[ 導讀 ] 有人說SAP ERP在中國有5000個客戶，有人說有7萬個（是不是算上SBO了？）有人說SAP在中國一年營收是20-30億RMB，有人說是大約50億RMB，有人說是大約80億但不超過100億RMB。

這個話題是在一個中國企業服務老板群中的討論。話題的根源來自：經緯創投發了一篇口水文，里面的觀點是，中國的企業服務必須重點服務中國大型企業客戶。經緯和紅杉也算中國企業服務投的最多的兩家風投吧，他們的話就是驅動中國企業服務創業老板的風向標。而中國大型企業客戶上的業務系統，不是SAP就是oracle ERP，所以，中國企業服務商如何攻克他們，就成了這個話題的導火索。

有人說SAP ERP在中國有5000個客戶，有人說有7萬個（是不是算上SBO了？）有人說SAP在中國一年營收是20-30億RMB，有人說是大約50億RMB，有人說是大約80億但不超過100億RMB。天哪。各位知情人士誰來說個準確數字。

（1）梳理SAP

一、SAP的起步與成長

歐洲是國家林立，在語言、貨幣、稅收、海關、上市監管，各有不同（歐盟和歐元出現后還好點）。SAP做軟件，天生就得兼容這么個復雜環境。

德國是歐洲經濟強國、領銜霸主、制造業發達，所以SAP核心在生產制造管理領域是鋼鋼的。而美國經濟是面向全球產業鏈整合，所以Oracle ERP在供應鏈管理領域是鋼鋼的。

SAP登陸美國尋找到了麥肯錫這樣的公司戰略咨詢，可以直接觸達并影響到企業CEO。

SAP尋找到了IBM、HP這樣的IT戰略咨詢、IT解決方案設計、IT項目總包管理的公司

美國是：遺產稅-家族信托基金-基礎研究-產學研風險投資-職業經理人-MBA商學院-管理理念方法模型研究-咨詢顧問-ERP軟件系統。咱們中國沒有這條線。

美國是投資（老錢家族基金）和經營（職業經理人）分離。職業經理人，就必然要流程標準和KPI、預算和PDCA。ERP作為固化和量化工具。只有這樣才能向董事會透明并量化交代，只有這樣才能在領導力和影響力都不存在的現狀下，就靠職位職責來推進戰略執行落地和考核效果。

所以麥肯錫咨詢公司落地固化方案，IBM公司做基礎通用軟硬件需要上層業務應用，三者一拍即合。

二、SAP在中國

我國用SAP的企業客戶：

1、外向型技術：在中國的外資企業、外國合資企業，過去他們就用SAP，現在進入中國還用SAP，這是自然的習慣

2、外向型業務：需要和外資企業進行合作，或委托加工、或出口制造的中國企業。只有這樣才容易做到產供銷打通，讓發包方信任并且形成緊密長期的合作關系。

3、全球性業務：想擴展歐美海外業務的中國企業。全球現狀，皆是大航海時代、一戰二戰形成的格局。很多國家都是歐美老牌資本主義國家的原有殖民地國家，現在仍然和這些老牌國家有政治、經濟、語言、制度、風俗習慣、喜好上的關系。所以想擴展出海，嘿嘿，自然要遵守這個大裙帶鏈的游戲規則。

4、外向型資本：想去外國上市，或者進入世界500強的中國企業。這得遵守歐美的金融游戲規則和監管審計游戲規則，所以用SAP，就方便，符合那幫老外的習慣

三、SAP是管理軟件

我們中國企業軟件也經歷了好幾個階段：

1、窗口業務：也就是說需要快速而準確的進出貨、收銀結算支付、記賬報賬

2、MIS軟件：這類型軟件的重點還不是業務處理，但一般都是隨著業務處理而留下數據的，其實這類軟件用不用都沒啥大價值，但為了方便多人并行錄入，共享查詢和統計，也就用了

3、業務處理軟件：主要是為了多崗位、多部門勾稽關聯完成整個端到端業務處理，既可以自動化處理不用重復錄入，還可以互相關聯防止跑冒滴漏

4、管理軟件：上述的軟件都是面向一線業務操作人員。管理軟件是面向管理人員的，所謂的管理也就是：事（PDCA）、人（利用績效來選用育留）。而SAP做的就是管理軟件。很多人用SAP ERP做業務操作，也是讓我醉醉的了。

四、SAP產品

不能整體看SAP產品，我們需要拆開來看才能想明白突破口。

咱們分一份：

1、供應鏈管理：采購管理、合同管理、庫存管理、倉儲管理、運輸管理

2、產品管理：CAD、產品生命周期管理平臺、BOM物料清單、工藝路線

3、生產制造管理：主生產計劃管理、物料管理、工廠車間管理、高級排產管理、品質管理、設備管理

4、客戶關系管理、銷售與分銷、服務支持管理與呼叫中心

5、人力資源管理、

6、財務會計、管理會計、預算管理、發票管理、資金管理、工資管理、固定資產管理、財務報表

7、工程項目管理、協同管理

8、大集成平臺

9、大數據倉庫與商業智能

10、云計算與容器平臺、應用市場管理平臺

五、SAP技術換代

SAP經歷了主機時代、C/S時代、B/S時代、移動時代，來到了云計算和大數據時代。

1993年推出的R3，是劃時代的。全新的統一的UI界面，C/S架構，大型關系型數據庫，經過大幅改進的ABAP業務應用開發語言。

但90年代中期，國外互聯網泡沫突然旋起，以1995年的Netscape和Yahoo為代表。SAP于1997年匆忙推出的B/S時代的MySAP Web門戶。

進入2000年后，中間件技術又興起，2006年SAP發布了NetWeaver，明確提出大集成平臺，JAVA框架，門戶集成、工作流集成、業務邏輯集成、消息集成、文檔內容集成、主數據集成、數據倉庫集成。

進入2010年后，移動時代開啟，SAP Mobile App發布。

2007年，SAP并購了BO可視化商業智能，2010年，SAP并購了Sybase數據庫。于是，SAP推出軟硬件HANA數據倉庫，近幾年又融合了很多開源大數據的技術，在內存技術、分布式計算方面又增強了不少。

SAP現在也做云ERP了，這樣更好，不用那么高要求的本地生態合作伙伴來復雜實施與配置了，可以在云上由總部的牛技術工程師來編寫自動化工具與模板自動配置、自動初始化、自動監控、自動優化了，這降成本、降要求、提效率、提質量，鋼鋼的。而且License收錢也很好辦了，再也不像過去那樣貓捉老鼠了。

六、SAP模式

SAP自己做平臺和標準ERP功能。平臺為了開發上層應用以及為了對接集成外部系統，但SAP并未想過將平臺作為主力銷售的產品線。

對于一些重點肥肉行業，隨著不斷的大客戶銷售、大客戶實施、大客戶定制，于是不斷總結共性也就形成了一些重點肥肉行業的行業版本。目前SAP在各大洲的研發中心，主要干的就是當地區大型客戶的定制開發、新興需求模塊、高深技術支持。對于不是巨頭客戶、標桿客戶、新進入的行業的新客戶，自己就不搞，都放給了生態合作伙伴。

SAP擁有良好的品牌：從歐洲德國霸主發源，做了一堆歐洲頂級企業客戶；進軍美國，綁定頂級咨詢公司、頂級IT解決方案公司，做了一堆頂級美國企業客戶。

良好的品牌、良好的頂級合作伙伴，帶來良好的議價能力、價格，也帶來了穩定的生態游戲規則和支撐基礎。于是一幫實施、定制開發、培訓認證、技術支持、各類業務應用生態合作伙伴都開始聚集到SAP身邊。

SAP是賣標準產品License模式。SAP即使是收服務費，而且也收的非常貴，每年20-25%的服務費，幾乎可以算是4-5年的服務費就相當于你重新付出一套軟件錢。但是服務嘛，其實主要是：每年的免費補丁升級包（還得你自己主動提出要求，生態合作伙伴來實施并且另收實施費）、異常技術支持原廠服務、主動IT檢查（光工具自動檢測看病但不管治病，估計是順便想檢測一下你的License情況是否合法）。

（2）在中國殺死SAP

《紅樓夢》中探春說過：這樣大族人家，若從外頭殺來，一時是殺不死的，這是古人曾說的‘百足之蟲、死而不僵’，必須先從家里自殺自滅起來，才能一敗涂地！

《紅樓夢》也是圍繞賈王史薛四大家族，一榮俱榮一損俱損來展開。一開篇，賈敏和林如海去世、薛寶釵父親去世母女上京寄居賈家待選入皇宮再度崛起，史家娘們做針線活做到半夜，賈家子弟不成器（賈珍秦可卿、賈蓉賈鏈賈薔賈蕓、賈赦）。

一、SAP生態在中國的變化

1、咨詢公司的變化：

中國經歷了多代咨詢公司的洗禮。第一代是營銷策劃公司，以創意為重心，后來中國企業接受了4A廣告公司，不自己瞎折騰了。第二代是管理咨詢公司，以管理模型、方法、流程、標準為重心，后來中國企業連老板帶高管都跑去商學院上MBA，當然認識人脈開拓生意為重，學習為次。第三代是當槍手。雖然你明白怎么回事，但以你的位置不適合做不適合說，那我就來當你的槍和打手。這就是所謂的執行者。

雖然現在還有不少咨詢公司成為了細節嚴謹執行者，做上市報表、上市輔導、財務審計、法務合規審計、流程梳理、標準培訓與認證、人力測評，但他們不甘心從高高在上和老板談笑風生指點戰略的高座下落到這種田地，所以他們現在都是全套：新詞概念+產業四象限洞察與報告帶頭，模型+流程為中腰，自研IT系統+數據收集收尾。

過去，和SAP，一個分工搞概念和模型，一個分工落地IT固化，模式已經不一樣了。現在咨詢公司都自己辦了。

2、IBM的變化：

IBM的威力品牌仍然在，還存在良好的客戶關系和政府關系，但是客戶覺得IBM老了，不擅長電子商務、社交網絡、云計算、機器大數據、人工智能。有這些方面的新單子都找其他新秀干了。

而且新秀們帶來了新的工作方法，那就是互聯網敏捷迭代，再也不是IBM一上來就搞IT藍圖忽悠、大型項目投標資質、大型項目管理、集成架構與標準接口設計。

而且新秀們帶來了新的技術，如云計算技術、分布式存儲、分布式計算、開源中間件、開源大數據平臺。而IBM擅長的一體化主機硬件、WebSphere中間件、DB2數據庫、Congnos BI，客戶選型購買時，猶豫了。

而新秀們，皆都借助云計算、開源，搞成軟硬件一體化、系統軟件+中間件+SaaS應用一體化，大規模自動化運維DevOps一體化。

這和過去大佬們互相拆當分工分利已經不一樣了。失去左膀右臂支撐的SAP，寒意上來了。

二、SAP在中國的客戶的變化

外向型技術、外向型業務、全球性市場開拓、外向型資本，這是中國企業上線SAP的驅動力。

外向型技術緩減了不少，但仍然在高端依賴性很重；外向型業務這塊是改變最快的，這是大變化；全球性市場開拓，這個需求越來越成為重心。外向型資本，隨著這幾年中國本土資本風投的起步這塊也緩減了不少，但是中國風投資本在IPO上市退出這塊，仍然受國內資本證券市場的不少限制，這也是問題。

中國企業如何在大局上無大變化，那么在企業數字化信息化上就無大變化，SAP仍然適合。這是在中國想殺死SAP最難的地方。

但其實，看似SAP ERP擁有那么多模塊，但實際上中國企業只使用財務會計、管理會計這些模塊，其他模塊真實使用深度并不高。

為啥？就是因為SAP是管理軟件，講究的是PDCA，以計劃為中心為起手。大家都知道，在中國，計劃就是個笑話，老板的指示才是最重要的。聽說德國人出去旅游都要做詳細計劃。

過去，大家都譏笑中國人土鱉不懂現代化企業管理模型與方法，大家都譏笑中國人是皇帝思維一言堂一言不合就隨風轉舵。隨著世界經濟、軍事、政治的動蕩，大家才發現，中國的模式才最適合動蕩的時代。在動蕩年代一直試圖穩定穩定再穩定，這無異于拿計劃經濟套市場經濟，方向就錯了，應該是共舞、隨機應變，而不是試圖掐死這個動蕩的怪獸。不要和時代為敵啊，再厲害的公司，也抗爭不過時代啊。

三、SAP在產品上的中國變化

中國過去一直注重的是一線業務操作，自從進入了ERP時代，就把重心轉移到后臺的管理人員身上，隨著數據倉庫和商業智能的興起，更把重心偏到管理人員。

但是移動App是個例外。在企業軟件市場，本來移動App是給經常開會的管理人員用的，所以一開始的移動App都是以統計報表和圖表、審批為重心，后來才逐步擴展到經常在外的銷售人員用的，現在更擴展到那些過去不適合在現場裝PC的惡劣工作現場進行移動化App應用。終于，企業應用從管理為重心又回到了業務為重心。尤其過去三年的企業服務熱潮，基本都是直接業務為重心的企業服務是熱點，而后臺純管理的企業服務則受到冷遇。這是很大的中國企業服務商企業軟件商的機遇。

中國的企業服務企業軟件供應商也在快速提升。來自電子商務、產業網絡互聯的供應鏈，來自智能物聯傳感、智能產品驅動的生產制造，來自招聘、在線背調、在線教育、在線評測、在線社保、在線福利的人力資源，來自金稅三期、直連銀稅、網上電子商務分銷、電子發票、電子合同、網上自動報銷、網上代賬的財務處理，來自數字營銷、在線社群在線活動、微客分銷、微店、電子商務、在線銷售接待、層級分銷、大客直銷的CRM，中國處處都在變化。

我已經反復說了，越是通用的技術層面，中國和美國越能對標。越靠近業務層，越無法和美國對標，因為中國企業和中國互聯網企業電商企業的生存環境，中國消費者結構、中國4G/智能手機/移動支付的成熟度，和歐美完全不一樣。而且，現在在通用技術層面美國和中國也不能對標了，看看云計算（公有云私有云），中國互聯網企業、中國系統集成企業、中國央企國企和中國政府，就和歐美完全不一樣。歐美大數據都集中在大數據技術平臺與大數據分析處理，而中國大數據都集中在數字營銷、金融風控、可視化展示。

這些新興應用，會一塊塊把SAP ERP套件拆零了。尤其現在中國云計算、大數據、SaaS，從2016年下半年開始，都在重心進攻中大型企業、大型企業。

四、SAP在技術上的中國變化

雖然SAP經歷了移動App時代，但并沒有撈到好處，中國企業軟件SaaS和App，在性能、用戶體驗、場景化功能設計方面，都很優秀于SAP ERP App。

雖然SAP造了Netweaver大集成平臺，但也并沒有掀起風浪。我過去也反復說過，中國在PaaS上沒有獨立商業市場，就連集成開發平臺、Open API Store、大數據技術平臺、大數據交換平臺都算上。但中國有移動IM集成門戶（釘釘微信），每一家都有Open API（云盤、工作流引擎服務、消息推送服務），每家云計算公司也都提供了（容器、微服務、DevOps、API網關）服務。

借助開源云技術、開源大數據技術、開源人工智能技術，中國的云計算服務、大數據服務、人工智能服務，也都發展的非常快。開源軟件既然不能賣，那就用來做服務吧。雖然還有些中國無恥之徒包裝個UI就當自有版權商品賣了。

這就顛覆了SAP云ERP、SAP Cloud Platform、SAP HANA。

雖然上SAP的中國企業都不差錢，中國企業軟件商連最拿手的價格戰都無法搞定中國這批企業，但技術大規模應用（不是技術創新）層面，我們還是有優勢的。只要你開展電子商務、開展消費者移動支付、開展數字營銷、開展智能產品或智能制造、開展大數據驅動金融，那你就必然會選用中國企業提供的應用系統和技術。SAP的技術已經不滿足中國這種業務的頻度、用戶量、數據量、用戶體驗、改進效率。蘇寧就是一個典型案例。這就是業務變化驅動技術變化。如果沒有電子商務的發展和中國紅包支付的發展，我想中國銀行機構也不急于修改他們的IT系統。

五、SAP在模式上的中國變化

中國的企業服務很奇怪，Salesforce完全可以以做軟件賣軟件賺錢，但在中國不行。中國的企業SaaS商紛紛轉型羊毛出在狗身上，靠直接提供企業服務而賺錢。

中國央企國企政府也很奇怪，過去預付費的模式也被打破了，尤其云計算，紛紛轉型成為實際用多少然后事后付費多少的模式。

SAP靠License租用費的商業模式，真是符合中國未來這股潮流嗎？