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賣好車李研珠:?汽車行業談B2B的進化論

李研珠 2017-05-08 15:03:11

2017年4月9日,深圳會展中心CITE2017展會現場,一場以“擁抱未來”為主題的B2B3.0電商高峰論壇成功召開。來自賣好車、慧聰芯城等垂直行業的電商平臺,以及中駿資本、啟賦資本的投資人和電子產業供應鏈環節的企業代表齊聚一堂,共同探討B2B3.0時代,產業電商應用、電商新經濟的發展趨勢,以及傳統產業借助B2B3.0的企業升級新玩法。

論壇現場,來自賣好車CEO李研珠以賣好車平臺為例,為大家講解了B2B的進化論,以下為李研珠演講實錄。

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賣好車CEO李研珠

我是做汽車這個行業,我正在想說,我們跟電子這邊到底有多大的關聯。結果,我發現原來是他山之石。我們在慧聰有一些嘗試,有一些體會,可以分享給大家。這些分享是否能夠幫到大家,我不知道。但是,如果真的能夠幫助,我覺得是我能給大家帶來的最有用的東西了。

今天,我們給大家分享的是“?汽車行業談B2B的進化論”。剛才有提到,新的B2B是一個非常好的投資機會。我們是在一開始的時候,投資一家企業,去做一件這樣的事。我們現在的成績也能證明這種方式是對的。我們今天大概能做到500億的交易量,而且這500億中的每一分錢都是賺錢的。

今天給大家分享一下我們的思考和一些思路。首先呢,先說一下B2B這件事。前段時間,很多人都看到阿里巴巴的前CEO衛哲,在演講中也講到,Business to Business/Businessman to Businessman,是商人對商人還是商業對商業?應該是商人對商人,所以我們應該關注人這件事情。而且,B2B是最早的電?子商務模式,但是很遺憾,在中國始終沒有發展得特別好。其實,不是沒有發展好,而是相對于淘寶這樣的B2C平臺來說,它實在是跑得太慢了。中國擁有世界最大,發展最好最完整的B2C的電子產業鏈。但我們在B2B端還有很大的空間去做。B2B必須從中小開始做,這是我們對B2B的一些認識。

我們再去說,什么行業適合做B2B,這是我們的一些思考。如果這是一個壟斷行業,做B2B沒有意義。比如石油這樣一個行業,去做B2B是沒有可能的,這東西是壟斷的。我們左邊說的是這件事情的挑戰,右邊說的是汽車行業的情況。那么,買方和賣方至少有一方極度分散。這樣才能夠導致市場的多樣性,這也是導致B2B非常大的一個機會。鏈條足夠短或有?大優化空間,這樣才是有空間的。物流鏈條短,信息鏈條極?長且不不透明,資金(利益)鏈條?非常和復雜。

為什么很多化工產品,去做B2B,做得很累。因為SKU太多,SPU也太多了。而盡量標準化的產品是做B2B的一個重要的東西。很榮幸,汽車也是,中國的汽車總共只有5000SKU,是一個非常容易起步的市場。如果你的行業滿足這里面的,這是非常有意思的可以介入B2B的。

我們再往下面看,我是2005年初加入阿里巴巴的,一開始的時候我就在淘寶網。我記得很清楚,2005年,我二月份加入阿里巴巴。四月份,阿里巴巴開過一個年會。馬云,第一次提出了一個概念,Meet at Alibaba。我們要用后五年的時間,讓全世界的商人Work at Alibaba。所以,從那個時候開始,阿里巴巴在做一些什么樣的事情,我們要做各種各樣的軟件信息系統,要做各種各樣的賣家的工具,買家的工具,讓他們在上面work。這是馬云在2005年就提出的一個這樣的概念。但是大家,現在捫心自問一下。或者說大家去評判一下,現在大家Work at Alibaba了嗎?并沒有,對不對?大家并沒有Work at Alibaba!阿里巴巴的整個網站,1688的那個網站。

那么有沒有人work at taobao呢?有幾千萬人,work at taobao。有幾千萬的賣家work at taobao,對不對?但是阿里巴巴為什么不是這樣,這是我們賣家需要去思考的東西。我們的思考是這樣的,阿里的套路在于什么?它是用同一套公式解決了所有行業的問題。

我想告訴大家的是用同一套公式解決了所有行業的問題,這是很難的一件事情。電子行業有電子行業的規律,汽車有汽車的規律。B2B天生是一個垂直行業。美國10億美金以上的這個B2B的平臺,都是垂直行業,沒有一個是跨行業的。美國在B2B的發展是非常非常好的。所以,B2B必須是垂直化的。

我今天分享的是汽車行業的一些想法,但是要知道自己的行業。從阿里巴巴開始,阿里巴巴十年都沒有變了。1688這個網頁,十年都沒有變過。它做的事情是什么呢?買家和賣家,這不是撮合了,這是讓買家和賣家在上面meet,meet之后,就沒有然后了。其他事情,它就不管了,對不對。后來,出現了新的一種,撮合。有些企業通過撮合賺錢了,后來通過財報發現不是通過撮合賺錢的,是通過自營賺錢的。所以說,現在所有的B2B都開始說自營型的,投資人找的是撮合型的自營。投資人問,你撮合多少,自營多少。我說,你不用問了,我們不是那個方式。因為我們發現,撮合這件事情,有它很麻煩的一個東西。這也是我們為什么會用一個新的方式,并且可以證明它是對的,我們堅信它是對的。

我們看這樣一組對話,這是一個最簡單的撮合交易,買家說,我要一個什么什么東西。這時候撮合方說,等一下啊。然后他,馬上打開另一個窗口,跟他認識的一個賣家,說,哎,有人要什么什么東西。然后那個賣家,說:我有!然后賣家說:要多少?多少錢能要?那邊說,20噸,3000塊以下。你會發現,他是在兩個窗口切換的,中間綠點的這個,就是撮合平臺在扮演的角色。我們把撮合這件事情,完全把它典型化出來,如果拍戲的話,這就是一出戲。就是,你要不要?你有沒有?大家在不斷的考慮這樣的東西。

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我做過的一些平臺,通過研究,我發現了一件事。當我們把綠色字的部分,把它刪掉的時候。是不是買家和賣家應該直接溝通。所以,撮合交易,給它一句話,叫“管你啥事?”

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這件事情我們去證明的時候,有意見很有趣的東西。阿里有一個總參謀長叫曾明,他之前有過一個特別大的言論,一個平臺,一定要讓買賣雙方直接溝通!不要再中間加一道。因為互聯網的定義是去掉中間這個環節,而你去充當這個中間環節,這是不對的。一定要想辦法讓他們直接溝通。我要做的是讓他們有一種共同溝通的橋梁和溝通方式,這件事情就可以了。之前那種溝通方式,最糟糕的一點是,買家認為,他是不是賺我錢了?他在想中間這個人是不是賺我錢了。賣家就認為,肯定賺錢了。因為有中間人,就一定會這樣想,這是人性。有的撮合平臺,這樣說,我貼錢。這是典型的一個撮合,當然,很多說現在的撮合不一樣了。那變到最簡,是不是這樣兩個窗口的對話,我們把它摘下來的時候,把綠的部分去掉。再把它整合到一張對話的時候。發現這件事情是ok的。所以,我們認為,這樣就可以了。但是有一個問題了,如果我們這樣做。這個平臺會說什么呢?會說,關我什么事呢?

下面這張圖,做的是自營。我們會發現,當把兩邊的窗口,再拼在一起,賣家的話,當成你自營業務員的時候,是一樣的。說明,我們做自營的時候,你就是一個賣家啊。只是你自己管著的一個賣家而已啊。這個賣家,還可以賺錢,對不對?而互聯網平臺,要做的事情,不是這樣的。這個賣家不該這么做!互聯網行業不是說,你加入這個行業變成一個賣家,或者變成一個買家,或者變成一個中介。互聯網的意義在于用數據把這個平臺變得更好,讓里面的人,賺更多的錢。所以說,互聯網一定要有理想。沒理想,就去做個賣家就可以了。你費這么多勁干嘛呢?

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我打一個比方,前兩天,跟我一樣,做汽車B2B的同行,到我這里來,跟我談論了一個話題。他談的第一句話,我就笑了。他說,我算了一筆賬,我把我們公司的技術和開發砍掉,我公司就賺錢了。我說是這樣的,你自己把自己當成一個賣家,確實是這樣的。現在很多B2B都會有這樣的一個疑問,為什么要養這么多開發呢,我自己不就可以賺錢了嗎?沒錯,你自己當成一個賣家,你確實是賺錢了。可是,你的理想在哪里,或者你根本沒有理想。Ok,這沒有問題。但是,我有理想,我希望這個行業能夠轉得更快。所以,我們必須讓買家和賣家直接溝通。那么,問題來了,這個平臺說,關我什么事呢?他們兩個直接溝通了,關我什么事呢?

那么我們回到汽車這個行業,我們會發現,有很多很多的事情可以去做。互聯網做的事情是什么?互聯網做的是通過各種方式,獲取數據。獲取交易數據之后,通過數據去提高效率。這是互聯網誕生以來,我們做的唯一的一件事情,也是唯一對的一件事情。任何一個自己充進去賣貨的所謂的互聯網企業,都是扯淡的!沒有一個活得好!現在只有這樣的方式,它才能活得好,這是真的。為什么阿里巴巴現在很強大,因為它一直在堅守著這樣一件事情。它通過積累了十幾年的交易數據,獲得了無數個賣家的數據。積累十幾年的數據,獲得了無數的賣家數據,所以,芝麻信用可以很強大。阿里在做B2B數據的時候,它的交易信用是非常強大的。所以,這是互聯網真正的魅力。要落交易數據,我們只需要考慮,要落什么數據,怎么落數據,是以及落到數據之后,怎么能找到資源,這是如果做互聯網B2B所要考慮的東西。這張圖,我辦公室里有這樣一張,比這復雜一百倍的圖。這是我們拿汽車行業舉的一個例子。我相信,在做的各位的行業會比這個還要復雜。

一輛進口汽車的所有權,在整個流通過程發生著怎樣的變化。它的所在地發生著怎樣的變化,它的貿易行為是什么。前三行很重要,這是我們對行業的理解才能拆分出來的。每個行業都有每個行業的特征,汽車行業的特征是,這輛車實際上流動了非常多的次數,貿易行為也發生了非常多的滾動。這是進口汽車,如果是中國汽車,我們只需要看右邊半截就可以了。那么我們從中能落的數據是什么,我們可以落的數據包括海外采購的數據,實時的庫存數據,海外交易的數據等各種各樣的數據。我們通過什么樣的方式去獲取呢?這就是我們要什么,以及怎么做的問題。我們通過什么樣的方式去做,以及通過什么樣的抓手去做。這是我們的思考。

所以,我跟大家分享的是汽車行業有汽車行業的玩法。大家有自己所在行業的玩法。如果要去做這件事情,請把行業的鏈條拆開。B2B是把所有這些要做的事情,做一部分,或者把它全做上。做了之后,為的是落交易數據。所以,我的B2B方法是第一個拆解,第二個整合。拆解整個數據,找到可以降低邊際成本的部分,集中提高自己的效率。拿汽車行業來說,任何一個分銷商都需要去找車,不管是4S店還是什么,找車這件事情,就是大家可以減低邊際成本的。任何一個經銷商都需要物流。每個人都在罵物流怎么這么慢。怎么真么不靠譜,這件事情就是整合起來減低成本的,提高效率。這是我們可以做的事。任何一個經銷商,都需要錢,汽車整個行業沒有賬期,這件事情,當把大家都整合起來,成本就降低了。這就是我么正在做的事。在我們汽車行業,買家說我需要一輛什么樣的車,賣家說,我有。買家說我給你錢,賣家說,我給你發貨。這三個條件,拆解開的時候,我們就會發現該做的事情是什么。所以,第一塊叫擔保交易。第二塊,叫物流倉儲。第三塊,叫供應鏈于金融。這就是我們的三個服務。所以我們的中國服務是這樣的,去年,我們月和月的增幅達到32%。去年我們會占到汽車流通市場的1%。而且,我們一直是賺錢的。把這個鏈條當成一個生意,給整個行業提供服務,來賺取行業的錢。而且,因為我們發展得足夠快,我們又成為了行業第一。

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最后,總結一下,B2B的三個階段。

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B2B3.0的特點是,不介入交易,而是服務交易,從而獲取數據。

拆解鏈條,重新整合鏈條。

通過降低邊際成本提高效率。

最后一件事情很重要,當我們做這件事情的時候,我們服務小經銷商,我們通過小板可以出捆綁航空母艦出來。

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