本文受啟發于阿里巴巴前CEO，嘉御基金創始人衛哲的一段訪談，盛景商業評論 《衛哲：選對產業鏈，卻選錯價值鏈？》
衛總的談話有非常多值得引申思考的點，無論是之前的“多快好省”理論，對B2B的看法，還是最近對新零售見解，都值得認真學習思考理解。
本文源于在產業鏈中的價值鏈思維，如何找到巧妙的，合適的價值點去切入產業鏈，希望可以給大家帶來一些啟發。
什么是產業鏈？
產業鏈是產業經濟學中的一個概念，是各個產業部門之間基于一定的技術經濟關聯，并依據特定的邏輯關系和時空布局關系客觀形成的鏈條式關聯關系形態。
產業鏈是一個包含價值鏈、企業鏈、供需鏈和空間鏈四個維度的概念。這四個維度在相互對接的均衡過程中形成了產業鏈，這種“對接機制”是產業鏈形成的內模式，作為一種客觀規律，它像一只“無形之手”調控著產業鏈的形成。
其實還有更多看不懂的解釋定義，我簡單理解一下。產業中的供應鏈形成了從生產資料-加工生產-消費產品-終端-個人的生產、消費供應鏈。同一件產品有可能是不同的供應鏈共同組成。
比如汽車產業，既要鋼材汽車板，又需要橡膠輪胎，又需要工業品軸承，還需要化工的塑料面板、聚氨酯彈性體，車燈，鏡子、配飾等。不同的供應鏈共同形成了汽車產業鏈。
我國的經濟發展到今天，最大的發展優勢在于產業鏈思維的引入和發展，地方政府尤其重視產業鏈的集中招商、產業鏈生態建設。產業鏈的積聚效應，使得不同產業相互依附，形成了跨產業，跨供應鏈的復雜生態。復雜生態的生命力和競爭力是更強的，也容易帶來更多價值的變化衍生。
比如說農業，種桔子。一個地區如果要發展桔子產業鏈，就不單單再發展桔子種植和銷售本身，更有可能延伸出桔子文化旅游，育苗和種子，桔子汁加工，食品包裝，電商等依附于種桔子的產業集群。
比如說制造業，手機產業。世界最大的手機制造商富士康為何不把大部分工廠搬到人力更便宜的越南，泰國？最重要的原因是我國已經形成了手機產業鏈。除了核心配件（汗），任意缺個配件，比如特殊型號的非標配件，當天下單，第二天就可以給送貨上門；工人的熟練程度，勤勞程度；地方政府的優惠政策等等，都是影響產業鏈的組成部分。
比如說科技產業，硅谷。科技產業的集中，人才的集中，有產生濃度的產業鏈環境。而這是科技企業不斷創新的基礎。
新經濟和傳統經濟，產業鏈的每個環節都會發生變化，但變化以后，傳統賺錢的部分在新經濟里面不見得賺錢，傳統并不賺錢的部分很可能在新經濟的價值鏈中變得很賺錢，所以千萬不要選對了產業，選錯了價值鏈。很多產業很好，但是即使再好的產業鏈里面，也不是每一個價值鏈都賺錢。
找到產業鏈中的價值撬動點
二手車交易大概能收 2%，二手車的均價大概在 6 萬- 7 萬，所以每賣一輛車平臺收 1200-1400 的傭金，但二手車買賣一邊要去找車源，一邊要去找客源。而獲車源、獲客源特別貴，獲一輛車源或客源大概都需要1000，所以別的成本還沒算，一筆交易收 1200，成本2000，每筆虧800。
那么反過來想，既然出現了1000元／人這么高的獲客成本，如果能帶來大量的車源和客源就掙錢了。
衛總當時投資了一個查違章的APP。因為查違章得提交駕照、行駛證、車牌號，否則我沒法把規章記錄給你，這三樣東西給了，包括人的駕駛習慣和車型，哪年買的，有多少違章記錄就都被采集了。
大部分人在使用免費軟件時，是不會考慮自己的信息是否被采集的。高級一些的做法，這樣的信息被搜集后不去簡單的去買賣，而是去做精準化的營銷推送。（當然，換成在美國個人信息保護比較完善，可能就不適合做營銷推送。）
因為有了精準的數據支持，把你邀請去 4S 店體驗，你現在是開寶馬的，不會給你推薦體驗本田。開寶馬 3的 、給你推薦寶馬 5，推薦奔馳 C，精準營銷推送的效果是極佳的。所以這家幾十個人的公司可以在三年不到，從0收入到將近 1 個億的利潤。
這就是巧妙找到并應用了產業鏈中的價值點！
二手車每輛車都是一錘子買賣，對一個買賣二手車的都是特別低的頻率，沒有規模效應。
而新車有規模效應。賣 100 輛車和賣 1 萬輛車廠商的返點一定不一樣，所以100 輛的時候虧，沖到 1 萬輛可能就賺了。
類似打車這樣的同城規模效應，和類似2C電商一樣的全國規模效應，都是比較好理解的。隨著一定覆蓋范圍或者總體規模的增加來獲得更高的組織效率和更低的組織成本。
規模效應，可以理解成在原有的生態之上形成了新的中心，這些中心可以理解為流量中心，也可以理解為新的組織組織形式中心。看上去電商的去中心化，其實形成的是依賴于互聯網平臺的新中心化！
B2B電商的價值鏈
這一點尤其2B領域非常明顯，無論是以撮合或自營形式的B2B平臺，本質上都希望重構原有生態，通過規模化的信息匹配，物流服務，金融服務來實現信息批發、物流批發，金融批發。
但如果換一個角度以真正的服務（包括軟件服務）出發，獲得產業鏈信息，獲得類似查違章一樣的客戶信息，企業上下游產業鏈信息，企業客戶的資產信息，進銷存信息，訂單和渠道信息，是不是也有機會產生更多的智能化推送和精準營銷的機會呢？
答案是未必！未必能，也未必不能。
未必能。一是因為以服務角度出發去連接客戶，門檻高，效率低，畢竟B2B的生意，熟人關系，利益關系，信息對此程度較高，不是因為免費我就來的。
二是因為B2B是講產業鏈的，不能單看其中一個環節。
一臺汽車就需要不同的產業來組合成產業鏈，從零部件的供應鏈到組裝，汽車從研發到生產，再到銷售，完成了汽車的主要產業鏈。而售后，保險，二手車，替換配件的子產業鏈都依附于汽車產業供應鏈本身。
在這個汽車產業供應鏈當中，有沒有B2B平臺可以提高效率的空間，有沒有汽車主機廠自己不去做，不愿意去或者自己沒法改進的空間？如果找不到這個價值點，那就要在依附于主供應鏈的子產業鏈中去尋找機會。
三是因為B2B原有的環境中，那些中心化的大企業客戶，那些中心化的銷售渠道客戶，那些中心化的壟斷資源客戶，被原有生態服務的很好了。B2B加進來并不能提高服務質量，帶來效率優化。
而那些難服務的小客戶，低頻客戶，很難支撐起B2B平臺的生存，B2B中所謂的聚小打大，往往是理想被現實無情的擊倒。B2B是不能，也沒法燒錢做規模的（所以GMV已經沒大意義了），受限于生存壓力，有收入，能賺錢的生意，往往被提到了公司的最優先級。
未必不能
是因為創業者太聰明了，人民群眾的智慧是無窮的。
我國的不同產業差距很大，很多產業鏈的生態還很原始，離基本的信息化要求都有很大距離，更不要提互聯網化，物聯網化，智能化了。
但正因如此，產業鏈中還有大量待提高、可優化的空間。需要創業者們自下而上的探索，同時也需要產業鏈中的大企業放下身段進行自上而下的突破自我、變革。
只要我們尊重產業鏈的生產、流通方式，從產業鏈生態的不同層級狀態去進行差異化挖掘，不忘初心的去尋找像查違章一樣巧妙的點來服務、撬動產業鏈的連接。
這可能是最有價值、卻也是最難的路。
交易思維
交易思維是電商思維的基礎，但交易和物流、金融必須綁在一起么？
同樣拿車為舉例，新車的金融非常標準化，4S店的投入巨大，車企很難不通過4S店等經銷渠道去賣車。有人說電商，其實網上賣的幾百臺車，無非是做個品牌宣傳和噱頭罷了。
通過傳統線下渠道銷售新車的這部分資產是非常標準化的，而且風險低，所以很自然的，就被銀行直接切去了。
而二手車的金融則不標準化，包含了大量的車輛使用習慣，銀行很難對分散化的非標業務做介入，這里就有待開發的空間，可以選擇直接以金融方式切入（自融式消費金融），或者作為金融服務公司把非標的資產標準化，幫助銀行等低成本資金切入這個市場。
B2B電商的交易思維
基于交易思維、電商思維，B2B電商的總覺得應該是交易引流，而后物流服務，而后供應鏈金融。
邏輯來源于大電商平臺都是這樣做，形成流量入口以后，利用自身的流量形成供應鏈優勢地位，京x自建物流，菜x扶植招安快遞；向上壓榨供應商的賬期，向下壓榨渠道商的預付款，向終端消費者提供消費金融。
這是大消費類產品的渠道特性決定的，是銷售渠道的決定性作用在供應鏈當中的地位決定的。當大電商平臺獲得了銷售渠道優勢以后，自然會通過優勢地位來發展各類延伸服務，供應鏈服務，供應鏈金融。
交易、物流、供應鏈金融漏斗
按照相似的邏輯，大部分交易型B2B電商均在沿襲這個漏斗形套路，我在今年初寫過一篇相關內容，可以點我 查看 。
但如果這個漏斗在B2B電商領域這個漏斗行不通呢？
產業互聯網和2C的互聯網最大的不同在于重度垂直。隨著馬太效應的凸顯，產業的集中化程度是逐漸增高的。而B2B電商有基于自身中心化需求，但同時又有基于產業環境的去中心化需求。
產業鏈中核心地位的大企業，被服務的其實是相當好的，一般來說這些企業的信息化程度也是最高的。但B2B平臺很難介入這部分，相較于產業的巨大體量，沒有規模化服務作為基礎，只能去服務分散的中小企業需求。
中小企業的供應鏈服務需求，其實是相對分開的，其中最強烈的還是資金需求。
基于此B2B平臺“標配”的盈利點往往寄托于供應鏈金融，通過交易服務，通過物流服務，通過資金流轉，留下足夠多緯度，足夠完整的數據來建立閉環風控模型。
但B2B的電商服務的產業客戶很難在平臺形成交易鏈條的閉環。產業特性決定了 交易、審批、合同、支付、物流、發票、資金都是可以獨立存在的，完全流轉于第三方平臺的可能性不高。
這就對最終形成足夠可信的穩定供應鏈信息帶來了挑戰，而沒有穩定的、可信的，閉環數據，產業供應鏈金融的基礎將不存在。
不是說B2B平臺不能做供應鏈金融服務，對接資金端和資產端。只是逆向選擇的結果，B2B平臺能提供的大部分還是基于擔保抵押的貿易融資資產，而非真正的供應鏈金融資產。
