創業三年，吃過土，流過淚，走過N個城市，手機里多了1678個客戶的聯系方式，微信5000上限早已完全加滿。

我是92年生人，金牛座，愛貓，愛戶外，我是第三次創業，兜行這個產品是我第一次lead一次創業，兜行截止到17年6月12日已經運營3年了。

從參與港澳修學實習體驗項目的創業到一名奇虎360的資深實習生，再返回創業大潮做人力資源領域的SaaS服務，作為一名年紀雖小但是在創業路上摸爬滾打6年的創業者，我深刻體會到創業的魔力，就如同我所愛的戶外運動一樣，爬雪山，過草地，翻丘陵，雖然環境變化萬千，路上千難險阻，但是目標篤定的時候，剩下的就是不停的堅持，復盤、迭代、困惑、解惑、反反復復~不同的是，創業也通過一種最快捷的方式改變了千萬人的生活習慣。

我是兜行最早的產品經理，從做兜行到現在，我堅持不變的習慣之一是，每周必須和客戶做交流。正式的交流、非正式的交流，不斷反復認識我們究竟可以通過產品給客戶帶來什么業務價值，幫助客戶掙錢還是省錢，省多少錢，省多少力，有多少長尾的價值。

這篇文章，講講我所認識的ToB SaaS領域中產品和銷售的關系。以下觀點代表我當前這個創業階段的感悟，歡迎大家找我交流~

ToB產品和客戶要尋求的是價值對位，不是產品越厚越好，也不是越簡單越好，價值對位對客戶最好

舉個例子：

同樣銷售能力的人，去同樣的客戶那兒賣考試系統，A系統只有簡單的上傳試題，自動閱卷出答案功能；B系統除了有上傳試題，自動閱卷答案功能之外，還有有試題庫，隨機抽題，防作弊等功能，客戶選擇哪套系統？

可能有人會回答：客戶選擇B系統。但是不對，不對的原因是因為這個答案不完整。銷售是一個價值匹配的過程：

這件事需要分很多條件討論，這正是銷售的美妙之處；但是更有意思的地方還在后面，就是我們把整件事情放到時間軸上去考慮的時候。

放到時間長軸上，優質的產品才有競爭力；不斷的做市場上已有的產品，是在浪費社會資源

如果把時間點僅僅固定在現在，我們是不是會得出一個結論，好像產品也沒那么重要，找到匹配的客戶就行了。在市場不充分競爭的情況下，是這樣；但是市場一旦充分競爭，就不是了。

我們把這件事放在市場充分競爭后的市場上去考慮。為了打贏競爭對手：好產品可以降價，因為滿足的場景多，價格再優惠下來，馬上會給競爭對手致命的打擊；優質的產品還可以做另外一件事，就是把自己的產品給渠道去售賣，大量鋪貨，再做價格調整，這也將是對競爭對手的致命打擊；優質的產品還可以把競爭對手發展成渠道商。

這時候競爭對手增加產品厚度是需要時間的，因此高質量的產品其實獲得了最寶貴的戰略資源：時間。

時間是創業公司非常寶貴的戰略資源，錢都買不回。

產品好，勢能高；產品弱，勢能低。而產品質量絕非能夠通過銷售的力量能夠解決。

這是所謂的“企業能量模型”：做產品，就是把千鈞之石推上萬仞之巔，獲得盡可能大的勢能，然后在最高點推下去，用營銷和渠道減小阻力，把勢能轉化為最大的動能，獲得盡可能深遠的用戶覆蓋。

“你今天陪客戶喝的酒，都是當時做產品少流的汗”這句話說的很好，我借來一用。真正市場競爭打起來的時候，去流汗做產品已經來不及了，只能去拼酒了。流汗是個慢功夫，不易補回來。

如果想做一個高價值的企業，我覺得創業者一定要不停地打磨產品，把價值做高，雖然很苦，時間也漫長。但是這絕對值得。

2B產品的橫縱軸看，2B SaaS軟件產品的本質是對場景的積累，場景在垂直領域布局越多，覆蓋越通透，產品越有競爭力

2B領域有兩類產品，一類是走交易屬性的，依附于強大的連接能力，比較典型的是2B電商類公司，比如找鋼網；還有另外一類是屬于走的是場景縱深，最典型的是一些SaaS軟件公司，比如Salesforce、Workday這兩類產品，完全打的是不同的競爭能力。

也有些產品在兩者之間，比如說，釘釘的路線，通過免費軟件覆蓋N多終端。16年10月11日，宣布在產品中新增“企業服務場景”，涵蓋企業員工的差旅報銷、訂餐、用車、健康、社保等方面的服務。在深度這條路線上覆蓋了部分場景，然后快速擴展自己的連接能力，瞬間能夠在商務場景下獲取大量職場場景的交易流水。

與之形成鮮明對比的是Salesforce這類產品，在銷售垂直場景中做縱深，形成眾多組件，覆蓋銷售管理的眾多場景。即使釘釘這種大平臺，反過來希望補齊自己的獨立垂直領域的深度，也需要時間。

如果創業做的是垂直細分領域，不論選擇的行業垂直，還是功能細分垂直，場景布局的多少，靈活的組件條件是需要深刻的對細分領域的理解能力和時間積累的。如何通過配置而非不停的coding解決個性化的問題，后端組件化，前端可配置化，組合出更多的場景，是SaaS公司在自己的細分領域里需要花很多精力琢磨的事情。花時間，持續布局場景，是一家有價值的SaaS公司需要不斷積累的內功。

~~ 結尾打個硬廣告 ~~

兜行，是企業移動學習領域市場上典型的以產品技術創新為優勢的新銳企業。

通過對產品的持續打磨，技術的不斷優化，UGC能力、個性化能力、數據化能力是兜行短短3年殺出重圍，在中大型企業快速使用且取得效果的三大核心競爭力，也是兜行在2017年要繼續持續發力的三個優勢。

UGC是智能時代企業員工反饋客戶信息和貢獻知識的最快捷方式，可直接優化企業效率，提升客戶滿意度；界面、內容、框架、員工、數據/服務的個性化，使用戶粘性大大增強；大數據的應用，使企業的預測、分析、決策更準確。歡迎大家來體驗在移動學習領域這個縱深持續發力的產品，并給我們多提提建議~

我熱愛兜行的客戶，愛兜行這個產品，也很愛我們的團隊，大家有時候為了一個功能爭論的面紅耳赤，有時候為了搞清楚一個客戶需求，反復和客戶不分晝夜的溝通，有時候為了趕版本，連續高強度的加班趕工~

兜行團隊今年還會推出更多的驚喜功能：

1.為業務部門的深度使用而設計，實用性更強；

2.機器學習以及用技術方法不斷優化企業內的人均產出效率；

3.樂高式的配置級系統，企業培訓場景個性化通過組件組合而非寫代碼滿足；

4.數據驅動，迭代和持續更新。

未來幾年，SaaS市場上一定會出現越來越多的產品型公司。我們一起共同努力，為企業客戶和員工提供越來越實用的產品。

歡迎大家與我交流創業心得，兜行創始人&CEO，任靜，微信號：342782219