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互聯網時代的SaaS公司如何進行渠道建設?

卿云 人稱T客 2017-04-26 15:27:00

2016年中國SaaS企業級市場走過了高速發展的一年,但是和美國的差距還很大。奮起直追的中國,SaaS的機會必定不少,時勢造英雄,英雄造時勢。順勢而為的SaaS公司如何打開市場站穩腳跟?

本期麥達公開課誠邀杭州利伊享數據科技公司、杭州日思夜享數據科技公司董事長&創始人朱家成為大家解密互聯網時代如何進行渠道建設開拓市場。

客戶洞察驅動的渠道政策

前文已寫互聯網時代什么樣的SaaS公司適合做渠道,今天講一講那些適合做渠道的SaaS公司,該怎樣用渠道開疆擴土。

 來源朱家成演講課件

 來源朱家成演講課件

很多人把渠道想得很簡單,就是一個“分贓”模式,分錢、分利、分未來。“分臟”模式聽起來簡單,如何落地卻很有學問,營銷戰略必須要要清晰。

朱家成分享了一種客戶洞察驅動的營銷框架。在這個體系里,做渠道策略需要底下的五大政策支持,首先就是品牌政策,如何讓目標客戶接受自己的品牌;二是傳播政策,如何推廣產品,在什么人群進行推廣;三是產品政策要有自己的技術壁壘為產品保駕護航;四是定價政策讓公司有正向現金流凸顯未來價值;五是分銷政策適合產品借力打力。

只有形成了以上五大政策體系,才是合格的新品上市策略,而核心是客戶洞察。但是客戶洞察不是想當然,要基于對客戶的數據分析,

朱家成引用《云經濟時代之父》對企業服務的四點意見說明什么才是客戶洞察。

第一,公司必須要有卓越的信息系統收集客戶數據;第二,一定要做解決方案,今天客戶需要的是解決方案,而不是一個簡簡單單的工具;第三是創新,當連接了客戶,收集了數據,就可以創新出來需要什么服務,所以客戶洞察一定是基于客戶真實數據反饋得來的,有些公司的客戶洞察就是拍腦袋想當然,覺得很聰明,其實是聰明反被聰明誤。

三力模型評估渠道體系

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渠道建設是長期的事情,并非一成不變的,需要及時進行評估反饋以便做出適當調整。在渠道耕耘多年的朱家成分享了三力評估模型,三力即品牌力、產品力、渠道力,這是很經典的渠道評估模型,也許會有疑問三力模型是否過時?

沒有過時,渠道專家朱家成認為雖然三力模型已經很多年了,但是渠道營銷的本質沒有變,這三個力依然是決定渠道銷售能否成功的核心,評估依然適用。

另外如果沒有對渠道力的評估,也無法知道該怎樣建設渠道。

品牌力,可以通過百度指數、美譽度等來評估;產品力方面,從現有的客戶中調查自己產品與競品相比,是否不可替代,有哪些優勢。

只有明晰了品牌力和產品力,才能評估渠道能力。渠道建設是圍繞著品牌力、產品力、渠道力為核心展開,要做到渠道戰略實施前評估、實施中評估、實施后評估的動態評估,并根據評估反饋調整更新,要伴隨整個產品的生命周期。

互聯網時代的品牌傳播已經隨著新媒體的興起、自媒體的興起而升級更新,渠道也在向著跨界融合的路上不斷邁進。

互聯網功時代渠道升級創新

前文說過品牌力、產品力、渠道力三者是貫穿整個產品的生命周期,是要不斷更新升級的。

如今信息大爆炸時代,泛媒體時代,傳播方式改變,而隨著國力強盛人民生活水平提高,消費也升級,以前為價格而買現在為價值而買,同時更強調用戶體驗。渠道建設也要隨之變化,茍日新,日日新,又日新。

新媒體新傳播。以前平臺推廣方式比較簡單,做渠道就是打廣告、線下市場活動和軟文這“三板斧”。隨著新媒體的到來,這“三板斧”變成了“N板斧”,現在有的CEO舉辦脫口秀搭上了粉絲經濟的車,另外自媒體、泛媒體、網紅經濟,強調KOL(核心意見領袖)的價值。

跨界融合。朱家成認為SaaS公司最大渠道一定不是軟件公司,甚至不是傳統軟件公司。可以通過社交、媒體、網站各個方面去找適合的渠道商。

建設體驗區。建設產品體驗區,邀請客戶來免費體驗,給其直觀的感受。等客戶了解了公司產品現場簽單,朱家成舉例他自己公司的體驗區,成功率是50%, 不再需要銷售員四處跑,在家等著簽單。

當然互聯網時代不僅渠道升級,直銷也在升級。而隨著大數據和人工智能的到來,數字化智能營銷會逐漸成為常態,創業者和營銷人員要與時俱進。

對準中型企業快速渠道布局

談了很多渠道銷售營銷策略,實際上很多企業級SaaS創業者對自己的客戶定位有困惑,是大型企業還是中型企業或者是小企業?

做企業客戶主營市場要對準中型企業。朱家成認為主營市場全部是大型企業,是不現實的,特別是一些成長型的SaaS公司或者是初創型的SaaS公司。而小型客戶開源節流,付費意愿不大,客戶黏度不高,可能永遠都只能是免費,一旦收費容易流失。

中型客戶不像大客戶那樣遙不可及,同時比小客戶更有資金基礎。下圖是對SaaS公司客戶流失率的一項調查數據,可見小企業、中型企業、大企業的客戶流失率依次降低,初創SaaS公司應該對準中型企業發展。

企業類型

渠道戰略布局:速布局、有效示范快。有了目標客戶,兵貴神速,誰搶占了先機誰就打開了市場一半的門。朱家成認為渠道戰略布局就像下圍棋,一定要迅速。

6個月的時間內,在全國所有沒有開放的城市,公司核心產品、優勢產品(可升級、性價比好)、加盟公司(樣板)要達到以下三個目標:

第一要完成中心城市的伙伴布局,特別是1-3級城市,核心布局要快速達到60家以上,并按照區域網格實施精細化渠道布局,嘗試服務產品;

第二是部分4、5級城市試點加盟公司模式,樹立高盈利伙伴示范區域,利用標桿效應開拓市場;

第三、給予中小伙伴更大的盈利空間,積極擴充渠道容量。快速布局與標桿有效示范之間相輔相成,瓜分市場蛋糕。

不進則退已成為過去,如今前進的慢就是退,所以一些公司追求唯快不破。但是一個公司的核心競爭力還是產品,唯快不破絕對不適用產品,希望創業者還是要用心“緩慢”打磨產品,建造自己的技術壁壘,畢竟沒有技術壁壘在這風云變幻的商海生存下去無異于癡人說夢。


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