擇通過“線上工業品商城”購買工業用品，87%的亞洲受訪者也表示會更多考慮線上采購。因此，通過電商平臺或連接協議打通上下游，同時加以完善的物流管理體系和配套專業服務，以此來改善工業品采購中價格不透明、采購效率低、無法保證正品、無法保證現貨這四個主要的行業痛點。  

MRO管理策略:提升互聯網組織能力

如果說工業化是在提高產品加工時間效率，物流和電子商務則是在提高交易效率，兩者加一起，就是產業互聯網所實現的產業效率提升，本質上就是制造業轉型升級的內涵。

在產業互聯網的進程中，在許多行業將會呈現出新的制造形態，一旦制造主體由MRO領域B2B企業共建，主體的變化使得運維管理的所有數據接入互聯網成為現實，在一定程度上來講，則預示著工業互聯網時代的來臨。 

于是，讓更多的中小制造業及MRO領域在B2B從中受益才是真正的轉型路徑，而隨著新工業的普及程度越來越高，新的MRO領域B2B生態將會建立，所有的工業服務和產品應該直接與信息物理系統形成對接。 

我國不少MRO工業品企業都瞄準了這一目標，他們的做法是積極開發ERP等交易系統，并實現自身平臺與企業后臺的對接。

如西域機電采購審批以及下單均需要在ERP系統中完成，并記錄整個采購的業務流程。其自主研發的云EAS采購管理簽審系統、PI產品信息系統、ERP交易管理系統、SRM/CRM（供應商/客戶）管理系統，能夠有效保障客戶的需求第一時間得到響應。同時，可針對客戶自身系統的不同，提供E-Catalog、Punch-Out等數據對接服務。

簡單來講，西域機電為客戶提供了“在線審批”的服務，可以將整個采購流程的審批在西域工業品網站上完成。西域機電針對大客戶，西域機電可實現企業ERP接口和西域工業品網站對接，簡化客戶采購審批流程；而針對自身沒有ERP的中小型客戶，西域機電開發了具有采購決策審批功能的模塊，相當于一個云端ERP系統，并且在西域工業品電商網站上設置EAS接口，幫助小型客戶MRO在線采購規范化、專業化，從而解決中小型客戶MRO在線采購審批的難題。以上方案均有若干成熟案例在運營。

與此同時，加上系統精準的產品分類和產品標準綜合了海量、翔實的數據信息，幫助客戶在降低采購難度的同時，找到更具性價比的產品解決方案。于是，針對工廠不同的審批流程需求，西域機電通過個性化定制，統一后臺管理，集“工廠使用者、內部審批、采購、供應商”于一體，從結構上實現了流程優化。

反之，一大批尚未有ERP系統的企業，仍然需要依靠手工方式來完成并記錄業務流程的執行。 

西域機電的做法引起了業界的廣泛關注。去年以來，固安捷、米思米也通過Punch-Out的路徑，來實現類似于西域機電的管理體系的建構，幫助整個行業轉型。

這一“專業服務”模式也得到了業界的認可。業界紛紛提出了構建“一站式網上采購平臺”、“產品簡化優化”、“區域服務中心”、“共同參與的技術服務”等解決方案。目前，業界普遍認為，固安捷和西域機電具有行業領先的系統對接能力。 

溝通方式的巨變：方便如用電 

業界認為，作為產業互聯網的MRO工業品電商平臺，其商業模式應該有別于消費互聯網的“眼球經濟”，而是以“價值導向”為主，即通過傳統企業與互聯網的融合，尋求全新的管理與服務模式，為消費者提供更好的服務體驗，創造出更高價值的產業形態。換句話說，產業互聯網更多是在解決B端企業的價值提升和轉型，進而更好地為最終消費者服務。 

以西域機電為例，其能提供目前全國最為全面的SKU目錄，其主營產品共計36條產品線，220個大類、1250個子類、5682個小類，超過100萬SKU，而長期合作供應商近3000家，客戶近30000家。

公開信息顯示，固安捷、震坤行也經營了30多萬種輔料和易耗品，分別與5000多家供應商和1萬多家先進制造業企業保持長期合作。值得注意的是，從現有的MRO工業品電商平臺來看，具有提供百萬級SKU能力的平臺只有兩家：西域機電和米思米。

對于西域機電、米思米等“自帶生態系統”的大中型平臺，由于致力于實現跨國公司及大型制造業與國內中小企業的在線對接等，平臺是否具有工業品采購、審批、物流、結算的一站式服務時的信息溝通能力，能否匹配海量的信息溝通能力成為MRO電商平臺發展的重中之重。  

從2015年9月開始，西域機電便在國內業界中首個推出移動端APP應用，分銷用戶數增加了十多倍。目前，西域機電現有平臺上注冊的上游供應商約為6000家，資源較為豐富。如對于客戶的線上技術疑問，西域機電同時提供線上線下咨詢，通過官方微信平臺或就近現場技術咨詢。由于西域機電實現工業品流通的“線上與線下”對接，改變消費模式，從傳統的2B和2C模式轉變為移動互聯網模式，極大限度地提高了企業采購效率和市場交易率，優化傳統產業結構。  

通過線上和線下的努力，截止目前，西域機電的業務已覆蓋全國各省五金機電城，并在上海、南京、濟南、廣州、武漢等多個地區建立供應鏈中心，更有超過50名的專業工業工程師提供專業的技術支持，向客戶提供更為貼近的技術支持及物流服務，就近配送、緊急產品采購即時送達。 

至于服務客戶的物流系統建設領域，MRO生態圈中的固安捷、西域機電、震坤行、米思米均采用了自行建設物流和第三方物流外包的形式，比如將區域服務中心設立在工業區客戶附近，并且依托供物聯網技術，將供應商、平臺和客戶完全打通，聯系成一個整體，同時實現倉儲的快速流轉，將供應鏈對市場變化及用戶需求變化的快速響應能力提升到“方便如用電”的新高度。  

目標客戶：交易型客戶成主角

目前，以固安捷、西域機電、震坤行、米思米為代表的MRO工業品電商平臺各自的運營優勢與獨特的行業定位密切關聯，如固安捷的優勢在于“優勢產品庫存足，送貨快”，西域機電則“產品規格齊全，專業度強，性價比好，移動端體驗好”，震坤行在化學品領域“建樹頗豐”，而且“庫存足”。至于米思米的長處則為“海量工廠自動化相關零部件，型號規格齊全，以高端自有品牌產品為主”。

業內人士曾對上述4家代表企業作了業界對比，除了固安捷業績在2012年-2016年間發生波動外，其余企業均有較明顯增長，西域機電的業績增長為“翻番”。

比較同行競爭對手，西域機電的業績或許來自于“客戶定位”模式，它不以關系型客戶為主，而是選取了交易型客戶作為目標客戶。這類客戶以產品的性價比作為選擇產品的原則，與供應商并不存在緊密的聯系，更不用建立與銷售人員的私交關系。關系型客戶則相反，交易成功與否與銷售人員的個人關系相當密切，產品還需要復雜的售后服務。西域機電方面曾表示，雖然目前我國的商業環境仍然以關系型采購為主，但如果10%的客戶能通過交易型方式進行交易，其市場規模就已經足夠支持很多個西域機電的運作。 

西域機電已經察覺到，業界開始出現了眾多效仿者，但“聰明的人和聰明的錢還沒有進入這個市場”。理由是，西域機電的優勢在于網站背后的ERP系統上運轉的交易數據，而不在網站本身。一方面，他通過整合上萬個供應商，打造完善的“一站式服務”平臺，甚至直接參與到研發產品之中，形成較高的競爭壁壘，這已經成為西域機電開拓MRO8年以來積累的最寶貴的資源。隨著時間推移，還會有更多的產品進入西域的銷售網絡，這會逐步提高追隨者的競爭門檻。

未來的資本引入：“聰明的錢”才爭入藍海

與快消、生鮮、物流等B2B行業相比，近年來MRO行業的投資熱度相對平和，并且投資輪次大都在A輪之前。

通過公開信息梳理，2016年開年至今MRO領域共有3起融資事件，涉及工品一號、佰萬倉和工品匯3家企業，融資輪次分布在天使輪與A輪。在投資方方面，除順融資本分別投資了工品一號和工品匯外，其余投資機構皆只涉及一起投資事件。

2015年度MRO領域共有5起融資事件，涉及工業邦、西域機電、工品匯和優螞4家企業，除西域機電到了B輪和C輪，其余3家都分布在天使輪與A輪之間。在投資方方面，除了IDG資本涉及西域機電的兩輪融資外，其余投資機構皆只涉及一起投資事件。 

業內人士對此認為，相對于快消等行業，目前關注MRO領域B2B投資的投資人相對較少，而且MRO行業技術壁壘高，上下游極為分散，這不僅要求平臺擁有大量的采購和技術人員，更對平臺的渠道資源提出了很高的要求。同時，國內企業很少會定期對固定資產進行維護，而是以維修為主，這就導致MRO呈現非計劃性、客單價低、重復采購次數小等特點，而企業主以價格為主導因素的采購理念也導致企業對平臺粘性不足等問題。

隨著互聯網思維與資本力量的進一步融合，MRO工業品電商平臺應該通過資本運作的方式與技術合作相結合的方式聯合發展。

業內投資專家認為，MRO領域的投資邏輯主要有三點：第一，關注面向經銷商客戶的平臺，而非終端客戶，目前階段在中國做直接面向終端客戶的平臺時機還不成熟。

其次，看好工業品領域先做自營模式。自營可保證產品品質，在行業內樹立口碑。

最后，創始團隊中需要有互聯網思維的傳統行業出身的人，也需要有地推經驗的電商出身的業內人士的支持，因為行業經驗和資源是項目發展的前提條件。

隨著互聯網思維與資本力量的進一步融合，特別是“聰明的錢”的介入，MRO工業品電商平臺憑借大數據技術的支持，在做好線上信息等基礎服務的同時，強化線下電商化、信息化的改造、以及資源大數據的整合，在傳統MRO的銷售渠道之外開拓出更廣闊的藍海。