商業(yè)就是戰(zhàn)場(chǎng)，所謂的市場(chǎng)空間，往往是同行犧牲之后留下的，你想著別人早點(diǎn)掛掉，好給你留出空間，別人也希望你早點(diǎn)掛掉。當(dāng)然，主動(dòng)動(dòng)手，設(shè)法提前整死別人的想法也是常見(jiàn)的?？偠灾阈列量嗫嘧銎饋?lái)的生意，一直都是有人在惦記的，你的業(yè)績(jī)、你的網(wǎng)絡(luò)、你的利潤(rùn)、也許你已經(jīng)成為別人的目標(biāo)，這個(gè)“別人”是誰(shuí)？也許是當(dāng)?shù)氐耐?、也許上游的廠家、也許是各種電商平臺(tái)、也許是某個(gè)跨界投資者、也許是你親自培養(yǎng)出來(lái)的老員工、也許是你親密的股東或是親戚。所以，人在江湖飄，哪能不帶刀，你要不要主動(dòng)砍人到時(shí)候再說(shuō)，最起碼，得要具備足夠的防御能力是吧！

那么，經(jīng)銷(xiāo)商所需要鍛造的是什么刀？

一、雙品牌

所謂雙品牌，分別是經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)銷(xiāo)的廠家品牌和經(jīng)銷(xiāo)商自己的公司品牌。

傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商公司，在品牌方面一直是甘于當(dāng)廠家的品牌旗手，幫助廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)宣傳塑造品牌，直到把廠家的品牌在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng)，按說(shuō)也沒(méi)錯(cuò)，把廠家品牌做起來(lái)了，經(jīng)銷(xiāo)商也能跟著賺錢(qián)嘛。但是，從安全和可持續(xù)發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，這就有點(diǎn)問(wèn)題了，首先，這品牌的所有權(quán)在廠家手里，經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)那么大的勁幫廠家做品牌，說(shuō)到根上是幫別人在養(yǎng)孩子，這孩子養(yǎng)大了之后，會(huì)不會(huì)聽(tīng)你的？難說(shuō)！有些廠家在品牌創(chuàng)建的初期，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商很客氣，把經(jīng)銷(xiāo)商也當(dāng)成合作伙伴，但品牌根基建立起來(lái)了，也就是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi)之后，往往就牛氣起來(lái)了，開(kāi)始把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)成下級(jí)員工看了，各種提要求下指標(biāo)了。甚至，廠家換經(jīng)銷(xiāo)商，做直營(yíng)這種事情，也是常見(jiàn)的。這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，傷害是非常巨大的，尤其是生意占比超過(guò)一半的廠家品牌，一旦廠商關(guān)系出現(xiàn)變故，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商公司整體打擊是非常嚴(yán)重的。

所以，作為經(jīng)銷(xiāo)商，得要建立自己的公司品牌，要在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)（尤其是零售終端）把自己的招牌建立起來(lái)，實(shí)現(xiàn)上游廠家品牌和自己的公司品牌齊頭并進(jìn)，旗鼓相當(dāng)，最好是能超越。當(dāng)然，在初期，經(jīng)銷(xiāo)商還是得要借助當(dāng)前已經(jīng)有影響力的廠家品牌，作為基礎(chǔ)，逐漸帶出自己的公司品牌。

經(jīng)銷(xiāo)商在面對(duì)下游終端客戶時(shí)，若要想實(shí)現(xiàn)公司品牌與廠家的產(chǎn)品品牌旗鼓相當(dāng)，甚至是超越，是要具備這幾個(gè)條件的：

1、安全可靠

也就是能讓終端客戶放心，敢進(jìn)貨，諸如公司在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)多年、實(shí)力雄厚、人員穩(wěn)定、公司發(fā)展穩(wěn)健、資質(zhì)良好、退換貨有保證、且信譽(yù)良好、公司誠(chéng)信層面沒(méi)有污點(diǎn)。

2、專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力

熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境，掌握消費(fèi)者特性，并在產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品組合、動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)等方面具備足夠的專(zhuān)業(yè)性，能將產(chǎn)品有效的導(dǎo)入到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，并能存活做大。

對(duì)于零售終端來(lái)說(shuō)，只要是經(jīng)銷(xiāo)商所推薦的產(chǎn)品，都是靠譜的，這已經(jīng)是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析研究的，并且有對(duì)應(yīng)的動(dòng)銷(xiāo)策略做配套。終端客戶在這方面就不用費(fèi)腦子了，跟著經(jīng)銷(xiāo)商走就行了。

3、多元化利益

在常規(guī)商業(yè)合作的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷(xiāo)商還能持續(xù)給零售終端帶來(lái)各個(gè)方面的增值服務(wù)，幫助零售客戶解決問(wèn)題、提升效率、增加業(yè)績(jī)、降低成本、乃至規(guī)劃自己的生意。

二、低成本的運(yùn)營(yíng)

經(jīng)銷(xiāo)商生意本身在技術(shù)層面沒(méi)有什么難度，無(wú)非就是倉(cāng)庫(kù)物流，終端開(kāi)發(fā)與配送，誰(shuí)都能干。但是，由于經(jīng)銷(xiāo)的利潤(rùn)空間有限，加上固定成本持續(xù)提升，能不能活下去，能不能賺到錢(qián)，關(guān)鍵就得看這個(gè)對(duì)成本的控制能力了。而成本控制能力，主要來(lái)于經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)基礎(chǔ)、社會(huì)資源、和公司的整體運(yùn)營(yíng)水平。

換句話說(shuō)，廠家之所以找經(jīng)銷(xiāo)商合作，也就是圖這個(gè)成本低，除了經(jīng)濟(jì)成本外，還包括時(shí)間成本和風(fēng)險(xiǎn)成本。

三、本地的社會(huì)資源積累與運(yùn)用

做生意要靠資源，這個(gè)資源除了資金和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)之外，還有就是經(jīng)銷(xiāo)商老板在當(dāng)?shù)胤e累多年的社會(huì)資源，也就是各個(gè)層面的社會(huì)關(guān)系，白的黑的都有，在中國(guó)做生意，這些方面的力量是必不可少的，即是正面的促進(jìn)力量，也是有效打擊別人的制約力量。也就是說(shuō)，得要具備一些地頭蛇的本事。

四、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力

這市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力，簡(jiǎn)單點(diǎn)來(lái)說(shuō)，就是依靠經(jīng)銷(xiāo)商自身的力量，就能在當(dāng)?shù)匕涯硞€(gè)產(chǎn)品做起來(lái)，而不是依靠廠家的品牌或是投入。反過(guò)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商既然能把這個(gè)做起來(lái)，也能輕松把這個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)嘏?，?dāng)然了，現(xiàn)在整體上供大于求，后續(xù)可替代的產(chǎn)品多的是。

經(jīng)銷(xiāo)商有這四把刀在手里，任何人打算動(dòng)你，就得要先掂量掂量了，運(yùn)營(yíng)專(zhuān)業(yè)度夠不夠？能不能把終端客戶挖撬過(guò)來(lái)？有沒(méi)有更低成本的運(yùn)營(yíng)體系？要不要考慮到經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)動(dòng)用多方面的力量弄死你？即便是實(shí)力雄厚的上游廠家打算更換經(jīng)銷(xiāo)商或是自己做直營(yíng)，那基本上就要做好放棄整個(gè)市場(chǎng)的準(zhǔn)備了，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商一旦連續(xù)這四把刀砍過(guò)來(lái)，估計(jì)當(dāng)?shù)貨](méi)有經(jīng)銷(xiāo)商敢接，接了也做不起來(lái)，做起來(lái)也賺不到錢(qián)。