引言
近幾年，中小企業發展環境不斷發生變化，受到外界環境影響和干擾，還處在艱難轉型中的中小企業變得更焦慮了。在市場經濟發展以及經濟大格局中優勝略汰是不可避免的，而中小企業尤為危險，一旦遇到問題就面臨瀕臨倒閉破產的危機。
傳統中小企業利潤空間低、融資成本高、貨物流通困難，資源少，這些是中小企業的通病。所以在當今競爭如此激烈的互聯網時代，要么企業被互聯網改變，要么是企業主動發生改變，因此中小企業轉型變革已經是不可避免的。
企業轉型是指企業長期經營方向、運營模式及其相應的組織方式、資源配置方式的整體性轉變，是企業重新塑競爭優勢、提升社會價值，達到新的企業形態的過程。
互聯網出現確實是很多中小型企業轉型的最好機會，但這更適合B2C行業客戶，對于B2B中小型企業能借助互聯網快速發展的機會不多。
領導變革者勝，適應變革者存，被迫變革者亡。----GE前CEO韋爾奇論變革
變革要趁好時光。---IBM前董事長兼CEO彭明盛
但轉型是個痛苦過程，是個大投入并且風險極高的歷程。有很多企業死在轉型中，當然也有很多企業成功轉型，華麗轉身。企業界最有名的成功轉型算數IBM，IBM是巨大型世界500強老牌科技型企業，但它在過去發展中成功經歷3次轉型，1993年IBM進行第一次轉型，開創IT服務模式；2002年IBM進行第二次轉型，被稱為“隨需應變”戰略。向客戶提供對方的需求的任意解決方案，包括硬件、軟件和服務在內的產品和合作伙伴的產品。IBM的第三次轉型被業界認為是IBM具有顛覆性的一次產業轉型。這次轉型使IBM一腳跨出IT領域，不僅提供IT服務解決方案，也提供商業和戰略咨詢。至今，公司目前的硬件業務占比已降低到10%左右，余下的是30%的軟件業務與60%的服務業務。
根據相關行業報告調研分析，中國近80%以上中小型企業必須轉型。驅動轉型的主要因素有：
贏利新路徑：很多中小型電子、汽車和化學行業企業的利潤越來越薄，而勞動力成本逐年上升，另外在市場份額和公司規模已經達到一定程度時，公司發現其利潤回報、股票價值并不令人滿意。
應對市場變格：伴隨著市場的供求逆轉，大量外資巨頭進入市場或新業務模式的出現，企業不可避免地要加入激烈的成本競爭，同時也必須根據對客戶需求的清晰劃分來實現產品差異化。
并購重組：并購重組后，對整個公司的運營實現順利磨合，是一項十分具有挑戰性的工作。一旦執行不力，往往出現“機構麻痹癥”，讓有價值的客戶和優秀的員工失去信任和耐心。這時，就必須對組織機構實行重新設計和業務流程再造。
增強企業活力：很多中小型企業會碰到這樣的情況，雖然高層管理人員不斷地強調全新愿景，但卻總是停留在語言上，不能轉化為實際的行動。如何使企業的戰略深入人心、留住優秀人才，就成了這些企業轉型的重要內容。
為生存而戰：這種悲壯的處境并不少見，尤其在中國，很多企業都背負著高額的債務負擔。如何在企業長遠發展規劃和眼前的盈利需要之間找到一條出路，就成了它們背水一戰的緊迫任務。
據作者這幾年對中小企業主的訪談和接觸，發現很多企業對轉型認識方面存在下面問題：
1）緊迫性不強，感覺不到長遠危機，認為還不需要轉型。
2）企業主或高管缺乏戰略思維，不知朝什么方向轉型。
3）老板或企業高管缺少帶領轉型的能力或經驗，尤其看到周邊個別企業轉型失敗，更害怕帶領團隊轉型。
4）由于長期的畸形管理，公司的管理只依靠老板或某幾個人，導致公司目前問題太多，無從下手，就像病人犯了多種綜合性疾病，不敢動手術一樣。
5）公司人才的管理技能弱，團隊不具備轉型能力，但又不知如何提升團隊能力。導致企業主或高管認為維持現狀就好，或讓它得過且過，任由它自然死去。
6）團隊間合作不暢通，企業老板難掌控大局，擔心變革引起不同派系間斗爭和團隊恐慌，從而導致業績下降，非常害怕變革中業績波動。
7）過于呵護企業團隊，生怕企業內部有任何風吹草動，擔心企業會馬上倒閉。雖然企業經營利潤下降，而且人均產出下降，但把原因歸結于行業或同行競爭對手的搗亂。
8）改革開放30多年，中國企業管理日益成熟、現代化，但有些中小型企業尤其是個別國有企業還維持傳統的命令式、人性化和諧管理模式，沒有績效目標，總經理統領大小事務，牢牢掌控一切。
9）對轉型過于樂觀，認為只要能開發出幾個有競爭力產品，就可以擺脫目前業績下降危機，轉型就成功了。
不難發現，所有上述的問題均與企業主或高管對轉型的重要性和如何轉型認識不足；還有些問題是常年累積下來的管理問題如團隊派系斗爭嚴重，綁架了公司，團隊間溝通艱難，形成不了合力，沒有統一的企業文化價值觀；管理流程和制度缺失，導致管理停留在老板和個別人的指示，其它管理者只是形式上的，一種榮譽擺設。
從以上的現狀和問題來看，企業在面臨困難或是遭遇發展瓶頸、希望通過擺脫現狀時，需要仔細考慮的是：
自己真正需要解決的問題是什么？
短期和長期來看，必須要優先處理的問題是什么？
怎樣的業務流程會更有效率？
企業發展的機遇有哪些？此外，在企業決定轉向新的發展目標和模式時，不但有戰略選擇的風險，同時也面臨與原有的業務、組織形式以及企業文化等諸多方面的沖突。
作者通過多年帶領3家不同公司轉型變革發現，轉型是否能成功關鍵取決于企業決策者，可能是企業主也可能是企業高管團隊。企業主可以沒有相關現代管理知識和技能，甚至不懂戰略，也不知道如何打造企業文化，但最關鍵是企業主或高管團隊會“悟”---深入思考，并清晰回答下面2個問題。
自己真正需要解決的問題是什么？
短期和長期來看，必須要優先處理的問題是什么？
看起來簡單，要回答清楚其實并非容易，作者根據多年成功轉型變革經驗提煉出獨特的方案“悟智術”：教練+咨詢+培訓，可幫助困難中小型企業轉型與變革。
悟：利用教練技術，幫助企業主或企業高管團隊深入思考，開啟他們的心智。企業教練相信他們是足夠智慧的、身邊資源是充足的，通過聆聽他們在工作或生活中遇到的困惑和苦惱，利用專業教練技術幫助企業高管更好認識自我，認識企業和身邊人，走出困境，從而找到適合企業和個人價值匹配最佳的方案，創造性激發自我潛能，充分利用自我資源，按計劃按接待目標推進實現企業愿景和生活幸福感。
通過“悟“環節，幫助企業主或高管團隊真正認識到需要解決的問題是什么，所有問題中，最重要的問題又是什么。
A國際認證教練技術（ICF）
通過教練環節，可以幫助企業主或企業高管團隊明白為什么需要轉型或變革，但還是不清楚如何轉型或變革，下面步驟二“智“就是幫助企業主或高管團隊智慧地選擇做什么，不做什么，朝什么方向努力，如何執行戰略轉型，過程中如何取舍。猶如當年紅軍長征，要不要長征爭論很久，決定了長征，但如何開啟長征，朝什么方向前進，前途可能遇到很多困難、又該如何解決…
智：利用管理咨詢模式，幫助企業制訂企業轉型戰略及轉型的行動計劃。轉型過程中可能遇到的問題如何解決？轉型中需要提升哪些能力，大概資源投入（人力和資金）是多少？轉型過程中潛在風險有哪些？通過有經驗的轉型與變革專家幫助一一識別出來并輔導企業主或高管團隊前行。
B. 企業轉型戰略制訂
C.企業轉型戰略的執行，通常需要3年左右時間完成轉變，取決于公司規模與當前問題的復雜性。轉型過程中同時是企業文化提升或塑造，以及企業管理流程再造和制度梳理的過程。戰略執行、企業文化和管理流程和制度是相輔相成，節湊重要，不能太急也不能太慢。正如犯大病的體弱病者，不能立馬動手術拿掉腫瘤即可，而是先要調理一段時間和病人多溝通治療方案，消除病人疑慮，同時，多部位腫瘤要根據病人的情況決定是否一次手術拿掉還是分幾次手術，手術完后，還有開方子幫助病人調理，盡快恢復健康，并且告知今后飲食生活方面要注意什么，建立良好生活習慣，避免重犯病。其中健康重要性理念就是企業文化價值觀，良好生活作息習慣就如企業組織和流程
D.員工情緒曲線和企業變革模式的結合
轉型變革中不可能避免要觸犯一些既得利益者，所有員工還需轉變理念意識，對未來的不確定性擔憂，同時還要跟上企業轉型所需的企業文化價值觀，因此，在轉型過程中員工的情緒管理非常重要，尤其是中層管理者。
E.企業文化建設“冰山模型”
F.相互信任、互相幫助團隊建設
術：利用內訓或公開課模式，目的是幫助企業員工快速獲取工作相關知識、技能，涉及軟技能和硬技能兩方面，發揮出員工或管理層的潛力，從而提升組織的績效。比如產品規劃、產品創新、成功的產品經理、精益生產、績效管理、，如何高效溝通等等。
G. 創新管理體系構架。這是個全而系統管理體系，在實際應用中，根據企業情況，可以優化精簡
“悟智術”方案是個系統工程，是全面幫助中小企業轉型與變革的重要保障，三者缺一不可。轉型變革涉及到企業戰略制訂、戰略執行落地、管理流程與制度再造，組織重組以及企業文化價值觀建設。
應用案例
某跨國B2B行業電子公司A（~700員工）運用上述方案，從2010年開始通過近4年轉型努力，實現成功轉型，商業模式從消費類電子為主客戶轉為汽車行業客戶，以自主生產為主轉變為以技術服務為主模式；組織管理模式從以歐美為主轉變為亞洲為主的管理；團隊合作溝通從以各自為政轉變為跨部門跨區域高效合作，互相幫助支持；建立形式新企業文化價值觀------開放、直接、創新、正直、以客戶為中心、以結果為導向。到2013年底，實現銷售翻翻、扭虧為盈、凈利潤率達到18%。
某中德合資B2B企業B（~200員工）運用上述方案，實現成功轉型。企業從2014年開始轉型，通過近3年努力，管理模式從以前典型國企管理模式轉變為現代企業管理模式，以前為事事聽高管安排，現在為中層管理者各司其職，人人有績效目標。商業模式轉變為從以前的需求驅動轉變為以積極服務為主的模式，建設各種支持管理流程和制度如合同評審，績效考核體系保障企業有序、公平公正運作。企業文化價值觀從以前人人為己、拉幫結派轉變為開放、創新、正直、合作、人人為客戶。據最新消息，企業經營效率持續上升，毛利率增加；由于受國家宏觀政策影響，其行業領域絕大多數企業處于虧損或苦苦掙扎，但他們仍然有可觀利潤8%。
在當今互聯網沖擊下和國家宏觀政策調整下，B2B行業中小型企業的生存越來越艱難，轉型與變革是唯一出路。實踐驗證證明“悟智術”是中小型企業成功轉型與變革的有效方案。不但可以幫助企業朝新戰略方向發展，實現企業業績提升，同時也可以幫助企業打造現代高效管理體系，全面提升員工能力，打造學習型組織，建立符合企業長遠發展的企業文化價值觀，實現“一箭三雕”。
