各位創(chuàng)業(yè)者們好，各位投資友軍們好！我今天站在投資人的角度，簡單交流下我個人的關(guān)于如何投B2B交易平臺的邏輯。對我來說，在決策過程中，B2B電商的真實交易頻率是一個非常重要的維度。

如果交易頻率看作是一個面上的一個顆粒度的話，顆粒度越密集，那么交易頻率就會越高。當(dāng)交易頻率達(dá)到高頻并發(fā)的狀態(tài)時，這樣的交易平臺就具備了在效率上可以顛覆線下傳統(tǒng)貿(mào)易的一個機會，就能打破傳統(tǒng)線下渠道在很多方面的成本瓶頸，實現(xiàn)多維度的盈利，這是我為何要思考B2B交易頻率的主要原因。

交易頻率有以下維度可以思考，第一是時間，第二是品類，第三是規(guī)模，第四是物流，第五是金融。我會一一根據(jù)這五個維度來跟大家分享一下我的思路：

高頻交易改變了用戶的信息交互方式，帶來了效率提升

先從一個例子開始。其它的維度相同的情況下，兩組各由10個顆粒組成的交易組合，一組是分布在一年的時間區(qū)間內(nèi)完成，而另一組是分布在一個月的時間區(qū)間內(nèi)完成。毫無疑問都會理解分布在一個月內(nèi)完成的交易組合更有價值。我們首先會從復(fù)購的角度來談，月復(fù)購10次的交易組合肯定比年復(fù)購10次的交易組合更有價值。

當(dāng)然這個觀點很正確，但其實忽略了一個更為重要的一個點，那就是時間維度上的高頻交易對用戶“信息交互方式”的改變，尤其是企業(yè)級用戶。我們都知道，相對C端用戶，B端的決策更重，交易流程也更復(fù)雜。那麼傳統(tǒng)模式下，B2B交易環(huán)節(jié)中“信息交互的成本”往往是流通環(huán)節(jié)成本結(jié)構(gòu)中比重很大的一部分。并且很多交易規(guī)模十分巨大的B2B平臺往往離不開同樣龐大的撮合團(tuán)隊，因為若不做重撮合，用戶自己就不會輕易上線交易，那麼隨著交易金額的增加，撮合團(tuán)隊的成本也需要不斷增加，這無疑會成為平臺成長的一個明顯瓶頸。

據(jù)觀察和了解，月交易頻次超過5次的小B用戶，其信息交互的方式是可以被明顯改變的，當(dāng)然這里的前提是平臺必須具備一個類SaaS的標(biāo)準(zhǔn)化交易內(nèi)核。月交易頻次超過5次的規(guī)模化企業(yè)用戶，就具備了愿意輸出交易內(nèi)核或者和用戶進(jìn)行真實有效的數(shù)據(jù)對接等需求基礎(chǔ)。

“去中間化”和“爆款”是核心驅(qū)動力

分為“少品類”和“多品類”兩種場景來討論：

少品類場景的代表是“找鋼網(wǎng)”模式，這種模式品類有限，但具備一個統(tǒng)一的分銷鏈條。交易平臺的主要核心價值點就在于聚少成多，逐級替代傳統(tǒng)的分銷鏈條，業(yè)界稱之為“去中間化”，或者稱為“平行直送鏈條”，并期望在規(guī)模化運營后帶來效率的巨大提升。需要注意和評估的是，去中間化后，交易平臺是否能很有效率地替代原有渠道所承擔(dān)的物流，金融等職能？后文將補充；

多品類場景主要出現(xiàn)在化塑再生、MRO（工業(yè)品）、汽配、服裝面料和電子元器件等領(lǐng)域。這些領(lǐng)域中的品類營運的關(guān)鍵點在于發(fā)現(xiàn)高頻復(fù)購的爆款，以相對重的代銷或自營的模式實現(xiàn)規(guī)模化盈利。往往這類平臺從交易切入后會變得越來越像傳統(tǒng)電商，其中營運的關(guān)鍵節(jié)點就在于品類的管理，也就是通過爆款的快速流轉(zhuǎn)實現(xiàn)盈利。

“熵值” 的發(fā)現(xiàn)和測評

無論是在少品類或多品類的場景下，由于交易平臺的效率優(yōu)勢首先在于信息層面的批處理，因此同樣的品類和交易規(guī)模中，規(guī)模顆粒度越小，盈利能力越強。例如，同樣是1萬噸的某類鋼材交易組合，如果是由100單交易構(gòu)成的，其盈利能力一定優(yōu)于由10單交易構(gòu)成的交易組合。也就是說，對于平臺來說，信息批量處理的成本是趨近于零的，因此，越是碎片化的交易，相對傳統(tǒng)模式來講效率提升越明顯。

同樣地，在物流或金融等第三方服務(wù)的盈利能力上，規(guī)模顆粒度越小，潛在的盈利能力越強。平臺如果想賺物流或者金融服務(wù)的錢，一定要有一個非常重要的前提，線下流通渠道在物流方面存在大量無序的重復(fù)性建設(shè)，或者金融服務(wù)鏈條上大量的信息孤島和信用風(fēng)險，以及由此形成的資源錯配，可以近似的理解為流通系統(tǒng)的“熵值”要足夠大，否則是沒有優(yōu)化的空間的。即便是你把傳統(tǒng)模式全部干掉了，同樣的工作平臺來做，成本不變的話，從何盈利？

顯而易見，除了某些特殊的行政管制性品類之外，任何品類從原始廠家到最終用戶的流通過程中，交易的顆粒度是一個逐漸變小的過程，而“熵值”則是一個逐漸變大的過程。在同樣的交易品類中，交易顆粒度越小的平臺，所處的交易場景中的“熵值”越大。則潛在優(yōu)化空間的空間就越大，盈利能力就越強。

一個真正有價值的平臺對于細(xì)分行業(yè)的改造結(jié)果，一定是整體降低了行業(yè)的熵值。從渠道環(huán)節(jié)開始，逐漸倒逼供應(yīng)端的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。也就是說，大的“熵值”場景創(chuàng)造了做該行業(yè)交易平臺的巨大價值

交易頻率提升了按時交易中的物流效率

物流在產(chǎn)業(yè)流通環(huán)節(jié)中的地位以及在流通成本中的比重毋庸置疑。很多細(xì)分領(lǐng)域的交易平臺均希望從物流環(huán)節(jié)的優(yōu)化實現(xiàn)盈利，甚至在某些特殊領(lǐng)域，可以選擇物流作為一個直接的切入點，優(yōu)化整個傳統(tǒng)的交易流程。其實，交易平臺能否在物流環(huán)節(jié)盈利的一個重要前提是線下物流體系存在一定的重復(fù)性建設(shè)和資源錯配情況，包括倉儲環(huán)節(jié)和運輸環(huán)節(jié)。

平臺能夠盈利的關(guān)鍵點就在于將線下無序的倉儲和運輸體系變得有序，這個過程中就是需要看交易構(gòu)成中的區(qū)域分布情況，如果線上交易構(gòu)成在區(qū)域分布上是離散和無序的，則是不可能支撐起第三方物流服務(wù)的。只有交易在某些空間的點和線上形成高頻并發(fā)的趨勢，才能達(dá)到一個效率的臨界點，才能將對傳統(tǒng)的物流成本結(jié)構(gòu)形成破壞，平臺在物流環(huán)節(jié)盈利的預(yù)期才有可能實現(xiàn)。由于物流體系的重資產(chǎn)屬性，很多平臺在戰(zhàn)術(shù)上采取漸進(jìn)式策略，一般是從外部合作逐漸過渡到自建模式。

通過用戶群體的聚散度分析，交易頻率改變了用戶的結(jié)算方式，并扮演風(fēng)控體系中的重要作用，并由此帶來效率的提升

業(yè)界有一個說法，互聯(lián)網(wǎng)交易平臺最容易在相對分散的細(xì)分市場中出現(xiàn)，至少也是買賣雙方中有一方是分散的，曾經(jīng)一直用“強關(guān)系和弱關(guān)系”的概念系統(tǒng)性分析過交易平臺的切入點邏輯。那麼從效率的角度上來看，分散的買方和分散的賣方為了完成一單交易，所需要完成的結(jié)算流程，包括收付款，發(fā)票，以及信用風(fēng)險等等，是造成傳統(tǒng)模式效率低下的主要原因。

而交易平臺在匯聚了分散的交易顆粒后，是可以逐步將結(jié)算效率提升的，其中最為關(guān)鍵的點是如何有效利用“買方勢能”和“賣方勢能”。毫無疑問，對于高頻交易的賣家來說，平臺的買方勢能是強的，那麼就可以利用這一點將散單結(jié)算模式改為信用結(jié)算，一方面提升了交易效率，另一方面可以獲得資金沉淀；對于高頻交易的買家來說，平臺的賣方勢能是強的，那麼就利用這一點實現(xiàn)預(yù)存或開發(fā)信用放款等類金融服務(wù)。

之所以交易平臺具備供應(yīng)鏈金融服務(wù)和產(chǎn)業(yè)銀行的潛質(zhì)，根本原因在于傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)流通模式中的信息孤島造成了大量的資源錯配，也就是傳統(tǒng)銀行體系常常被詬病的：真正需要錢的拿不到錢，不需要錢的搶著去給它們。

其實傳統(tǒng)銀行體系不是不愿意深度涉足產(chǎn)業(yè)流通領(lǐng)域，而是銀行在沒有有效抵押物的情況下難以做有效的風(fēng)控。相對來說，為什麼交易平臺能夠建立一套創(chuàng)新的風(fēng)控體系，并進(jìn)而深度涉足產(chǎn)業(yè)流通領(lǐng)域的金融服務(wù)呢？我認(rèn)為很大原因就在于交易頻率。

設(shè)想一下，當(dāng)平臺的交易結(jié)構(gòu)在某一賣方那里達(dá)到高頻并發(fā)的狀態(tài)，平臺就掌握了賣方相當(dāng)一部分的市場份額，對于賣方的產(chǎn)品就具備很強的資產(chǎn)處置能力，就可以以賣方產(chǎn)品作為有效的抵押物進(jìn)行授信。

同樣地，如果平臺對某一買方的的交易達(dá)到高頻并發(fā)的狀態(tài)，就可以基于對買方的歷史交易行為，以應(yīng)收賬款抵押的形式進(jìn)行授信。反之，如果平臺對于目標(biāo)交易主體僅僅發(fā)生過離散的交易行為，而強行切入供應(yīng)鏈金融服務(wù)，則無論風(fēng)險如何轉(zhuǎn)嫁，最終的多米諾骨牌一定會倒塌。