[ 導讀 ] 企業服務并非科技新興領域，早在上世紀70年代，美國已出現SAP、微軟、Oracle這樣的ToB公司，成長為巨頭。在國內，由于經濟快速增長及人力成本低廉，一直以來，企業服務市場屬于少為人知的領域。

企業服務并非科技新興領域，早在上世紀70年代，美國已出現SAP、微軟、Oracle這樣的ToB公司，成長為巨頭。在國內，由于經濟快速增長及人力成本低廉，一直以來，企業服務市場屬于少為人知的領域。2012年起，國內GDP增速放緩，人力成本增長問題凸顯，同時2013年棱鏡門事件后，國內加大去IOE力度，也為企業級服務創業提供了較好的發展土壤。

經緯創投是最早布局企業服務領域的機構。從2012年開始，經過5年的探索與沉淀，目前在經緯系布局的近50家企業服務創業項目中，有北森、銷售易、七牛、永洪BI、OneAPM、環信、GrowingIO、億方云、上上簽、佳格數據、蓋雅工場、Pingcap等已初露鋒芒。

今天的文章來自我們與經緯董事總經理熊飛的一次交流，希望對你有所啟發。以下，Enjoy：“

企業服務項目到底怎么投？兩個核心關鍵點。

Q：在我看來，做VC有個能力：當有經驗積累后，挑項目的時候，是能夠預判出項目發展路徑的。但問題在于，當一個項目到了一定的標準，投與不投，是多維度進行判斷的。比如Saas，中國Saas目前看來還比較難做，如果滿足了基本條件KPI達標，那么超越KPI的標準是什么？在此之上經緯看重什么？

熊飛：第一點，是個大市場。比如CRM，再比如人力資源，也有很多細分項目，比如做核心人力、做招聘，但肯定不只是做一個報表工具。企業服務公司所處的市場足夠大，這是核心。企業服務本身是讓企業為該職能相關痛點去付費。而銷售、HR、客服、財務等職能，是企業最核心職能，痛點的商業價值最大。所以大市場的基礎，是該產品關注的是企業核心職能，以及解決的是核心職能中的核心痛點。

第二點，要考慮這個項目是不是處在浪尖位置。我們經常說投浪尖。三五年前投Saas，那個時候對于早期項目來說是一個浪尖。過去一兩年投infrastructure（IT底層架構），也是個浪尖，比如說marketing automation（營銷自動化）、iot等等。所以如果你現在做客服Saas創業就不是浪尖了，因為已有環信這些頭部項目。浪尖的優勢在于你是最早做的，所有資源都給你。

總結一下：它應該是這個領域最早的探路者，且速度一直高速增長。如果市場夠大，并處于浪尖的位置，是先人半步與先人一步的機會，這個我們是非常看重的。“

企業服務，產品技術導向的創始人更有優勢。

Q：在這兩點滿足的前提下，關于團隊層面，有什么體會？你們看重創始人的哪些特質？

熊飛：我覺得沒有完美決策，我們常說VC是一個判斷+運氣的連續體，但投ToB靠判斷會更多一些。做的每一個判斷都希望結果是大概率事件，但所謂大概率也只能證明這個項目七八成應該投，但沒有百分之百。

我個人傾向產品技術導向的創始人。在我看來，投產品技術導向的團隊沒什么下行風險，但上行收益巨大；因為產品技術好，最差情況就是沒銷售，但優勢在于產品壁壘高，一旦市場找到感覺，找到銷售合伙人，業務可能就會以5倍、10倍增速發展。但純銷售導向創始人，早期業務起來比較快，但如果競爭對手是產品技術導向，對手一旦找到市場感覺和銷售合伙人，下行風險就很大。

宏觀來看，企業服務公司產品技術的護城河寬不寬，有沒有留下足夠多的安全邊際，是我們很關注的點。這也是經緯系企業服務公司，為什么普遍發展很扎實、高速健康增長的原因。我們在投的時候，是希望跟產品技術導向、著重于打磨自己產品的創始人去溝通。

Q：說到產品和技術，其實相對難判斷，ToC可能是看KPI；ToB的話，特別是一些早期公司除了看創始人過去的背景，怎么去判斷呢？

熊飛：我覺得有幾點，第一，做reference track，團隊的能力，是可以通過reference相當程度判斷。

第二，團隊投每個領域都會投入很多的時間，要了解趨勢，知道有哪些領先的公司。形成初步投資假設。再去和公司聊發展、聊產品，就能夠比較快的判斷出這個團隊的視野、產品意識。

第三，就是一些標桿客戶的反饋，這個是實打實的。做到這三點就很快能做出不賴的判斷。“

先贏而后戰。

Q：經緯五年前就開始布局ToB，堅持到現在。在我看來，五年前的時候應該非常寂寞。直到2015年大家才普遍覺得ToB是風口，這期間你是怎么去判斷的？

熊飛：投ToB其實投的創始人的特質，往往都是比較踏實、穩重、重邏輯、重積累，團隊專注某一個方向；ToC則不然，可能需要創始人是愿意快速變化的人——這兩類人是完全不一樣的。

另外，我個人覺得在中國投ToB的長期回報會比美國投ToB好很多。原因在于：

在美國，因為Salesforce、Workday等已有領先者產品的市場占有度很高，導致創業公司長不動、長不大，很多都是10億美金、12億美金被并購。在中國，ToB領域競爭并不激烈，因為沒有產品供給，很多公司創業兩年，就可以做中國500強的生意，這在美國不可想象。所以從長期來看，國內ToB創業公司的天花板顯著的高。

另外，從運營效率來看國內Saas創業公司也有不小優勢。美國很多Saas公司大概做到1個億美金收入還在不停虧損，還要不停地往前趕，很難實現現金流打平。但在國內，至少我們投的很多Saas公司做到億元人民幣量級的時候，或者之后一年，就有機會做到單月盈虧平衡。

最后，從經緯角度來說，最核心是投產品高壁壘和護城河足夠寬的項目，比如像HR領域的北森現在發展很好，五年后還會發展很好、再比如銷售易、環信、GrowingIO……這些公司現在很好，我們也能看到它們五年后都會很好。

大核心、大前提還是投到最優秀的公司。我很喜歡《孫子兵法》里面的一句話——先勝而后戰，你要先確保你大概率能贏的再去打。張穎有一句話，叫自強則萬強，只要把產品、技術做到行業內非常領先，我覺得融資的問題都是業務問題。“

企業服務這么火，創業到底是該切入大客戶還是小客戶？

熊飛：經緯投企業服務五年時間，這個行業的發展是超出預期的。幾點原因：

中國人力成本的提高到了一個轉折點。我經常舉例子，六年前一個人工資大概3000元/月，一臺電腦5000元。現在反過來了，一個人工資5000元，筆記本電腦的價格只有2000元。企業主是很理性的，以前2：1，現在變1：2了，他希望更大投入提高效率。而且，最近中國經濟增長放緩，三年前企業主都在談拉貸款、擴產能，但是現在想的是如何高效地去提高利潤，也落在軟件上。

我有個觀察，ToB市場爆發，不是留給海外巨頭，而是給國內創業企業的巨大機會。很像七八年前智能手機的市場，當時移動手機市場剛起來，大家知道蘋果、三星非常好，可是一臺手機要六七千塊。所以需求起來的時候，性價比更高的國產手機，小米、OPPO、華為、中興爆發式增長。ToB領域也類似，軟件從最初大型和超大型企業的剛需，過渡到中型以上企業的剛需，而這個爆發的市場更關注性價比和產品體驗，使得國內創業公司成為最大受益方。

Q：那么現在如果再做企業服務創業的話，是否理想的客戶反而不是中海油、中石油，而應該是中型企業？

熊飛：我們投的大部分成功企業服務公司，不是一上來就瞄準中海油等超大型企業，無法一擊即中，因為超大型企業的功能需求太多了。它們往往是先瞄準100人到300人的中型企業，或者是中型偏小型企業，要先快速上手，再逐年向上走，今年可能是服務100人到300人的企業，明年可能是300人到800人，后年可能是1000人到2000人。隨著功能不斷地添加，這是一個“逆流而上”的策略。

Q：有個現象非常有趣——很多企業服務創業者會在兩頭搖擺，以前做大客戶出身的會非常痛恨做大企業，過去諸如催款、服務等等小事，CEO、工程師動不動就被叫過去處理問題。經歷過做大客戶的，現在就愿意做小企業或者中小企業，他覺得我是產品說話，不會像以前那樣被牽著鼻子走；但又會發現一個新問題：收費有點困難。小企業消失得快，或者是需求率不高。他們就像一個鐘擺在不斷搖擺。你怎么看？

熊飛：我覺得一定要做中大企業。一點一點往上。全球IT投入90%來自于財富兩千強，再90%來自于兩萬強，你做不到兩萬強的生意，你就只有1%的市場，自然這個公司能夠成為一個很大的、很牛的公司的概率也變得很小。“

投資的魅力所在：不斷地去證偽。

Q：經緯企業服務團隊做的最快的一次決策多長時間？為什么？

熊飛：最快決策是當天見完覺得可以投，就簽下TS。能這么快的原因是，團隊在該領域已做了足夠多思考，見了足夠多公司，當遇到這家公司時，其實是捅破了這層“窗戶紙”。

另外，我認為投資的魅力所在，是一個不斷證偽的過程。VC這個行業是一個idea business，所有的回報取決于你的idea質量，本質在于兩點：

第一，generate idea的能力，就是說你的視野夠廣，經常在一線跑，有很多的思考。

第二，證偽idea的能力。如果你沒有證偽idea的能力，那就變成了自己做空中樓閣的假設。

經緯企業服務團隊每天都在不斷地拼命去證偽——比如17年初定了三四個ToB的主方向，現在看有兩個覺得不錯；但是已有一個覺得機會不大，還有一個待判斷。所以每個季度都在推翻自己投資的思路和假設。

Q：Peter Thiel的書《Zero to One》里說過創投要有一個非常規的想法。如果說你提一個跟ToB相關的觀點，比如“我覺得我這么認為，但是其他的投資人未必是這么認為的”。如果有，是什么？

熊飛：我覺得是中國企業服務創業公司機會規模，10倍于目前美國企業服務創業機會。原因在于，美國在enterprise是三波的創業浪潮，第一波是上世紀70年代到80年代，像SAP、微軟、Oracle，他們現在都是1000億到3000億美金的公司。第二波是云計算，從上世紀90年代末到2000下半葉，這時崛起了Salesforce、workday、NetSuite、ServiceNow這一系列公司，從幾十億美金到六百億美金。第三波就是現在，現在有一些AI企業服務創業公司開始起來。

在中國，這三波發展是融合在一起爆發的，三、四年前沒有人談企業服務，現在所有人都在談企業服務，所有人都在談企業服務直接上云計算，所有人都在談企業服務和AI的結合。所以三波浪潮的合并，使得目前中國企業服務創業公司的天花板顯著的高。

Q：會不會有這樣一個趨勢，SAP這些公司等于是壓在中國公司頭上的石頭，首先會有一批企業服務本土企業。未來中國公司出海，反過來最后會不會變成中國公司把SAP干掉？

熊飛：第一，我不知道會不會干掉，但我相信未來的5到10年中國的企業服務公司會在全球企業服務市場將占據重要地位，原因有兩點：一是隨著中國企業的出海而出海；二是價格優勢，SAP、Oracle現在是一個85分到90分的產品，但我們中國的企業服務產品現在很努力地在趕上，雖然可能還是一個75分的產品，但是價格是其1/3。三是，未來中國企業的最佳實踐，會成為第三世界國家（企業服務下一波機會所在地）的最佳實踐。