【編者按】相聚北京中關村軟件園，攜手賦能云生態。4月26日，備受業界矚目的2017中國軟件生態大會暨第十屆中國軟件渠道大會在北京開幕，為來自全國各地ISV、SI、軟件渠道商及服務商帶來了一場賦能云生態的思想盛宴。捷會易市場總監錢進跟我們分享如何用SaaS工具讓B2B Marketing性感起來。

讓B2B市場營銷性感起來的難點

作為一個2C的企業，營銷的性感比較容易理解。我們理解希望讓我們的企業的品牌對于客戶有天然的吸引力，讓我們的客戶能夠主動關注我們的品牌，追隨我們的腳步，并且能夠自主對企業的品牌進行傳播。說起來容易做起來難，大家都是做軟件行業，我們每天探討的話題都是非常科技感，非常死板，或者說非常不怎么有趣的話題。我們怎么樣能夠做到性感呢?分享一下我們的做法，從我們軟件行業來講，我們在做marketing的時候，會遇到的一些痛點或者是難點。

從內部來看，在我們看來軟件行業的市場部會遇到四個問題。首先是營銷渠道碎片化，現在大家都知道營銷渠道推陳出新，我們在不同的渠道發布的信息需要分別設計同時從各個渠道反饋回來的數據，我們通常都是比較難獨立的分析，但是這個數據又非常重要，因為這是我們衡量一次marketing是否成功的標準。第二個難點，內部數據管理難。通常企業都會給銷售部門配專門的管理系統，很少聽到有企業會說給marketing部門專門設計這樣一個CRM，這也造成了數據比較難以管理。第三個難點，我們市場部通常數據分析的能力還是有一定的欠缺。第四個難點營銷團隊角色需要不斷更新變化，在不同的發展階段，都有一個工作目標和具體的執行方案的不同，所以我們需要應對這些不同的變化。

從外部來看同樣也會遇到很多問題，首先就是會有一個非常龐大的聯系人數據庫，這種龐大的數據，僅僅是躺著我們的電腦里面，而沒有跟這些名單背后的人建立深入的互動，這些數據都是一種企業資源上的浪費。第二個難點，通常一般的公司都不會給市場部配備專業的IT團隊，我們市場部也會有一些IT方面的需求，比如說我們需要做活動，需要搭建一個活動的頁面，我們要做一些EDM，需要做一些營銷郵件，隨著微信的普及，還要基于微信的公眾號做定制的開發，沒有辦法，有這樣的需求只能自己想辦法解決。最后一個難點，營銷的效果通常是比較難評估的，市場部全年拿了幾百萬的marketing的預算，做了這么多場活動，給老板看的是什么呢?很多時候是很多表格，參會來的名單，會有一些照片，做活動現場情景展現。我們做的就是一些鏈接，這些東西對于老板足夠嗎?答案肯定不是的。

捷會易如何讓B2B市場營銷性感起來

所以，作為軟件行業的市場部特別需要用先進的提高自己的工作效率，管理自己的組織，管理自己的部門，我們這樣的市場部更應該去盡早的使用一些marketingAutomation的工具，什么是營銷自動化的工具?其實就是把一些需要多次重復操作轉化為一種系統自動完成，可以幫助我們去提升客戶的溝通的效率和溝通的準確度。說到一體化，我們常規情況下會有很多的營銷的工具，活動管理、內容感覺、EDM、CRM等等傳統的營銷恐懼，如果有一個平臺能夠把這個整合到一起，就會大家提高我們的效率。使用這樣一種營銷自動化的平臺，到底能給我們帶來什么樣的好處?去年美國有一家比較知名的市場調研的集團，叫Abrdeen Group調研了450家企業的市場部，他們發現能夠特別好的運用市場營銷自動化的工具的企業，他們的銷售線索的轉化率會比之前提高50%。

EventBank就是提供營銷自動化、一體化的SaaS管理平臺，也是為軟件行業量身打造這樣一個平臺，能夠把營銷活動，把數據特別好地管理起來，甚至包括銷售線索的孵化和管理。對于B2B公司來說最好的獲客手段是內容營銷和活動營銷。下面我們從這兩個角度分析一下在做內容營銷和活動營銷過程當中都會遇到什么問題?

首先看一下活動營銷，通常我們做一場活動是需要很多種營銷工具的支持的，比如說有設計活動頁面的公司，有幫助我們找場地的公司，有做一些活動的流量入口和發布平臺的公司，還有做支付的公司，甚至后面有做數據分析，還有一些特別好玩的互聯網工具，比如說彈幕、直播等等，我們這場活動做下來需要聯系更多供應商，浪費很多共同，可能這種工作效率，如果說這個平臺不是我們想要的，或者說各個平臺之間是不是數據能夠流通和匯總，都比較難。EventBank提供了這樣一個一體化的平臺，可以對活動的數據做匯總。第二是我們設計活動頁面過程中不需要耗費特別多的資金的投入和人力的投入，同時希望在社交媒體傳播。第三是活動結束后，可能活動就結束了，我們拿到一堆名片，是否能夠轉化成我們的銷售線索?如果有人回郵件或者有進一步的互動，我們可能會組織小型的沙龍，就把我們參加一次活動的成果能夠有一定的持續性，并且轉化率也會有一定程度的提升。第四是多層次的活動信息，很多做活動管理的工具，市場上并不缺少單一工具解決方案，同時也并不缺少單一活動的解決方案。

至于內容營銷，前面提到了我們做軟件行業，內容營銷經常會有一些比較枯燥，比較缺乏設計，內容體系相對來說比較松散，我們的平臺也是基于這種內容營銷的痛點去有一些自己的應對的方法和手段。現在再介紹一下CRM系統，前面提到了現在市場上比較少有的市場部專門設計的CRM系統，EventBank的系統里面就帶了CRM的功能，可以管理客戶的整個的生命周期。在這里可以看到什么呢?首先可以統計在每一個客戶的生命周期的各個階段，所有的線索和機會，以及隨時新增的線索和機會都可以看到。同時可以評估一下他從預合格到合格這個階段當中需要多少的轉化步驟，通過這個可以評估我們通過什么樣的手段能夠減少轉化的步驟。同時還有一個線索評分的機制，就是去幫助企業找到您的高價值的客戶，更多的努力放在高價值客戶上面。同時可以評估一下每一個階段到下一個階段的轉化的比例。Engage Management，一般是叫做綁定營銷或者是互動營銷。可以看一下，一個客戶在他最初關注我們一個企業，到簽單的過程當中，通常是有這樣一個流程的。從開始的產生興趣到建立聯系到通過某種方式得到公司的信息，這個可以可以評判它為一個從市場角度來講的客戶，這個時候并不是一個從銷售意義上的客戶，這個時候我們需要對客戶進行孵化。。

這是我們對于連接市場的建議，從客戶產生興趣到了解到購買的過程，他們需要了解的問題以及我們需要準備的營銷的內容，還有關于賬戶渠道的建議。這是活動平臺的流程，具體的產品我們就不詳細講了。這就是EventBank平臺整體的概覽，前面我們說嘗試在AI或者VR方面做一些