2016年中國(guó)SaaS企業(yè)級(jí)市場(chǎng)走過(guò)了高速發(fā)展的一年，但是和美國(guó)的差距還很大。奮起直追的中國(guó)，SaaS的機(jī)會(huì)必定不少，時(shí)勢(shì)造英雄，英雄造時(shí)勢(shì)。順勢(shì)而為的SaaS公司如何打開(kāi)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟？
本期麥達(dá)公開(kāi)課誠(chéng)邀杭州利伊享數(shù)據(jù)科技公司、杭州日思夜享數(shù)據(jù)科技公司董事長(zhǎng)&創(chuàng)始人朱家成為大家解密互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何進(jìn)行渠道建設(shè)開(kāi)拓市場(chǎng)。
前文已寫互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代什么樣的SaaS公司適合做渠道，今天講一講那些適合做渠道的SaaS公司，該怎樣用渠道開(kāi)疆?dāng)U土。
來(lái)源朱家成演講課件
很多人把渠道想得很簡(jiǎn)單，就是一個(gè)“分贓”模式，分錢、分利、分未來(lái)。“分臟”模式聽(tīng)起來(lái)簡(jiǎn)單，如何落地卻很有學(xué)問(wèn)，營(yíng)銷戰(zhàn)略必須要要清晰。
朱家成分享了一種客戶洞察驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷框架。在這個(gè)體系里，做渠道策略需要底下的五大政策支持，首先就是品牌政策，如何讓目標(biāo)客戶接受自己的品牌；二是傳播政策，如何推廣產(chǎn)品，在什么人群進(jìn)行推廣；三是產(chǎn)品政策要有自己的技術(shù)壁壘為產(chǎn)品保駕護(hù)航；四是定價(jià)政策讓公司有正向現(xiàn)金流凸顯未來(lái)價(jià)值；五是分銷政策適合產(chǎn)品借力打力。
只有形成了以上五大政策體系，才是合格的新品上市策略，而核心是客戶洞察。但是客戶洞察不是想當(dāng)然，要基于對(duì)客戶的數(shù)據(jù)分析，
朱家成引用《云經(jīng)濟(jì)時(shí)代之父》對(duì)企業(yè)服務(wù)的四點(diǎn)意見(jiàn)說(shuō)明什么才是客戶洞察。
第一，公司必須要有卓越的信息系統(tǒng)收集客戶數(shù)據(jù)；第二，一定要做解決方案，今天客戶需要的是解決方案，而不是一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的工具；第三是創(chuàng)新，當(dāng)連接了客戶，收集了數(shù)據(jù)，就可以創(chuàng)新出來(lái)需要什么服務(wù)，所以客戶洞察一定是基于客戶真實(shí)數(shù)據(jù)反饋得來(lái)的，有些公司的客戶洞察就是拍腦袋想當(dāng)然，覺(jué)得很聰明，其實(shí)是聰明反被聰明誤。
渠道建設(shè)是長(zhǎng)期的事情，并非一成不變的，需要及時(shí)進(jìn)行評(píng)估反饋以便做出適當(dāng)調(diào)整。在渠道耕耘多年的朱家成分享了三力評(píng)估模型，三力即品牌力、產(chǎn)品力、渠道力，這是很經(jīng)典的渠道評(píng)估模型，也許會(huì)有疑問(wèn)三力模型是否過(guò)時(shí)？
沒(méi)有過(guò)時(shí)，渠道專家朱家成認(rèn)為雖然三力模型已經(jīng)很多年了，但是渠道營(yíng)銷的本質(zhì)沒(méi)有變，這三個(gè)力依然是決定渠道銷售能否成功的核心，評(píng)估依然適用。
另外如果沒(méi)有對(duì)渠道力的評(píng)估，也無(wú)法知道該怎樣建設(shè)渠道。
品牌力，可以通過(guò)百度指數(shù)、美譽(yù)度等來(lái)評(píng)估；產(chǎn)品力方面，從現(xiàn)有的客戶中調(diào)查自己產(chǎn)品與競(jìng)品相比，是否不可替代，有哪些優(yōu)勢(shì)。
只有明晰了品牌力和產(chǎn)品力，才能評(píng)估渠道能力。渠道建設(shè)是圍繞著品牌力、產(chǎn)品力、渠道力為核心展開(kāi)，要做到渠道戰(zhàn)略實(shí)施前評(píng)估、實(shí)施中評(píng)估、實(shí)施后評(píng)估的動(dòng)態(tài)評(píng)估，并根據(jù)評(píng)估反饋調(diào)整更新，要伴隨整個(gè)產(chǎn)品的生命周期。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌傳播已經(jīng)隨著新媒體的興起、自媒體的興起而升級(jí)更新，渠道也在向著跨界融合的路上不斷邁進(jìn)。
前文說(shuō)過(guò)品牌力、產(chǎn)品力、渠道力三者是貫穿整個(gè)產(chǎn)品的生命周期，是要不斷更新升級(jí)的。
如今信息大爆炸時(shí)代，泛媒體時(shí)代，傳播方式改變，而隨著國(guó)力強(qiáng)盛人民生活水平提高，消費(fèi)也升級(jí)，以前為價(jià)格而買現(xiàn)在為價(jià)值而買，同時(shí)更強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)。渠道建設(shè)也要隨之變化，茍日新，日日新，又日新。
新媒體新傳播。以前平臺(tái)推廣方式比較簡(jiǎn)單，做渠道就是打廣告、線下市場(chǎng)活動(dòng)和軟文這“三板斧”。隨著新媒體的到來(lái)，這“三板斧”變成了“N板斧”，現(xiàn)在有的CEO舉辦脫口秀搭上了粉絲經(jīng)濟(jì)的車，另外自媒體、泛媒體、網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)調(diào)KOL（核心意見(jiàn)領(lǐng)袖）的價(jià)值。
跨界融合。朱家成認(rèn)為SaaS公司最大渠道一定不是軟件公司，甚至不是傳統(tǒng)軟件公司。可以通過(guò)社交、媒體、網(wǎng)站各個(gè)方面去找適合的渠道商。
建設(shè)體驗(yàn)區(qū)。建設(shè)產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)，邀請(qǐng)客戶來(lái)免費(fèi)體驗(yàn)，給其直觀的感受。等客戶了解了公司產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)簽單，朱家成舉例他自己公司的體驗(yàn)區(qū)，成功率是50%， 不再需要銷售員四處跑，在家等著簽單。
當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不僅渠道升級(jí)，直銷也在升級(jí)。而隨著大數(shù)據(jù)和人工智能的到來(lái)，數(shù)字化智能營(yíng)銷會(huì)逐漸成為常態(tài)，創(chuàng)業(yè)者和營(yíng)銷人員要與時(shí)俱進(jìn)。
對(duì)準(zhǔn)中型企業(yè)快速渠道布局
談了很多渠道銷售營(yíng)銷策略，實(shí)際上很多企業(yè)級(jí)SaaS創(chuàng)業(yè)者對(duì)自己的客戶定位有困惑，是大型企業(yè)還是中型企業(yè)或者是小企業(yè)？
做企業(yè)客戶主營(yíng)市場(chǎng)要對(duì)準(zhǔn)中型企業(yè)。朱家成認(rèn)為主營(yíng)市場(chǎng)全部是大型企業(yè)，是不現(xiàn)實(shí)的，特別是一些成長(zhǎng)型的SaaS公司或者是初創(chuàng)型的SaaS公司。而小型客戶開(kāi)源節(jié)流，付費(fèi)意愿不大，客戶黏度不高，可能永遠(yuǎn)都只能是免費(fèi)，一旦收費(fèi)容易流失。
中型客戶不像大客戶那樣遙不可及，同時(shí)比小客戶更有資金基礎(chǔ)。下圖是對(duì)SaaS公司客戶流失率的一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)，可見(jiàn)小企業(yè)、中型企業(yè)、大企業(yè)的客戶流失率依次降低，初創(chuàng)SaaS公司應(yīng)該對(duì)準(zhǔn)中型企業(yè)發(fā)展。
渠道戰(zhàn)略布局：速布局、有效示范快。有了目標(biāo)客戶，兵貴神速，誰(shuí)搶占了先機(jī)誰(shuí)就打開(kāi)了市場(chǎng)一半的門。朱家成認(rèn)為渠道戰(zhàn)略布局就像下圍棋，一定要迅速。
6個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，在全國(guó)所有沒(méi)有開(kāi)放的城市，公司核心產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品（可升級(jí)、性價(jià)比好）、加盟公司（樣板）要達(dá)到以下三個(gè)目標(biāo)：
第一要完成中心城市的伙伴布局，特別是1－3級(jí)城市，核心布局要快速達(dá)到60家以上，并按照區(qū)域網(wǎng)格實(shí)施精細(xì)化渠道布局，嘗試服務(wù)產(chǎn)品；
第二是部分4、5級(jí)城市試點(diǎn)加盟公司模式，樹(shù)立高盈利伙伴示范區(qū)域，利用標(biāo)桿效應(yīng)開(kāi)拓市場(chǎng)；
第三、給予中小伙伴更大的盈利空間，積極擴(kuò)充渠道容量。快速布局與標(biāo)桿有效示范之間相輔相成，瓜分市場(chǎng)蛋糕。
不進(jìn)則退已成為過(guò)去，如今前進(jìn)的慢就是退，所以一些公司追求唯快不破。但是一個(gè)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力還是產(chǎn)品，唯快不破絕對(duì)不適用產(chǎn)品，希望創(chuàng)業(yè)者還是要用心“緩慢”打磨產(chǎn)品，建造自己的技術(shù)壁壘，畢竟沒(méi)有技術(shù)壁壘在這風(fēng)云變幻的商海生存下去無(wú)異于癡人說(shuō)夢(mèng)。
