7月15日-16日，由中國電子商務協會B2B行業分會指導，B2B行業專業媒體托比網主辦，百世店加、平安銀行、云鳥科技、易訂貨、e簽寶協辦的第二屆中國“互聯網+快消品”高峰論壇在杭州舉行。此次論壇以“開放·協作·賦能”為主題，旨在與B2B行業人共同探討，為新零售撥云見日。
在開放論壇環節，易觀亞太執行總裁馮陽松作為主持人，與埃森哲大中華區管理咨詢負責人楊葳、百世店加總經理劉波、阿里零售通營銷中心總經理云通、雙鹿電池B2B事業部總監胡躍、全時匯副總裁王軍就“新零售供給側的進化趨勢”這一話題展開了討論。
主持人：經過今天上午半天的緊張，相信各位已經領略到了第二屆中國“互聯網+快消品”論壇的精彩。我是“我要印”上海公司總經理李中原，今天下午由我給大家主持。
隨著快消品融入互聯網的速度越來越快，各環節的玩家保持心態相當重要。下面進入開放論壇環節。我們首先邀請易觀亞太執行總裁馮陽松先生為我們主持論壇。同時我們邀請埃森哲大中華區副總裁楊葳女士、百世店加總經理劉波先生、阿里零售通營銷中心總經理云通先生、全時匯副總裁王軍先生、雙鹿電池B2B事業部總監胡躍先生。
馮陽松：大家好，我是第二次來主持開放論壇。今天的話題是“開放”，下午加上明天應該會有三個圓桌論壇。“開放”是第一個開放論壇的環節，為什么“開放”很重要呢？是因為現在宣傳還沒做好。所以今天特別邀請了臺上的嘉賓一塊來議一議。
上午的演講非常的精彩，也感謝各位大咖們的精彩風險。下午“二哥”提前跟我說了，馮總，下午第一個圓桌還是很重要的，請你來主持一下。我的壓力其實非常的大，為什么呢？不是因為下午這個時間段怕大家會睡覺，聽一下大家在座的掌聲，感受一下你們。不怕這個，擔心的是什么？大概分析了一下，總結了一下，覺得大論壇當中的圓桌論壇現在往往是流于形式，按部就班，大家聽的也不精彩。原因是什么？不是嘉賓不給力，也不是主持人不努力，最核心的問題是主持人不會問問題。主持人不會問問題，我覺得這是關鍵，但是大家今天不用擔心，不是我會會問題的，因為易觀亞太是專注在實體企業、互聯網企業的顧問，顧問平時是干嘛的？顧問平時就做一件事情就是天天顧著問，只問問題。我通過十多年的經歷發現問問題太難了，沒這個本事。所以今天稍微改變一下討論的形式，這個形式是什么？眾籌、眾包，請在座的每一個嘉賓問一個問題，然后提問的對象，就是這個嘉賓另外的一位愿意跟誰提問就問，然后一問一答，我相信你們的問題一定是在座臺下嘉賓們更愿意聽的。這個游戲規則說明三點。
第一，話題大方向性盡可能還是跟“開放”有關，因為我們的圓桌主題還是“開放”，圍繞著開放來展開。
第二，各位嘉賓問什么問題，要是你最近一段時間一直在琢磨，就是百思不得一解，這個問題抓緊提出來讓嘉賓回答。或者還有一種可能，今天上午聽了大咖的演講之后有感而發，比如說云通總的演講非常精彩，大家有問題也可以問，這是問問題的來源。
第三，我特別希望剛才臺下聽眾熱烈的掌聲，我們不能辜負他們，我希望被提問的嘉賓一定要說真心話，我們也來個真心話大冒險，大家說好不好？
不再占用大家的時間了，總共50分鐘的時間，游戲規則也清楚了，接下來也沒有我什么事了。哪位嘉賓想好問題了？
王軍：今天上午又是一次學習和洗禮。我個人的觀點和角度，拿一個小事來說。今天上午看到凱度咨詢的報告非常精彩，是我這么多年在大會主題上看到比較好的針對B2B的調研報告，甚至給出比較好的方向，我也學習到了東西，非常感謝。我也提出兩個不同的觀點，其中第一個是所有的數據調研機構拿到數據之后，這個數據究竟是期待它的專業度和準確性的同時，我們非常希望再加一個，就是調研數據樣本和范疇，我們所有報告都是基于這個來的，而這個數據很少能看見這是調研多少家小店？是一線城市還是二線城市？還是四五六線城市。
馮陽松：王總，首先介紹一下您的公司，給您一個廣告時間。
王軍：回答您的問題，我是做店的，全時匯的王軍，非常高興有機會和大家進一步交流。我說到第二點，數據來了之后，上面數據有一個小問題，如果按照600萬家小店，就是我們的用戶，按照上面3640元日銷售額來結算的話，我們結算為三千塊錢，2018到2019年達到25%的B2B滲透率的話，那這個市場不是三千億，是1.6萬億，我就說到這兒，然后我們進入今天的正式話題。
馮陽松：王總高中的時候一定是學理科的，臺下很多人也這么算，這個問題您讓誰來回答？不用回答了。我作為同行簡單的回復一下，公開第三方的報告數據，我相信一定還是會有一些參考的價值。如果進一步要更深入的了解這些數據等等，我們非常歡迎，也非常關注，但希望是一個定制的項目我們可以服務，這一般是標準的回答。數據有時候是統計，也是估計，你剛才說的這個關系我覺得是一個定義方面，大家確實都有小小的疑問，這些疑問是啟發我們進一步思考的一個點，謝謝王總。我們請劉總先提問。
劉波：剛才談到開放非常重要，這邊我也想請問一下雙鹿電池的胡總，他是代表唯一的品牌商，面對B2B發展的態勢，品牌商如何以開放的心態來平衡，或者推進整個渠道的變革？應該從2015年，簡單的回顧一下，2015年應該是B2B的元年，當然也有探索。2016年認為是B2B的野蠻增長。2017年發生了比較大的變化，阿里進來了，京東進來了，開始全球同步了，可能以互聯網這樣的整合行業的趨勢，可能2018年巨頭領跑。在這樣大的快節奏過程中，作為品牌商可能百分之九十幾還是來自傳統線下的經銷商，如何在這樣一個時段以開放的心態去看B2B的發展？或者如何擁抱B2B的發展？或者拒絕B2B的發展。
胡躍：在這里先自我介紹一下，我是來自雙鹿電池B2B事業部，剛才劉總這個問題我們臺下也有交流，從品牌商的角度來看，去年的“716”，我們首次參加這個峰會，這個本身屬于我們品牌商開放心態的體現。其實我們在去年到今年正好一年的時間，這中間我們非常堅定不移的認可B2B研發的模式。同時我們在整個公司渠道變革的過程中，我們也成立了一個相應的部門，來專門做這個事情。首先從趨勢來講我們是非常尊重，應該來講也是比較明顯的一個事情。這當中品牌商里面有一定的思維，這個思維就是我們覺得B2B，包括電商，包括現在所謂的新零售，是不是真正能跟傳統的企業搭好一個銜接過程。這是一個自下而上的過程，當然也是我們自下而上去實現，去遵循，包括去調研產生的一個階段。從整個階段的過程當中來講，我覺得我們還是走在一個前沿，然后我們也在擁抱這樣一個環境。這其實就像十幾年前剛開始的時候，大家都對它有一種觀望，然后到逐步的放開，到逐步的擁抱，可能是有一個相對來說緩慢的過程。其實在互聯網時代信息量非常快，所以我們走的更加快。所以在開放的心態上我們是堅定不移的，作為品牌商。我的想法并不代表行業所有品牌商的想法，但是我覺得也有一定的借鑒意義，謝謝大家。
馮陽松：謝謝，也幫大家理一理，在臺上的嘉賓有來自與平臺的代表，有來自與加盟便利店的代表，有來自品牌的代表。楊總是作為第三方專業機構，在這里可以好好聊一聊。對于開放這個事情，剛才也說了可能是因為還有一些不夠開放的地方。我也在琢磨這個事情，試圖去理解它。一個可能像剛才胡總說到了，新鮮事物，比例從小到大的過程中大家會觀望，因為我們還有一個存量市場。第二，我覺得也會有自古以來的工商博弈，就是工業和商業總是會有一些博弈，但是現在是互聯時代，應該是開放。我也提一個問題給楊總，楊總見多識廣，也做了很多供應鏈、品牌、平臺，各方面非常好的咨詢項目和實施的項目，也向聽聽您的高見。您認為今天快消品B2B，或者供應鏈，這個背景下您覺得哪些點上您是特別看到感同身受，覺得是應該有開放的心態也好，或者說開放的動作也好。今天給我們講講你的想法。
楊葳：我今天早上聽了很多嘉賓的講演，也學到不少東西。本來我是想問胡總一個問題，但是被主持人反問了一個問題，我先來回答主持人的問題，然后再問胡總一個問題。講到B2B，其實由于整個消費者行為習慣的改變，以及很多新科技的產生，我們看到是B2B整個行業在發生很大的變化。首先原來傳統B2B可能是做供應鏈的，像更多新的價值增加點去發展，沿著產業鏈的上下游，以及平行其它的服務再去延伸它價值鏈上提供更多價值。同時也能鎖定在它客戶中的黏性。所以看到在這個行業中會發生很多的變化。同時保留原來傳統不變的一些企業，我們也看到逐漸的在被淘汰。跟著整個大的環境，然后有一個前瞻性，并且在一個平臺中找自己的價值定位是非常重要的。
這個開放說起來容易，但是很難。因為在傳統的價值鏈上，每一個參與者都有原來的共有利益的分配，怎么樣再重新利益重組的過程中，每一個開放者能以一個開放的心態，在定義自己價值的同時建立自己的核心能力，并且能夠在平臺上去參與，能夠跟其他合作伙伴一起去打造這樣一個生態圈，我覺得這是非常不容易的一件事情。這也是為什么我想問一下胡總，因為從消費者的習慣來講，十年以后通過統計的話，40%的銷售額都會從電子商務平臺產生。對于品牌商來講，過去的時代是品牌商接觸不到的終端消費者，很多品牌商開始是建立自己的電子平臺渠道，直通消費者。但是同時他們也有很大的一些顧慮，這種顧慮在原有經銷商整個的體系里面，怎么樣能夠又依賴經銷商，但是同時又去滿足未來客戶的需求，能夠最終抓住最終的客戶。其實是品牌商糾結的地方，所以我想問胡總，您作為一個品牌商來講，怎么樣在你們又能夠往前發展，能夠觸達消費者，同時又和原有生態中的參與者，以及新興的一些合作伙伴能夠建立一個更合作開放的關系？
胡躍：謝謝楊總，其實以我們雙鹿電池為例，應該任何的事物發展都是有一定的原由，從我們傳統的品牌商來講無外乎兩個東西的導向，第一個是消費，第二個是用戶。我們在做銷量，品牌從剛開始建立到現在發展到一定的體量，經銷商起到不可磨滅的作用，他有他本身的價值。他的價值體現為我們帶來這樣一個存量的市場，當然各個品牌商在區域的發展是不同。所以我們在接觸B2B這樣一個行業當中，我個人覺得有兩個事情需要我們解決，第一個是各B2B平臺之間的一種平衡，其實這個大家有一種差異化競爭在里面。包括我們早上講的，其實現在終端小店是很幸福的，因為所有的機構也好，然后B2B平臺也好，大家都在關注。終端小店我個人有四件事情需要關注，第一個是B2B平臺貨源問題，第二個是物流問題，第三個是價值問題，第四個就是流通性問題。我個人感覺B2B平臺都在圍繞這四件事開展。從產品本身的角度來講是圍繞這四個去打開終端，這當然也是我們最需要知道的。再通過信息流、物流，以及資金流的反饋，最后直到我們做一些營銷的策略。
品牌商需要什么？他的擔心來自于存量的市場。其實在這個過程當中，我發現在一年包括調研也好，學習也好，其中發現幾類，第一類是做B2B的平臺是從品牌出去的，他了解品牌需要什么。第二個是采購，更多的是橋接的模式。第三個是前端地推的人員。這些人前端起到關鍵的作用。所以往往這一塊對我們品牌商是很重要的事情。我們如何利用好B2B平臺持續的推進呢？尤其作為我們全國第二大行業品牌，其實B2B平臺對我們價值更加大。但是中間的價值問題、貨源問題都是會實際存在的。雖然我們在很多平臺上，他們都了解這個事情。這個問題我個人覺得一個是在線下我們要把它做好平衡，其實從體量上來講，坦白來講我們現在體量還非常小。這中間會牽涉到很多具體的打法，我們應該會有一些不平衡的概念，但是這個過程一定是最艱難的。品牌商做這么長時間下來是有一定道理的，中間切入進來的新鮮事物，真正把眼光放在供應端，也給我們來一些開放的數據，然后讓我們了解一下，包括分層，我們品牌商真正需要的是什么？在我們的角度來考慮。當然前端的B端還是非常重要的事情了。
馮陽松：我覺得胡總說的應該是真心話，掌聲感謝。我建議胡總也問一個問題，剛才有兩個人給你兩個問題了，你應該看看接下來向誰提一個問題。胡總，你想問誰？
胡躍：我想問云總，怎么看待品牌商里面所謂全國的第二大平臺，怎么來幫他們賦能，怎么來幫他們做一些他們想要所謂提高的一些價值。這是我的第一個問題。第二個問題給王總，現在B2B的平臺很多是找到便利店這樣的出口，我想問一下王總如何來做這樣的一些事情。
云通：我覺得應該是兄弟之間的關系，現在新零售需要數據化，需要整個升級，這個時候來了一個大學畢業生，快消品的同行們，我們幫這些愿意擁抱新零售的，這樣把這個錢的作用發揮得更大。在整條鏈路中主要是利益分配，我也不是很同意，因為始終是一個博弈的關系。我覺得更應該考慮怎么把這個盤子做到。我覺得快消品平臺和原來傳統店一起，就是如果我們更好的優勢互補，整個國力的提升，人民消費水平的提升，小店高頻的接觸消費者，我們說流量的入口，它的盤子可以做大的。為什么我們說一個點兩個點呢？為什么不把這個盤子做大呢？我覺得不是利益分配的問題，而是相互合作，兼容開放的問題。我覺得品牌商考慮生意的機會，無外乎是從區域的角度，或者渠道的角度，或者品類延展的角度考慮。我相信平臺在某些區域，或者某個渠道，在這些方面一定有機會。在廠家的角度，我們可以在區域、渠道，可以在營銷方面賦能你們，或者我們一起賦能零售小店。
劉波：我也不太同意夫妻的關系，兄弟關系我也有點異議。
馮陽松：劉總認為是什么關系？
劉波：我認為我們造的車，讓經銷商和品牌商在深度分銷的過程中開的更爽，是司機跟乘客的關系。傳統的經銷商事實上是一個又要做深度分銷，又要做管理，對于碎片化這么小的公司，社會的發展是要外包，能不能把深度分銷物流、倉儲的部分變成一個社會化基礎的商業設施，這樣經銷商的使命是服務好品該商，幫助品牌商提高市場占有率。而B2B的使命是服務于小店，終端小店。通過它能夠更高效，更開放，更集成，更規模化的商業基礎設施來服務于終端小店，正是由于這一點，才使經銷商、品牌商，未來在新零售，新的商業世界里面，不是開在羊腸小道，因為羊腸小道開一段時間就有收費站，我覺得更多是賦能的商業基礎設施，幫助經銷商和品牌商。這里有一些品牌商已經走出來，講一個案例，我們百世店加跟中糧福臨門建立戰略合作關系。在過去幾年我們正在幫助中糧福臨門做全鏈條的數字化，中糧福臨門有很多經銷商加入了百世云倉，使用了百世的OMS系統、WMS系統，包括傳統所有渠道的訂單，現在通過我們的數據平臺，他可以看到每個貨在哪個倉庫，收了多少訂單，送到什么地方，這可能是B2B需要做的事情。
馮陽松：胡總，你覺得這兩位回答你的問題沒有？回答了。我理解胡總是從基礎設施共建、賦能的角度來思考這個問題。云通總的問題視角也非常好，不是切蛋糕，而是做蛋糕。衛哲以前講B2B是存量，不是做蛋糕，是切蛋糕及咱們這個B2B還是不一樣，有C，連著消費者。我覺得共贏確實是一個非常好的措施之一，也感謝大家。
我想問問臺下有沒有想提問的？給大家一個機會，或者兩個機會。沒有的話臺上繼續，還有誰沒有提問題的？
王軍：我回答一個問題，兄弟特別多，開著豪車，咱們別是中國第一了，盡早成為世界第一。我準備了30頁的PPT和30分鐘的時間，就是在明天回答這個問題。
馮陽松：那我們洗耳恭聽，拭目以待。我們阿里做新零售還是很謙卑的心態過來了。我想問一個具體的問題，全社會在一些夫妻老婆店的加盟掛牌中最大的痛點是什么？這些小店最需要的是什么？因為小店是我們的衣食父母，是我們最關心的。
王軍：這問題比較大，小店，包括我個人和團隊，輕加盟的做，重加盟的做過，整個鏈條付出過收獲和經驗。先說痛點，分成兩個角度來說，第一線說作為企業的痛點，我們在做加盟店時候最痛的是什么？就是真的非常難以管控。我們在做B2B的時候永遠制定這個貨，他并不因為掛了牌子而多訂，其實真的沒什么區別，從數據上實際是這樣的，作為企業或者平臺的痛點。另外是小店的痛點，小店的痛點非常多，多如牛毛，各式各樣，最后我就一直想，究竟怎么樣拿出足夠的誠意，但是依然不能有希望的時候，我想究竟是什么問題？我想很基礎的一點，就是人的問題。我們在分析經營心態、經營理念的時候，我們發現百分之百的600萬的夫妻小店應該是我們特別好的服務群體，哪里有10%特別希望上POS系統，特別希望進入電商，特別希望把這個店做大做強，特別希望有品牌支撐。我們發現那600萬的10%是我們先天優質客戶，這是小店的痛點。這個小店痛點的過程中，因為確實比較雜，我這里應一下上午學到的知識，蘇總說有一個叫偽命題的東西，全品類偽命題，我說的特別好。小店在訂貨這件事情上有非常強的欲望，或者說一個非常重要的痛點，就是我們要做到統采，盡可能的單品。第二個大的痛點是最好能拆流，是不是嘗試賣一兩個。我們會陷入一個大坑，五百個不夠，三千個。系統化的、數據化的調研告訴我們，這個小店的點位面對的消費者群體怎么樣，它應該面對什么樣的消費群體。我們就是做不到把貨給你放這兒向傳統經銷商，我們必須要做到放這兒轉頭就走。我想說的小店的痛點，真的不是說消費者要的就是最合理的，我想說痛點就在這兒。
云通：阿里巴巴是數據公司，可以把你們店的數據給到我們，因為開放嘛。
馮陽松：今天也特別感同身受，今天圓桌的話題叫開放，目的是產業鏈上下游品牌、平臺、便利店，這是我們需要共同打造的目標。無論是上午的分享還是現在臺上的嘉賓，至少互聯網平臺之間真的是有開放的心態，都說真話，也不是競爭對手，我們是友商。我認為共同開創B2B的未來，一定要借大家的掌聲給他們一個大大的點贊，非常好。臺下有一位美女提問。
提問：我姓吳，我想向劉波總提問一個問題。我理解現在百世店加跟零售通，盡管模式不太一樣，但是就我們服務的兩端來看更像友商，有一定的競爭關系在里面。其實阿里系在百世店加物流體系里面還是有很大一部分的，我知道這邊是強在供應鏈，強在倉儲。我想說這塊您是怎么看待跟零售通的競爭關系？接下來會不會有合作的可能性？因為您的城市都是在一二線城市，目前城市的互聯是更廣一點，兩者的模式有一點不一樣，但是我認為還是有很多的一些點很重要，所以想聽一下您的見解。
馮陽松：您是來自于哪里？
提問：是來自于零售通的。
劉波：百世店加跟零售通還是有些不太一樣的地方，剛才主持人講的，衛哲講的一句話，我是非常認可的，B2B不是一個做蛋糕的，而是一個分蛋糕的過程。隨著商業趨勢的變化不得不會發生。商業上更看重的是供應鏈和渠道的變革。我講一點個人的觀點，其實零售通業面臨一個大的機遇，就是整個消費升級，阿里在線上有海量的個性化滿足了消費者，但是到小店賣的還是十年前賣的，差不多的。所以從這個角度來講我們兩者一方面是推進了供應鏈的變革，另一方面推進了供給側跟需求側，在新常態下面的那種錯位。王軍剛才講了小店的需求，店老板對B2B平臺提出的需求都是未知需求，因為他根本不了解B2B。真正來講整個行業，無論是零售通還是我們百世店加，核心的問題就解決兩個問題，第一個是供應鏈，第二個是滿足真正變化的需求，這個是可以產生合力的。
馮陽松：我們講上下游的開放很重要，因為我理解品牌商可能對平臺有點不放心，覺得品牌盡管做的很努力，或者說也在不斷的前進，當然有些地方還是沒有做的充分到位，也許有不放心。反過來講平臺對于品牌商是不是也有覺得品牌商也是有點保守？因為有存量、增量，其實討論這個話題并不是品牌商希望，當然也是一部分，品牌商希望平臺更開放，能夠有更多的支持，我覺得這是一方面。從硬幣的另外一個方面，大家也許有共同的心聲，或者提一些期望，品牌商應該怎么樣更好更開放的加入進來？我覺得應該是兩個方面都有，我就問第二個方面，我想把這個問題提給王總，王總你實事求是的提建議也好，希望也好，我們也為了這個產業更好的發展，所以請你講一下。
王軍：首先我個人平臺一定可以增量。品牌商一定做到，要堅信這條路是對的，要有信心。第二個希望品牌商做好大單品，可勁造一個。
馮陽松：歡迎大單品？
王軍：對。
云通：今天談開放，對于品牌商來說是改革。我們現在品牌商在碰到B2B還是有點猶豫，品牌商會猶豫到底屬于什么部門來管？很多品牌商在擁抱新零售，然后去看B2B行業的時候，這幾個組織架構怎么更好。我跟劉總原來是同事，我自己覺得B2B這個行業，商務已經說了占不到15%，說實話也就10%吧，我們應該一起把這個行業做到。我們現在是一個春秋時代，還沒到戰國，到了戰國會廝殺的更激烈，最終不會一統，它是一個很大的蛋糕，可能會有三家五家的。
馮陽松：您剛才說要對應的設置相應的部門，我覺得這樣非常落地。
劉波：會有越來越多的品牌商，變化正在發生。
馮陽松：時間關系，今天的圓桌時間真的有限，也非常感謝各位嘉賓非常精彩的分享。最后再次用最熱烈的掌聲感謝各位嘉賓精彩的分享。謝謝大家。
