自從2005年SaaS進入中國市場，到2014年迎來發展元年，3年后，SaaS依然是創投的風口之一，不過公眾對它的未來越來越捉摸不透。
一份國外調研報告顯示，SaaS公司從成立走向上市平均時間為10年，上市前財年營業利潤實現正增長的企業僅為29%。萬億級市場體量面前，大部分SaaS企業盈利并不樂觀?！坝y，盈利難，多歧路，今安在？”成了玩家和資本方心里揮之不去的陰影。
SaaS有多大盈利可能？猜對了開頭，沒猜到結局
“3年前和客戶打交道，我們都不強調自己是SaaS，只說做軟件，因為一般人聽不懂。換到現在，你不提SaaS，大數據，很難往下談生意。客戶從中嘗到了甜頭，已經會定向選擇！”一位銷售老兵這樣描述市場的變化。
他說的一點不浮夸。在IDG發布的《2016年企業云計算調查》中，70%以上受訪企業表示已經至少運行著一個云應用。每年IT總預算有將近30%的錢投入在了云計算里，其中SaaS占去的份額就有45%。在“上云”越來越流行的今年，IDG進一步捕捉到企業平均在云計算方面的投資金額：162萬美元，據說這在美國還是保守數。
相比成熟的歐美市場，國內云計算發展落后10年，近年迎來井噴。在一次大規模調查中：受訪企業對SaaS的選擇率已經多達52%。過了臨界點，很多人看到2017年市場規模超666億的預測時，已經不再驚訝。
云計算市場的火爆，引發了國家的關注。從十二五、十三五規劃，到今年4月印發《云計算發展三年行動計劃》，云計算作為制造強國、網絡強國戰略的重要驅動的地位已經不可撼動。為了刺激產業發展，工信部還為三年后的市場畫了4300億元的餅。眾玩家聞訊，早已摩拳擦掌。
不賺錢or 難賺錢？各家有本難念的經
從上文看，商業環境正為SaaS帶來全面發展的春天。加上SaaS易部署，產品邊際成本低，定價和商業打法極富彈性，現階段搶占現有軟件市場的速度異常驚人。為什么前期連自己的溫飽問題都沒法解決？
從目前來看，和盈利點無關，不成熟的市場業態為整個產業發展拖了后腿。
1、花的多，賺的少，入不敷出。
很多SaaS公司和當下熱議的中產階級極為相似。他們年富力強、積極有為，可現階段客單價對比以往傳統軟件動輒百萬、千萬的大單，只是小橋流水。大客戶前期被傳統軟件商掏空，產品使用的慣性和延續性，使其很難成為增量客戶，所以大部分SaaS公司把目光投向小微企業市場。在國內，目前這一群體占全國企業的90％以上，體量可觀，不過它們有兩點致命缺陷：1、成本優先。這意味著單筆成交量不會太大，一旦市場上出現更優惠的可替代產品或免費產品，很容易遭到拋棄。2、生命周期短。據調研：國內中小企業平均壽命為2.5年，有的甚至更短。對于客戶生命周期價值要大于3倍客戶獲取成本，才能保持可持續增長的SaaS來說，盈利空間被大大擠壓。
為了規避風險，近年SaaS公司發生了有趣的變化：收費上，租賃收費、增值收費慢慢向SaaV（按價值收費）轉移，以拉攏客戶?？蛻舳ㄎ簧?，從中小企業向上游延伸，理才網、銷售易等最初針對中小企業的SaaS廠商，都已轉變策略。
以上2大舉措更貼近用戶訴求，不過價值收費使得盈利能力更難量化，加上創企、老牌軟件廠商乃至BAT等紛紛搶灘，客戶爭奪戰更為激烈，補貼客戶的現象此起彼伏。這招雖然賺吆喝，不過距離早日盈利，又遠了一步。
除了補貼，燒錢做廣告，也是前期利潤被壓縮的一大原因。
在單筆成交量小，用戶量也不大的情況下，不想當炮灰的SaaS廠商往往借助兩條路：第一，免費。2014年前后，dayHR、釘釘、今目標、云之家等都用過這招。到了現在，“免費午餐”、“共享經濟”玩了太多，這招基本已經用爛。第二，廣告。燒錢做市場是TO C慣用招，從OTA、餐飲到打車、招聘，捧紅了幾代明星。TO B領域，紛享銷客、釘釘也有過嘗試，市場投入在億元級別。在業內發布的成本支出表中，大部分SaaS公司銷售和市場成本高達55%，超過研發成本（25％）和綜合行政管理成本（20％）總和。但企業消費畢竟不同于個人消費，銷售力很難換成等價的購買力。更尷尬地是，一旦產品成為軟肋，還可能自毀前程。
2、畫了藍圖，可沒想好怎么賺錢
每家SaaS公司在創立或引進外部融資時，都立志要做“會生金蛋的雞”，但抱著“試錯”心態，缺乏明確商業模式的SaaS公司也不少。
前期沒有商業模式，產品做成現象級存在，是有可能成功的。個人應用比如QQ、微信就是如此。企業應用比如釘釘，也玩起了這招。
截止今年4月，釘釘擁有300多萬用戶，圓了馬云的社交夢。對比阿里云IaaS服務，不管是市場體量還是營收，釘釘遠不能等量齊觀。近兩年，為了推廣市場，還燒了不少錢?，F在就云盤、電話會議等少數幾個增值板塊有模糊的定價策略，何時盈利，如何盈利，全是未知數。不過2015年釘釘拿了10億戰略資金，打廣告，阿里補貼得起，加上前期基礎服務、宣傳造勢用的大部分是自有資源，連最燒錢的免費電話，還能從電信、聯通、移動三位通信運營商伙伴那里拿到內部價，一般人學不來。學成了，能否成功，也是未知數。畢竟，釘釘自身還在探索。
擁有龐大用戶群，一時半會卻貢獻不了多少GDP，是目前SaaS公司前期難盈利的一大怪相。從側面來講，市場在呼喚真正的現金牛SaaS公司。一旦抓住龐大用戶，有行之有效的商業模式，SaaS巨無霸誕生在即。據筆者觀測，目前市場上已經有未上市已實現現金流轉正的SaaS公司。比如理才網，依托增值業務和行業產品去年營收8000多萬，初步實現盈虧平衡。已上市的SaaS公司，如金山、紅圈，營收也達億元級別。
3、市場很殘酷，資本輸血太舒適
“每個細分市場背后，都是一場血雨腥風”。經過2010年、2014年兩輪爆發期，除了SaaS主流玩家，阿里、騰訊、百度、京東、樂視等半路殺出來的巨頭企業都已經到位。目前產品矩陣橫向實現了HR、HRO、CRM、OA、FI、SCM、ERP、APM等全覆蓋，縱向切入了成百上千個細分領域，市場競爭趨于白熾化。
因為初創企業前期自我造血能力弱，市場的激烈廝殺，很快體現在資本資源的爭奪上。近年來ＴＯＢ領域投資迅猛，其中SaaS是一大爆發點。據拓撲社透露：2016年，SaaS領域風險投資金額高達70億美元。基于行業未來價值，而非現階段盈利水平的投資，給了初創企業深度發展的機會，但同時形成另一種怪相：通過外部輸血（融資）推動公司發展和擴張，自我造血卻少了幾分迫切感。部分企業憑借一紙商業計劃書忽悠投資方，或投后發展遠不如預期的情況屢屢發生，滋生出不少投資泡沫。在人工智能、物聯網等其他熱點經濟的沖擊下，SaaS整體投資環境已不比往常。
“公眾投資者要求技術型公司的收入增長高于其他行業，對SaaS公司的基準還會更高一些?！盉owery capital在盤點完70家上市SaaS公司后這樣總結。目前，公司增長速度、CAC（客戶獲取成本）、ARPU（每用戶平均收入）、NPS（客戶凈推薦值）已經成為主流投資者評估的必選項。在此之后，緊接著實際營收及利潤分配。
在這樣的背景下，單純依賴外部資本過活的方式越來越難以為繼。事實上，在投資趨于理性的情況下，越來越多的SaaS公司已經在感嘆：資本寒冬來臨。
值得留意的是，很多行業報告頻發國內云計算市場總額超百億的數據，云應用（SaaS）、云平臺（PaaS）業務收錄其實處于缺席或被低估的狀態。比如2017年初發布的《2016中國專業云計算廠商營收排行榜》，榜首前7位（阿里云、微軟Azure、Ucloud、亞馬遜AWS、騰訊云、金山云、青云），無一例外是基礎云服務供應商（IaaS）。PaaS高度依賴底層和應用層業務的發展，目前國內除了理才網daydao、銷售易、企客云等少數幾家有嘗試，還未誕生現象級產品，這里先不予討論。SaaS應用已經成燎原之勢，整體格局依然失衡，不能不引人深思。
SaaS是不是金礦？目前市場、用戶、政策、技術、資本層面都發出了積極信號。但在市場成熟度不高，資源相對分散的現在，國內要想實現千萬億規模恐有待時日。（本文首發鈦媒體）
