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互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的SaaS公司如何進(jìn)行渠道建設(shè)?

卿云 人稱T客 2017-04-26 15:27:00

2016年中國(guó)SaaS企業(yè)級(jí)市場(chǎng)走過(guò)了高速發(fā)展的一年,但是和美國(guó)的差距還很大。奮起直追的中國(guó),SaaS的機(jī)會(huì)必定不少,時(shí)勢(shì)造英雄,英雄造時(shí)勢(shì)。順勢(shì)而為的SaaS公司如何打開(kāi)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟?

本期麥達(dá)公開(kāi)課誠(chéng)邀杭州利伊享數(shù)據(jù)科技公司、杭州日思夜享數(shù)據(jù)科技公司董事長(zhǎng)&創(chuàng)始人朱家成為大家解密互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何進(jìn)行渠道建設(shè)開(kāi)拓市場(chǎng)。

客戶洞察驅(qū)動(dòng)的渠道政策

前文已寫互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代什么樣的SaaS公司適合做渠道,今天講一講那些適合做渠道的SaaS公司,該怎樣用渠道開(kāi)疆?dāng)U土。

 來(lái)源朱家成演講課件

 來(lái)源朱家成演講課件

很多人把渠道想得很簡(jiǎn)單,就是一個(gè)“分贓”模式,分錢、分利、分未來(lái)。“分臟”模式聽(tīng)起來(lái)簡(jiǎn)單,如何落地卻很有學(xué)問(wèn),營(yíng)銷戰(zhàn)略必須要要清晰。

朱家成分享了一種客戶洞察驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷框架。在這個(gè)體系里,做渠道策略需要底下的五大政策支持,首先就是品牌政策,如何讓目標(biāo)客戶接受自己的品牌;二是傳播政策,如何推廣產(chǎn)品,在什么人群進(jìn)行推廣;三是產(chǎn)品政策要有自己的技術(shù)壁壘為產(chǎn)品保駕護(hù)航;四是定價(jià)政策讓公司有正向現(xiàn)金流凸顯未來(lái)價(jià)值;五是分銷政策適合產(chǎn)品借力打力。

只有形成了以上五大政策體系,才是合格的新品上市策略,而核心是客戶洞察。但是客戶洞察不是想當(dāng)然,要基于對(duì)客戶的數(shù)據(jù)分析,

朱家成引用《云經(jīng)濟(jì)時(shí)代之父》對(duì)企業(yè)服務(wù)的四點(diǎn)意見(jiàn)說(shuō)明什么才是客戶洞察。

第一,公司必須要有卓越的信息系統(tǒng)收集客戶數(shù)據(jù);第二,一定要做解決方案,今天客戶需要的是解決方案,而不是一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的工具;第三是創(chuàng)新,當(dāng)連接了客戶,收集了數(shù)據(jù),就可以創(chuàng)新出來(lái)需要什么服務(wù),所以客戶洞察一定是基于客戶真實(shí)數(shù)據(jù)反饋得來(lái)的,有些公司的客戶洞察就是拍腦袋想當(dāng)然,覺(jué)得很聰明,其實(shí)是聰明反被聰明誤。

三力模型評(píng)估渠道體系

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渠道建設(shè)是長(zhǎng)期的事情,并非一成不變的,需要及時(shí)進(jìn)行評(píng)估反饋以便做出適當(dāng)調(diào)整。在渠道耕耘多年的朱家成分享了三力評(píng)估模型,三力即品牌力、產(chǎn)品力、渠道力,這是很經(jīng)典的渠道評(píng)估模型,也許會(huì)有疑問(wèn)三力模型是否過(guò)時(shí)?

沒(méi)有過(guò)時(shí),渠道專家朱家成認(rèn)為雖然三力模型已經(jīng)很多年了,但是渠道營(yíng)銷的本質(zhì)沒(méi)有變,這三個(gè)力依然是決定渠道銷售能否成功的核心,評(píng)估依然適用。

另外如果沒(méi)有對(duì)渠道力的評(píng)估,也無(wú)法知道該怎樣建設(shè)渠道。

品牌力,可以通過(guò)百度指數(shù)、美譽(yù)度等來(lái)評(píng)估;產(chǎn)品力方面,從現(xiàn)有的客戶中調(diào)查自己產(chǎn)品與競(jìng)品相比,是否不可替代,有哪些優(yōu)勢(shì)。

只有明晰了品牌力和產(chǎn)品力,才能評(píng)估渠道能力。渠道建設(shè)是圍繞著品牌力、產(chǎn)品力、渠道力為核心展開(kāi),要做到渠道戰(zhàn)略實(shí)施前評(píng)估、實(shí)施中評(píng)估、實(shí)施后評(píng)估的動(dòng)態(tài)評(píng)估,并根據(jù)評(píng)估反饋調(diào)整更新,要伴隨整個(gè)產(chǎn)品的生命周期。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌傳播已經(jīng)隨著新媒體的興起、自媒體的興起而升級(jí)更新,渠道也在向著跨界融合的路上不斷邁進(jìn)。

互聯(lián)網(wǎng)功時(shí)代渠道升級(jí)創(chuàng)新

前文說(shuō)過(guò)品牌力、產(chǎn)品力、渠道力三者是貫穿整個(gè)產(chǎn)品的生命周期,是要不斷更新升級(jí)的。

如今信息大爆炸時(shí)代,泛媒體時(shí)代,傳播方式改變,而隨著國(guó)力強(qiáng)盛人民生活水平提高,消費(fèi)也升級(jí),以前為價(jià)格而買現(xiàn)在為價(jià)值而買,同時(shí)更強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)。渠道建設(shè)也要隨之變化,茍日新,日日新,又日新。

新媒體新傳播。以前平臺(tái)推廣方式比較簡(jiǎn)單,做渠道就是打廣告、線下市場(chǎng)活動(dòng)和軟文這“三板斧”。隨著新媒體的到來(lái),這“三板斧”變成了“N板斧”,現(xiàn)在有的CEO舉辦脫口秀搭上了粉絲經(jīng)濟(jì)的車,另外自媒體、泛媒體、網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì),強(qiáng)調(diào)KOL(核心意見(jiàn)領(lǐng)袖)的價(jià)值。

跨界融合。朱家成認(rèn)為SaaS公司最大渠道一定不是軟件公司,甚至不是傳統(tǒng)軟件公司。可以通過(guò)社交、媒體、網(wǎng)站各個(gè)方面去找適合的渠道商。

建設(shè)體驗(yàn)區(qū)。建設(shè)產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū),邀請(qǐng)客戶來(lái)免費(fèi)體驗(yàn),給其直觀的感受。等客戶了解了公司產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)簽單,朱家成舉例他自己公司的體驗(yàn)區(qū),成功率是50%, 不再需要銷售員四處跑,在家等著簽單。

當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不僅渠道升級(jí),直銷也在升級(jí)。而隨著大數(shù)據(jù)和人工智能的到來(lái),數(shù)字化智能營(yíng)銷會(huì)逐漸成為常態(tài),創(chuàng)業(yè)者和營(yíng)銷人員要與時(shí)俱進(jìn)。

對(duì)準(zhǔn)中型企業(yè)快速渠道布局

談了很多渠道銷售營(yíng)銷策略,實(shí)際上很多企業(yè)級(jí)SaaS創(chuàng)業(yè)者對(duì)自己的客戶定位有困惑,是大型企業(yè)還是中型企業(yè)或者是小企業(yè)?

做企業(yè)客戶主營(yíng)市場(chǎng)要對(duì)準(zhǔn)中型企業(yè)。朱家成認(rèn)為主營(yíng)市場(chǎng)全部是大型企業(yè),是不現(xiàn)實(shí)的,特別是一些成長(zhǎng)型的SaaS公司或者是初創(chuàng)型的SaaS公司。而小型客戶開(kāi)源節(jié)流,付費(fèi)意愿不大,客戶黏度不高,可能永遠(yuǎn)都只能是免費(fèi),一旦收費(fèi)容易流失。

中型客戶不像大客戶那樣遙不可及,同時(shí)比小客戶更有資金基礎(chǔ)。下圖是對(duì)SaaS公司客戶流失率的一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù),可見(jiàn)小企業(yè)、中型企業(yè)、大企業(yè)的客戶流失率依次降低,初創(chuàng)SaaS公司應(yīng)該對(duì)準(zhǔn)中型企業(yè)發(fā)展。

企業(yè)類型

渠道戰(zhàn)略布局:速布局、有效示范快。有了目標(biāo)客戶,兵貴神速,誰(shuí)搶占了先機(jī)誰(shuí)就打開(kāi)了市場(chǎng)一半的門。朱家成認(rèn)為渠道戰(zhàn)略布局就像下圍棋,一定要迅速。

6個(gè)月的時(shí)間內(nèi),在全國(guó)所有沒(méi)有開(kāi)放的城市,公司核心產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品(可升級(jí)、性價(jià)比好)、加盟公司(樣板)要達(dá)到以下三個(gè)目標(biāo):

第一要完成中心城市的伙伴布局,特別是1-3級(jí)城市,核心布局要快速達(dá)到60家以上,并按照區(qū)域網(wǎng)格實(shí)施精細(xì)化渠道布局,嘗試服務(wù)產(chǎn)品;

第二是部分4、5級(jí)城市試點(diǎn)加盟公司模式,樹(shù)立高盈利伙伴示范區(qū)域,利用標(biāo)桿效應(yīng)開(kāi)拓市場(chǎng);

第三、給予中小伙伴更大的盈利空間,積極擴(kuò)充渠道容量。快速布局與標(biāo)桿有效示范之間相輔相成,瓜分市場(chǎng)蛋糕。

不進(jìn)則退已成為過(guò)去,如今前進(jìn)的慢就是退,所以一些公司追求唯快不破。但是一個(gè)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力還是產(chǎn)品,唯快不破絕對(duì)不適用產(chǎn)品,希望創(chuàng)業(yè)者還是要用心“緩慢”打磨產(chǎn)品,建造自己的技術(shù)壁壘,畢竟沒(méi)有技術(shù)壁壘在這風(fēng)云變幻的商海生存下去無(wú)異于癡人說(shuō)夢(mèng)。


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