7月15日-16日，由中國電子商務協會B2B行業分會指導，B2B行業專業媒體托比網主辦，百世店加、平安銀行、云鳥科技、易訂貨、e簽寶協辦的第二屆中國“互聯網+快消品”高峰論壇在杭州舉行。此次論壇以“開放·協作·賦能”為主題，旨在與B2B行業人共同探討，為新零售撥云見日。埃森哲大中華區管理咨詢負責人楊葳、凱度零售電商咨詢總監張弛、百世店加總經理劉波、阿里零售通營銷中心總經理云通、中商惠民執行總裁蘇小新等行業大咖參與了此次論壇并發表了精彩演講。
大家好！我今天主要基于卓爾云市剛剛從菜鳥出來去講我們自己的過程，從這個過程里大家也許都能有一些收獲。先前我跟很多朋友交流的時候，他們問我第一個問題就是卓爾是做什么的，所以我在這里做一下介紹。
卓爾在國內是500強的民營企業，前面主要是做批發市場，現在做的最大的批發市場，在中國的批發市場里面是排名前五的，也正是因為有這樣的沉淀，在香港上市叫卓爾發展。做卓爾云市其實就是由我剛才講的批發市場作為一個奠基，這是一個800萬方的批發市場，做了20個大專業市場，50萬種商品。我們這個批發市場一年就是幾百億的交易額，進來經營應該在中國電商排名前十。因為我當時做B2C，我把賬一算好像是這個事，但是我做B2B發現不是這樣的，因為隨便哪一個B2B拖出來就是幾百億，所以又想辦法該怎么辦。剛開始我們非常關注交易額，所以在這個里面我把批發市場里面發生的業態，怎么從線下移到線上，我們做的第一件事情就是怎么把支付搬到線上來，B2B的支付是大額的，但是在批發市場的支付可能是十幾萬，不到一百萬的樣子，我們當時把我們做的軟件和POS機，做了融合，用這樣的方式解決支付的問題。
在批發市場里經常發生的事情是訂貨會，訂貨會會有很多痛點，包括排隊支付，包括選商品，你會發現不同行業的商品選擇會非常麻煩，所以我們在這個地方又做了一個線上的工具，去幫助批發商選擇商品。但是實踐過程中發現一個問題，這個在一個批發市場上做可以，在十個批發市場做也可以，但是要超過一百個批發市場做就有問題，因為提供這個支付的是一個批發市場，在他們眼里是這樣的，我們得換一個思路，我們怎么從做賣家變成做買家，那就是下面的這張圖。
以前我們更多的關注是在批發市場里面的貿易商，后面如果我還希望賣家跟我玩，所以就必須解決賣家下游的問題，所以把重點放在終端店。跟其他朋友聊，他們更多提到便利店，我們提到的是終端店，除了夫妻老婆店，我們做了服裝店，做了很多餐館。我們是基于這樣的想法，因為在一個垂直的行業再去競爭，可能永遠排在后面。我們換一個思路，如果在一個社區把控會怎么樣？我們想在一個社區把控可能會形成一個競爭優勢。回過頭看便利店，有沒有可能在一個不到一百平方米的便利店又賣紙尿褲又賣啤酒？當一個父親推著一個購物車，看到上面有止尿布和下面有啤酒，但是我看到現在的便利店不會有。我在給這么多店服務的時候，我能解決這個關聯銷售，那我在社區里會提升一定的優勢。所以我們干的事情不是只做一件事情，我們干的是怎么把社區所有的終端店打通。同時在這個過程中還有其它的附加服務。
這是我們做模式的一個選擇，這里面我是有很多痛苦的選擇，我們一開始做便利店的時候，我們想怎么樣做快。做了自營得做很多準備工作，要選好倉，要安排好車，要跟品牌商談，談了以后要入庫，要上架，要賣出去，好像準備比較久。我們在回過頭去看，我們去做撮合的時候有很多問題，第一，賣家不一定提供給我，然后買家不一定聽我的。所以我們先要解決供貨的問題，所以我們有了自營，然后有了倉，然后有了配貨的問題。做的自營以后發現有一個痛點，我好像沒有機會去盈利，做B2B如果沒有機會盈利就很不靠譜，這個事就沒有辦法玩下去了。我們又去想了，我們可以做點什么可以去盈利呢？其實發現盈利取決于買家，買家不只一個渠道；也取決于賣家，賣家不只在供貨。如果我們有了加盟門店，那是不是情況會好一點？我們就做了一下試驗，試驗了一下發現一個問題，有一個競爭對手，我們加盟是希望他在換門頭能交加盟費。結果發現有一些友商加盟不要錢，或者有一些友商加盟貼給你錢。我們做了一段時間之后，這個事情慢慢做，不要著急，因為不知道會發生什么，不知道他會不會從貼一千到貼一萬，我跟不了。所以在整個過程中我們還沉淀了一些什么？我們沉淀的東西有沒有可能拿出去作為我們盈利的手段？后來發現在前面做自營的過程中，我的倉，我的配，以及在給我上游提供的供應鏈金融的服務，這些東西都可以作為服務讓它增值，去提升它的價值。所以我們后面就做了這樣一些事情。
在中國窗簾行業，好像黃河以北和黃河以南不一樣，黃河以北是批發商把事都自己干了，黃河以南會有批發商和終端段的形成。我們最早做窗簾的時候是通過物流切進去的，然后保證買家對我有一個黏度，后來發現這個過程我們盈利狀況并不好，所以我們在這里面加了一個服務叫做加工。我們聯合了一些第三方的加工廠，因為他們一天大概只能加工個幾千平，由于我們的合作，一天大概可以加工八千平到一萬平，這樣就有很多的家跟我們合作。
這是我們跟餐館的合作，我已經跟社區里的餐館合作，在和餐館進行合作發現一個很有意思的情況，餐館采購的東西并不是特別多，因為我們的批發商一直在做一些促銷。我們可以給我們的買家提供什么價值？前面是給買家提供服務，在這里我們實際上給買家提供一個返利的價格。當時在研究的時候就發現一個現象蠻有意思的，我們發現餐館里面貼海報，美團、餓了么的海報，過不了多久又下來了。后來我跟餐館談，你這個位置能不能給我？他說可以，你給我多少錢？我們覺得是一個商機，我們就把海報變成了一個框架，后來跟品牌商溝通，這件事情整個來看就是一個非常漂亮的案例。我們返給餐館的返利，最后并不是以提現的方式給買家，而是在賬戶上作為余額的存在。所以未來的采購也只會在我們平臺上進行。
這就是剛剛講到我們幫助終端店去解決怎么買的一個問題。我們因為掌握了越來越多的終端店，掌握了越來越多在這個社區里用戶的數據。我們可以從一個群例分析這個社區大概是什么樣的人群。可以從個體分析，當他是一個爸爸，在母嬰店買一個紙尿布，他會不會去便利店買啤酒的問題，我們把這個問題轉換成一個能力，再轉給終端店，這些終端店會更喜歡我們。
最后講整個卓爾云市的布局，中間是卓爾購，所有服務的體系都是圍繞卓爾購來布局。希望公司成為中國B2B行業里面表現不錯的一個企業。謝謝。
