無二批，不銷售

在省會以上城市，二批對產品覆蓋率增加曾經(jīng)有極大的作用，現(xiàn)在也成為幾乎所有品牌之痛。

省會模式的差別在二批

省會與縣城模式有很大差別，差別的核心不是規(guī)模，而是二批的角色。省會的二批模式，我大致分為三類：

▊一是“統(tǒng)一模式”

其核心是“強二批，弱一批”。在統(tǒng)一的省會模式中，一批基本只承擔“打款”角色，二批才是關鍵。但是，二批控制在統(tǒng)一手中，也只是承擔配送職能，訂單掌握在廠家手中。即使統(tǒng)一規(guī)劃的“自營變客營”，訂單仍然在一批手中。所以，在“統(tǒng)一模式”中，二批是可控的。可控的代價也很大，省會在流通店3萬家以上，這么大規(guī)模的門店拿訂單，是一件非常復雜的工作。

▊二是“老村長模式”

老村長模式就是“無二批”，代理商直做終端。以一個普通的省會為例，要覆蓋流通店 3 萬家，餐飲店 2 萬家，經(jīng)銷商需要配送車輛約 100 輛，銷售隊伍 150 人左右。

▊三是普通模式

普通模式就是一批做市場，二批拿訂單、配送，市場實際上在二批手中。

上述三種省會模式，前兩種模式的特點是：辛苦，但市場可控。普通模式的特點是：工作相對輕松，但市場容易失控。

擠壓環(huán)境下的價格失控

2013 年，幾乎所有快消品行業(yè)達到了銷量歷史的最高峰。此后，銷量下滑成為常態(tài)。快消品行業(yè)進入『 擠壓式競爭 』狀態(tài)。

擠壓式競爭，就是你不擠進去，就會被別人擠出來。即便銷量下滑，仍然是擠壓的結果。

擠壓式競爭形成一個惡果：越是經(jīng)營大品牌的經(jīng)銷商，利潤越是單薄，甚至是虧損之源。

因為在擠壓過程中，大品牌是比較銳利的擠壓武器。所以，就要以大品牌為武器，以政策為導向，進行強力擠壓。

擠壓的主要方式就是“坎級政策”，坎級政策不僅是被終端吸收，有些被二批吸收，有些用于竄貨。

省會的竄貨，就是影響周邊 100 公里范圍內的價格。互聯(lián)網(wǎng)時代，價格變化的傳播太快了，特別是大品牌的價格。

“省代回潮”，物流便捷，也帶來竄貨比過去更方便。

所有的竄貨，背后是價格的混亂。

二批政策養(yǎng)活了 B2B 平臺

現(xiàn)在站在一線的 B2B 平臺，基本是一個“超級二批”，他們目前干的活，就是二批的活。他們能拿到貨，也是因為有二批政策。沒有二批這個縫隙，他們生存還真不容易。

電商屢試不爽的法寶是『 補貼 』，補貼就是低價。坎級政策與 B2B 補貼結合，形成了 B2B 平臺的生存土壤。

B2B 平臺最初并不是想成為“超級二批”。如果最初他們知道是這么個角色，會覺得丟人的。但是，他們?yōu)槭裁醋罱K成為了“超級二批”，就是因為省會以上二批的廣泛存在。

自營 B2B，目前主要在省會城市，縣級市場基本是平臺型 B2B 。自營 B2B 選在省會，除了規(guī)模大以外，可能也與二批的廣泛存在有極大的關系。

省會的渠道結構與縣城有巨大的差別：在省會市場，二批基本可以說不可或缺；在縣城，二批是補充。縣城的二批，基本是“批零兼營，以零售為主”。即使是二批亂價，也不會像省會那樣影響廣泛。

大品牌的“二批之痛”

過去，代理商以代理大品牌為榮。現(xiàn)在，如果只是代理大品牌是最難受的。大品牌不賺錢，靠大品牌拉動小品牌還有那么點利潤。所以，代理商的品牌結構非常重要。

對于品牌廠家而言，現(xiàn)在靠品牌力強壓代理商，越來越難了。省會的問題不解決，其他市場會受影響。

過去，深度分銷就是解決二批問題的。現(xiàn)在深度分銷已經(jīng)廢掉了，不能再以深度分銷的思維解決“二批之痛”。

『 平臺思維 』，或許是解決這個問題的有效辦法。

互聯(lián)網(wǎng)時代，渠道正在發(fā)生改變。以前的代理商什么都做，但效率都不高。渠道結構正在發(fā)生什么改變？互聯(lián)網(wǎng)的特點是“降維形成平臺”。

■以省會渠道為例，現(xiàn)在正在形成三大平臺：

一是統(tǒng)倉統(tǒng)配平臺；

二是訂單平臺；

三是經(jīng)營平臺。

上述三個大平臺，將會把傳統(tǒng)經(jīng)營商的職能肢解，每個領域都會有大平臺，大平臺的效率比代理商更高。

比如，現(xiàn)在代理商的配送效率很低，二批本來是承擔配送任務的，其它職能是隨著配送產生的。與其讓二批承擔配送任務，不如讓更專業(yè)化的統(tǒng)倉統(tǒng)配平臺承擔。倉配平臺直接把貨送到終端，不經(jīng)過二批，二批竄貨亂價的問題就消除了。

“降維”以后的代理商，配送、訂單任務都要交給大平臺，剩下的就是經(jīng)營、推廣任務了，只需要相對較少的精英就能夠解決問題。

二批，廠商一直愛恨兼之。圍繞二批，廠商模式不斷變換。未來真正解決這個問題的，可能還是互聯(lián)網(wǎng)工具。

在傳統(tǒng)思維下，省會的二批問題無解。但互聯(lián)網(wǎng) B 端平臺的出現(xiàn)，可能是個機會。

互聯(lián)網(wǎng)一定會改變渠道，但渠道商不滅。有人擔心代理商被平臺商干掉，我認為沒有這個擔心。如果你真的拒絕的話，倒是真有被干掉的可能。

鑒于 B2B 在省會已經(jīng)小有氣候，那么，為什么不與 B2B 平臺合作解決這個問題呢？

不是所有 B2B 都是廠商的敵人，廠商的任務是找到“幫助經(jīng)銷商讓生意更簡單”的 B2B 平臺。

平臺商的出現(xiàn)，其實為解決二批提供了機會。只是，到底是別人在利用你，還是你順勢在利用別人。

推薦互聯(lián)網(wǎng)平臺解決“二批”的時機已經(jīng)到了。