方賢赟，上海誠存投資管理有限公司創始合伙人、深圳國裕醫藥在線副總經理、暨南大學新生入學導師、醫藥行業首席研究員，以下為作者在“攜手構建符合新醫改趨勢下的藥品B2B集中采購平臺”論壇上的演講，授權托比網發表。

尊敬的各位來賓，各位同道：

今天很高興能與各位共聚鵬城，共同探討醫療體制改革進入深水區醫藥產業所面臨轉型升級的話題。剛才耿總（耿洪武）從宏觀的政策層面，給我們解讀了兩票制對于醫藥行業的影響；徐總（徐樞）則是從投資人的角度看待，在公立醫院領域當前所面臨的需要解決的核心問題；金象大藥房的宋總則是站在一名零售藥房經營從業者的角度去談如何積極應對北京醫改所帶來的零售市場的變化。

聽完了這么多的分享，正如今年年初在接受媒體小伙伴采訪時,被問及關于醫藥行業的主題詞，我給出的答案是：焦慮這兩個字。為什么說焦慮呢？從國家到地方，多部門、多領域的政策密集出臺，行業內各種矛盾沖突層出不窮，都讓我們感受到無所適從，2016年更是有許多新概念讓我們目不暇接，如：三明模式、醫藥分家、新版GSP、一致性評價、上市持有人、飛檢吊證、魏則西事件、醫美分期、疫苗事件等等；其中，對于醫藥流通行業影響最深刻的莫過于兩票制和營改增的話題。

很多時候，我都會回憶起2003年作為一名醫藥學生剛剛進入象牙塔時，默默對著自己的職業信條宣誓的情景：為人類健康保駕護航。卻不知道為什么在畢業十多年后，才發現許多醫藥營銷的從業者都成了過街老鼠。2017年，我們面臨的行業環境、政策環境，仍然是錯綜復雜的，現在只要一說到老百姓看病難、看病貴，首先談到的就是藥價虛高的問題，而其責任往往都被認為是藥品流通環節的多重疊加所致。于是政府一輪又一輪的出臺政策文件進行調控。

其實我們作為醫藥從業者都了解藥品作為關系到國計民生的特殊商品，很多時候定價權并不是掌握在醫藥人的手中，只能說寶寶心里苦。

正如耿老師所說，醫藥行業的從業者對于政策的學習和關注一定要加強，其中對于醫藥流通體系建設影響最深遠的莫過于《2016~2020年藥品流通體系發展規劃》。規劃的核心是圍繞兩票制和提高行業集中度，提出了打造現代藥品物流企業，進一步提升行業集中度，力爭在2020年實現百分之九十的醫藥流通份額由前百強企業承接。明確提出：打造以大型企業為骨干，中小型流通企業為補充的現代藥品物流體系。優化藥品供應鏈管理，推進互聯網+，提倡綠色藥品物流，鼓勵發揮類似于郵政，快遞等已有配送網絡的對行業資源行有效整合，鼓勵創新零售形式，提升配送藥品效率。鼓勵提升利用外資的比例，引入先進的管理理念和制度，例如，廣藥白云山下屬的廣州市醫藥公司，就有一定的外資企業占股。緊隨其后的就是在2017年1月9日，由八部委聯合下發的國家版兩票制終于正式出爐，明確規定：藥品由生產企業到流通企業開一次票，流通企業到公立醫療機構再開一次票，在整個藥品流通的過程當中要確保貨、票、款流向的一致性，并且鼓勵在一些條件完善的地區，推進使用電子發票。這些對于醫藥電商企業都是潛在的利好消息。

我們分析兩票制對于流通企業行業所帶來的影響，可以發現覆蓋面越廣，越有利于業務的深入開展。單純以過票、走貨為主的商業將逐漸消亡，能夠具備一定的政府資源、終端覆蓋能力、深度純銷為主的客戶，將相對迎來利好的空間。代理的層級將日益扁平化，越是具有純銷網絡資源，越是具有較強的話語權，部分企業也可以向CSO的方式進行轉型,而在這樣的大背景下, 去年年底我就已經預判：醫藥流通企業之間的并購、生產企業往下游延伸的并購、部分傳統供應鏈企業的跨界并購近兩年都會進一步加劇。

關注完流通體系內渠道結構的情況，我們再深度研讀數據會發現：終端似乎也正在起變化：占據了中國醫藥消費市場近80%份額的醫院終端的用藥特點正在逐步趨于規范化、合理化和合法化，原本高價的產品將逐步被高性價比的產品取代，價格昂貴的原研藥逐步被經通過一致性評價的仿制藥所取代，而對于專利創新藥品、獨家產品都將會是利好。點多面廣、集中度低的公立基層醫療機構，用藥份額則占據了全國藥品市場規模8%左右。全國有約1.8萬家政府辦的社區衛生服務中心和3.6萬家鄉鎮衛生院。我們有理由判斷，這部分市場將在城鎮居民醫保，、新農合用藥目錄及分級診療等政策的聯合驅動下，迎來新一輪增長。從產品的價格區間上來看，這部分終端主要銷售的市場價格在50元以內的產品，基藥企業受限于基本藥物目錄的產品價格，非基藥企業其價格調整則由市場波動定價。由此可以判斷公立基層醫療機構未來用藥的特點將趨于成本化、規范化和精細化。其中低價藥將成為基藥的有效補充，高價藥將會被高性價比藥品進行有效祛斑，而對于獨家產品總體趨于利好。最后再來看，我們今天在座的各位更多關注的藥品零售市場，其市場份額大約占全國藥品銷售市場份額的23%，全國有近44萬家藥店，集中度較低。百強連鎖藥房大約擁有5萬多家門店，銷售額占比近40%，集中度仍然較低。零售終端藥品銷售的主要驅動力包括持有醫院處方外直接點名購買；隨著居民的自我醫療、自我藥療的水平的提升主動購買；品牌企業的品牌影響力；店員的主動推薦成功并不是特別的明顯，與醫生的處方相比其權威性、信任度依然不足。零售門店銷售產品的主要價格區間集中在10到20元之間。我們可以預測零售藥店的，未來用藥趨勢將日益趨向于大健康化、專業化和互聯網化。如何低成本擴大產品群，低成本獲取消費者流量，如何有效提升藥品流通效率則成為困擾零售終端藥店的三大核心問題。

另外從三大終端數量分布中可以發現一個非常值得關注的細分市場：全國有大約12000多家的民營醫院。這部分終端大約占據了全國近10%左右的藥品零售份額，也是一個千億級銷售規模的細分終端市場。

瞬息萬變，快速應對。面對的這樣的渠道變化，這樣終端結構的變化，很多的企業仍然選擇熟視無睹，正如耿老師所說的，有人選擇先知先覺，有人選擇后知后覺，還有人選擇不知不覺，而行業內近年流行的CSO似乎成了很多企業的救命稻草，但是他們并沒有真正的聚焦到如何提升企業核心競爭力、如何擴展零售終端覆蓋率、如何加快藥品流轉速度，而是更多地聚焦于如何通過CSO的方式進行費用處理。我在3月下旬發表了一篇《別讓CSO唱走了調》著重指出真正的CSO是需要重構企業營銷、財務、法務、生產的一場全體系革命。我們不得不說，這種以費用處理為目的的偽CSO似乎真得跑偏了。

眾所周知每一次生產力的變革，多源于科技的飛躍式發展，第一次、第二次工業革命都是這樣，互聯網作為第三次技術革命，如同前兩次的蒸汽機和電氣化一樣正在深刻地改變世界。2015年，“互聯網+”更是上升到國家戰略。 2015 年，我國手機網民規模達6.20 億，較 2014 年底增加6300萬人，而網民中使用手機上網人群的占比由 2014年85.8%提升至 90.1%。到了2016年末，我國手機網民規模達 6.95億，較2015年底增加7500萬人，手機移動端上網人群的占比由 2015年90.1%提升至95.1%。

再深一步分析，會發現互聯網的接入場所也正在發生變化，原來在家庭、網吧等場所登陸多傾向于滿足娛樂化、個人消費等需求；而逐步轉為更多的在工作生產場所，這說明互聯網的應用場景應該從原來的消費互聯網，逐漸轉型到工作場景中來。在消費互聯網時代，BAT三大巨頭基本占據了各大流量的入口，當流量不再以娛樂與消費為主流需求時，我們會發現，互聯網化進程開始走向不同方向，進入線上線下結合的重度垂直產業，而醫藥恰恰是尚未被深度挖掘的一塊沃土。另一方面從消費互聯網端往供應端進行轉移，互聯網對整個價值鏈進行二次解構，toC業態開始向toB端轉移。從2015年底，B2B成了投資人的新的追捧對象，希望通過新的技術和創新思維來優化原來的產業鏈，深度整合研發、采購、制造、交付、流通、消費、售后服務全生態。

而在新醫改的背景下，兩票制的環境中，醫藥B2B電商平臺又能起到怎樣的作用呢？首先，要與各位醫藥同仁明確什么叫B2B？B2B即Business-to-Business的縮寫，是指企業與企業之間通過專用網絡或Internet進行數據信息的交換、傳遞，開展交易活動的商業模式。出現在1998年的第一代B2B平臺利用互聯網強大而便捷的信息錄入和檢索功能，通過低成本且廣泛的產品展示為企業獲得商機。最具代表性的平臺有阿里巴巴和慧聰網，他們開啟了B2B的1.0時代，更多地做信息發布，因信息的有效性難以保證，虛假信息發布和欺詐事件不斷發生逐現頹勢。而到了2010年左右，隨著網絡的進一步普及，更多地出現了一大批找字頭為代表的企開始介入交易，增加了一系列的人工服務客戶服務，來有針對性地就交易進行撮合。但是依然受局限于互聯網水平發展的階段，沒有能夠非常便捷的有效的提升，對于交易環節的控制作用有限，所以，這一階段我們把它定義為B2B的2.0時代。時至今日，隨著政策的進一步推進，互聯網尤其移動互聯網的廣泛覆蓋，讓我們開始意識到商品流、信息流、資金流、物流四流合一的互聯網化已經成為現實，通過積累寶貴的大數據資源，上下游企業可以更加智能地使用B2B平臺實現更高效地匹配合適的交易方，交易效率自然就會大幅提高，更低成本地使用倉儲、物流、金融服務,所以我們認為B2B 3.0時代已經到來。

國裕醫藥在線是一家致力于通過移動互聯網連接藥企、醫藥流通企業、藥店及醫療機構的營銷平臺，以完善的互聯網平臺促進藥品市場供應鏈的優化，提升流通效率，建立起信息對稱、服務透明、高效運營、成本低廉的醫藥互聯網平臺。 以供應鏈優化、終端采購管理系統為切入點，為終端藥店、醫療機構提供豐富的藥品信息、便捷的采購服務、高效的管理系統工具。 團結一大批中小藥店采購商，集中保量，以量換價，以市場占有率的提升與生產企業、總代理商、大型供應商直接談判，不同季節、不同區域、不同銷量以實現動態調節采購價格，有效降低終端采購成本。

通過“云+”服務完成供采雙方的數據同步、庫存實時對接、ERP實時寫入、聯合防火墻奠定了交易基礎，而基于區塊鏈技術支撐下的多終端協作、全程可追溯、高信度數據智能分析更是為本身就是高標準化SKU的藥品產品實現其自帶的金融屬性，降低金融風控成本做足了準備。

實際上，每一家立足于做第三方交易平臺的電商企業都會遇到這個先有雞還是先有蛋的問題，到底是先挖掘采購商還是先開發供應商。用滴滴模式很容易解釋，當用戶——乘客和出租司機沒有達到一定數量時，乘客通過滴滴平臺很難叫到車，而出租司機很難通過平臺找到乘客，要么就是等候時間過長，消費體驗差，因此，平臺價值有限；而用戶數量超過“梅特卡夫”拐點，需求的發出和響應都是即時的，消費體驗迅速提升，平臺價值迅速增長。在我看來,B2B就是團結中小商戶斗地主的過程，雖然像衛哲先生所說B2B并不能做大蛋糕。但是我們可以實現流量匯集 ,優化訂單量匯集入口。選擇一部分有主動意愿擁抱互聯網的客戶，在區域內具有網絡優勢希望能夠更大更強的，大家團結起來享受更加優惠的價格、更低的采購成本、更好的增值服務，這也符合優化產業結構，13000多家商業最后可能只留下3000多家的趨勢預判，在此很感謝核心商業客戶為我們終端開發做出的努力。

而基于與上游2000多家供應商建立的良好的合作關系，以及動態議價經驗的思考，上周在2017中國醫院建設與發展大會上我提出針非公醫療機構組建CPP（Centralized procurement platform，即集中采購平臺，不斷實現大健康上游生產企業聯盟優質資源集中配置，擴展提升優質產品營銷規模，降低終端醫療機構采購成本）的倡議，獲得了廣泛的支持。CPP的特色簡單概括就是：1、聚：生產供應商聯盟提供優質服務、物流配送體系保證效率、金融增值服務確保利潤；2、變：價隨量變、淡旺季變、區域有別、結算方式差異。3、全：臨床成藥、藥材飲片、設備耗材都可以完成一站式采購。通過構建聯合采購的談判機制，動態調整藥品采購價格，壓縮藥品供應鏈長度，最終降低藥品采購成本，為醫院采購商帶來切實優惠。

以上談了這么多，都是圍繞提升采購效率，降低采購成本為目的的服務。而在我看來理想的B2B平臺不僅僅要解決采的問題，并不是說貨壓到零售商就結束了。一切不以提升采、銷效率的B2B平臺都是耍流氓。B2B3.0時代著眼于對供應鏈的優化，而更進一步是希望實現凝鏈結網的生態融合，第三方醫藥電商平臺作為開放的平臺，是具備構建互聯網大健康生態基礎的。

在聚合一大批生產供應商聯盟（藥品、設備、耗材）及采購商聯盟（零售商聯盟、醫療采購聯盟）之余，更重要的是如何開放接入不同的服務商，讓專業的人做專業的事兒。比如我們引入提供遠程問診、醫療服務、藥品O2O服務的就醫160；B2B平臺是企業間的行為但是是由具體的操作人來完成，這些專業的采銷人員需要有自己的資訊學習社群，可以引入國裕網、中康資訊來提供服務從而實現低頻向高頻轉移；為了更好地幫助采購了處方藥的藥店加快商品周轉，解決消費者遠程處方需求可引入微問診服務。而為了解決中小經銷商、零售終端、民營醫院在采銷過程中遇見最多的資金、物流、倉儲服務的需求，更是開放出相應的端口以引入新型供應鏈企業怡亞通、天澤誠信、中行、農行等提供金融物流支持，實現一站式解決方案。

讓我們共同展望，從需求滿足的角度去思考，或許藥店實體店的消亡并非不可能發生，藥店零庫存也并非完全不可能。但是專業化的服務、用藥指導、優質產品的供需雙方一定存在，如何用創新的思維、先進的科技去同步鏈接彼此，凝鏈結網可能是我們未來發展的方向,我們有理由相信，如同季節變化一樣，產業互聯網夏天逐步來臨。謝謝大家！

（演講者：方賢赟，上海誠存投資管理有限公司創始合伙人、深圳國裕醫藥在線副總經理、暨南大學新生入學導師、醫藥行業首席研究員，擅長市場營銷和團隊整合，善于學習和接受新的理念，與80后、90后創業者溝通順暢，精于高新技術產業、生物醫藥行業、產業互聯網的診斷及投資。微信號：xiaolonglyz）