今年7月初，找鋼網宣布完成超5億美元新一輪融資。幾乎在找鋼網為代表的“找字輩”拔地而起的同時，李猛創立的跨境葡萄酒B2B平臺挖酒網也趕上了B2B的創業風口。

挖酒網的主營業務是，整合上游全球酒莊供應商資源，分發給下游中外廣大中小批發商、零售商。這個過程中，挖酒網還為上下游提供教育推廣、國際貿易、物流、保稅倉、金融服務等解決方案。更多上下游優勢資源的資產管理，也將是挖酒網的重要盈利方式之一。

商業模式簡單易懂，風投機構慕名而來。2016年底，挖酒網宣布獲得1.3億元B輪融資，由招商證券（香港）領投，A輪投資方競技世界和共建創投跟投；此前，該公司曾于2015年8月獲得1億元A輪融資。

葡萄酒消費市場的空間是巨大的，但對于挖酒網來說，面臨的挑戰更大。上游供應商還要不斷開拓，下游會員管理維護并不易。其無意中打掉的中間渠道諸多環節，也動了很多人的奶酪。除了模仿者、競爭者不斷涌現外，許多傳統線下貿易商也在不斷反撲。

在復雜多變的環境下，挖酒網如何練就克敵制勝的殺手锏？國際化戰略又給它的渠道拓展帶來了哪些想象空間？

布局全球化

據了解，挖酒網在2013年組建團隊，2014年1月正式成立。2015年B2B創業逐漸火熱，挖酒網業務發展也進入快車道。目前，挖酒在下游有五萬家會員，上游有近500家供應商，分布在約15個國家。

李猛對21世紀經濟報道介紹稱，從2014年到2016年，挖酒網每年保持銷售規模300%以上的增長。今年上半年，挖酒網已經超過去年全年的銷售規模。而且葡萄酒銷售有淡旺季之分，下半年才是紅酒銷售的真正旺季。照此計算，挖酒網今年將實現盈利。

“中國是葡萄酒消費大國，進口規模世界排第三，僅次于美國和德國。”李猛說，隨著消費主力人群從60后、70后向80后、90后過渡，中國的葡萄酒市場在未來三五年，將迎來爆發式增長的機會。挖酒網正借助中國葡萄酒市場迅速擴容的機會，進行產業的全球化布局。

針對上游的供應商環節，挖酒網在澳大利亞、法國、西班牙等國家都設立了海外分公司，來幫忙尋找更有競爭力的供應商和產品。公司海外團隊的成員中，有許多是葡萄酒專業科班出身，畢業于波爾多第二大學葡萄酒學院等全球屈指可數的葡萄酒專業高等學府。團隊的采購經理也基本上都會講英語、法語，還有很多會說西班牙語和意大利語。他們可以在把葡萄酒賣到中國的同時，把產區的風土人情和酒瓶背后的故事帶給消費者。

“雖然挖酒網創辦才第三年，公司在今年上半年已經是中國葡萄酒進口規模最大的公司。由于規模很大，挖酒網拿到的價格更具優勢，在海外有豐富的資源和跟廠商談判的議價能力。”李猛說。

在下游的會員渠道方面，李猛表示，挖酒網正把葡萄酒賣給許多海外公司。挖酒網從2016年開始設立面向海外的跨境倉。目前為止，挖酒的下游海外客戶已經達兩三百家，遍布韓國、日本、新加坡、新西蘭甚至葡萄酒生產國澳大利亞。

“老一輩成功的企業，把區域性生意做成全國性生意，現在的機會在于把中國的成功運營模式推廣到世界范圍。”李猛認為，以挖酒網目前的產品豐富性、議價能力、運營效率和掌握的數據，可以去服務日本、韓國等相對成熟的非葡萄酒生產型國家。原來挖酒網的終端渠道只在中國，面對的是千億規模的市場。如果服務范圍全球化，市場規模將變成萬億甚至十萬億。

上游供應商資源和下游的會員渠道究竟哪個更重要？李猛認為，這兩者其實是相互促進的關系。最開始團隊認為下游會員更重要，因為需求決定了在上游的議價能力等方面。但很快團隊發現上游和下游是一樣重要的，因為需求是在不斷被開發的階段，而上游的生產、品牌、渠道是稀缺資源。世界上有近百萬個酒莊，但其中可能只有萬分之一的生產商是有生產優勢的。

產業鏈條要足夠長

由于規模效應，2B行業的毛利往往不會特別高。但超長的供應鏈以及諸多的服務環節給挖酒網帶了令人驚喜的毛利率，遠遠高于傳統2B企業，甚至接近于某些2C企業。

“2B行業要想做到相對高毛利，一定要產業鏈足夠長。如果只是簡單地做從庫房到門店的生意，就只能賺物流的錢。除了送貨和信息匹配，公司還可以做簡單加工、金融服務等，延長產業鏈條。”他說。

李猛表示，挖酒網的高毛利并不是來自于買賣過程中酒的差價，而是來自于產業鏈各環節規模化之后的成本節約。挖酒網擁有自有產品的定價權、生產能力和品牌運作能力，同時也在做供應鏈金融。

如果中國葡萄酒采購商直接和海外供應商對接，在語音能力、專業性、進貨規模等方面都會受到制約。這個過程中，需要依靠挖酒網這樣的平臺，把葡萄酒從生產地搬到港口，再從港口通過船運公司運到中國，進行報關、倉儲等操作。

挖酒網通過規模效應，優化發貨、報關、倉儲的各個環節。這樣既可以讓生產商更節約成本，又可以讓平臺本身有利可圖。在倉儲環節，挖酒網甚至還自建了倉儲管理系統。所選倉庫既要符合葡萄酒存儲的硬件需求，又要嫁接相應的軟件系統。

此外，挖酒網想辦法進一步滿足商家的定制化需求。以往商家如果想定制一款屬于自己的葡萄酒，可能要么需要買下酒莊，要么需要跟海外葡萄酒廠商來回溝通4-6個星期，效率并不高。挖酒網與海外主要的葡萄酒生產商進行信息對接，能夠為用戶的定制化需求提升效率。

“我們不燒錢，也沒有在行業中打過一場血戰。當我們規模小的時候別人不屑于參與，當我們成為行業進口量排名第一時，對手已經沒有太大的機會來競爭了。”李猛說，競爭者可能需要在上游花10倍的精力投入，在下游給出更低的價格，才能在葡萄酒B2B市場占有一席之地，但這樣血拼的成本是巨大的。

他進一步透露，目前挖酒網已經吸引到國內大電商資本的關注，一些互聯網巨頭也在密切地跟挖酒保持一定程度的合作，甚至是做股權合作的洽談。這說明巨頭公司也看到行業機會所在，但更想通過合作而不是競爭的方式參與其中。

挖酒如今已經完成了兩輪融資，李猛表示，由于今年挖酒將實現盈利，公司已經有很明確的在中國市場上市的計劃。相比于新一輪的融資考慮，公司更多的還是為上市規范性做準備。與此同時，挖酒網從去年開始已經在上游投入更多的時間和精力做更大的布局。