回憶起來，我用過最早的SaaS產(chǎn)品應該是Basecamp。那時候創(chuàng)造它的公司還叫37Signals，打動我的不僅僅是在Web2.0時代開創(chuàng)性的項目管理Web應用，更因為這家公司把敏捷開發(fā)的協(xié)作模式用軟件方法直接傳授給了用戶，當然也包括我們的團隊。

37Signals的總部在遠離硅谷的芝加哥，在2004年Basecamp面世的時候，整個硅谷還沒有從2000年的泡沫破裂中涅槃重生。可以說，后來誕生的絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)管理都受到了37Signals的方法論和工具的影響。他們團隊所寫的Getting Real和Rework也成為商業(yè)領域的和暢銷書。

過了將近十年，這套基于工作列表和內(nèi)容共享看板的思想才又一次被硅谷的新創(chuàng)公司復制，誕生了Trello，Asana這樣的新興產(chǎn)品。

這一代新產(chǎn)品的社交模塊和交互體驗做得更好，但核心的思想依然來自kanban這一套。可以這么說，如果你使用了Basecamp或者Trello，那么你的團隊協(xié)作模式也就一定據(jù)此確定。

在協(xié)作SaaS門類中，市場領導者幾乎確立了標準方法，但這個方法也絕非37Signals原創(chuàng)而來。在Basecamp產(chǎn)品誕生之前，已經(jīng)有先鋒性的軟件開發(fā)群體開始倡導敏捷開發(fā)模式，甚至他們也借鑒了制造業(yè)的看板管理工具，但Basecamp創(chuàng)造的價值在于它將特定行業(yè)的先進運營模式抽象成一個普遍適合的方法，去掉了行業(yè)局限，并且將這個流程用軟件定義成范式（paradigm）。

協(xié)作SaaS把項目管理的理念和方法從70年代的時間資源管理控制模式遷移到了協(xié)同溝通和為核心的新模式上。這也是為什么現(xiàn)代SaaS的項目協(xié)作軟件幾乎都不提供甘特圖的原因。

和Basecamp創(chuàng)造和傳達的新模式不同，Salesforce在2000年左右推出的銷售自動化SaaS基本直接利用了西方企業(yè)銷售管理當中普遍認可的漏斗模式（Sales Pipeline），它把復雜和多樣化的銷售過程抽象成“潛在客戶到真實客戶的轉(zhuǎn)化階段變化”。

依附成交機會的階段遷移，銷售人員通過軟件進行記錄和分析，從而幫助優(yōu)化整體轉(zhuǎn)化率和銷售資源配置。Salesforce沒有原創(chuàng)任何管理模式，但成功地在軟件中策展了這項管理知識，而且它的呈現(xiàn)和傳統(tǒng)軟件，紙面記錄非常接近。

當然，后來Salesforce已經(jīng)延伸到銷售漏斗管理以外的領域，甚至通過http://Force.com的開發(fā)平臺來覆蓋各種彈性需求。理論上來說，開發(fā)平臺可以搭建出任何信息系統(tǒng)，但IT上能夠做到的事情，未必就能夠直接產(chǎn)生價值，因為任何一種信息系統(tǒng)的設計，要么是某家具體企業(yè)的需求指示，要么就來自一種運營模式和方法。

所以，你可以看到在Salesforce的AppExchange中，不僅列出基于Salesforce擴展的軟件，還包括全世界的頂尖咨詢機構(gòu)。

這樣的例子幾乎在SaaS軟件的每個門類都很普遍。一款SaaS軟件在被主流客戶接受前，必然需要通過軟件來傳達出一種管理和運營方法，而這個方法對于用戶的價值顯然要超過使用一款軟件來解決的IT問題。

在垂直行業(yè)領域內(nèi)，這樣的規(guī)律更加明顯。如果作為一家飯店，你接入了一款餐飲業(yè)SaaS，那么從店鋪營銷，菜單管理，進貨管理到收銀財務，你不得不全面接受這套方法的要求。

反過來，如果某個飯店希望根據(jù)自己過去的運營流程，要求一家軟件公司幫它來定制一套軟件，那么客戶得到的只能是IT價值，但它幾乎必然是劣于公共方案的。一家餐飲業(yè)SaaS公司如果不能在運營流程上給客戶帶來明顯的效率提升，它絕無可能贏得客戶。

軟件需要傳達運營知識和方法，并不代表軟件廠商需要自己去原創(chuàng)這些內(nèi)容。我也幾乎沒有看到過軟件公司獨立創(chuàng)造出企業(yè)運營和管理方法的例子。

真正有價值的方法一般都來自企業(yè)實踐，甚至是全行業(yè)實踐的融合。SAP誕生在德國并不偶然，在1972年創(chuàng)辦時，整個德國的先進制造工業(yè)已經(jīng)為軟件的定義提供了大量的方法依據(jù)。創(chuàng)始人迪特馬荷普等人以前是IBM的咨詢?nèi)藛T，但他們發(fā)現(xiàn)自己的客戶正在試圖開發(fā)非常近似的軟件來滿足業(yè)務流程中的一個共性需求（讓工廠財務人員獲得實時數(shù)據(jù)），因此他們意識到應該提供一種標準化的軟件工具，并通過它來集成業(yè)務流程和實時的數(shù)據(jù)維護。

第一年SAP就憑借這款軟件獲得了成功。理論上說，SAP軟件背后的理念和方法幾乎全然來自客戶，但是它的軟件產(chǎn)品融合了來自客戶運營方法和需求的核心，并通過軟件的范式傳達給了更多企業(yè)。利用德國制造管理的先進優(yōu)勢，SAP很快將業(yè)務拓展到泛歐和美國市場。北美客戶接受的實質(zhì)并非SAP的軟件，而是背后的精益制造管理理念和方法。

既然軟件的價值都來自理念和方法，那么新進入SaaS市場的企業(yè)還有沒有機會呢？企業(yè)的運營知識是否已經(jīng)被各大軟件巨頭掏空了呢？如果是這樣，一個新創(chuàng)的SaaS產(chǎn)品只能拷貝某個標桿產(chǎn)品的理念，做出一個蹩腳或者至多一樣好的復制品，這毫無疑問是無法創(chuàng)造價值的。對于中國的SaaS產(chǎn)品來說，我們能否還能夠傳達不一樣，但卻有價值的管理理念和方法？

顯然，這樣的機會并不少。

最為明顯的機會存在于各個垂直行業(yè)中。正如我前文提到的餐飲業(yè)例子，因為營銷環(huán)境，人力成本的快速變動，今天的餐飲業(yè)已經(jīng)不再是信息技術的被動接受者，而是在主動尋求機遇。

除此以外，金融、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、教育等主要行業(yè)也都充斥著這樣的機會。也難怪，在過去的兩年中，大多數(shù)的SaaS創(chuàng)業(yè)都聚集在這個大領域。好在市場足夠大，好像大家并不在意激烈的競爭。但誰會勝出呢？當然是看誰能夠最快獲得行業(yè)的標桿客戶，那么標桿客戶又憑什么選擇這家或者那家呢？當然是看軟件背后的理念、方法和流程能否幫助客戶解決問題。

我最近看到酒店和公寓管理領域的產(chǎn)業(yè)SaaS已經(jīng)不滿足于幫助客戶梳理和運營流程了，甚至他們已經(jīng)開始通過物聯(lián)網(wǎng)的整合幫助客戶開發(fā)新的業(yè)務機會，比如通過集成的計費系統(tǒng)幫助增銷寬帶服務、洗衣服務；通過大數(shù)據(jù)幫助識別潛在的群租違約行為。這些場景的確沒有出現(xiàn)在這個行業(yè)過去的運營實踐中，是軟件開發(fā)者和新技術環(huán)境催生出來的好東西。

在通用軟件領域，這樣的機會同樣很多，尤其是中小企業(yè)市場。這個市場是傳統(tǒng)IT服務的真空地帶，大多數(shù)應用在大企業(yè)的運營技術即使被局部引入，但也絕沒有一套有效的IT系統(tǒng)來完整支持。CRM是一個典型的需求領域，圍繞這個領域創(chuàng)業(yè)的SaaS公司非常之多，但迄今還沒有一個產(chǎn)品能夠結(jié)合本土需求，傳達出有效的運營方法。有的雖然舶來了銷售漏斗理念，但產(chǎn)品本身并沒有清晰地呈現(xiàn)這個模型，相反被無厘頭的銷售外勤打卡（這背后也有一個理念，只是不正確而已）特性所掩蓋。

理念的傳達也不能是過于概括的原則，即使正確的原則也不能幫助客戶有效利用到這個模式。比如我們所在的協(xié)作SaaS，一早就鮮明地建立了“圍繞任務的扁平協(xié)作”理念。

大多數(shù)客戶也都認可這個理念，但和上文提到的正面例子相比，早期的協(xié)作SaaS還沒有能夠傳達到具體的運營知識和方法層次，這會讓客戶無從下手。好在我們正在迎頭趕上，在近一年中，國內(nèi)外的協(xié)作SaaS幾乎都同時意識到了這個問題，正在做出針對性的產(chǎn)品加強。Teambition，Worktile和我們明道都推出了任務的自定義功能，而且提供了讓客戶可以開箱即用的行業(yè)或職能模版。

這些模版中，除了“產(chǎn)品研發(fā)”這個類別來自我們自己的實踐，其他的模版大多來自行業(yè)實踐的融合，而不是我們自己的創(chuàng)造。我們所要做的是設計出高明和可靠的架構(gòu)，讓各種需求都能夠被彈性滿足，讓客戶用很低的成本就能夠?qū)崿F(xiàn)自己最想要的運營和協(xié)作工具。

這難怪SaaS公司的營銷組合中都不會離開內(nèi)容營銷。但內(nèi)容營銷的邏輯并非是做出了軟件產(chǎn)品以后，再去找一些關聯(lián)內(nèi)容傳播，而是在產(chǎn)品設計過程中，就已經(jīng)親自策展了這些知識。為了做好這個行當，我個人搜集了硅谷大概100家頂尖SaaS企業(yè)出品的電子書，這些電子書不僅僅讓我了解到了一個好產(chǎn)品，也讓我學到了很多運營的方法和技巧。我把其中幾十本允許轉(zhuǎn)載的加入到一個

所以，一家SaaS軟件公司最終會成為一家知識策展機構(gòu)。它不僅要有設計師和工程師，更要有觀察和研究企業(yè)運營的專業(yè)人員。所謂客戶成功部門，不僅僅是自家軟件功能的培訓師，更是企業(yè)運營知識的傳播者。

這難怪SaaS公司的營銷組合中都不會離開內(nèi)容營銷。但內(nèi)容營銷的邏輯并非是做出了軟件產(chǎn)品以后，再去找一些關聯(lián)內(nèi)容傳播，而是在產(chǎn)品設計過程中，就已經(jīng)親自策展了這些知識。

為了做好這個行當，我個人搜集了硅谷大概100家頂尖SaaS企業(yè)出品的電子書，這些電子書不僅僅讓我了解到了一個好產(chǎn)品，也讓我學到了很多運營的方法和技巧。我把其中幾十本允許轉(zhuǎn)載的加入到一個共享文件夾，你可以從中選擇自己感興趣的，看看我說的理念和知識到底長什么樣。