摘要：對投資人來講，他們很青睞B2B，不僅僅因為它的體量大，還因為B2B是所有商業模式中最有可能以效率為導向，遵循經濟學三大假設的商業模式。相比于難以捉摸的C端用戶，企業的訴求更清晰明確。
鴕鳥創投媒體消息，在6月2日CC-UDapy上，寒武創投創始合伙人韓冰基于7年的天使投資經驗和大家分享了寒武創投對B2B領域的投資邏輯和標準。
以下內容為根據韓冰分享內容整理：
研究2B這個方向已經有五六年的時間，早些年在險峰也主導過找鋼網等2B項目的首輪融資。在這次CC-UPDay上，和大家分享一下寒武創投寒武創投對2B項目的投資邏輯和看法。
2B or not 2B ？ That’s a question
2B or not 2B？ 這真的是一個問題。比如我們發現很多有趣的to C的項目，到后來他的商業模式反而是to B的。比如我們都知道的facebook。
facebook的營收中超過90%來自于廣告，廣告主是他的客戶，如果從這個角度來說，他們是很強的 to B屬性。全球所有免費使用facebook的幾十億人，雖然大家在使用facebook的產品，但同時每個人也都是它的產品。每個人在Facebook上的發言、瀏覽軌跡產生的數據都會被facebook進行篩選提取后，將其做成產品賣給廣告主并從中獲益。
讓C端用戶掏錢是比較困難的，所以我們在看項目的時候也會甄別每一個項目，他的toB 屬性在哪里？誰可以最終來給他錢？
互聯網對2B的三種價值
首先我們先談一談，對一般企業來說互聯網帶來的三種價值分別是什么？
第一，帶來新用戶
在互聯網過去告訴發展的十年里，互聯網用戶群實現了高速增長。在剛剛發布的報告中，中國的移動互聯網用戶已經超過7億，然而年增長率卻降到了個位數。在互聯網上半場的戰場上，大部分產品的爆發來自于新用戶的快速增長。這個時期對任何一個移動互聯的創業者來說，只要跟上步伐就夠了。
當新的增長下降，互聯網的發展的下半場已經拉開了帷幕，這時我們需要關注互聯網帶來的價值是后面的兩點。
第二，維護老客戶
在維護老客戶上，互聯網能提供一種手段，讓商家提高他與客戶之間的粘性和復購率。
第三，管好你自己
“管好你自己”這一點不是互聯網的特點，而是企業信息化的特點。企業信息化在美國的五六十年前就已經是非常成熟的一個領域，然而在中國第一波互聯網的浪潮中并沒有形成。反而是普通的消費者甚至企業的員工先開始接受信息化，然后倒推著企業進行信息化，這個過程是比較少見的。所以相比于國外的企業，中國企業自身的信息化改造，還有很大的提升空間，而它產生的價值也可能更多。
投資人甄別2B項目的標準有哪些？
寒武在甄別2B項目的時候，有3個標準：
第一，理性的
這個理性分為兩種：用戶的理性和市場的理性。經濟學中有一個基本的價值——理性經濟人，但近幾年行為經濟學中常提到很多人做決策時并非理性的，在生活中我們也常能看到很多普通消費者，在做判斷是很難用純理性的角度去分析。
這是C端用戶的情況，而B端用戶并不是，B端用戶會從成本收益最大化、風險最小化等這些理性的角度去思考問題。
第二個理性是會考慮市場環境是不是理性的。最常見的一種理性市場和非理性市場是計劃經濟和市場經濟。當市場經濟有競爭性的時候是買方市場，誰有錢誰說了算，這個時候大家做判斷，那就可以考慮他是不是做了效率提升的轉換。例如當年看的找鋼網這個創業項目，它所在的市場環境的變化是4萬億一下子把原來的生產從計劃經濟的市場變成了供過于求的市場，東西不好賣了，這時買家說了算，這才可以說轉變為了市場經濟，這也才會有B端提高效率的需求。
計劃經濟是控制在政府一些主導行政性的指定行業，包括一些大企業內部，在這種情況下只要掌握了關鍵資源，它就是稀缺的。這期間增長掌握在非常少量的個人手里。其實就是有計劃屬性，那么在計劃經濟的環境下，拼的往往是資源、關系，這些都不是理性的，很多事情也沒有沒有辦法去分析。對于這種方向的項目我們會相對保守。
第二，有正確答案的
在三月份消費升級主題的UPDay上，大家會發現在消費這種to C的領域中，同一個方向上有不同的細分賽道，每一個都是正確的，每一個都是互斥的，很難說這個哪個正確哪個錯誤，包括消費、娛樂、影視游戲很多時候是這樣。
當不出現唯一正確答案，沒有最優解的時候，很難去通過邏輯來看它，也就意味著在早期投資的時候沒有辦法去分析它。我們只能看著它跑出來，或是用比較大量的覆蓋，然后賭其中的一個概率，但往往很難賭到這個概率。當這個行業發生變化的時候概率降低，我們也就會受到整個行業的影響。
所以寒武更喜歡那些能找到正確答案的項目。什么是正確答案？
更高更快更強一定是正確答案。但哪個優雅，哪個熱情，我認為沒有正確錯誤之分。
第三，活的不太好的
我們更喜歡那些為活得不太好的人提供解決方案的項目。因為活得好的人你很難去滿足它，他也不太會介意你提供的幫助。有很多創業項目做的是錦上添花的事情，他說他要去滿足一個行業的痛點，但這個行業毛利很高，沒有激烈的競爭，也沒有生存壓力，那這個時候以為的需求就是一個偽需求。
在所有所有的toB領域中，唯一一直在做錦上添花，不做雪中送炭，而且還做得非常好的行業就是VC。
在設定這些標準之后，寒武在選擇to B的方向上，把范圍放的更寬泛。不僅僅局限在大眾商品交易和給小B的SaaS服務上。我們把to B的用戶分為三類：大企業、小商家和商務人士。在寒武看來，只要項目符合上述的標準，并且給這三種B端提供服務，就有很大的可能找到更好的解決方案。
大眾商品交易的五個維度
在大眾商品交易這個類別中，寒武總結出了一些參考維度。
1.交易品的標準化程度
交易的標準化程度越高，平臺類的交易可能性越大，標準化如果很低，借助于互聯網的方法的可能性越低。
2.交易者的數量級
3.交易品的數量級
4.價格波動的頻率
這三個說的都是交易的復雜度，交易的數量級可以從幾個到幾十萬，可以是服務三大運營商，也可以服務全國幾十萬的中小商家，比如像大眾塑料原材料等，也可能高達幾萬種幾千種。價格波動頻率是價格變動的時間頻率，是一天一變價？還是一小時？還是一個月？價格波動決定了交易的復雜度，所以這三個都是越高交易復雜度越高，那么它進行互聯網改造產生的價值就越高。
5.單筆交易價格
前面四個都是從必要性和充分性去考慮問題，最后一點是從效率和風險的角度，單筆的交易價格越低，用互聯網改造的這個價值越大。
與之完全相反的是傳統的模式，很有可能它的標準化程度不高，交易的數量級和交易品的數量都是比較低的。這樣的領域比如鉆石的原鉆交易市場，它的原鉆都是非標品類，他們是在非常小的圈子里面進行，也很少用到在線的手段，甚至還有一部分使用現金的交易。可以說它很傳統，但這是一個非常成熟也很高效的市場，互聯網改造它的價值較難。
B2B的五種層次
我們把toB的所有的類型分成了五種層次，如下圖所示：
賣工具對應的是SaaS；賣服務可以是咨詢，也可以撮合；賺傭金可以是代運營；賺差價，就是傳統的貿易商，經銷；賺毛利可能是自營，賣的東西不一樣對應的經典模式也不同。
對這五種層次，在互聯網產品化要求和交易的介入程度上進行排序，從買工具到賺毛利，對互聯網產品化要求賣工具是最高的，而交易的介入程度正好相反，SaaS并不太介入交易環節，越往下交易對它的影響越大。
在這張圖中，在同一條橫線上是比較經典的常規模式，但在看項目時，寒武借由這張圖看出它是不是與它同類的同行們在產品化能力上，或者在交易的介入程度上做得更好一些。如果能做到差異化、做到更好，即使它所在的領域不是非常不良好，我們認為也有投資的價值。
寒武的投資這樣的企業前，有一個非常簡單的判斷標準：是否有十個陌生的付費客戶。
重要的關鍵詞一個是陌生的，一個是付費的，寒武認為toB的服務不應該是免費的，更不應該是補貼的，靠免費無法驗證用戶的真實需求。
經常有人說那在早期的時候我長期擁有資源，我能獲得很多用戶，但是這些在投資人眼里，用戶只代表一個起步的困難程度，不代表創業者的未來，所以寒武看的是十個陌生的、典型的付費客戶。
以上是寒武創投對投資toB項目的的一些標準和方法論。
