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機票生意怎么做?PKfare 用B2B解決旅游產品交易痛點

36氪 2017-06-09 08:10:38

攜程收購去哪兒網,莊辰超出走再度創業,OTA 格局已定,很多人會覺得圍繞旅游的創業該偃旗息鼓了。但其實單就機票行業來說,看似簡單粗暴的“一張票經濟”背后是錯綜復雜的產業鏈條。機票行業水很深,痛點依然明顯,抓住其中某一點作深度耕耘,能否給創業公司帶來更多的機會?2C 生意不好做,那么 2B 呢?

36氪此前曾報道過全球旅游產品同業交易平臺PKfare(比客,原功夫旅行),主要從事機票 B2B 業務,在機票產業鏈上處在中游。上游是機票供應商,下游是包括大型 OTA、旅行社、TMC 等在內的采購商。與其它機票 B2B 業務不同的是,PKfare 做的是海外始發地機票,比如說,在中國境內的買家,想購買從北京飛迪拜的機票很容易,但如果想購買從博茨瓦納首都哈博羅內(非洲一內陸國家)飛往迪拜的機票,就相對困難了。

PKfare 瞄準的痛點在于,對于賣方而言,很多國外航空公司在中國沒有營業點,機票無法在中國境內銷售;對于買方而言,境外機票采購無門,面臨諸多問題,如時差、語言、匯率等,這三個問題其實不僅限于國際機票 B2B 業務,幾乎所有跨境業務都會面臨這些。具體原因及 PKfare 的解決方案如下:

  1. 時差。PKfare 創始人宋劍春表示,單純面向境內市場的平臺如果只起撮合交易作用,其實價值不大,但是進入到全球市場上之后,平臺的作用就會凸顯。時差是首要問題,國內是白天,歐洲是半夜,買賣雙方無法進行及時交易,效率低下。

  2. 語言。國際機票 B2B 的瓶頸在于,異國買方、賣方之間語言不通,專業術語方面也會有差異。PKfare 的方案是建立了一個能覆蓋八國語言的團隊,初期盡可能把存在語言障礙的產品標準化,無法標準化的在后期則通過人工服務來解決。

  3. 匯率。對于批發商來說,B2B 交易存在帳期,會涉及到清算和匯率風險,累計匯率、匯率細微波動對機票生意來說都會產生較大影響。針對這一點,PKfare 順勢做了供應鏈金融業務,和花旗、匯豐等銀行合作,在全球不同區域開設離岸賬戶,用于本地收款。收款后不會提款,而是將不同國家業務的外匯兌換需求進行內部消化,通過資金池對沖外匯風險。

市面上 PKfare 的對標產品有 Mystifly,成立于 2009 年,坐標印度班加羅爾,主要產品是機票 B2B 售賣平臺 MyFareBox。從其運營數據來看,Mystifly 也和上述主流業務范圍覆蓋全球 70 多個國家的 900 多個航空公司,其中包括 750 家 FSC(全服承運人)和 170 多家 LCC(低成本承運人),客戶數約 2500 個。

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宋劍春認為,國際機票業務體量保守估計約在 700 億美金左右,這一數據是根據 IATA 全球機票一手交易數據(不包括 LCC、航司直銷),結合海外機票占比(約 30%)測算的。同時他還表示,國際機票是一個長尾市場,要有足夠的人口基數和需求才有意義,因此無論是 PKfare 還是印度的 Mystifly,都是基于這一點。

一年半過去了,經歷了攜程、去哪兒網合并,經歷了機票門事件、航司大幅提升直銷比例,PKfare 和 36氪聊了聊他們的發展變化,講了幾個新故事。概括來說,變化體現在兩方面,一是縱向做深供應鏈;二是橫向做寬品類。

  • 供應鏈方面。PKfare 提供的數據顯示,目前已和 Amadeus、Sabre、Travelport、中航信等 GDS 建立合作,整合了全球 600 多家航空公司、40 多萬家酒店、20 多家目的地管理公司的實時數據,業務網絡覆蓋全球 50 多個國家和地區,下游采購商約數千家,月流水上億人民幣。PKfare 稱其平臺每天搜索量近 200 萬次,查詢耗時約 6-15 秒。

  • NDC。除接入 GDS 外,Mystifly 還和許多航司建立了直接聯系,PKfare 的變化包括這一點,即正在逐漸推行 NDC(New Distribution Capacbility,新分銷能力)解決方案,目前和阿聯酋航空、英國航空、環球航空等 FSC 以及部分 LCC 進行直連合作。之前的形態可以理解為純粹的分銷生意,但新的事情是依托直銷體系來做的,在 NDC 體系中,PKfare 扮演的角色是一個 aggregator(聚合器),核心在于技術。

  • 品類方面。PKfare 的酒店產品正處于內測階段,今年將上線,意在整合下游 B 端企業需求,對接給上游供應商,同時將上游供應商的產品信息呈現給采購商,盡量在提高議價能力的同時提升雙方交易效率,形態類似蘑菇旅行等酒店 B2B 業務平臺。

此外,宋劍春還透露,PKfare 會在機票業務上切入團隊座位和包機的再分銷。這部分業務會繞過 GDS 和 IATA,目前也面臨效率低下、資源浪費的問題。舉例來說,如果旅行社去做東南亞業務,會找航司切座位,航司會把旺季、淡季座位打包出售給旅行社,不會只給旺季座位。而機票、酒店都是即腐型產品,旅行社在這方面容易產生較大損耗。

PKfare 認為想要提升包機、團隊業務的上座率、增加客源數量,不能僅靠增加分銷渠道,而是要利用海外渠道來延長產品可利用價值。即將北京飛曼谷的航班,延長至馬來,馬來至曼谷段的機票,則通過 PKfare 在曼谷當地的批發商團隊來解決。

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