日前，湖畔大學教育長曾鳴教授提出了S2b的概念，并表示未來五年最有可能領先的商業模式是S2b。對此，B2B行業人、皮具箱包原材料供應鏈平臺好料CEO張日平給出了自己的看法，托比網特此刊發，以饗讀者。

近幾年我們一直在探索研究產業互聯網的落地模式，從B2M（Business-to-Manufactory）、M2M（Manufactory-to-Manufactory）到M1M（More-to-1-t0-More），再到前幾天阿里巴巴原參謀長、湖畔大學校長曾鳴提出的“S2B”，算是產業互聯網落地模式最好的提練，S2B是Supply chain platform-to-Business，即供應鏈平臺對企業的模式。

B2B（Business-to-Business）平臺有1688.com、找鋼網、找塑料、慧聰網、中國制造網等，主要是企業之間的交易服務平臺。

B2C（Business-to-Customer）平臺比較常見，有亞馬遜、京東、天貓、唯會品、蘇寧易購等，是企業直接面向終端個人消費者的交易服務平臺。

C2C（Customer to Customer）算是中國特色，常見有的淘寶、閑魚、轉轉等，是個人對個人的交易服務平臺。

S2B的平臺比較少，目前S2B大平臺雛形就是菜鳥網絡，其他有些跡象的是韓都衣舍、紅領定制，以及我們皮具箱包供應鏈平臺-好料。

為了方便交流，我把B2B、B2C、C2C統稱X2X，說說我近兩年的探索和思考，希望能夠拋磚引玉。

一、X2X平臺是路，S2B平臺是森林，是銷售平臺與生態平臺的區別。

常見的X2X平臺是修建了一條高速公路，讓用戶的商品快速到達另外一端的客戶，打通的是點對點的銷售服務功能。X2X平臺越大，它的高速公路車道就越多。因為有高速公路（網店），大家就不走老路（實體店）了，所以X2X具有天然的引流功能。

X2X的主要盈利模式就是收費站（流量費）和路邊的廣告牌（推廣費）。

S2B平臺則是一片森林，森林就是生態，有植被，有灌木，有喬木，還有花草鳥獸。S2B是提供一個模式讓用戶去選擇更適合自己的商品，或者選擇一些關聯的服務和資源。S2B平臺的用戶既是買方，又可能是賣方，還可能和其他用戶協作為一個客戶服務。

S2B的盈利模式要更多樣化，有交易傭金、廣告費、專業服務費、年費和各種增值服務費。

我們在好料4.0增加了一個“發現”，當然不是簡單的抄微信，我們準備上線：新料閃推（限時推送）、附近的版房、找攝影、買設備、物流公司等，就是搭建一個小生態。

未來我們要延伸的項目是“好料（原材料采購）+風范工場（外發生產）+鏈采（成品批發）+極范公社（設計師）+中央倉庫”，就是要做皮具箱包產業的供應鏈大生態。

未來皮具箱包產行業，不管是個人如設計師、網紅，或者公司如箱包工廠、品牌商，或者貿易商、網店、實體店，一旦接入我們供應鏈生態平臺任何一個服務，就進入一個服務生態系統，可以找到最便宜的代工生產，也可以找到最新的原材料，可以找到最近的外發服務，也可以找到可以馬上開工的工廠。就單原材料的維度，也可以通過多家供應商拼單湊齊用戶急需的現貨，或者找到GUCCI同款的新料，或者買到最便宜的黑色荔枝紋PU面料。

多樣化的價值服務是S2B的重要特征，而不是只簡單追求價格最低的商品。沒有任何一家工廠或品牌商會說我就要最便宜的產品或服務，而是會評估質量、交期、客戶信譽、帳期等。

二、X2X側重交易，S2B側重賦能，是殘酷競爭和各取所需的區別。

在X2X平臺是賣方和另外一端的買方進行交易，交易的是主要是商品，側重兩端的自主交易。X2X平臺的商品理論上是無限的，而需求是有限的，所以X2X只解決了信息不對稱的問題，沒有解決社會的供需矛盾，甚至惡化了供需矛盾。

在X2X平臺上，因為車多路窄，為了爭取快速到達用戶，就會出現流量競爭，結果就是猛砸推廣，最后發現錢都被平臺掙去了。當商家花了很大代價擠到客戶面前的時候，發現客戶并不喜歡他的東西，而商家以為是價格不夠吸引力，就開始低價競爭，最后就進入一個萬劫不復的殘酷深淵。

S2B平臺是提供各種產品和資源的商業生態系統，包括商品、軟件、服務、資訊等關聯資源，讓用戶去篩選、整合、利用，然后拿去服務他的客戶，側重是給用戶賦能，是提供更專業的服務和優質的資源給用戶，讓用戶具有更強大的服務能力去為他的客戶服務。這就是我經常在內部會議里特別強調通過模式實現“專快好省”，而不是單純強調更便宜。比如好料可以幫用戶更快的找到特定的材料，讓用戶快速完成他的生產需求；比如可以幫助用戶篩選最優質的五金工廠，讓用戶可以生產出高端的產品滿足客戶需求；又比如為外地客戶提供一站式的代采服務，動態競價，按要求質檢，讓用戶安心做好生產。

三、X2X解決的是“賣得好”，S2B解決的是“更好賣”，是銷售商品和優化供給的區別。

X2X模式在兩端的用戶和客戶之間打通了信息高速公路，讓用戶更快把商品觸達客戶，誰占有了更多通往客戶的道路（流量），那么理論上誰就賣得更好。X2X平臺就是不斷想辦法讓更多的客戶上來，擴充更多的路，讓用戶的商品快速到達客戶，但是永遠不可以一個用戶一條路，所以最后就是大家搶路走，流量就越來越貴了。當每個消費者手上都安裝了京東天貓淘寶唯品會的時候，就是流量紅利耗盡的時候。X2X的平臺商家希望銷量越大越好，但是S2B平臺的突然爆發的龐大銷量可能是災難，因為每個供應商的產能是相對固定的。

S2B模式是根據用戶的關聯需求，逐步建立一個綜合服務的生態平臺。之所以說是平臺，就是這些服務是由各個專業公司去提供的，平臺只負責制定規則，做好裁判。比如制定原材料采購的流程規則、服務標準、質量管控和動態競價等，就是做生態的思維。

有人問好料的運營數據，為什么交易這么分散？不是我們不聚焦，而是S2B平臺的運營目標就是多樣化的選擇，并通過數據反饋讓用戶作出適合自己的采購決策。因為大家都希望產品個性化，極少會出現大家都集中大量采購同一款材料的現象。在X2X平臺上有爆款，其他商家可以模仿抄襲然后生產出來去銷售，但是如果在S2B平臺上熱銷的產品你也跟風采購，可能你買回來做成產品后就賣不出去了。這也就是為什么我們推“集中采購”而不是“集中團購”的原因。

我們在做好料之前，是想做皮具箱包個人定制平臺（C2B）的，后來經過調研才決定先進入原材料領域。S2B是C2B或C2M的生態基礎，可以說，沒有S2B就沒有C2B或C2M，也就是為什么說供應鏈是消費品牌未來的決勝制高點。今天拼營銷已經戰術同質化了，現在要拼的是誰設計的產品消費者更喜歡，拼誰家的產品能夠更快更好的生產出來，這一切就是拼供應鏈，而供應鏈必須開放接入更多的資源，因為開放，所以才有新的商業機會。

以前是找不到消費者，所以一大堆的X2X平臺；現在是找到了消費者，但是你搞不懂他要什么，消費者不再一味追求低價，他們需要個性化，需要更快，需要專業解決方案，這一些消費需求的變化，在倒逼供應鏈的升級。

S2B平臺也是符合當下國家倡導的“供給側改革”、“中國制造2025”、“中國品牌計劃”，是解決當前社會消費最大的問題：供需錯位。S2B也是物聯網的源頭，是萬物互聯之源！

本文作者是皮具箱包原材料供應鏈平臺-好料CEO張日平