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多采多宜CEO趙磊:建材B2B行業究竟在做什么?

齊魯壹點 2017-06-01 15:11:25

2015年7月4日,國務院印發《國務院關于積極推進“互聯網+”行動的指導意見》。順應“互聯網+”的熱潮,B2B平臺層出不窮,每個平臺都期望依靠互聯網工具去改善傳統行業,成為行業獨角獸。

“電子商務”最初的提出者們說,是先有的B2B,再有的B2C,可事實上我們卻走出了一條恰恰相反的路。為什么許多創業者另辟蹊徑,開始涉水B2B行業呢?多采多宜建材集采平臺創始人兼CEO趙磊頗有心得。

(多采多宜創始人兼CEO趙磊)

B2B的本質是供應鏈的整合

建材行業是實打實的傳統行業,作為實體經濟的典型代表,加上從小的耳濡目染,趙磊對建材采供中的難點感同身受,早早察覺到建材采供鏈條中的弊端。初步進入公裝行業,從接手第一個項目開始,他已然對建材行業有著高出常人的洞察力,從采購、物流、資金交付、到最后雙方達成滿意,每一環節都不容忽視。而無論從傳統的思維方式和公裝建材領域的既定模式來看,整個建材采供供應鏈冗長、繁瑣、復雜。供應鏈體系要想達到真正閉環,就要實現四流合一,信息流、商流、物流、資金流缺一不可,但是要實現這個目標,具有較大的實現難度。從市場宏觀角度來看,公裝領域行業布局分散,公裝施工企業的主要消費群體主要集中在中小型裝飾公司,然而中小型裝飾公司有采購需求,卻沒有集采優勢,不能以此獲取“低價產品”,上下游企業之間不能實現有效的互聯互通,給企業帶來不必要的人力、物力成本,沒有一方站出來為其提供“放心服務”。在經過幾輪市場調研分析之后,趙磊意識到“互聯網+建材”產業時代的來臨,多采多宜B2B建材商城在此背景下應運而生了。

在趙磊看來,互聯網只是一個工具,B2B只是業務形態的不同展現模式而已,在這個信息化的時代,我們都是互聯網時代下的弄潮兒,電商平臺層出不窮,旨在培養線上交易習慣。無論B端還是C端,交易是本質,C端的交易可以通過引流—轉化—交易的模式達到閉環。而建材b2b的玩法與之大相徑庭,這就必須回到B端的交易本質:企業服務企業,需要買賣雙方產生信息交互,買方決策團體認為交易環境可靠、物流有保障、有方便快捷又安全的支付方式,交易數據的逐漸增長自然是水到渠成。多采多宜絕不僅僅是開發一個平臺進行建材貿易,它承載的更多的是如何將建材行業供應鏈整合起來,實現上下游企業的互聯互通,形成一條可靠的價值鏈,讓中小裝飾公司毫不費力即可享受采購、物流、金融上的一站式服務。這才是b2b真正該做的事情,而絕不是“狹隘”的電商定義。

B2B行業saas化是核心競爭趨勢 

趙磊認為,B2B并不是純粹的電商,本質是供應鏈的整合,實現上下游企業的互聯互通。這也就意味著to B用戶的決策層不是簡單一對一,而是一對多,B端的決策層是一個決策群體。想完成交易,必須迎合群策群體的需求,Saas化將是行業趨勢,saas的官方定義是軟件即服務,用戶不用直接購買軟件,而改用提供商依托于Web的工具,來管理企業經營活動。企業軟件演化第三階段與捕獲數據及與之相關聯的網絡效應有關,使得產品更智能、比之前功能更強。對于B2B市場來說,以更好的質量、更低的服務代價、以及平臺獨有的供應能力,給上下游會員企業帶來與其他競爭者鞭長莫及的巨大優勢,將會是企業生存的要素?;ヂ摼W泡沫的時代經濟下,受到網絡效應的驅使,“贏家通吃”壟斷的趨勢使得企業生存風險前所未有的高,大玩家能夠統治整個行業,對那些沒有讀過“零到一,壟斷是一個暴利行業”的人,贏得市場變成了唯一重要的事情。然而,正如 FirstMark Capital 的 Matt Turck指出的那樣,“大數據工具民主化的結果,使得網絡效應變成了更多公司成長初期的可能性?!彪S著這些工具越來越易于獲取,相比于處理數據的能力,贏得市場的決定性因素更有可能是獲取數據的能力,而這正是saas化企業的優勢所在。

B2B企業發展具有多重要素

B2B行業的決策模式顯然與to C不同,在淘寶等to C電商平臺取得巨大成功的今天,我們是否可以復制其經驗方法呢?趙磊表示強烈的不贊同,從企業的發展要素來看,最核心的是我們的用戶,針對不同用戶群體,不同企業的運作方式大同小異,這在to C 和 to B兩種互聯網發展模式上表現的尤為明顯。B2B的決策層為團體,是多人,更多的以傳統B行業人士為主;而B2C得決策者為個體,簡單來說就是一個人,從這個意義上講,拿to C的運營策略套用在 to B上,簡直是自尋死路。趙磊認為B2B行業需要的是“深耕行業專業人士”加入互聯網,利用互聯網的工具去改善傳統行業,而不是“互聯網人”加入傳統行業。當然,這都是從片面的用戶角度來分析,而光有用戶不行,用戶的留存以至于如何培養忠實用戶才是企業長期發展戰略。用戶最看重的是什么?是企業的服務,對于B2B公司來講先以低價商品拉新,在保品質的前提下給用戶提供行業內最低價格,讓用戶愿意購買我們的產品,這也就培養了我們的潛在用戶;用“放心”服務去做用戶留存,讓用戶買著放心,沒有后顧之憂,這就是我們的活躍付費用戶。B2B建材行業比較典型,市場上各類商品質量、規格、品牌參差不齊,優質供應商的存在會大大提高B2B平臺企業價值,多采多宜目前已擁有數千家建材優質供應商,品類涉及廣泛,有石材、木制品、不銹鋼、玻璃制品、通用性輔材等等,完全為自營創造了條件,加以撮合等多種方式進行交易,有效促進用戶的活躍度,這就是趙磊的經營之道。

趙磊之所以選擇深耕B2B建材領域絕不是偶然,趙磊從小跟隨父親輾轉各大建材市場,不管是對行業的認識還是渠道客戶方面的積累都要比常人高出很多,他不入這行誰入這行。自英國謝菲爾德大學留學歸來的他,憑借深厚的管理經驗創辦了多采多宜,目前的線上交易額突破了6億,自營交易額占比80%。當年羨慕京東、當當、一號店,如今自己也獲得了同樣的成就感。僅僅如此就滿意了嗎?并不是,經過對市場的多番考察,多采多宜的優勢得以發揮,但仍存在短板,走自營之路需要有自己的物流、倉儲、金融板塊作為支撐,才能使一站式的集采服務不存在任何障礙,目前各項目板塊都在緊鑼密鼓的布局之中。今年“一帶一路”政策提出后,基建項目將會推動建材行業發展,需要大量的輸出各種建材,作為國內領先的一站式B2B建材采供解決方案提供商,相信多采多宜在“一帶一路”建設上將會做出巨大貢獻,做出更大業績。

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