2017年5月14日，第二屆全國大宗商品電商峰會在北京舉行，歐冶云商李禺在峰會上發表了演講，以下為演講速記整理。

李禺的主要觀點有：

1、B2B領域談“互聯網+”大概可以分三個方面或者三個重要的領域。第一個領域是智能工業，第二個是電子商務，第三個是互聯網金融

2、B2B電商是“以互聯網為載體、以物理網絡為依托，重建行業信用體系，重構流通領域新秩序

各位早上好！又跟大家見面了，我是自歐冶云商的李禺。這兩天參會，收獲很大，我們很多平臺的創業者都在講他們創業的故事，很受鼓舞。今天借這個機會，也來分享一下歐冶創業的故事?？梢哉f我從歐冶云商成立的第一天，就全面參與歐冶云商的創業過程。作為一家國有企業，歐冶云商的創業過程與在座的許多個人創業者不太一樣，我們的優勢跟大家不一樣，壓力跟大家可能也不一樣，我們的痛苦也可能比大家更多。

比如說，我們的痛苦之一，就是我們怎么看待鋼鐵電商的未來。昨天大家都看到了，這次評選出來的B2B十強中，有六家跟鋼鐵有關，那么是不是鋼鐵B2B的電商就做得很好呢？其實不然，比如歐冶，排名第六，鋼鐵行業排第四，但是我們仍然有很多困難，我們還在路上，找鋼網、鋼銀、歐浦，他們也都有痛苦，也都在路上。那么我們為什么還要做？我們仍然要堅持下去，一方面，是因為我們做鋼鐵電商的人仍然還有情懷，還有創業的夢想，另一方面，我們能夠堅持下去說明鋼鐵電商還有點味道，雖然未來不知道怎么樣，但是我們相信互聯網+鋼鐵的產業是一種大趨勢，未來一定會很好。

再說說鋼鐵行業的事，我現場調查一下，來舉個手，在座的各位在鋼廠一線工作過、接觸過鋼鐵制造流程的人有多少？舉手的人不多，有點遺憾。今天下午是鋼鐵電商專場，我們這么多人都在從事與鋼鐵有關的工作，可是我們都沒有親眼看過鋼鐵是怎樣煉成的。我從工作的第一天起，就在鋼鐵廠的轉爐旁邊工作，盡管不是在煉鋼操作一線，但是我是學計算機的，剛開始工作的時候是專門研究煉鋼的控制流程的，研究控制從鐵水到鋼水的計算機程序，所以我對鋼鐵制造是比較了解的，而且有很深的感情。鋼鐵行業是國民經濟的支柱產業。社會上曾經有這樣一個論調，說鋼鐵是一個夕陽產業，但是我說，中國鋼鐵產業依然是非常有前途的產業，雖然現在總體上產能過剩，還有不少虧損的企業。

我們拿這樣一個數據來說明：美國國土面積和中國差不多，但人口只有中國的四分之一，美國現在的鋼鐵產量每年大概8000多萬噸，只有中國鋼產量的十分之一，但是在美國國土上留存的鋼鐵量將近100億噸。大家知道中國960萬平方公里的土地上有多少存留的鋼鐵產量呢？60億噸！實際上，中國只是這十幾年鋼產量才高速增長，2000年時中國鋼產量只有1.5億噸，每年還在消耗大量的廢鋼，所以鋼鐵存量積累不是鋼產量的簡單相加。目前中國經濟高速發展，基礎設施建設投入很大，對鋼材的需求量還是非常大的。雖然中國鋼產量占比世界鋼產量的一半，但是我們的鋼鐵存量跟美國比仍然還有不小的差距，說明我們未來鋼材的需求潛力還會很大。另一方面，國家加大對地條鋼的整治，也會讓鋼鐵秩序越來越好。我在一個月前參加了中鋼協的一次座談會，與會專家認為，中國地條鋼總量悲觀地看，有1.1億噸，樂觀地看至少也有5000萬噸。這些還不統計在我們8億噸的產量里。我們欣慰地看到，隨著中國加大對地條鋼的整治，中國鋼鐵行業的秩序會越來越好，再加上行業兼并重組加大，鋼鐵行業會朝著良性發展。我講這些，主要是告訴大家，我們應該對中國的鋼鐵行業未來發展有信心。

說完了這個行業，再說說寶武。中國寶武集團就是由寶鋼、武鋼合并重組，于2016年12月1號掛牌成立，成立之后的鋼產量能達到7000多萬噸，銷售額超過6000億，成為全球第二、中國第一。那么寶武合并跟歐冶有關系嗎？我們歐冶人，剛開始的時候覺得好像很欣慰，但后來一想好像也沒有太大關系或者說我們不會寄希望于寶武合并來擴大規模。雖然是同一個集團下屬的企業，但是我們也會完全按照市場化的原則去服務。因為歐冶成立的時候就是作為立足于一個獨立的第三方服務的平臺，要按照市場的規則去對待寶武集團內的企業，而不是依靠任何的行政的手段去把線下既有的交易量搬到線上走一下。在寶鋼集團內部，沒有任何的規定，說你們的現貨一定要在歐冶平臺上進行交易，更不會把線下既成的交易，再搬到線上。所以我們從一開始的時候日子都很難過，完全按照市場規則與寶武旗下的子公司開展業務合作。

關于鋼鐵電商以及B2B電商有很多的話題，我今天選擇了這樣一個話題來分享，叫構建以客戶為中心的共享共贏服務新生態。“互聯網＋”在2015年3月全國人代會提出來，之后發生了非常大的變化。最近看到馬云的一個講話，他說：“面對互聯網的沖擊，不是互聯網搶去了你的就業，而是你面對互聯網的排斥、不接受，讓你失業”。“技術正在重新地創造無數的就業機會；第二，沒有任何一個企業可以完全脫離開互聯網，互聯網不再是高科技，而是基礎設施”。馬云的觀點我非常贊同，沒有一個企業可以脫離開互聯網。我在2014年參加了中歐國際工商學院陳威如教授的一堂課，他寫了一本書叫做《平臺戰略》。陳教授當時跟班上的所有的人說，沒有一個行業可以離開互聯網，你們看看能不能列舉一個行業跟互聯網沒有關系。結果大家都說了不同的行業，都被他駁斥，最后大家心服口服，說真的脫離不了關系。

三年后的今天，互聯網更加深入到每一個行業，更加證明了這句話的正確，而且很多行業在多年前就開始深入融合互聯網的元素，不過這兩年快速發展，加上把“互聯網＋”提升到國家戰略層面，所以掀起了各行業快速發展互聯網產業的高潮。之所以要把“互聯網＋”上升到國家戰略層面，一方面是因為傳統產業轉型發展的需要，很多傳統產業，特別是傳統貿易行業，競爭十分激烈，同質化嚴重，成本持續增加，不轉型一定沒前途。另一方面，由于大數據、云計算等新技術的應用，重構企業制造流程，重建流通領域的秩序，會給企業以及企業的客戶帶來直接的增值價值。所以，“互聯網＋”一定與所有行業有關。

關于“互聯網＋”，大家談得比較多。甚至還有人在討論，是“互聯網+”還是“+互聯網”。我們認為，只有“互聯網+”產業，才是真正的互聯網轉型，如果是“+互聯網”，最多只能算作內部流程的再造。我理解，從B2B領域談“互聯網+”大概可以分三個方面或者三個重要的領域。第一個領域是智能工業，第二個是電子商務，第三個是互聯網金融。

先說說智能工業領域，寶鋼集團已經有很好的實踐。作為工業4.0智能制造的試驗田和先驅者，寶鋼的制造體系正在朝“智慧制造”轉變，而且取得了一定的成績，比如在寶鋼股份的某一個車間里，通過物聯網與自動控制、互聯網技術的結合，在需要控制的地方都實現自動控制，需要操作的地方，都由機器人代替，比如無人駕駛的行車。操作精準，效率大大提升，而且連續作業。這背后就是物聯網、大數據的支持。作為傳統的制造業，基本都會面臨這樣的挑戰。

第二個領域就是我們談得非常多的電子商務，這里講的電子商務主要是與企業有關的電子商務。電子商務包括B2B電商、B2C、跨境三大類。

今天我們重點會討論B2B電商第三個領域就是供應鏈金融。實際上，供應鏈金融雖然是一個獨立的產業，尤其獨立的市場，但是在傳統產業和B2B相結合的過程中，互聯網金融發揮了它自己獨特的作用，甚至說，幾乎所有的有競爭力的B2B電商，供應鏈金融一定是其主要的服務內容。

這兩天有很多同仁在分享B2B、B2C的區別，我說一下我的觀點。我們一般說，B2C關注的是產品本身、用戶的使用體驗、營銷的方式（廣告）以及物流快遞的速度。但是B2B不同，其有四個核心理念：一個叫做平臺，就是環境，為什么說歐冶到今天為止仍不做自營？是因為我們堅持一點，就是我們是要做平臺，而不是做自營，去和平臺上的客戶競爭。第二，以客戶為中心，也就是O2O的服務。第三個，是生態服務，講的是平臺本身的盈利模式，通過全流程的服務，踐行“羊毛出在豬身上”的理念，單個交易服務是免費，但是增值服務構成生態鏈。最后一個，是價值共享。在互聯網時代，你想讓競爭對手輕易死掉可能不太容易，只有在合作的基礎上，實現共贏，才是生存之道。

接下來我們看看B2B電商行業的發展特點。什么叫B2B電商？B2B電商是“以互聯網為載體、以物理網絡為依托，重建行業信用體系，重構流通領域新秩序?！盉2B電商的目標，就是實現客戶個性化需求驅動企業按訂單生產，催生智慧制造、智能物流和對市場需求信息的精準把握，為企業帶來實惠。比如，降低信息交換成本和采購成本，縮短流通鏈，降低庫存，第三方支付降低交易資金風險，提高資金周轉效率，擴大市場機會等。這些都是傳統企業的痛點。從理論上講，B2B會給企業帶來很多好處，縮短流通環節，降低成本，提高效率等等，但是實際上在現實中，推進會遇到很多困難和阻力，這里面也會涉及到要改變長期的習慣，縮短流程，打破常規，重構價值鏈。這個過程中會涉及到利益的再分配，所以一定會遇到阻力和困難。

以鋼鐵為例，說說傳統貿易的方式打破的難度。中國目前超過70%的鋼材是期貨，也就是按照訂單生產。這種期貨銷售模式可以說到目前為止仍然是牢不可破，仍然是按照它非常固有的流程在運作。這是講的平均值，對不同品種來說，又不一樣。比如線材，幾乎不需要期貨，因為線材品種規格相對單一，制造流程簡單，現貨更加靈活。但是板材、長材等品種鋼就完全不一樣，大多是期貨，比如寶鋼，96%是期貨，現貨只占4%。期貨大多按照分銷模式來銷售，為什么？因為鋼鐵是連續生產的，如果說生產之前沒有合同，就會變成現貨，現貨價格一般會比期貨低。所以鋼廠還要依賴貿易商，貿易商為鋼廠承銷了批量的產品，當然也會分享利潤。而現貨可以分銷，也可以直銷，現在歐冶電商平臺上，50%以上的現貨是鋼廠直接掛貨，也就是鋼廠直銷資源。所以在這個主要以期貨貿易為主的情況下，鋼鐵電商要打破傳統貿易模式一定是很難的。

接下來我們看一下宏觀的數據。先看看中國電子商務的發展狀況。B2B行業最近幾年都在以20%左右的速度快速增長。這是我最近看到的數據：以上海為例，根據上海市商務委發布的數據，2016年，上海的電子商務交易額達到了2萬億，在近三年保持在20%以上的增長，其中B2B的交易是70%，達到了14000億。而鋼鐵B2B占了交易額的47%。我為什么說它不能夠代表全國呢？因為全國30%的鋼鐵電商的交易是在華東，而華東將近1/3的交易量是在上海寶山，歐冶辦公地點選擇落在上海寶山，這也是一個原因。這是鋼鐵的現狀。

再看看鋼鐵電商的特征。

特征之一，是推廣的方式。在2015年那段時間，大家都在做平臺推廣，在追求平臺流量，甚至是交易還有補貼，可是現在沒有一家說我們給用戶交易補貼，流量也不再是追求的目標，就像兩年前歐冶剛成立的時候，我看到找鋼網的數據，他們規劃期2016年底交易量達到6000萬噸，可是2016年找鋼網的實際交易量（GMV）只有3600多萬噸，但是不能說沒達到目標是失敗了，因為其他的增值業務在增長，比如物流、比如金融、比如胖貓創投等業務。這說明大家都在轉型，包括歐冶，從成立時規劃的的一些想法，兩年之后已經完全調整了，這其實是一種進步?；ヂ摼W產業本身就是不斷變革的過程。

特征之二，鋼鐵電商的長尾理論，可能大家都知道。這個市場很大，盡管有幾家大的平臺交易量很大，甚至占據60%以上，但是在剩余的40%，有很多細分的垂直市場，仍然會有很多市場機會。我覺得今天的鋼鐵電商就是這樣一個趨勢，特別適合長尾理論，就是說我們在這個小眾的市場、區域的市場里，仍然有巨大的機會，一些中小電商平臺在一個區域市場、圍繞自己熟悉的部分品種，可以有一定的增長期，當然增長肯定是有限的。

第三，鋼鐵電商還是現貨交易為主。我們最近在探索產能預售。什么叫產能預售？就是鋼廠鎖定遠期期貨的價格和數量，可以預先出售生產計劃，但是客戶不確定，這個計劃單是可以進行交易的。這是不同于期貨，期貨基本是鎖定價格、數量、品種和用戶。很多鋼廠期貨銷售基本都是鎖定用戶，談好年度協議價格區間和數量，甚至鋼廠的銷售系統與客戶的采購系統進行了信息的直接對接，比如寶鋼股份的汽車板銷售，所以說現在的期貨在電商平臺上銷售很難。

還有一些其他的特征，比如說客戶的黏性不足，用戶的增長趨于緩慢。這方面我們體會非常深。歐冶剛成立時，那一年的客戶數增加很快，去年也增加了將近一萬個客戶，但是沒有特別快的爆發性增長?？蛻舻恼承砸膊粡姡窠裉焱瓿少I賣了，他明天不一定繼續來買，也不一定會有持續的需求。像歐冶這么大的平臺，用戶的黏性依然不是很強。

再就是盈利模式。我們發現一個現象，平臺都喜歡去做一些直接賺錢的事，比如通過自營交易賺錢，或者說通過收取撮合服務費賺錢?，F在很多平臺把供應鏈金融作為它的主要賺錢的手段。這不是一個好現象，往往忽略了電商平臺作為平臺提供服務的基本定位。

關于電商平臺的分類。大多數人對國內的鋼鐵電商平臺，一般按照發起的背景來分，分為鋼廠發起的電商、貿易商發起的電商、純粹的投資人投資的電商等三類。其實由誰發起的不重要，重要的是看他在干什么以及怎么干。按照這個邏輯，我把鋼鐵電商分了四個層次，這四個層次也基本代表了四種不同類型的電商。第一種，只有信息展示功能的電商，這一類的電商其實還不算電商，但是他們也有網站，也可以看到一些待售的產品展示信息，但是網上不能直接交易，是依靠人工來服務的。這一類電商大多由貿易商發起，是貿易商做傳統貿易的輔助工具。

第二層次，是鋼廠的第二方平臺。基本只銷售自己鋼廠的產品，或者自己鋼廠的產品占比超過70%以上。這類電商數量占相當一部分，有些主要是第二方平臺，內部通過行政手段來推動，往往會造成形式上的上網，也就是銷售人員和客戶已經達成了銷售協議，再在平臺上等記一下信息。這樣的平臺價值不大，但是在國內不在少數。

第三個層次是垂直電商平臺。就是做單品種或者部分品種，在一定區域內開展業務的平臺，我們叫垂直的電商，這樣的平臺是有價值的。首先他們是有平臺的，包括掛貨銷售，競價、議價等，產品的信息是公開的、交易是公平競爭而且是透明的，通過網上支付，實現快速回款等。但是他們不想做大的投入，IT的投入有限，所以在云服務和大數據應用方面很欠缺，他們往往只是做些單品種，做一些固定的客戶，公司一般規模比較小，但是仍然能夠通過服務來獲得公司贏利。

第四個層次是做綜合性服務的電商平臺，供給側客戶可以自行掛貨，需求端客戶（用戶）可以直接從在線上進行采購，同時，還可以在線上直接支付，實現供銷全過程線上完成，而一般不需要平臺去干預。綜合性平臺除了交易之外，應該還具有配套的服務，比如物流、金融、大數據等，我們稱之為生態系，生態系內的服務之前是相互補充、相互協同的。

說到生態圈，歐冶從成立之初就立足建立生態圈。生態本來是一個生物學概念，由于生態代表一種多物種的共生共榮，所以具有普遍意義，比如社會生態、行業生態、企業生態，還有產品的生態等等。

生態有兩個特征。第一，它一定是共生和協同，但是，在共生的前提下，它一定有個性化。我認為大家同行業的電商平臺之間，首先會有競爭，同時要生存，必然會依靠差異化、個性化。從電商的特征來說，生態型電商基本有四個方面：一是服務的完備性；二是服務之間的協同性；三是主體和客體之間的制約和依存性，也就是黏性。也就是說，在生態體系里，主體和客戶之間，是不是能夠持續地維持一些關系，就像談戀愛一樣，兩個人如果說各懷鬼胎，肯定談不下去了，它一定是相互之間有吸引力，才會長久。四是人機的交互性，就是生態作為一個電商，它需要有一些社交的特性。一個非常成功的案例就是小米，小米有一個與眾不同的特征，就是它早齊開發的所有的功能都是由用戶在它的社交社區里面提出來，甚至有人設計出來交給小米公司，最后交給其他的客戶來用。生態型電商要成長，它必須要有三個驅動力：一是需求驅動，需求驅動創新；二是客戶價值要導向；三是個性化的服務。

大家都在提以客戶為中心，從傳統的行業一直提到互聯網，事實上，真正能做到以客戶為中心的企業，很少。就像我們說住一個酒店，住在酒店總能挑出一些毛病，會讓客人不舒服。酒店提供了不少公共的服務，包括洗漱用品，但是如果酒店真能以客戶為中心，那么服務肯定是個性化的，有一些服務或用品時我不需要的，而我個性化需要的，比如朝向、是否是吸煙房、里面是否需要放置燙衣板、吹風機、電腦等，甚至一些其他的非常個性化的管理，比如你是否曾住過這個酒店，喜歡住什么樓層，陪過一些什么樣的個性化用品等，那么你會發現，幾乎沒有酒店做到，但是國外有一些酒店做得好的話，就很有個性化。這就是酒店沒有站在客戶的角度去思考。作為B2B平臺，以客戶為中心特別重要，這是與B2B平臺的固有特征決定的，B2B平臺最終競爭優勢，一定是必須但是，企業需要有一些利益的增值，希望能夠賺錢。我經常為什么做不到“以客戶為中心”，這往往是什么狀態？就是你在上面講的東西不是客戶需要的，你想的和他想的不一樣，你提供的東西可能不是他喜歡的。最后，大家就成了對牛彈琴。

最后再說說歐冶云商，歐冶云商是2015年成立，但事實上已經有16年的歷史。在2000年的時候，我們就成立了東方鋼鐵，也就是最早做電商的平臺。剛開始不知道干什么，做了兩年發現沒前途就轉行?，F在東方鋼鐵在做寶鋼股份期貨交易的平臺，但是這個期貨和流量，我們沒有把它塞到歐冶的GMV里面，大概一年2千多萬，因為它不是一個完全的市場行為，只是純粹做一個平臺的服務。后來，我們發現，只有交易功能的平臺很難能夠持續下去，很難贏利，必須直接提供相關配套的服務，所以我們成立了金融、物流、材料、大數據等服務。到今天為止，歐冶云商已經有10家子公司和6家分公司，其中有6個交易平臺、4個服務平臺，服務平臺包括金融、物流、數據、技術等。實際上，做鋼鐵電商，如果說你不懂鋼鐵的技術，你是很難真正做好對用戶的服務的。

最后再分享兩點。第一點，客戶的需求驅動了我們所有的產品創新。我們在里面做了很多非常個性化的功能。這些個性化的功能都是我們在客戶交流的時候，客戶提出一個需求，然后銷售人員把需求帶回來貼在墻上，然后設計人員會把它變成一個功能，所以我們電商平臺每周四都會做軟件功能更新，歐冶電商平臺的功能現在已經做得非常智能化了，可以滿足買家和賣家的交易服務，以及各項自我管理的功能。

第二點，就是我們要做好讓客戶信任、做好O2O和面對面的服務。我們到今天仍然認為，光靠網上的服務，這個平臺無法生存。所以我們在全國設了很多戰點，設立了一些分公司。

這是我們最近兩年的業績增長（見圖），看起來還是不錯的，特別是GMV已經做到了全行業第一，達到3876萬噸，2016年融資額達到近200億，其他多項指標都實現了100%的增長。下一年度還會有比較快的增長，尤其是GMV、供應鏈金融額等增長都非?？?。

關于未來，我認為鋼鐵電商的平臺是會朝著智能化、體系化、生態化、服務智能化方向發展，技術方面可能更多地需要圍繞用戶的需求開發一些非常個性化的功能。我們所有的同行，今天可能不算成功，但也不算失敗。我們都在路上，希望我們在奔跑的路上能夠相遇、能夠攜手合作共贏、共建共享。感謝各位！