劉聯勝 百誠源采銷總監
8月12日，由中國供應鏈聯盟舉辦，物流指聞、漢森商學院協辦的第五屆生鮮農產品供應鏈發展峰會在京舉行。出席峰會核心嘉賓有京東副總裁楊平、本來生活副總裁戴山輝、中糧我買網副總裁白光利、每日優鮮副總裁淡焦成、果樂樂CEO陳功偉、百誠源采銷總監劉聯勝、春播網副總裁沈玄昊、呷哺呷哺總經理王東岳、百度外賣物流副總經理戴洲洋、首農集團物流總經理馮劭桐、漢森供應鏈總裁黃剛等…
此外，來自京東、阿里、順豐、首農、中央黨校、解放軍總后、海底撈、北大荒、鐘鼎創投、鮮易、夏輝、云鳥、傳化、圓通.....等企業及機構的200余位業內人士出席。與會嘉賓與現場觀眾對生鮮農產品供應鏈的現在及未來做深度研判，并對創新案例、未來趨勢、行業痛點以及新零售下的商機做出分享。即日起物流指聞將陸續發布本次峰會視頻、采訪、嘉賓演講等。敬請關注！
縣域特色農產品上行，難在哪？如何新型F2B2C供應鏈模式？百誠源做出哪哪些創新？百誠源采銷總監劉聯勝分享：
1.縣域特色農產品上行，難在哪？
4大難點：商品、人、營銷、供應鏈
?商品問題：品質把控難、同質化、供貨能力
?人的問題：基礎人群互聯網能力弱、消費者體驗不足
?供應鏈問題：大城市品牌擁擠商品滯銷、中小城市供給不足價格虛高、末端地面店價格競爭以次充好
其表示由于目前電子商務的發展趨勢F2B2C模式已經成為必然。在B2C和B2B領域都已經有發展比較成熟的企業了。如京東、本來果坊等。百誠源將在農產品的產地、產地加工、質檢和產地的倉儲物流方面做深耕細作。
2.百誠源的嘗試
打造原產地產品線上+線下直供體系、創建原產地產品可信賴的知名品牌。
即以縣域為單位，精選各地的地標特色產品，按照“政企合作、龍頭帶動、品控嚴選、原產直供”原則，依托百誠源特色產品信息交易服務平臺，利用百誠源地標產品品控體系、直供體系、營銷體系、培訓體系，開放合作、聚合資源，線上線下相結合打造特色產品產業聯盟生態圈，為生產經營特色產品企業提供產品開發、標準輸出、品牌塑造、營銷推廣等專業化服務。
以下為演講速記（有整理）：
大家下午好。百誠源是一個新的企業，在這個行業里面還沒有太多的聲音，可能大多數還不知道百誠源到底是做什么樣的公司，到底跟供應鏈有什么關系。用幾分鐘的時間介紹一下百誠源的構成和主要的業務。
一、一個組織
百誠源是中國國際電子商務中心和社會資本成立的，主要是圍繞著縣域做農產品的上行。上行過程當中會觸及到供應鏈、觸及到生產端企業的升級和改造。這是整理了我們的思路以后做的這樣一個上行的方式。
互聯網環境下的優質農產品上行方式
大家都知道農產品很分散，做起來很難，這是我們需要做的上行通道和需要整理的東西。都是初級農產品，在生產過程當中會觸及到會員的整合、質量的控制、供需關系。就是訂單從哪兒來，生產量能夠滿足多少訂單，通過服務平臺到達客戶。
縣域政府都在講精準扶貧，扶貧扶的是什么，是農產品的上行通道。我們會把農產品從初級的篩選、加工、存儲到上行的供應鏈，做整合。現在全國有496個電商示范縣，今年又增加了300家，將近800家的電商示范縣。每一個電商示范縣得到國家兩千萬的扶持。我們公司圍繞商品、圍繞產地、圍繞消費者做整合工作，將品牌打造、精準扶貧等等這些內容組合起來。
我們要做的是整合縣域資源，按照政企合作，龍頭帶動。龍頭企業相對是規范、有穩定的銷售渠道，其他農產品缺乏這樣的體系以及品牌的打造。我們百誠源提供一些信息的支持，利用百誠源地標產品的直供體系、營銷體系、培訓體系，給這樣一個縣域生產方、政府以及需求方的資源整合。我們的定位，打造百誠源原產地產品線上線下直供體系，創建一個原產地可信賴的知名品牌，一個平臺，一個體系，一個品牌。
農產品的切入點，先從地標產品切入的。地標產品，在消費過程當中多少會觸及到，全國的地標產品現在有5000多件，這5000多件并不是5000個SQ，是代表了5000多個系列的產品成為地標產品。地標產品的價值已經超過萬億，95%的地標產品是涉農的。
二、四個難點
1.產品的問題
我們在縣域產品上行的過程當中遇到很多的問題，農產品保質期短，運輸難，存儲難等等問題。現在電商需求信息和生產信息不匹配，雖然我們打出信息流，生產流和物流的信息，實際上還是不對稱的。現在農產品90%都是依托傳統的運輸方式，傳統的批發方式完成分銷工作。大家可以看到一些產品是豐收，反而倒傷了農民的收入，價格非常低，也一些菜果爛在地里不收。這就造成了不對稱，它的生產不能對接到消費者端，這是一個產品的問題。
2.人的問題
我們接觸過大大小小、很多的農業生產者、基地，其中很多規模達到幾千畝，上億的資產，還有中小型幾十畝，幾百畝的企業，它的問題是什么？它可以完成生產端，但是后續沒有這個能力，它能做品牌嗎？它不能做品牌。它能夠依據消費者的習慣對自己的產品進行分級嗎？它沒有設備，沒有人員。這些農產品需要存儲的空間，需要冷庫，需要不同溫區的冷庫，這些在生產端是非常困難的。作為一個生產者，不能既做農業的技師，做品牌的打造，也不能做后端的供應鏈，也不能做品牌的推廣，不能形成一個完整的東西。這需要專業人做專業的事情，根據消費端的需求把生產做好。
有機、綠色、無公害+地標，都是對農產品的訴求。我們消費者對于生產端要有要求，你要低毒無害有機，這樣才能提升農產品本身的價值。大家可能沒有看到有機的產品能夠在批發市場上份額占到多少，因為這些還是不能進入傳統市場的。唯有通過網絡，將我們的高端的需求和高端的生產進行對接，這樣才能完成一個高端產品在消費市場的價值產生，利用這個通道能夠上行，能夠讓更多的消費者吃到、品嘗到更安全、更美味、更自然的商品。
3.營銷的問題
我們在縣域選擇產品的時候，大多數產品沒有包裝，我們需要做電商包裝。兩個月以后才能設計包裝，設計完包裝這個產品季節已經過去了。大多數農產品的季節，除了可以長期存儲的商品，很多20天、40天產期就結束了。如果說在這個產期之前沒有做品牌以及銷售鋪墊的時候，這個產品是不能完全走線上銷售或者電商化銷售的，唯有通過經濟人用低價進入傳統市場進行消化，這樣的話，低價不可能讓生產方投入更多的精力，更多的財力提升品質。這些都是農產品營銷產生的問題。
4.供應鏈的問題
剛才我也提到了倉儲、分撿、運輸對于農產品都是非常大的考驗。沒有相應的包裝，沒有相應的物流條件，這些產品是不能有從美麗的山村到達現代化的故事。我們跟新疆交流過這個問題，新疆有很多的優質農產品，就是因為產期短、路途長、供應鏈不發達，造成它的產品不能出疆，即使出疆價格也非常貴。
大家都知道新疆小白杏，味道非常好吃，產地一塊或者兩塊，但是通過電商買到的小白杏，價格最低是20-30塊。當我們建立了完整體系之后，到了這個季節我就知道新疆小白杏出來了，我就要吃這個東西。需求端跟產地端，通過供應鏈將這個產品迅速發到城市，讓更多人吃。所以用這個方式，能夠降低我的物流成本。新疆的哈密瓜，為什么我們吃到的哈密瓜都是河北、內蒙的，因為新疆哈密瓜運不到北京來。供應鏈對農產品是一個非常大的考驗。
三、幾個難題
1.品質把控比較難，信用體系薄弱
作為一個生產方，要通過電商來宣傳我的品牌，就是我是某一個村的農民，我種的什么品種，我用我自己的人格或者用自己的生活態勢向消費者保證，我這個產品沒有施過農藥，只是這樣一個展示方式。但是展示的方式能夠讓多少人知道呢？其實很少。
2.政府的執法力度差
政府希望本地的產品打出去，有一個問題：政府一手抓農資，希望農資做的更發達，做的更好，又希望這個產品能夠用更原始的方式，做更環保的方式來進行生產。這個農業實際上沒有稅收，大家都知道的。賣了幾萬斤瓜或者蘋果都是沒有稅收的，但是作為農資是有稅收的，我在這個區域里面的農資賣的更多，化肥賣的更多是有稅收的。作為政府來講，既希望本地的產品更安全，又不希望影響自己的稅收。
3.技術手段落后
一個小型的農民不可能邀請到農大的高級技師幫他做技術指導，他也沒有這個時間去學習。這種農產品上行的過程當中我們會邀請更多的農業技術人員，幫助本地區做成一個產業，圍繞這個產業可以請更高級、更現代的技術的專業人員進行培訓。
4.同質化
很多的地方產品非常相近。今年4月份做了一個不知火柑桔，丹寧這個地方70%、80%都是柑橘，那個季節柑橘都會上市。我們建議這些農民都不使用農藥，你不使用農藥，我現在就把縣域里面所有農資站相關的農藥都控制起來，不讓農民買到，另外開放一些有機肥、生物防蟲的一些器材給農民使用，大大降低蟲害的發病率，這樣就保證了它的品質。
政府打造了自己的品牌，大雅橘橙，這實際上是企業持有，不是政府持有。政府已經注冊了一個品牌，取得了這個品牌之后，政府指導先進的農技，另外建立自己的分選中心，進行統一的倉儲，統一的銷售。縣域政府，從一個書記立志把丹寧不知火賣到十塊錢一斤，到現在已經實現，當地的柑橘賣的價格很高。農民不用付出很多勞動就可以達到很高的標準，農業技術方面定期會有指導。
水果生產過程中，下得去剪子，讓這個果樹不要豐產，豐產之后意味著品質下降。豐產以后也意味著它的量非常大，價格自然下降，同樣還有一個相同區間的競爭，在政府主導的時候，從我們最開始采購價格三塊五斤，后期漲到八塊錢一斤，再后來真的超過了十塊，農民一棵樹一年可以為他產生一千塊錢左右的產值，這是非常好的。丹寧圍繞著這個地理標志的產業，形成了一個非常穩定的產業。
5.品種相同
各個地區除了種植方式不同，其他的都是一樣的。所有的柑橘類都是一樣，政府要做一個品牌出來之后，才能突出本地的產品。供貨能力，規模越大，產量越高，相應的銷售壓力非常大。在這個過程當中，政府是可以指導企業做大，但是做大以后一定要有自己獨特銷售能力才可以。市場這么大，進傳統市場、傳統的商超，還是通過電商還是新的方式進行銷售，也是政府需要給企業一些指導的。
6.流量
政府在做農資農技，其他方面是不是可以把這個產業再做大做強？有些人通過上網開店，但是沒有流量，沒有銷售，甚至一些政府還拿出一些錢為開店的新農人一些補貼，然而最終這個店變成死店，沒有銷售。
天貓在農產品方面做了很大的幫助，有很多的農產品是靠淘寶、天貓甚至京東、蘇寧易購進行銷售的，他們有運營投入，通過淘寶天貓運營才能夠實現更大的流量，產生銷售。如果沒有運營，只把商品簡單放上去，放上去圖片，放上去文字，最終沒有人看到。沒有運營能力，這個網店是沒有用的。還有一些通過微商，去年丹寧柑橘通過這個渠道賣的量也很大。首先通過信任，通過微信進行連接，通過朋友圈進行分享，產生的銷售。一個人要負擔一天幾百單的記錄、發貨，非常辛苦。在一個銷售旺季的時候這個人一天只休息兩個小時到三個小時。這樣人是可遇不可求，這種人是自己發展，不是經過培訓，培訓兩百個人出現像之前這樣的50個銷售達人？這是不可能的。
消費者在消費端，沒有信任，跨地區的物流比較薄弱，買到的商品都是爛的、壞的，也是降低了整體的消費體驗。整個的農業來講，首先是從產品端到消費端端，建立信任以及保障體系，這是非常關鍵的。
7.信任
我們也是在內容體系中打造全透明的過程，建立一個信任。我們的客戶接觸的每一個員工都是平臺形象大使。
在基地轉的時候，我們每一個采購人員每天都會寫一個采購日記，這個采購日記包含了基地的生產者情懷、技術以及相關的東西。那這個產品在呈現給消費端的時候就會引起消費的共鳴，引起他的消費興趣。我們是一個全透明的企業。
8.運營
大數據，作為一個依托電商的消費企業，最頭疼的是流量，沒有流量就什么都沒有了。這個流量怎么獲得？電商在做這個流量的時候50塊一個新客，一百塊一個新客，成本非常高。這是之前，電商企業在燒錢。可能一天我們的流量費用就是70萬。而是不是產生復購，是不是能夠留住，能夠成為我的一個長期的客人？獲取的客人能否留下來？這是后期運營的問題。
消費端和供給端，流通渠道我們來分析一下，農業需要一個產業布局，這個產業布局可能是國家層面的或者是區域層面的，實時掌握一個市場動態，比如我們可以從新發地的官網上看到農業信息，各種蔬菜的產地價格、市場批發價格，可以看到差價。這個產品去哪個市場，江南市場還是新發地市場還是就地消化？這些市場也是對于農業非常大的幫助。
今年有幾個特例“蒜你狠”，“豆你玩”。今年的大蒜價格后期沒有起來，降下來了，前端操盤人后期可能就放棄了。真實的趨勢方向和操控的農業市場趨勢，大家要有一個區分。市場定價機制，定價是消費端，并不是生產端。定價格主要的渠道還是批發市場。舉一個例子，今天到了3車荔枝，價格是8塊，明天到了30車，荔枝降到3塊，對于市場的沖擊非常大。全國都有農業大數據，風險控制必須關注大數據，另外一個就是保障農民的利益。這是政府層面，精準扶貧，雖然是扶貧，扶的是中小的、差的，對于其他農民的利益保護也是非常重要的。
四、我們做些什么？
說了這么多，作為農產品的上行公司我們做什么？依托政策，在各地進行摸排清楚。現在南北新農人的兩個組織都做農產品的銷售，每一個產品就是一個產品的代表。現有成熟的有B2B，B2C的平臺以及批發市場、批發商。
那么現有的實體店呢，前一段時間我們看水果店除了幾個連鎖的還不錯，其他一些中小型的被關掉了，原因是什么呢，原因就是不規范。就是它沒有相應的品質、信任的規范。連鎖的水果店它的品質價格服務都是統一的，它可以依靠這個優勢來開更多的店，從而增加它的采購，降低采購成本，降低物流成本。
所有的這些必須要通過城市的倉儲物流中心，倉配一體化做物流配送，到達客戶和B端的門店。實際上我們做了這些，我們剛才講有800個電商示范縣，每一個電商示范縣都會建立自己的物流體系、冷庫，分撿中心，我們現在把各個縣域打通，把相鄰的縣信息打通，倉庫、篩選可以共用，周邊兩三個縣建一個加工中心，建立一個基層的物流中心，貼近產地。有一些產品進入批發市場，有一些產品針對傳統商超、實體門店，還有一些產品是到達城市倉，根據電商訂單情況進行同城和落地配。
農業是一個非常大的題目，我們實際上只做了一點點，只做了一些信息的搭建。百誠源做農產品的上行題目很大，我也只是做了一些基礎性的工作，把一些縣域的好產品和供應鏈體系串聯起來，我們是沒有流量的，我們有自己的APP，但是也是起步階段，我們未來會對接到更大的流量平臺，京東、天貓以及其他的同業的生鮮電商，我希望我們百誠源能夠在這個農產品上行里面服務到農業生產者，能夠給政府做一些工作，能夠提供更好的產品給到我們同業以及生鮮電商終端的實體銷售，為他們提供好的產品和服務。
百誠源的分享到這里，謝謝大家。
本文為百誠源采銷總監劉聯勝在第五屆生鮮農產品供應鏈發展峰會演講實錄，由物流指聞整理發布，更多相關內容敬請期待。
