農村電商的生命力在于“賣”，核心在于農村產品上行，農村產品上行需要分清農村產品賣給誰？不同的群體對于產品的要求不同，不同的對象則采用不同的營銷策略、包裝和模式。所以，農產品上行一定要對農產品消費人群進行歸納和分析，才能尋求農產品上行解決之道。

據農業部估算，目前我國農產品網絡銷售比例約占總流通量的2%左右，其中干貨和加工品占到八成，水果、蔬菜和水產品等生鮮產品雖然比例較小，但是增幅均超過300%。所以，對于農產品網絡購買者一定要歸納和分析，才能結合購買對象的需求推出差異化和個性化的產品。

B2B交易的B端客戶

一、組成

B端客戶是農產品上行對象的主要組成部分。主要包括農產品批發商、加工企業、超市、餐飲連鎖企業、B2C賣家、出口貿易企業、集團購買等。B2B的買家特點是高頻、剛需、理性和專業，他們需要生產端更科學的生產，以便獲得穩定的貨源。

二、要求

B端客戶對于產品的標準化和規模化要求非常高：一方面保證采購的產品的規模，能夠供的上貨，供足夠的貨，建立穩定的采購渠道。一般而言，種植和養殖大戶、農場和合作社具備一定的規模化，可以優先考慮發展B端客戶。

另一方面，B端客戶對于采購產品的品質有較高的要求，特別是按照客戶要求進行分級和包裝。比如天貓超市運營商易果生鮮挑選蘋果的標準：一個蘋果從成熟度、新鮮度、完美度、均一度等緯度可以被劃分為五個等級，每一個大的緯度下面還有很多細分的指標，成熟度可以從著色度、百力度、口感來衡量。

一批蘋果在分級篩選環節會經過紅外線等多條流水線的檢測，單個流水線可以每小時檢測分析5噸水果，不同品級的水果會相應的被機器劃分去不同閘口，每個閘口對應著不同的流通渠道的不同消費人群。

三、啟發

對于初具規模化的種植和養殖大戶、農場和合作社而言，可以優先考慮B2B模式，根據B端客戶的需求，提升產品的品質和附加值，讓優質的農產品優價，與B端客戶建立穩定的供貨聯系和渠道，避免價格的極端浮動，這或許是農產品上行對于農產品“生產端”帶來的價值和意義。

對于農民來講，由于規模化不夠，從種子、施肥、澆灌到種養殖過程，甚至是農產品的銷售，都是憑經驗種地和銷售，不能持續穩定的為B端客戶提供貨源，自然不會得到批發商和采購商的青睞。但是可以組成農民合作社，突破標準化和規模化的瓶頸，成為B端的供貨者，避免農產品價格的浮動。

對于地方龍頭企業來講，發展農產品電商，可以通過發展B2C賣家，讓其代理自己的產品，通過B2B2C模式，也能達到銷售的目的。

B2C交易的C端客戶

C端客戶是目前農產品上行最直接的終端個人消費者，增長速度很快。但是客單價不高，消費頻次較低，客戶忠誠度不高成為個人消費者的主要特征，對于個人消費者，需要分清客戶消費層次，采用不同的發展策略。

一、中高端消費者

此類群體屬于對品質敏感，對價格不敏感，要想抓住這類群體，解決農產品賣得出去，賣的更好和賣的更貴的問題，就要保證產品的品質，品質的背后就是深挖地方“三品一標”，加強農產品生產源頭管理，推動農產品的規模化、標準化、品牌化和商品化，把優質產品資源轉化為市場價值。

據來自中國蜜桃之鄉蒙陰縣的農產品電商“桃小蒙”的創始人高蒙介紹，在2015和2016連續2年做蜜桃電商的摸索后，確定了走中高端客戶的發展思路：第一，嚴把質量關，精心挑選色澤度、含糖量和尺寸統一的蜜桃（分級）。第二，注冊產品的商標，加強產品的包裝，聘請國內知名的設計公司設計內外包裝盒，提升產品的檔次和層次。第三，增加客戶的粘性，加強產品的深加工，從賣鮮桃到賣貼上QS標識的桃凍干片和桃罐頭。2017年鮮桃的網絡銷售額有望達到1000萬。中高端的客戶貢獻60%的利潤。

二、初級消費者

初級消費者是農產品上行的金字塔的塔底，此類人群往往對于價格非常敏感，但是受收入水平和消費習慣的限制，客單價不高，忠誠度不高，但是網購頻率較高，往往成為農產品電商“走量”的群體。此類群體不容忽視，往往很多中高端消費群體就是從此類群體轉化而來。

三、啟發

對于農產品電商而言，分清個人客戶群體非常關鍵，一方面要認識到“二八”定律，20%的客戶奉獻80%的利潤，抓住中高端客戶，優質優價，走“品質電商”和“品牌電商”的路子，才是農產品電商盈利的關鍵。對于初級消費者，可以走量，孵化出更多優質的消費者。

對于地方政府的啟發

地方政府在發展農產品上行的過程中，扮演好指揮官的角色，“引導”而不“領導”，結合地方資源稟賦、產業基礎和區域位置，做好地方頂層設計，才能強化農產品公共服務體系的建設，推動農村產品標準化、商品化、品牌化和電商化，促進農業發展方式轉變，推動農村一二三產業融合發展。

第一，梳理地方農產品的品種和品類，將“三品一標”、特色手工藝品、農村特色旅游等作為農產品上行的抓手，加快農產品標準化和品牌化的進程，針對不同的農產品上行的對象，制定不同的發展和支持策略。如，針對網上的批發商和采購商，政府就要有針對性舉辦展銷會和推介會，邀請他們走進地方，集中采購，最大程度促進農產品上行的規模。

第二，促進龍頭企業、新型農業經營主體的電商化程度，他們的產品具備標準化和品牌化，他們在一定意義上決定農產品上行的規模和高度。

第三，促進和提倡農民創業者利用電商創業的同時，提升農產品品質、品牌，提供注冊商標、促進農產品商品化進程，貼上QS標識，才能“合規”的在網上銷售。由于創業者資金、規模等條件的約束，不能有自己的品牌，所銷售的產品沒有QS標識，只能在本地的批發和零售市場銷售。

地方政府可以借鑒重慶秀山發展農產品上行的策略，創建區域性公共品牌，授權給農民創業者使用，同時，嚴把質量關，保證產品的品質，才能讓創業者走得更遠，增加成功的可能性。

總結：

農產品上行的對象尤為關鍵，只有分清楚農產品賣給誰，才能結合購買者的需求采取不同的策略，才能避免價格的浮動。而地方政府重點放在促進農產品標準化、生產認證、品牌培育和質量追溯體系等綜合服務體系建設；農產品分級、包裝、預冷、初加工等基礎設施建設；農產品上行的物流體系建設等方面，唯有如此，政府、企業和農戶聯動，才能形成農產品上行的合力，滿足不同農產品上行對象的需求，讓農產品上行成為一種可能。

注：本文不代表億邦動力網觀點