農村、農民、農業，三農問題已經很久不再是社會的主流話題。這種邊緣化的現狀，決定了農村市場商業化的困難所在。
不過，隨著農業現代化的推進、政策的持續扶持，近年來農村市場大戶化、規模化等新趨勢正在形成。互聯網下鄉，尤其是通過互聯網技術革新金融供需的農村金融，成為互聯網創業的藍海。農分期、翼龍貸、什馬金融、沐金農、寶象金融等一批項目，進行農村市場的商業化探索。
周建2013年創立的農分期，成長較快，商業模式別具一格。其定位于農業服務平臺，聚焦規模化種植大戶的生產經營，以金融為切入口，整合互聯網工具和資金渠道等資源，形成農機、農資、農業服務三位一體的服務體系。并以此優化、重塑農業產業鏈，推進傳統農業進入標準化、科技化、智能化的現代農業。
“后規模化”風勢已起
周建向億歐介紹，創立農分期最大的驅動力來源于2013年國家在安徽試點土地規劃的政策釋放。經過調研發現，農村的變化已超出早期認知——全國種地大戶（經營土地50畝以上）數量達到近300萬，土地規模化比率接近40%。
工業化、城鎮化之后，科技革命和經營方式的革新，正在加速重塑和改變土地經營，推進農業經營進入規模化、機械化、智能化的更迭時代。 周建判斷，“規模化是全球農業經營的大趨勢，我國農業的規模化趨勢已經形成，而其特點在于——適度規模化。”
美國私人農場的平均規模是1200畝，有些能達到數千畝；日本的規模化面積較小，但走的高品質、高附加路線。而中國可能更接近于歐洲，未來的標配是數百畝為單位的“適度規模化”。今年初農業部的數據也證實了這一觀點，我國土地流轉占到了家庭承包耕地總面積的35%。
這一趨勢下，從經營主體到產業鏈條中各個環節的服務商，農業經營正處于集中化的拐點期。周建進一步判斷，我國有9億農民，目前在農村未“離土”的僅有1.7億，而真正的經營主體——“種植大戶”則更為集中，未來幾年預計其數量為500-800萬戶，也就是說將有一半的農民將被淘汰掉，農業經營將只有農戶，不再有農民。
因此，在農分期的商業模式中，目標客群并非農民，而是“新型農業經營者”，如種糧大戶、農機手、家庭農場、合作社等。目前農分期體系內已覆蓋近40萬農戶，平均土地270畝。
此外，考慮到金融風險和經營效率，小散戶、上千畝的種植大戶以及水果、生鮮等非糧作物種植戶，均不是農分期的服務客群。
在地域選擇上，農分期聚集于可規模化種植的華北平原、長江中下游平原，并重點覆蓋“后規模化”區域。
后規模化，即之前極度分散種植的土地，通過土地流轉等方式，逐漸向種地大戶集中，目前農分期已覆蓋江蘇、安徽、河南、江西、湖北、河北和山東7個農業大省。
與之相對應的是，東北、新疆、內蒙等地廣人稀地區的“早期規模化”。周建認為，早期規模化區域的經營模式較為成熟，切入難度大，且一年一季的作物周期也決定了其單位土地產值相對較低。
農村市場易守難攻，唯有金融可撬動農業產業鏈
不過，農村市場商業化探索困境仍然存在。周建總結，農村市場的特性包括：
①相對早期，需要培育；②熟人社會，需要建立線下團隊，獲客難度大；③服務客群極度分散，經營成本高；④薄利。
周建指出，這決定了“農村是一個易守難攻的長線市場。大多數農戶之前都只接觸到信用社或農商行的存取款業務，對于授信等立體金融服務存在認知空白，且又對外來事物天然地排斥。”
但利弊相生，這也是企業建造商業壁壘的過程——空白市場的先發優勢明顯，攻下來就代表守住了一半，其他競品再進入的成本要翻倍提升。
不過，農村市場有一個強有力的工具——金融。農機、農資、農業服務（糧食貿易、農技培訓等）等各個環節都可以加入金融杠桿，以金融為切入口是快速而高效的方式。周建將金融形象地比喻為“燒烤的簽子”，串聯撬動整個農業產業鏈各個環節。
周建指出，2016年我國農機市場空間超過4500億；種子、化肥、農藥等農資1.5萬億；糧食產量6億噸。而農機、農資等環節的金融杠桿率仍然較低，農村金融供給不足與規模化生產經營形成矛盾。此外，農業生產這個業態周期性強，典型特征的“長期線性支出、定期點狀收獲”，這為金融工具的插入提供了天然空間。
因此，農分期在創業初期首先從農業經營機械化的第一個場景——農機分期切入。周建認為，農機設備的單筆金額較高（數十萬或一兩百萬），雖有國家補貼，但農業部在2016年對通用類農機的最高補貼進行了下調，農戶和農機手存在強烈的資金痛點。隨后的2016年，農分期又基于“賒銷”模式拓展了化肥、種子、農藥等農資電商，以“自營”的方式打開規模更大的農資市場。
在操作層面，周建認為，線下地推和高度自營是唯一高效的方式。目前市場上，單均8萬元的大額授信，尚未探索出完全線上的有效模式，必須線下團隊才能嚴格控制風險。此外，農村場景的特殊性，決定了前端獲客和后期長期用戶價值經營，都需要線下直接接觸才能完成。
目前農分期自建了800多人的線下地推團隊，主要為從農村走出去的大學生，平均工資6000多元；并采取銷售和風控分離的運營方式，通過流程化操作、標準化培訓體系進行快速復制——以縣級為單位，每個縣城布置5-10人，每人負責3-5個村鎮。周建預測，未來農分期最高峰時將布局2000人地推，覆蓋200多個縣、10000多個村鎮。
截至今年8月，農分期已實現促進農機銷售3萬臺，交易用戶數量超過20000戶，復購率達到70%，新增用戶30%來自用戶推薦。周建預計，在河南、山東等主要省份，短期內，農分期就有機會成為當地最大的民營農資、農機經銷商。
金融+農貿+服務，新型農服平臺重塑農業生態
如果說，農分期的早期階段是一家農機或農資金融公司，那么現階段的農分期則更像是一家包括農貿在內的農業服務平臺。
在針對農機、農資的自營分期商城之后，農分期又相繼推出了快賣糧、村花幫、村聊等產品。最終，通過整合數據打通農業生產、銷售雙向渠道，搭建起一個農業信息和交易的大平臺。
從農機農資分期，再到糧食貿易和信息服務，農分期完整的邏輯是：搭建一個對接兩端的、以金融服務為核心的農業服務平臺，一端對接新型農業經營者，進行“一次授信、全鏈條服務”；另一端對接資源方，包括銀行、信托等資金渠道，保險公司，以及農資/農機生產和經銷商，從而實現資源的高效配置。
在金融服務層面，周建認為，金融業務的核心不僅是風險，更是效率。金融本身是融通的概念，而傳統金融機構的資金配置效率低、不夠精準。而農分期通過數據模型和風險管理，
在商貿服務層面，農分期一方面通過自營的規模化農機、農資銷售模式，取消中間環節，與廠家直接形成議價能力，降低流通成本；另一方面，與隆平農合等機構合作，普及農業技術，全周期鎖定農業生產，從而打通農業生產與終端市場，提升土地產值和流通效率。
此外，通過長期數據的沉淀，農分期還能發揮數據的更大價值，成為農業市場供需的“晴雨表”。傳統貿易流通鏈條，產品生產方和需求方中間隔著層層分銷商，信息傳遞有衰減，而未來通過互聯網平臺可以實現一站式觸達。
“金融和技術是兩個并行的工具，因此農分期有兩個屬性，一個是交易平臺，一個是信息數據平臺。”周建向億歐強調。
足夠漫長的賽道
目前，農分期收費的方式主要為金融服務費和農資銷售返傭。周建強調，服務生態型企業對“哪個環節該賺錢、哪個環節不該賺錢”應該有清晰的定位。“農村金融本身是利薄，放高息大家接受不了”；技術服務又更多的是形成生態的連接器，因此作為工具的金融和技術，肯定不是主要盈利環節。
在金融服務環節，農分期目前已撮合10億元交易規模，貸款余額近7成，M3壞賬率4‰。并已與云南信托、蘇寧金融、眾安保險、小米金融等實現資金對接，為農戶提供低成本的資金服務；還對接眾安保險的ABSolution開放平臺，引入保單增信。
在貿易流通環節，周建指出，“無論是糧食、農資還是資金，資源的高效配置的目的是實現生產成本的降低和土地產出的提升。”這正是農業服務生態模式中各方經營主體的價值所在和利潤來源。
通過規模化的自營電商模式，農分期與金正大、司爾特、紅四方等農資廠商直接進行合作，能夠實現生產資料流通成本比傳統分銷商渠道減低30%。
周建強調，農分期的核心能力是整合服務能力，而非賒銷能力。“農業商業是薄利的，生產活動是低頻的，金融本身也是低頻的，只有通過綜合服務將低頻需求疊加成高頻服務，才能夠形成盈利的空間。”
值得一提的是，農分期與線下傳統經銷商無可避免地形成業務重疊，摩擦和沖突在所難免。不過，周建指出，農分期的種植大戶，與傳統經銷商的小散戶客群能夠適度避開競爭；此外，也通過與當地政府合作的方式進行背書。長遠來看，服務小戶的市場本身就在自然萎縮，他們自身也有感知。
周建認為，農村市場不太可能像都市金融中的P2P一樣形成爆發式生長，短期內很難形成價值數百億美元的公司——它是一個足夠漫長、也足夠有價值的賽道。但參照美國ADM、邦吉、嘉吉、法國路易達孚全球4大糧商的格局，在社會化大分工的趨勢下，我國土地規模化、機械化催生新型農業經營者和服務者，并正在呈現專業、細分、集中的特征。
“這一過程中，農民逐漸從土地中剝離出來成為職業管理者，中間流通環節將逐步被整合從而提升效率，后端糧食加工等也更加智能化——而農分期就承擔的是中間高效流通的環節。”
