“互聯網+”正在加速改造傳統行業，促進產業升級，醫藥行業亦是如此，越來越多的藥品交易或者信息的平臺、APP在市場上跑馬圈地。有數據統計表明， 2015年B2B占銷售額比重為90%，是整個醫藥電商中的銷售主體，整體來看，互聯網帶來的不只是一個工具或者手段，而是一種新型的經營理念和思維模式。
目前，醫藥電商B2B平臺拋除由各省區政府應用醫藥集中招標采購平臺外，主要有兩種：一種是企業類醫藥B2B平臺，是業內醫藥商業企業主導開發的電子交易平臺，主要是藥品藥品商業企業與藥品經營單位，包括藥店、診所及其它醫療機構。另一種是醫藥第三方B2B平臺。業界有關人士表示“將來第三方醫藥B2B發展之路一定會越走越寬，也將擁有更大的市場空間。而且第三方醫藥B2B平臺的上游廠商會越來越多，產品更加豐富，服務更完善、更專業與更科學”。
對于一些還在猶豫醫藥經營企業來說，自建平臺還是入駐第三方平臺？簡單地分析，不難得出結論：
首先，分析下企業自建B2B平臺與第三方B2B平臺的差異:
從定位上來說，企業自建平臺的出發點是主要為了提升自己的生意及利潤，從自己的角度出發來設計功能與應用，較少研究終端采購用戶的需要，也許我們商業擁有一些產品的資源可以不考慮客戶，但大多數情況下還是沒有信心面對信息的更透明化的趨勢；而作為公平的第三方B2B平臺，要想讓平臺能夠有足夠的應用，就必須要通過優質的服務與資源整合能力，要同時兼顧產品生產方、商業及終端采購者多方的利益訴求，相對公平地滿足多方的需求。
通過市場上主流的自建B2B與優秀的第三方B2B平臺對比，在功能方面差異比較明顯。大多情況下，自建平臺主要實現的是ERP系統的訂單延伸線上化，功能相對鼻音，只是一定程度上滿足現有客戶群體的線上采購需求，多針對歷史采購過的產品，或查詢。而相對先進的第三方平臺，應當除了基本的訂單模塊外，還應當能相對真實模擬線下議價的場景，共享市場資源的情況是普遍的。而智能化，至于數據報表、活動促銷、客戶管理，金融工具等這也是平臺的常見功能。
在對上游服務方面，比自建平臺更具優勢，第三方平臺更方便為生產企業提供更完善的市場數據反饋，可通過整合醫藥全產業鏈資源，使傳統分銷模式轉型升級為創造價值鏈的營銷模式，并與合作伙伴及利益相關方做到無縫對接。而自建平臺則較難在大的范圍內完成各個環節鏈條的打通，最終輸出的效果相對有限。
簡單地做個比喻，企業自建平臺像自己的一個專賣店，我們得做所有的事，開發、推廣與教育等，投入較大，目前市場上真正靠此能夠贏利的極少；而第三方平臺就像大型商場，入駐商戶多而形成線上市場，產品全，活動多，氛圍好，對終端的吸引力，每個入駐者可共享資源，還可享受平臺整合的各種支持，像供應鏈金融、流量等，商戶只要專注自己的服務即可。
這些對比可以讓我們輕松得出，醫藥商業借助第三方平臺已是必要的。
那么選擇什么樣的B2B平臺呢？
筆者拜訪過一個區域的幾家商業，談起第三方平臺，大家有這么個描述：“來找我的太多了，有七八家，也說不出來能干啥，大多就是說我們有補貼，你賣貨，我給幾個點的補貼，讓你多賺錢！”，“我很疑惑，你們靠什么賺線？能補多長時間，不補了我怎么做？”“他們說，現在補，習慣了就不用補了，會自然用的，我們還會不斷對你的交易給予支持，如果想做的更好，你也拿一些賺錢的產品做推廣，下來你也可投入一點，多搞特價拉動，會賺的更多……”，“我不知道怎么合作是對，也覺得怎么不靠譜呢!”相信這樣的對話，在市場上每天都在發生著。
那么對于一個醫藥商業來說，我們選擇第三方B2B電商平臺，應該怎么看？如何選擇目標合作平臺呢？
第一，要明確我們用B2B第三方平臺的目的是什么？
這有兩種看法，如果認為電商將來不會大范圍影響我們的業務，那就看帶來的直接價值，是新客戶、利潤；如果認為一段時間后電商將會成為業務的主要模式，那就得看功能，能不能讓自己現有的客戶更方便，更滿意的采購體驗，然后才是開發與成本下降能力，我個人的觀點是后者。
第二、借力，知道自己什么對自己最重要！
常見的第三方平臺可以提供的資源中，有平臺補貼，功能和運營輔導幾方面。不是有人說，“現在的互聯網模式有三種，2C、2B 和 2VC”，燒錢補貼。自前兩年大眾點評、美團、滴滴打車靠補貼發展起來以后，似乎補貼已成為各種互聯網平臺迅速擴張市場的主要策略，包括醫藥行業。但是從我們商業的角度，補貼大小不應當是選擇第三方平臺的唯一因素，因為你去做的每一件事都是有成本的，沒有前景的應用會讓你丟失終端對你的信任。我們的目的是我們應用這些平臺工具，實現我們自己的“+互聯網”，就是要看它的功能是不是能夠滿足與提升客戶的服務水平、降低業務成本以及開發新客戶等幾個方面。醫藥商業利用互聯網工具旨在業務升級而不是薅羊毛。
對比其它行業的B2B平臺來看，瘋狂補貼換不來真愛，醫藥商業選擇第三方平臺，更應該看重的是系統功能和運營輔導。
第三，選擇功能完善第三方平臺，需要了解其入駐后：
1) 平臺的引新與拉動模式有沒有可持續性，他的收入與投入要有合理性；
2) 平臺的目前合作客戶群體與合作的程度，沒有規模商戶的規模產品是不行的；
3) 是否有更多的應用功能：促銷系統、科學定價、金融支付、智能推薦等；
4) 整合資源的能力，如果沒有營銷新模式，上游資源是很難整合的
5) 是不是能輔導我們做好日常的銷售，來有效提升銷售效率，從而降低服務成本。
第四，互聯網時代用戶體驗至上，第三方平臺不僅應當可以提供靈活豐富的功能，還應當為用戶提供科學的產品輔導與服務。比如從新品推廣，商品定價，活動促銷，渠道控銷等各個業務層面，要能根據我們實際需求，結合互聯網的運營經驗，給予我們更好的解決方案。
互聯網手段與工具我們非常需要的，但對我們已有多年交易關系的B2B業務來說，常用手段的互聯化才是真正的營銷升級的基礎，沒有基礎業務的改變，其它的轉變就是補充。
促銷與定價策略是醫藥商業的營銷核心基礎，利用互聯網工具提升這兩個功能的效率，才是我們商業最需要的功能。
首先，我們對促銷功能的互聯網升級分析一下：
促銷活動，是目前普藥、OTC或者保健品在通路上常用的營銷手段。在線下，一般是通過自己的銷售隊伍、商業的外勤或開票員以及一些宣傳手段配合來實現，由于客戶分布散、商戶工作時間集中、同時進行的活動多、效果跟進慢與活動內容無法及時調整等原因，信息的傳達與營銷達成的效果都非常差。互聯網的特點是服務不受時間限制，傳播直達終端，內容全與反饋快的特點，使得需要平臺要提供促銷活動的展示與發布功能要簡潔易用，實用方便。現在一般的平臺都有一促銷功能，但能滿足線下豐富多樣的還是比較困難。
其次，我們再看一下線上定價策略。
線上定價我認為是整個互聯網升級的核心功能，是比較有難度的。簡單的一個區別定價是不能滿足線下客戶的購買場景的。
我們需要科學定價，既要工具，也有技巧。理想的一個平臺應可設置不同客戶、不同產品在不同采購數量下與采購情景下的的價格與優惠。就像線下交易的議價一樣，只不過是預先設置，充分體現商戶銷售管理人員的銷售理念，而避免線下沒有經驗的業務人員銷售失誤。讓客戶有較完美的采購體驗，有效的定價策略可以讓商戶放心銷售，讓客戶任性采購，沒有這個功能的就是很難應用日常功能，只能靠高補貼來吸引。
第三，除了定價策略和促銷功能外，平臺還需要能給商戶提供真正有用的信息，即采購客戶的需求與滿足分析，為終端提供品類管理與消費者品牌教育與引流。幫助商戶的客戶互聯網應用，提升下游客戶與商戶的合作粘性，也是平臺幫助商戶營銷升級的保障。
