無(wú)二批，不銷售
在省會(huì)以上城市，二批對(duì)產(chǎn)品覆蓋率增加曾經(jīng)有極大的作用，現(xiàn)在也成為幾乎所有品牌之痛。
省會(huì)模式的差別在二批
省會(huì)與縣城模式有很大差別，差別的核心不是規(guī)模，而是二批的角色。省會(huì)的二批模式，我大致分為三類：
▊一是“統(tǒng)一模式”
其核心是“強(qiáng)二批，弱一批”。在統(tǒng)一的省會(huì)模式中，一批基本只承擔(dān)“打款”角色，二批才是關(guān)鍵。但是，二批控制在統(tǒng)一手中，也只是承擔(dān)配送職能，訂單掌握在廠家手中。即使統(tǒng)一規(guī)劃的“自營(yíng)變客營(yíng)”，訂單仍然在一批手中。所以，在“統(tǒng)一模式”中，二批是可控的。可控的代價(jià)也很大，省會(huì)在流通店3萬(wàn)家以上，這么大規(guī)模的門(mén)店拿訂單，是一件非常復(fù)雜的工作。
▊二是“老村長(zhǎng)模式”
老村長(zhǎng)模式就是“無(wú)二批”，代理商直做終端。以一個(gè)普通的省會(huì)為例，要覆蓋流通店 3 萬(wàn)家，餐飲店 2 萬(wàn)家，經(jīng)銷商需要配送車輛約 100 輛，銷售隊(duì)伍 150 人左右。
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普通模式就是一批做市場(chǎng)，二批拿訂單、配送，市場(chǎng)實(shí)際上在二批手中。
上述三種省會(huì)模式，前兩種模式的特點(diǎn)是：辛苦，但市場(chǎng)可控。普通模式的特點(diǎn)是：工作相對(duì)輕松，但市場(chǎng)容易失控。
擠壓環(huán)境下的價(jià)格失控
2013 年，幾乎所有快消品行業(yè)達(dá)到了銷量歷史的最高峰。此后，銷量下滑成為常態(tài)。快消品行業(yè)進(jìn)入『 擠壓式競(jìng)爭(zhēng) 』狀態(tài)。
擠壓式競(jìng)爭(zhēng)，就是你不擠進(jìn)去，就會(huì)被別人擠出來(lái)。即便銷量下滑，仍然是擠壓的結(jié)果。
擠壓式競(jìng)爭(zhēng)形成一個(gè)惡果：越是經(jīng)營(yíng)大品牌的經(jīng)銷商，利潤(rùn)越是單薄，甚至是虧損之源。
因?yàn)樵跀D壓過(guò)程中，大品牌是比較銳利的擠壓武器。所以，就要以大品牌為武器，以政策為導(dǎo)向，進(jìn)行強(qiáng)力擠壓。
擠壓的主要方式就是“坎級(jí)政策”，坎級(jí)政策不僅是被終端吸收，有些被二批吸收，有些用于竄貨。
省會(huì)的竄貨，就是影響周邊 100 公里范圍內(nèi)的價(jià)格。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，價(jià)格變化的傳播太快了，特別是大品牌的價(jià)格。
“省代回潮”，物流便捷，也帶來(lái)竄貨比過(guò)去更方便。
所有的竄貨，背后是價(jià)格的混亂。
二批政策養(yǎng)活了 B2B 平臺(tái)
現(xiàn)在站在一線的 B2B 平臺(tái)，基本是一個(gè)“超級(jí)二批”，他們目前干的活，就是二批的活。他們能拿到貨，也是因?yàn)橛?strong>二批政策。沒(méi)有二批這個(gè)縫隙，他們生存還真不容易。
電商屢試不爽的法寶是『 補(bǔ)貼 』，補(bǔ)貼就是低價(jià)。坎級(jí)政策與 B2B 補(bǔ)貼結(jié)合，形成了 B2B 平臺(tái)的生存土壤。
B2B 平臺(tái)最初并不是想成為“超級(jí)二批”。如果最初他們知道是這么個(gè)角色，會(huì)覺(jué)得丟人的。但是，他們?yōu)槭裁醋罱K成為了“超級(jí)二批”，就是因?yàn)槭?huì)以上二批的廣泛存在。
自營(yíng) B2B，目前主要在省會(huì)城市，縣級(jí)市場(chǎng)基本是平臺(tái)型 B2B 。自營(yíng) B2B 選在省會(huì)，除了規(guī)模大以外，可能也與二批的廣泛存在有極大的關(guān)系。
省會(huì)的渠道結(jié)構(gòu)與縣城有巨大的差別：在省會(huì)市場(chǎng)，二批基本可以說(shuō)不可或缺；在縣城，二批是補(bǔ)充。縣城的二批，基本是“批零兼營(yíng)，以零售為主”。即使是二批亂價(jià)，也不會(huì)像省會(huì)那樣影響廣泛。
大品牌的“二批之痛”
過(guò)去，代理商以代理大品牌為榮。現(xiàn)在，如果只是代理大品牌是最難受的。大品牌不賺錢(qián)，靠大品牌拉動(dòng)小品牌還有那么點(diǎn)利潤(rùn)。所以，代理商的品牌結(jié)構(gòu)非常重要。
對(duì)于品牌廠家而言，現(xiàn)在靠品牌力強(qiáng)壓代理商，越來(lái)越難了。省會(huì)的問(wèn)題不解決，其他市場(chǎng)會(huì)受影響。
過(guò)去，深度分銷就是解決二批問(wèn)題的。現(xiàn)在深度分銷已經(jīng)廢掉了，不能再以深度分銷的思維解決“二批之痛”。
『 平臺(tái)思維 』，或許是解決這個(gè)問(wèn)題的有效辦法。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，渠道正在發(fā)生改變。以前的代理商什么都做，但效率都不高。渠道結(jié)構(gòu)正在發(fā)生什么改變？互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)是“降維形成平臺(tái)”。
■以省會(huì)渠道為例，現(xiàn)在正在形成三大平臺(tái)：
一是統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配平臺(tái)；
二是訂單平臺(tái)；
三是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。
上述三個(gè)大平臺(tái)，將會(huì)把傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)商的職能肢解，每個(gè)領(lǐng)域都會(huì)有大平臺(tái)，大平臺(tái)的效率比代理商更高。
比如，現(xiàn)在代理商的配送效率很低，二批本來(lái)是承擔(dān)配送任務(wù)的，其它職能是隨著配送產(chǎn)生的。與其讓二批承擔(dān)配送任務(wù)，不如讓更專業(yè)化的統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配平臺(tái)承擔(dān)。倉(cāng)配平臺(tái)直接把貨送到終端，不經(jīng)過(guò)二批，二批竄貨亂價(jià)的問(wèn)題就消除了。
“降維”以后的代理商，配送、訂單任務(wù)都要交給大平臺(tái)，剩下的就是經(jīng)營(yíng)、推廣任務(wù)了，只需要相對(duì)較少的精英就能夠解決問(wèn)題。
二批，廠商一直愛(ài)恨兼之。圍繞二批，廠商模式不斷變換。未來(lái)真正解決這個(gè)問(wèn)題的，可能還是互聯(lián)網(wǎng)工具。
在傳統(tǒng)思維下，省會(huì)的二批問(wèn)題無(wú)解。但互聯(lián)網(wǎng) B 端平臺(tái)的出現(xiàn)，可能是個(gè)機(jī)會(huì)。
互聯(lián)網(wǎng)一定會(huì)改變渠道，但渠道商不滅。有人擔(dān)心代理商被平臺(tái)商干掉，我認(rèn)為沒(méi)有這個(gè)擔(dān)心。如果你真的拒絕的話，倒是真有被干掉的可能。
鑒于 B2B 在省會(huì)已經(jīng)小有氣候，那么，為什么不與 B2B 平臺(tái)合作解決這個(gè)問(wèn)題呢？
不是所有 B2B 都是廠商的敵人，廠商的任務(wù)是找到“幫助經(jīng)銷商讓生意更簡(jiǎn)單”的 B2B 平臺(tái)。
平臺(tái)商的出現(xiàn)，其實(shí)為解決二批提供了機(jī)會(huì)。只是，到底是別人在利用你，還是你順勢(shì)在利用別人。
推薦互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)解決“二批”的時(shí)機(jī)已經(jīng)到了。
