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蘭格鋼鐵網劉長慶:從兩方面談鋼鐵電子商務的核心價值

劉長慶 B2B內參 2017-05-17 08:37:13

非常高興,跟大家做一個簡單的交流。作為蘭格鋼鐵網,我們在這個行業當中時間有20年了,也是鋼鐵行業的一個知名品牌。它憑什么成為知名,憑什么得到大家的認可?我總結下來:是一步一步地不斷滿足客戶的需求走下來的,它不僅僅是1.0、2.0、3.0的問題,無論是1.0、2.0還是3.0,最后歸結下來都是在3.0的平臺上去實現它的價值、實現它的競爭。

到今天,鋼鐵行業的客戶包括鋼廠、貿易商、大型的采購集團,大家用的是你安排的一個通道以及你通道當中的若干產品,所以這個品牌或者是提供的服務才能夠得到大家的認可,才能夠在行業中長久地生存。那么你一定要去分析長久生存的原因。剛才我們很多的老總也在講品牌、目標、路徑,那么你首先要分析,你做的這些事,解決了客戶什么問題,你的價值在哪里?我想這應該是互聯網行業,尤其我們鋼鐵互聯網行業,大家需要好好地斟酌。

我們好好來總結,到底我們大宗商品的電商平臺,它的本質是什么?它的核心價值是什么?如果說我們現在做的工作僅僅是滿足于給投資者的回報或答復,它的價值并沒有體現在客戶當中,也就是說客戶不認可你,那么你的生存空間能有多大?無非是在某個時期、某個階段,紅火一下。這種事在各種各樣的行業多得是。

這幾年,大家在不斷地忽悠投資人的過程中,實際上把自己也忽悠了,把自己裹起來,這個危險是非常大的。我認為忽悠投資人是沒有危險的,但是一旦把自己也忽悠起來,危險就比較大了,因為你在這條路上,你會賣命地去要求你的員工執行,越執行下來,你找的距離、你離那個目標可能會越遠。現在在這個行業當中需要有一個境界,需要大家有一個回歸——回到它的本質上。

我們認為,這個服務業的本質應該體現在幾個方面。首先,就是對于我們的上游,它具有整個供應鏈龍頭地位、提供相應的平臺作用。作為蘭格來說,我們每年建100多家平臺和網站,涵蓋了十幾家鋼廠、幾十家貿易商和幾十家的采購企業。大家都說SaaS,那要怎么做?其實這里的技術含量很高的,形成一個鋼廠,要把它的資源都放在這個平臺上、都放在它的管理系統里,需要解決它整個管理現代化的問題,解決它的信息問題。我們這塊還有客戶管理、在線交易管理、合同管理、提貨管理、支付結算等一系列的活動,解決了企業、鋼廠、物流、下游的采購企業的信息化和電商問題。那么只有達到這種程度,你可能還有你的平臺。

再有,現在大批的下游終端都在做集采。集采平臺的建立是你最終能夠聯系到客戶的一個根本。剛才也提到,寶鋼的鋼材可以跟大眾實行對接,這個對接誰去完成?應該是我們的電商平臺。我們也有能力去接。那么也可能我們對接的不見得是大宗,可能是千千萬萬家鋼廠的采購企業以及建設的集團公司。這些公司通過你的平臺完成它的集采,那么自然而然也就把客戶連接到你們,這才是真正的電商平臺。物流也一樣,現在有很多的物流平臺,都是物流行業的,跟鋼鐵電商行業的物流平臺不太一樣。我們并沒有解決物流企業的政策、貨源以及它的整個在線銷售問題;我們解決的是鋼鐵行業怎么能夠降低成本,怎么提高它的運行效率,怎么保證鋼鐵行業的運輸安全等。

從這個角度來去完成我們整個平臺的打造。只有通過這種方式,你才能提供真正的以技術為支持的電商平臺的打造。所以大家去討論這種模式也好、那個模式也好、SaaS模式也好,還是分銷模式也好,我覺得都不重要,關鍵看你能夠完成多少。如果說我們討論了半天,最后也得不出結果,或者是跑了半天,你在這個行業也沒有找到你的優勢,或者沒有你前面的積累,那討論的結果也落不到地,意義也不大。

再接下來是產品,無非是提供這么幾樣的:技術能力、信息能力、市場推廣能力以及包括交易配套,這些都是建一個平臺的基本功能。這些基本功能都是圍繞著客戶不斷地去一個一個的研發,滿足這些個性化需求的同時,你平臺的資源也就有了,你平臺的客戶、整個鏈條也就自然而然地建立出來。從一開始到結算、物流、金融,才能夠真正把它串起來。作為鋼鐵電商、作為大宗商品各個行業的電商都需要走這么一條漫長的路,不是用一年兩年可以獲取的。

作為一個平臺,你的核心競爭力在哪?要有技術力量去完成平臺的建設,完成整個系統平臺軟件的建設。如果說我一天能夠賣一千萬噸,你可能是對的,三個用戶、兩個用戶沒有異議,那么一定是在你的平臺上能夠聚集上萬家客戶作為起步、10萬家客戶作為一個目標,才是這個行業能夠生存下來的基礎。沒有這個過程,你的平臺可能僅僅是完成了一些你自己覺得有意義的交易,包括所謂的撮合。我一直認為撮合是一種偽命題,過去沒有那個責任,什么叫撮合?撮合應該是什么?是寄售,通過最早的叫信托公司的把它賣出去,那叫撮合。

然而,我們現在把他給妖魔化了,結果是什么?就把別人交易完了以后的結果租到我們平臺上來,這個角度其實就有點扭曲了。現在每家可能都在做一些撮合,實際上跟操盤的概念、定義有關系。真正把資源掛到網上去,讓你的客戶真正能夠在這成交。這樣的撮合才有價值。但是真正這樣做的企業又被其他妖魔化的撮合給覆蓋了,使得我們整個行業變得悲催,對撮合的價值也降低了。

那么怎么提升你的競爭力、你的價值?首先還是要回到服務的平臺。我們要建平臺,要建自身的交易平臺,同時還要建系統交易平臺。所有這些平臺的驗證就是你的核心競爭力。只有你把整個這些平臺串起來了,它的效率才可能提升。

現在我們很多場合都在說“去人為化”。如果在互聯網行業如果大量存在著還是要招一千人、兩千人來做人為的工作,它就不是互聯網。它應該以去人為化、去人工化為目標,來完成整個平臺系統的交易。

另外我還強調一點,就是剛才提到的價格、規模。你沒有幾萬家客戶的規模為基礎,一個平臺想要有影響力,除非花很多資金成本、每天去做各種各樣的宣傳。每天我們通過各種各樣的會議來提升品牌路,實際上在客戶當中并沒有形成一個核心的真正解決問題的工作能力。所以平臺的規模、空間需要大家在一步一步的努力當中成長起來。

我們是完成了整個云平臺的建設。這個云平臺的概念是什么?是把鋼廠的電商平臺和蘭格的電商平臺做互聯互通,真正能夠完成鋼廠每一噸的銷售和平臺的每一噸銷售價格完全一樣。那么我做一個鋼廠,形成了一個鋼廠的互通,我做十家鋼廠,形成了十家鋼廠的互聯互通。作為網站的結構或者叫網絡的結構,它樹形的結構現在已經越來越不被大家認可,不是一棵樹,應該是一個朋友圈的地方,大家你擁有我、我擁有你,你的客戶也可以成為我的客戶,你的資源也可以成為我的資源,反過來我也能夠幫你開拓你所必要的渠道,這是個平衡。

你要做到這一點,首先,你一定要有一支龐大的技術力量支持,這個技術力量還得需要懂行業,你在給鋼廠做平臺的時候要懂鋼廠,你在給貿易商、物流、下游采購單位做平臺的時候,你要知道它的需求和它的流程,否則你在這個領域里,大家即使購買了你這種服務平臺,你可能也完不成。因為這就是鋼廠的交易、物流的交易,以及下游采購量還是比較大。你要解決它的全部內容,你就要適應它五花八門的需求。

再一個就是龐大的客戶基礎。有些平臺去接待客戶,通過一年花3、5億去接待,成本和代價都很高。還有從金融的角度也好,或者從技術的角度也好,要用各種方法積累了你的量,無論用什么方法,最后要達到一個目標,要做撮合。那么我最不認可的是一種披著互聯網外衣、披著電商外衣的傳統貿易模式也在這個行業當中,所以把整個行業的真正的發展方向攪亂了。

最后祝賀我們在座的很多正在努力當中的,或者正準備在電商領域去發揮能量的創業者,你們這個在今后的定位和發展過程當中能夠找到要領,能夠真正形成你的核心競爭力。謝謝各位!

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