汽車零配件垂直銷售已經(jīng)出現(xiàn)了十余年，也歷經(jīng)了許多種電商模式的萌發(fā)到死亡，但電商平臺仍讓人趨之若鶩。汽配行業(yè)電商前景光明，過程艱辛。

隨著電商領(lǐng)域的不斷縱深拓展，商用車及汽配行業(yè)針對用戶開發(fā)的各種電商平臺也發(fā)展的如火如荼。雖然在固有模式下，汽車零配件垂直銷售已經(jīng)出現(xiàn)了十余年，也歷經(jīng)了許多種電商模式的萌發(fā)到死亡，但電商平臺仍讓人趨之若鶩。汽配行業(yè)電商前景光明，過程艱辛。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，平均每個商用車零配件數(shù)超過8000個，平均每個乘用車零配件數(shù)超過5000個，根據(jù)品牌、車型、編碼等不同，市場上常見汽車品牌上百個、車款超過3萬、常用零件SKU達(dá)到數(shù)百萬。通常來說，一個汽配門店需要管理的SKU最少約為5萬個，相當(dāng)于一個中型沃爾瑪?shù)捏w量。由于配件數(shù)目眾多，且傳統(tǒng)管理方式極其依賴員工經(jīng)驗(yàn)，造成了實(shí)際運(yùn)營中的低效率和高錯誤率。

經(jīng)過近兩年配件維修市場B2C的火熱之后，B2B領(lǐng)域的機(jī)遇逐漸顯現(xiàn)，在這片新藍(lán)海涌現(xiàn)出諸多優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目。目前B2B電商創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目切入點(diǎn)主要在平臺初期運(yùn)營較容易的易損件，因?yàn)楝F(xiàn)階段車型件原廠貨源基本上被4S店把持。此外，汽車配件種類繁多，目前汽車配件SKU的總數(shù)超過5000萬，比京東上市時的全品SKU數(shù)(4000萬)還多。

未來隨著反壟斷的逐步推進(jìn)以及維修廠信息管理能力的逐步增強(qiáng)，目前的大部分只能做少數(shù)車型專修的維修商都將轉(zhuǎn)化為全品牌維修商，車型件的高利潤及新增的市場需求將會是很好的機(jī)會，大批人馬開辟電商平臺戰(zhàn)場，以期獲得可觀的業(yè)績。

然而，雖然機(jī)遇觸手可及，但在汽配電商領(lǐng)域，B2B平臺的表現(xiàn)卻差強(qiáng)人意，尤其是企業(yè)關(guān)注的用戶流量產(chǎn)生的價值問題，越來越值得探討。

電商平臺客戶統(tǒng)計(jì)的一個數(shù)字就是流量數(shù)據(jù)。因此長久以來有一個誤區(qū)，認(rèn)為平臺流量越大效果越好，越能擴(kuò)大銷售額。實(shí)際上并非完全如此。多數(shù)B2B的流量來自于線下搬線上

這里所說的“流量”單指交易信息流，并非人流、現(xiàn)金流等其他流。流量價值小，也是相對于C端來說的，指的是區(qū)域范圍內(nèi)流量價值小，而不是對于大數(shù)據(jù)來說?；诹髁康拇髷?shù)據(jù)的服務(wù)價值是大的，衍生服務(wù)的價值是大的。

增加消費(fèi)者流量，對于真正有需要的顧客群體而言很可能就買不到，或者不容易買到所需要的商品，造成顧客流失。從這個角度來講，B2B的流量價值并不高。

針對于消費(fèi)者(C)的交易，除了線下線上的結(jié)合，很多都是由于“交易可能性”已經(jīng)存在，才“促成”了C端的交易。由此看來，C端的平臺其實(shí)是打劫了部分線下流量、促成了部分線上流量。這一部分“促成”的線上流量，非常有價值。能“促成”交易，是C端平臺的優(yōu)勢。這種優(yōu)勢的結(jié)果就是：C端消費(fèi)者對于平臺的粘性強(qiáng)，對于平臺內(nèi)商家的粘性弱。

與C端不同，很多B2B是一種信息搬運(yùn)，當(dāng)然這種搬運(yùn)本身有價值，因?yàn)檫@種搬運(yùn)會降低交易成本。B2B，本來就有強(qiáng)大的交易基礎(chǔ)，往往已經(jīng)形成了線下的穩(wěn)定流量。而且這個流量往往是不能打劫的，因?yàn)榇蚪俪杀咎?。只是從線下搬到線上，并沒有過多地“促成”交易，就會形成：B端消費(fèi)者對平臺的粘性弱，對平臺內(nèi)商家的粘性強(qiáng)的結(jié)果。

而且，B2B用戶的交易一定要比2C用戶理性，因?yàn)?C是為了生活，2B是為了生產(chǎn)。

這就會形成一個現(xiàn)象：B2B平臺的流量二次分配能力弱。B2B的流量二次分配能力弱

在C端，顧客想要“購物”，第一個動作是登陸平臺，“逛街”或者“搜索”想要的商品，因此平臺商戶存在的物理位置十分關(guān)鍵。在C端的平臺里，天然的存在一個強(qiáng)大的級差地租體系。有了這個級差地租體系，C端平臺就有了分配流量的權(quán)利：讓誰給顧客率先發(fā)現(xiàn)，除了基本的評價規(guī)則，還能有很多操作的空間。

與C端不同，B2B的消費(fèi)者登陸平臺，往往都有很明確的購買目標(biāo)，而且往往都有已經(jīng)形成的線下客情、交易習(xí)慣、回扣關(guān)系等。登陸平臺，目標(biāo)比C端消費(fèi)者明確，是B端消費(fèi)者的典型特征。在這種前提下，B2B平臺的流量二次分配能力變?nèi)趿?并非沒有)。級差地租所能形成的“增值”也就變?nèi)趿恕?/p>

B2B的流量價值在哪里

雖然相比于C端，B2B的流量價值相對小，但是絕對不是沒價值，從另一個角度看，甚至價值非常大。主要價值在三點(diǎn)：

1、B2B流量帶來的大數(shù)據(jù)價值未來會非常大。這些大數(shù)據(jù)可以進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，給上游以明確的指導(dǎo)方向，甚至對于整個行業(yè)經(jīng)濟(jì)都有風(fēng)向標(biāo)的作用。這個作用是B2B平臺未來對整個社會做出的貢獻(xiàn)。

2、基于B2B流量的衍生服務(wù)是一個巨大的市場。B2B的交易比2C的交易復(fù)雜得多，是非常需要服務(wù)的，做這些最佳的服務(wù)人選就是平臺。這些服務(wù)帶來的價值是不可估量的。

3、B2B流量更容易形成壟斷。B2B相比于2C平臺，是不需要砸那么多錢去培養(yǎng)用戶習(xí)慣、打死對手的。因?yàn)?B的消費(fèi)者與商家本來的粘性就高，用戶活性都是自帶的，這種交易沖動消費(fèi)少，一旦形成穩(wěn)定流量，離開平臺的成本也比較高。