自從2005年SaaS進入中國市場,到2014年迎來發展元年,3年后,SaaS依然是創投的風口之一,不過公眾對它的未來越來越捉摸不透。
一份國外調研報告顯示,SaaS公司從成立走向上市平均時間為10年,上市前財年營業利潤實現正增長的企業僅為29%。萬億級市場體量面前,大部分SaaS企業盈利并不樂觀?!坝y,盈利難,多歧路,今安在?”成了玩家和資本方心里揮之不去的陰影。
SaaS有多大盈利可能?猜對了開頭,沒猜到結局
“3年前和客戶打交道,我們都不強調自己是SaaS,只說做軟件,因為一般人聽不懂。換到現在,你不提SaaS,大數據,很難往下談生意。客戶從中嘗到了甜頭,已經會定向選擇!”一位銷售老兵這樣描述市場的變化。
他說的一點不浮夸。在IDG發布的《2016年企業云計算調查》中,70%以上受訪企業表示已經至少運行著一個云應用。每年IT總預算有將近30%的錢投入在了云計算里,其中SaaS占去的份額就有45%。在“上云”越來越流行的今年,IDG進一步捕捉到企業平均在云計算方面的投資金額:162萬美元,據說這在美國還是保守數。
相比成熟的歐美市場,國內云計算發展落后10年,近年迎來井噴。在一次大規模調查中:受訪企業對SaaS的選擇率已經多達52%。過了臨界點,很多人看到2017年市場規模超666億的預測時,已經不再驚訝。
云計算市場的火爆,引發了國家的關注。從十二五、十三五規劃,到今年4月印發《云計算發展三年行動計劃》,云計算作為制造強國、網絡強國戰略的重要驅動的地位已經不可撼動。為了刺激產業發展,工信部還為三年后的市場畫了4300億元的餅。眾玩家聞訊,早已摩拳擦掌。
不賺錢or 難賺錢?各家有本難念的經
從上文看,商業環境正為SaaS帶來全面發展的春天。加上SaaS易部署,產品邊際成本低,定價和商業打法極富彈性,現階段搶占現有軟件市場的速度異常驚人。為什么前期連自己的溫飽問題都沒法解決?
從目前來看,和盈利點無關,不成熟的市場業態為整個產業發展拖了后腿。
1、花的多,賺的少,入不敷出。
很多SaaS公司和當下熱議的中產階級極為相似。他們年富力強、積極有為,可現階段客單價對比以往傳統軟件動輒百萬、千萬的大單,只是小橋流水。大客戶前期被傳統軟件商掏空,產品使用的慣性和延續性,使其很難成為增量客戶,所以大部分SaaS公司把目光投向小微企業市場。在國內,目前這一群體占全國企業的90%以上,體量可觀,不過它們有兩點致命缺陷:1、成本優先。這意味著單筆成交量不會太大,一旦市場上出現更優惠的可替代產品或免費產品,很容易遭到拋棄。2、生命周期短。據調研:國內中小企業平均壽命為2.5年,有的甚至更短。對于客戶生命周期價值要大于3倍客戶獲取成本,才能保持可持續增長的SaaS來說,盈利空間被大大擠壓。
為了規避風險,近年SaaS公司發生了有趣的變化:收費上,租賃收費、增值收費慢慢向SaaV(按價值收費)轉移,以拉攏客戶??蛻舳ㄎ簧?,從中小企業向上游延伸,理才網、銷售易等最初針對中小企業的SaaS廠商,都已轉變策略。
以上2大舉措更貼近用戶訴求,不過價值收費使得盈利能力更難量化,加上創企、老牌軟件廠商乃至BAT等紛紛搶灘,客戶爭奪戰更為激烈,補貼客戶的現象此起彼伏。這招雖然賺吆喝,不過距離早日盈利,又遠了一步。
除了補貼,燒錢做廣告,也是前期利潤被壓縮的一大原因。
在單筆成交量小,用戶量也不大的情況下,不想當炮灰的SaaS廠商往往借助兩條路:第一,免費。2014年前后,dayHR、釘釘、今目標、云之家等都用過這招。到了現在,“免費午餐”、“共享經濟”玩了太多,這招基本已經用爛。第二,廣告。燒錢做市場是TO C慣用招,從OTA、餐飲到打車、招聘,捧紅了幾代明星。TO B領域,紛享銷客、釘釘也有過嘗試,市場投入在億元級別。在業內發布的成本支出表中,大部分SaaS公司銷售和市場成本高達55%,超過研發成本(25%)和綜合行政管理成本(20%)總和。但企業消費畢竟不同于個人消費,銷售力很難換成等價的購買力。更尷尬地是,一旦產品成為軟肋,還可能自毀前程。
2、畫了藍圖,可沒想好怎么賺錢
每家SaaS公司在創立或引進外部融資時,都立志要做“會生金蛋的雞”,但抱著“試錯”心態,缺乏明確商業模式的SaaS公司也不少。
前期沒有商業模式,產品做成現象級存在,是有可能成功的。個人應用比如QQ、微信就是如此。企業應用比如釘釘,也玩起了這招。
截止今年4月,釘釘擁有300多萬用戶,圓了馬云的社交夢。對比阿里云IaaS服務,不管是市場體量還是營收,釘釘遠不能等量齊觀。近兩年,為了推廣市場,還燒了不少錢?,F在就云盤、電話會議等少數幾個增值板塊有模糊的定價策略,何時盈利,如何盈利,全是未知數。不過2015年釘釘拿了10億戰略資金,打廣告,阿里補貼得起,加上前期基礎服務、宣傳造勢用的大部分是自有資源,連最燒錢的免費電話,還能從電信、聯通、移動三位通信運營商伙伴那里拿到內部價,一般人學不來。學成了,能否成功,也是未知數。畢竟,釘釘自身還在探索。
擁有龐大用戶群,一時半會卻貢獻不了多少GDP,是目前SaaS公司前期難盈利的一大怪相。從側面來講,市場在呼喚真正的現金牛SaaS公司。一旦抓住龐大用戶,有行之有效的商業模式,SaaS巨無霸誕生在即。據筆者觀測,目前市場上已經有未上市已實現現金流轉正的SaaS公司。比如理才網,依托增值業務和行業產品去年營收8000多萬,初步實現盈虧平衡。已上市的SaaS公司,如金山、紅圈,營收也達億元級別。
3、市場很殘酷,資本輸血太舒適
“每個細分市場背后,都是一場血雨腥風”。經過2010年、2014年兩輪爆發期,除了SaaS主流玩家,阿里、騰訊、百度、京東、樂視等半路殺出來的巨頭企業都已經到位。目前產品矩陣橫向實現了HR、HRO、CRM、OA、FI、SCM、ERP、APM等全覆蓋,縱向切入了成百上千個細分領域,市場競爭趨于白熾化。
因為初創企業前期自我造血能力弱,市場的激烈廝殺,很快體現在資本資源的爭奪上。近年來TOB領域投資迅猛,其中SaaS是一大爆發點。據拓撲社透露:2016年,SaaS領域風險投資金額高達70億美元。基于行業未來價值,而非現階段盈利水平的投資,給了初創企業深度發展的機會,但同時形成另一種怪相:通過外部輸血(融資)推動公司發展和擴張,自我造血卻少了幾分迫切感。部分企業憑借一紙商業計劃書忽悠投資方,或投后發展遠不如預期的情況屢屢發生,滋生出不少投資泡沫。在人工智能、物聯網等其他熱點經濟的沖擊下,SaaS整體投資環境已不比往常。
“公眾投資者要求技術型公司的收入增長高于其他行業,對SaaS公司的基準還會更高一些?!盉owery capital在盤點完70家上市SaaS公司后這樣總結。目前,公司增長速度、CAC(客戶獲取成本)、ARPU(每用戶平均收入)、NPS(客戶凈推薦值)已經成為主流投資者評估的必選項。在此之后,緊接著實際營收及利潤分配。
在這樣的背景下,單純依賴外部資本過活的方式越來越難以為繼。事實上,在投資趨于理性的情況下,越來越多的SaaS公司已經在感嘆:資本寒冬來臨。
值得留意的是,很多行業報告頻發國內云計算市場總額超百億的數據,云應用(SaaS)、云平臺(PaaS)業務收錄其實處于缺席或被低估的狀態。比如2017年初發布的《2016中國專業云計算廠商營收排行榜》,榜首前7位(阿里云、微軟Azure、Ucloud、亞馬遜AWS、騰訊云、金山云、青云),無一例外是基礎云服務供應商(IaaS)。PaaS高度依賴底層和應用層業務的發展,目前國內除了理才網daydao、銷售易、企客云等少數幾家有嘗試,還未誕生現象級產品,這里先不予討論。SaaS應用已經成燎原之勢,整體格局依然失衡,不能不引人深思。
SaaS是不是金礦?目前市場、用戶、政策、技術、資本層面都發出了積極信號。但在市場成熟度不高,資源相對分散的現在,國內要想實現千萬億規模恐有待時日。(本文首發鈦媒體)