盡管市場巨大，整個汽配供應鏈行業卻很分散。在中國，分散且碎片化的市場，以及多層級且不規范的分銷銷售體系，導致了行業的資源浪費和效率低下。

7月6日，汽配電商巴圖魯宣布獲得華平投資領投的1億美元C輪融資。該項目負責人、華平投資執行董事胡正偉接受21世紀經濟報道專訪，介紹了華平投資在中國市場汽配供應鏈領域的投資邏輯，并分享了對行業發展前景的思考。

“盡管市場巨大，整個汽配供應鏈行業卻十分的分散。在中國，極為分散且碎片化的市場，缺乏統一標準，以及多層級且不規范的分銷銷售體系，導致了行業嚴重的資源浪費和效率低下。”胡正偉說。

他認為，中國市場相比國外尚有很大的整合空間，也給汽車后市場供應鏈領域的領先企業提供了巨大的發展機會。

以下文章根據胡正偉口述整理，有部分刪減：

汽車后市場供應鏈我們看了很久，狹義上來講基本就是三大塊：B2B供應鏈、汽修汽配連鎖和B2C類型的平臺公司。

我們最看好的還是供應鏈。在美國這個市場其實非常成熟了，美國前5大汽配供應鏈的企業到占30%的市場份額，前5大的市值每一家都超過百億美金，這幾家全都加起來目前是760億美金，這是一個巨大的市場。

從大趨勢來看，供應鏈一定是從分散走向集中的，集中才會帶來更高的效率。中國目前市場仍然非常分散，主要是因為中國的汽配行業還沒有IT化。沒有系統化就導致品牌擴張和區域擴張非常慢，汽配商做著做著就到了天花板，沒有辦法做大。這個行業要破局，核心就在于你能不能把它IT化、能不能把它數據庫化，能不能通過這些你把人的因素減少。

看好全車件

整個汽配鏈條從上往下基本上把汽配件分成保養件、易損件、故障件和事故件，簡單來講從上到下它的每一個小零件的價值是從小變大，SKU從上到下是從少到多，周轉率是從高變低。比如說保養件，如油、輪胎，這個東西它的SKU是沒那么多的，油和輪胎都周轉很快；有些易損件，如剎車片、雨刮都很便宜的。但是事故件就不同，下邊SKU很多，百萬個，周轉率相應就比較低。所以汽配圈很多人說我做了一輩子，最后剩下一些零件，剩下來一倉庫的貨，因為這個貨價值是比較高的，有些時候你半年都賣不掉，這個是他們的特點。

相對來說直接做易損件的我們沒那么喜歡，雖然美國的易損件市場很大，但中國和美國有好幾個不同的地方。做易損件的人，要去改變原來傳統的商業模式，或者在傳統上面加點什么比較難。因為傳統模式已經很有效率了。

全車件就很不一樣。全車件的周轉率很低，而且上游、下游都很分散，中間的分銷也很分散。上游、中游、下游都很分散，對于我們就是很好的機會。下游分散，今天修這個品牌、明天修那個品牌，沒有一個平臺能解決它所有的問題。上游的工廠生產商是幾千個的量級，競爭是很激烈的，而且它們的毛利其實沒那么低，所以你是可以找上游去要利潤的。

打通交易閉環

巴圖魯從1.0最早的時候他們做是自己從人家那要貨，比如說別人在線下下個單我就直接去從供應商那邊說我給你錢買貨；到2.0是下單之后供應商在每天兩次把巴圖魯要的貨送到中轉倉；到現在3.0是做中心倉，供應商直接把這個貨放在我這，你下單我馬上給你把貨發出去。

這個行業的核心是要做好系統和數據庫。系統和數據庫是兩回事，系統就是一個架子你要往里堆東西，數據庫是要把這個架子填實的信息。系統告訴我有這些車型，有這些東西；數據庫告訴我說每個車型里頭有哪些零件，這些零件上哪找去。要解決一個車來了之后，從這個車到車型、到零件、到把這個零件從供應商那邊能找到，這才是一個完整的交易閉環。我如果找不到它，是沒法交易的。

現在有很多這個行業里面的人聲稱自己能夠做到所謂的數據庫了，實際上往往是停留在這幾步里面的某一步，有些沒系統、有些是沒數據庫、有些是沒有辦法做到交易、有些什么都沒有。能做到交易的，有些只能做到交易里頭很小一部分，一部分車型或者一部分件，只能做原廠件，它只能做里頭的一部分。

贏者通吃的市場

這個行業跟美國做這個行業的時候已經不一樣了。和線下其他行業很像，互聯網進來之后一定是贏者通吃的。當一個維修廠面對有兩個平臺，他一定是往性價比更好的那個平臺去走。

現在（巴圖魯）能做到的是說，基本上你能想到95%以上的配件都是可以直接交易的。只有實現直接交易，這個事情才是一個真正的閉環。另外，互聯網化和數據化對保險公司還能提供附加的價值，只有閉環才能做到，而且可以幫助保險公司降低賠付。據我們了解，一些保險公司使用巴圖魯平臺做保費評估、直購一條龍，除了效率提升外，賠付額平均降低30%多。

說到底，我們要回答的是要用什么模式去做這個市場。一定要抓住本質矛盾、根本矛盾，永遠要回答那個問題就是‘用什么樣的產品、以什么樣的成本、解決了什么問題，這個問題在以前傳統的供應鏈里頭為什么得到很好的解決’——這是一個永遠要回答的問題。

B2B這個事情沖量（刷單）太容易了，我們以前看過一些企業，一看賬就知道存在刷單的情況，這種做法是沒有意義的。

什么樣的東西是有意義的呢？一定是加強你的基礎建設，去解決別人沒有解決的問題。所有不解決根本問題的商業模式都是耍流氓，我覺得是這樣。

數據的價值

做完IT化和互聯網化，隨著交易量增加，會出來大量數據。數據有幾個很大的意義。第一是能給供應商提供建議。第二個有助于挑選優質供應商。第三個是定價系統會更加貼近市場。

這些數據做得越大越有用，因為你不再是一個點，也不再是一條線上的價值，它變成了整個面上的一個數據。將來巴圖魯不僅是有這幾個大的中心倉，中心倉以下我還可能再設區域倉，設區域倉的時候這個數據又變得很重要。數據可以告訴我們有哪些貨要放在區域倉里、有哪些貨放在中心倉，從中心倉在區域倉要貨的時候調到區域倉里、應該放多少貨，這個都是數據能夠告訴我們的。

往后再說一步，如果真的能做到從工廠根據我們按需生產，數據就能告訴說工廠在我這應該放多少貨。可能直接需求就直發給了工廠說你要生產了，你要把這些貨放到我的倉庫里來了，這個是等量再大一點之后才能做的事情。

這是為什么我們從梳理大的行業邏輯，到后市場供應鏈里頭幾個板塊，這個板塊我們選擇全車件，全車件里面選擇巴圖魯，就是這么一個大的邏輯鏈條。