托比編者按：從國內(nèi)頂級B2B企業(yè)的執(zhí)牛耳者到B2B領(lǐng)域投資人，這兩種身份賦予衛(wèi)哲的，是對B2B萬分透徹的理解。托比網(wǎng)小編特搜集整理了衛(wèi)哲先生近期的演講紀(jì)實與行業(yè)觀點，以饗讀者。

他，曾是“中國第一職業(yè)經(jīng)理人”，于2006年謝別五百強(qiáng)皈依互聯(lián)網(wǎng)，結(jié)緣電子商務(wù)；

他，是中國零售業(yè)的風(fēng)云人物，觀點被行業(yè)人奉為圭臬；

他，被馬云稱為罕見的專業(yè)人才，既有傳統(tǒng)企業(yè)的管理經(jīng)驗，又有互聯(lián)網(wǎng)精神；

他，根據(jù)自己的經(jīng)歷出版《金領(lǐng)》一書，為管理者和職業(yè)經(jīng)理人都提供了借鑒意義他，被《亞洲金融》雜志評選為“中國最頂級的首席執(zhí)行官之一”

    ——他就是B2B教父級人物——衛(wèi)哲

衛(wèi)哲談商業(yè)本質(zhì)：除了增長以外還有效率，即人效、個人效率、組織效率、資產(chǎn)效率、戰(zhàn)略效率以及創(chuàng)新效率的提升。沒有效率的增長，不是慢性自殺，而是加速自殺。

衛(wèi)哲談B2B本質(zhì)：B2B是Business to Business（企業(yè)對企業(yè)）+ Businesman to Businessman（商人對商人）；B2B一定比B2C更低頻，粘性靠社區(qū)、資訊和工具；B2B自帶中遠(yuǎn)期屬性，有計劃；B2B一定讓一部分小B先富起來，B2B做不了大蛋糕，更善于切蛋糕。

衛(wèi)哲談B2B性質(zhì)：B2B的性質(zhì)是多賬戶、多決策，因此B2B業(yè)務(wù)一定要做好分類分級；B2B分類分級的管理要遵從“分類分級、特權(quán)特價、出力出錢、可進(jìn)可退”。

衛(wèi)哲談B2B核心：B2B的核心就是串貨，串貨是先進(jìn)生產(chǎn)力的代表，而且可以找廣告商串貨。B2B的企業(yè)都是用互聯(lián)網(wǎng)武裝起來的，有組織的，有價值觀的。互聯(lián)網(wǎng)武裝——數(shù)據(jù)。B2B企業(yè)要關(guān)注數(shù)量加單價，從而輕而易舉地做出合并同類項。

衛(wèi)哲談B2B地推：要用三把槍：手動、半自動、全自動；要抓四個“率”： 覆蓋率、轉(zhuǎn)換率、復(fù)購率、滲透率。

衛(wèi)哲談B2B交易：B2B交易的獨特性決定了交易價格透明難以實現(xiàn)，B2B價格本身也不應(yīng)該透明；通過“去中間化讓價格透明”的邏輯是不對的，B2B不可能去中間化。

衛(wèi)哲談B2B撮合：有意義的撮合交易是獲得真實交易客戶和真實交易數(shù)據(jù)；撮合是走向B2B交易中間的一個過程，甚至不一定是必須的過程；如果平臺做得成功，跳過這個階段也未為不可。

衛(wèi)哲談B2B自營：B2B的自營和傳統(tǒng)貿(mào)易的自營有兩個本質(zhì)的區(qū)別：第一，自營不是利潤最大化；第二，自營是要以真實數(shù)據(jù)為依托，基本上做到背靠背的自營。而自營的本質(zhì)是為了讓客戶的價值實現(xiàn)最大化。

衛(wèi)哲談B2B價值：聚是B2B最大價值所在。因為互聯(lián)網(wǎng)能夠打破空間和時間限制，從而擴(kuò)大了B2B交易形態(tài)的應(yīng)用可能性。

衛(wèi)哲談B2B體驗：B2B體驗在于多、快、好、省，但B2B平臺要對這四點有取舍；同時，2B不能量化，但要盯住量化，并持續(xù)運營這個量化。

衛(wèi)哲談B2B盈利：B2B平臺要在信息流、物流、資金流單點突破，而不是求三點都賺錢。對B2B而言，資源比資金更為重要。盈利不代表有盈利模式，有盈利模式暫時不盈利也沒有關(guān)系。目前大部分盈利的公司并不具備盈利模式，有盈利沒有盈利模式，意味著盈利是不可持續(xù)的。

衛(wèi)哲談B2B金融：B2B自帶金融屬性。B2B金融的核心是基于“鏈”和“貸”，即供應(yīng)鏈金融和貨金融，做鏈條和貨物，而且要做到“判得準(zhǔn)”、“看得準(zhǔn)”、“賣得掉”。

衛(wèi)哲談B2B發(fā)展：B2B的春天已經(jīng)到來，現(xiàn)在雖然尚未到一個收獲期，但B2B的爆發(fā)期已經(jīng)開始。但B2B行業(yè)仍然是個無底洞，要小心被自己燒死，小心倒春寒。

衛(wèi)哲談B2B創(chuàng)業(yè)：創(chuàng)業(yè)“近親”雖好，卻不如“雜交”。講情懷和做生意不矛盾，講情懷是指使命，做生意是要把使命落地，把這件事做得符合商業(yè)原理，符合人性，能夠有價值，能夠收到錢。創(chuàng)業(yè)需要感性和理性的結(jié)合。

衛(wèi)哲談B2B投資：投資既要跑得比別人快，也要跑得比別人慢。中國互聯(lián)網(wǎng)投資圈信心過多、耐心不夠。中國投資人更關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新，而對技術(shù)創(chuàng)新沒有多大熱情。但模式?jīng)]有門檻，有門檻的是技術(shù)。看一個行業(yè)的時候一定要細(xì)分垂直領(lǐng)域，看產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈。

衛(wèi)哲談B2B匠心：有不斷持續(xù)創(chuàng)新的能力，才是好的匠心，同時注重商業(yè)模式背后的執(zhí)行力。B2B獨角獸養(yǎng)成需要注重細(xì)節(jié)，注重效率。“匠”里面是一個斤，斤斤計較，匠心精神就得斤斤計較，就得對自己的效率斤斤計較；“匠”是一個口缺了一邊，是開放式的，如果加一豎這個字就一定不能念“匠”，匠心精神是有開放精神的。

衛(wèi)哲談跨境B2B：跨境出海電商有三類：早期玩流量類、供應(yīng)鏈類和有自有品牌，有一定的產(chǎn)品和設(shè)計的平臺。第一類沒有核心競爭力；第二類利潤空間薄；第三類普遍被投資者看好。

衛(wèi)哲談農(nóng)產(chǎn)品B2B：農(nóng)產(chǎn)品有三個特點，一是產(chǎn)銷分離，空間錯配；二是年產(chǎn)季銷，時間錯配；三是規(guī)模錯配，買方和賣方在規(guī)模體量上相差懸殊，很難找到規(guī)模對等的買賣雙方，這就給了電商機(jī)會，電商進(jìn)入農(nóng)業(yè)的前景被看好。

衛(wèi)哲談汽后B2B：后市場很大，后市場中不要急于做平臺，而是沉淀思考做什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)。目前后市場中，有三類：一純服務(wù)類，洗車、美容 ；二純產(chǎn)品類，加油、配件等；三服務(wù)加產(chǎn)品類。其中，汽配市場不能只看整體，而是應(yīng)該關(guān)注汽配中細(xì)分的品類，把品類的規(guī)模做大。但是有些品類是做不到的，這就要分引流款和非引流款。

衛(wèi)哲談印刷B2B：印刷的附加值相對比較高，而且印刷的互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程數(shù)碼解決方案比較成熟，印刷行業(yè)更適合B2B。

衛(wèi)哲談包裝B2B：對于包裝行業(yè)，因為中國人口多，經(jīng)濟(jì)總量大，建議平臺再細(xì)分，細(xì)分有市場也有機(jī)會。