長期來看,汽配流通領(lǐng)域扁平化是趨勢。傳統(tǒng)的汽配商紛紛轉(zhuǎn)型擁抱互聯(lián)網(wǎng),不斷的沖擊現(xiàn)有的汽配城模式,在可預(yù)見的未來,汽配城的市場份額將逐漸下降,最終邊緣化。
趨勢無法逆轉(zhuǎn),汽配城的有識之士也開始了轉(zhuǎn)型之路。
掏掏汽配,由50多位一、二級供應(yīng)商在2015年共同發(fā)起成立,他們大部分都是MBA同學,出任CEO的劉曉瑩是中國流通協(xié)會售后市場分會副理事長,廣東道路運輸協(xié)會維修檢測分會副會長和廣州維修協(xié)會副會長,也是他們MBA的班主任。
汽配流通領(lǐng)域存在一定的特殊性。標準件、易損件更換頻次較高,較為適合以價差為盈利的商業(yè)模式,例如直營連鎖的康眾、B2C的途虎和汽車超人等。
而全車件、事故件和維修件更換頻次較低,庫存周轉(zhuǎn)慢,資金占用時間長,導(dǎo)致上游的經(jīng)銷商極為分散,以虛擬寄售模式更易打開局面,掏掏汽配便是集交易、物流、結(jié)算為一體的一站式交易平臺。
目前公司還處于模式探索階段,在廣州省內(nèi)試點,業(yè)務(wù)范圍覆蓋珠三角主要城市,在年內(nèi)將向省外逐一擴張。
掏掏的業(yè)務(wù)模式是:集合上游一、二級供應(yīng)商,為下游的修理廠提供維修件和事故件,掏掏平臺為上下游提供交易撮合,物流、虛擬倉儲管理,售后和培訓等服務(wù)。
公司收入來源有四部分,分別是撮合交易的傭金抽成、物流費用、虛擬倉托管費和供應(yīng)鏈金融。目前傭金和物流是收入的主要來源,占比超過一半。
在汽配供應(yīng)鏈端,根據(jù)品牌和車型皆有為數(shù)眾多的供應(yīng)商,平臺只有聚集足夠多的供應(yīng)商才能做到SKU的高度覆蓋。 在供應(yīng)商的選擇上,掏掏偏向于一、二級供應(yīng)商,具體條件包括:必須為某一地區(qū)的某一車系產(chǎn)品的源頭,且具備一定庫存能滿足現(xiàn)貨供應(yīng)率。
掏掏汽配CEO劉曉瑩表示,目前掏掏平臺的一、二級供應(yīng)商超過100多家,核心SKU超過160萬,總庫存價值超過30億。在SKU規(guī)模上,國內(nèi)從維修件和事故件切入的汽配B2B平臺企業(yè)SKU多在百萬級左右,掏掏與之相比,處于相當水平。
傳統(tǒng)的汽配交易方式是維修廠通過電話向相熟的供應(yīng)商多次詢報價后下單成交,而掏掏平臺的交易模式重點是“撮合”,采購商掛單,多家供應(yīng)商搶單,一方面降低維修廠采購成本,另一方面有效簡化交易流程,增加交易效率。
交易過程分為四部分,首先采購商填寫VIN碼或選擇車型,輸入配件名稱、數(shù)量、需求等,系統(tǒng)會生成一張詢價單,在供應(yīng)商報價之后,采購商可看到報價,根據(jù)實際需求勾選,完成下單。支付完成后,掏掏會根據(jù)客戶的需要在時效內(nèi)進行物流配送服務(wù)。
如今,供應(yīng)商在掏掏平臺正逐漸用系統(tǒng)報價代替人工報價,減少交易時間,提高交易效率。通過掏掏平臺,一、二級供應(yīng)商的客戶由原來的三級供應(yīng)商變?yōu)榻K端修理廠,批發(fā)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為零售業(yè)務(wù)。少一層級的轉(zhuǎn)手,多一分的利潤,供應(yīng)商和修理廠將同時受益。模式成功的前提是平臺能幫助一二級供應(yīng)商觸達數(shù)目眾多的終端用戶。
劉曉瑩表示,掏掏在廣東省內(nèi)的修理廠注冊用戶超過兩萬家。公司的用戶獲取方式來自掏掏自建物流、地推和各行業(yè)協(xié)會的推介等。
此外,掏掏以廣州為中心,圍繞珠三角, 建立了50多條“公交站”式配送路線,能保證每天三班,用戶每隔2-3個小時收貨一次 。掏掏將客戶原有的“點對點“物流整合到自建的網(wǎng)狀運輸體系,由固定支出轉(zhuǎn)變?yōu)榘醇召M模式,可有效提高物流利用效率,降低物流成本。隨著訂單密度的增加,成本有繼續(xù)下降的空間。
公司通過自有的TMS和WMS系統(tǒng)為供應(yīng)商提供虛擬庫存管理服務(wù)。虛擬庫存管理的目的是確認供應(yīng)商有充足的貨源服務(wù)修理廠和提高供應(yīng)商庫存和資金使用效率。當積累到足夠多的數(shù)據(jù)時,便可對供應(yīng)商的倉庫進行托管,建立分倉和中心倉對供應(yīng)商庫存進行集中管理,從而降低供應(yīng)商倉儲成本,同時增加平臺收入。
此外,還可借助交易數(shù)據(jù)和庫存數(shù)據(jù)進行風控,為平臺的供應(yīng)商和修理廠提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。
掏掏現(xiàn)階段的目標是提高供應(yīng)鏈效率,核心是倉儲物流的整合,在廣東完成試點,未來觸角將伸向全國。
愛分析近期采訪了掏掏汽配CEO劉曉瑩,以下是訪談內(nèi)容精選。
愛分析:車后市場的行業(yè)趨勢是怎樣的?
劉曉瑩:隨著平均車齡增長,車后市場在未來兩年會出現(xiàn)一個井噴期。目前國內(nèi)汽車的平均車齡還在5年左右,處于新車時代,在未來一到兩年,車齡超過六年后,將正式進入維修時代。
維修時代,行業(yè)會出現(xiàn)兩個變化。第一,更多的車主會從4S店分流到獨立綜合維修店。第二,隨著車齡增長,維修件的使用比例一定會上升,常規(guī)的自然損耗的零件在6-7年車齡都會進入更換期。
愛分析:目前汽配城的生存現(xiàn)狀是怎樣的?
劉曉瑩:汽配城可以看做是線下的B2B平臺,但由于其沒有綜合服務(wù)的概念和功能,始終不能解決信息準確真實獲取和匯集的問題。當電商平臺實現(xiàn)這個功能,把信息和物流的優(yōu)勢結(jié)合起來時,汽配城的劣勢就會越來越明顯,逐漸會被取代和淘汰。
愛分析:經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況怎么樣?
劉曉瑩:我們覺得未來除了一、二級經(jīng)銷商,其他的經(jīng)銷商也會逐步淘汰,因為隨著平臺物流和倉儲效率的提高,一定會取代中間商環(huán)節(jié)。面對維修廠剛性、即時的需求,需要經(jīng)銷商有較大的庫存供應(yīng)。在庫存的規(guī)模和訂貨的資源上面,一、二級供應(yīng)商有明顯優(yōu)勢。
愛分析:怎么看待B2B和B2C模式?
劉曉瑩:汽配B2B連鎖在易損件、標準件具備競爭優(yōu)勢。如果進入全車件和事故件,它會變得特別的重。目前是沒有汽配商可以獨立做到全車系全車件自有供應(yīng)的。
目前掏掏平臺上的SKU庫存價值超過30個億了,現(xiàn)在應(yīng)該是沒有單個供應(yīng)商或汽配連鎖能有這么多備貨。
B2C模式則在產(chǎn)品供應(yīng)上有局限性,只能做標準件,易損件都很困難。
愛分析:能詳細介紹掏掏的交易模式嗎?
劉曉瑩:與4S店相比,后市場其他的參與者競爭集中在人才、技術(shù)、設(shè)備、配件供應(yīng)四個方面,前三項已經(jīng)沒有壁壘了。在配件供應(yīng)方面,4S體系是單一車種,配件供應(yīng)靠的是自己的備貨庫存和物流配送。獨立售后且車型較為復(fù)雜的情況下如果依托現(xiàn)有的供應(yīng)環(huán)境,供應(yīng)時效難以保證。
掏掏的出現(xiàn)就是為獨立售后店解決配件供應(yīng)的問題,側(cè)重事故件和維修件。這兩類配件的特點是SKU都很多,但單個SKU頻次又很低。掏掏在供應(yīng)商的選擇上傾向于一、二級供應(yīng)商,他們是拿到第一手貨源的對象,且有相當量的庫存?zhèn)湄洠枪?yīng)鏈龍頭。
愛分析:掏掏的定位是怎樣的?
劉曉瑩:我們的目標客戶是具備維修能力的維修門店,而不是以保養(yǎng)為核心業(yè)務(wù)的門店。他們主要使用的是標準件和易損件。獨立售后市場不同于4S店,沒有相對穩(wěn)定和均衡的價格,在采購上對報詢價有一個反復(fù)確認的過程。
所以,掏掏的定位是一個供應(yīng)鏈B2B平臺,線上作為統(tǒng)一的訂單中心,通過上下的直連和系統(tǒng)報價簡化報詢價流程,增加交易效率。線下通過物流平臺實現(xiàn)準確、高效率的貨物流轉(zhuǎn)。絕大部分的維修訴求是當日完成,維修廠是否能向客戶提供這樣的服務(wù),取決于供應(yīng)體系的物流速度。掏掏在廣東區(qū)做了比較好的試點,組建了每天三班的配送網(wǎng)絡(luò),能讓維修店每2-3小時收貨一次。與傳統(tǒng)的配送網(wǎng)絡(luò)相比,我們時效更高,成本更低。
我們會從目前的線上的倉儲虛擬管理,未來延伸到線下的實體倉儲管理。先建倉再往下走是一個模式方向,但這種成本是非常高。如果我們從落地開始倒推,先建分倉,再做集中倉,這樣做的情況下,成本會更低,效率也不會受到影響。
愛分析:物流的流程是怎樣的?
劉曉瑩:我們的客戶都是實名登記的企業(yè)客戶,目前不接受個人用戶注冊。在注冊時明確企業(yè)客戶的所在區(qū)域和收貨地址,再與現(xiàn)有的物流線進行匹配。如果不在現(xiàn)有的配送范圍,會根據(jù)該區(qū)域的用戶情況,考慮是否會新增物流線。在特別緊急的情況下,可以委托平臺使用第三方物流。所有的倉儲目前都有一個集散地出口,就是汽配城,所以只要在集散地設(shè)置一個接貨出口就可以了。
愛分析:平臺現(xiàn)在有多少供應(yīng)商?
劉曉瑩:現(xiàn)在有100多家供應(yīng)商,我們的發(fā)起合伙人是供應(yīng)商的核心部分,還集合了市場上所有的最源頭的供應(yīng)商。我們的目的是讓維修廠離最上游的資源最近。
愛分析:獲客的渠道有哪些?
劉曉瑩:獲客分為兩部分,掏掏自建物流服務(wù)會覆蓋每個地區(qū)70%的客戶,會通過地推團隊維系客情。另外一個是通過產(chǎn)業(yè)協(xié)會,我從07年開始就是產(chǎn)業(yè)協(xié)會的會長,在廣東的維修分會也是副會長。借助這些產(chǎn)業(yè)資源,實際上會跟廣東各地的維修廠會有關(guān)聯(lián),持續(xù)做一些滲透的工作。
愛分析:作為平臺,怎么贏利?
劉曉瑩:通過提供不同類型的服務(wù),收取相應(yīng)的服務(wù)費用是掏掏的主收入。這些服務(wù)涉及到交易、倉儲、物流、結(jié)算、金融等各個方面。
愛分析:平均授信額度是多少?
劉曉瑩:上游最高400萬,下游最高10萬。目前已經(jīng)開展了相應(yīng)的滲透工作。
愛分析:團隊規(guī)模有多少?
劉曉瑩:總共80人左右的團隊,在系統(tǒng)研發(fā)、運營中心、物流中心等方面開展工作。
愛分析:掏掏全年的交易額是多少?
劉曉瑩:去年的交易額是7個億,今年打算做到20億,明年的目標是50億。