原標(biāo)題：從B2B平臺(tái)到百萬(wàn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)渠道入口，「貝登」重新梳理醫(yī)療器械流通邏輯

在醫(yī)療器械的流通環(huán)節(jié)，由于醫(yī)院采購(gòu)依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，而經(jīng)銷商與醫(yī)療器械廠商之間又存在信息的不對(duì)稱，因此也就誕生了醫(yī)療器械B2B電商平臺(tái)。貝登醫(yī)療就是這其中的典型代表。 

經(jīng)過幾年發(fā)展，目前貝登醫(yī)療已經(jīng)對(duì)接了500家上游醫(yī)療器械廠商、近1.5萬(wàn)家中小經(jīng)銷商，平臺(tái)中有2萬(wàn)個(gè)SKU。不過，貝登醫(yī)療創(chuàng)始人丁海波認(rèn)為，僅僅定位在醫(yī)療器械的電商平臺(tái)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更重要的是通過這些經(jīng)銷商影響醫(yī)療機(jī)構(gòu)，成為全國(guó)百萬(wàn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的渠道入口。

醫(yī)療資源的核心一個(gè)在于醫(yī)生，另一個(gè)就在于醫(yī)療機(jī)構(gòu)。目前大部分創(chuàng)業(yè)公司都在圍繞醫(yī)生延展各類服務(wù)，整合醫(yī)生資源。而真正有“消費(fèi)能力”、可以實(shí)施采購(gòu)行為的卻在于醫(yī)院。但醫(yī)院的整合卻難度巨大，此前還沒有公司有過成功的嘗試。

而貝登醫(yī)療認(rèn)為，通過醫(yī)療器械流通領(lǐng)域的多年積累，貝登醫(yī)療已經(jīng)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)產(chǎn)生了直接或間接的聯(lián)系，而接下來只需要從產(chǎn)品交易擴(kuò)展到更多維度的數(shù)據(jù)整合，就可以進(jìn)一步影響醫(yī)療機(jī)構(gòu)，成為醫(yī)療機(jī)構(gòu)的渠道入口。

目前國(guó)內(nèi)的醫(yī)療資源格局中，有80萬(wàn)的公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)和20萬(wàn)左右的民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。針對(duì)這兩種不同的主體，貝登醫(yī)療采取了不同的策略。

首先，對(duì)于公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，醫(yī)療器械的采購(gòu)基本是依靠招投標(biāo)，醫(yī)院間與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商有著緊密的關(guān)系。從數(shù)據(jù)來看，目前全國(guó)大約有18萬(wàn)家經(jīng)銷商，但活躍經(jīng)銷商還不到三分之一。貝登醫(yī)療希望通過這5-6萬(wàn)活躍經(jīng)銷商，抓住其背后的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

“以往貝登只是注重與近1.5萬(wàn)家能夠和貝登產(chǎn)生交易關(guān)系的經(jīng)銷商，而現(xiàn)在貝登還要與另外3萬(wàn)家經(jīng)銷商建立密切的關(guān)系。”丁海波表示，貝登醫(yī)療將主要通過供應(yīng)鏈與社群運(yùn)營(yíng)抓住經(jīng)銷商：對(duì)于已經(jīng)有產(chǎn)品交易的經(jīng)銷商，貝登醫(yī)療將主要提供產(chǎn)品供應(yīng)、供應(yīng)鏈金融、售后服務(wù)、信息技術(shù)等支持，了解經(jīng)銷商背后的醫(yī)院及科室網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于現(xiàn)階段還沒有產(chǎn)生產(chǎn)品交易的經(jīng)銷商們，貝登醫(yī)療將采取社群化運(yùn)營(yíng)，比如通過整合的媒體平臺(tái)，為經(jīng)銷商們提供招投標(biāo)信息，醫(yī)療采購(gòu)政策變革，以及政策調(diào)整經(jīng)銷需要如何應(yīng)對(duì)的相關(guān)培訓(xùn)等。經(jīng)過深度的溝通與運(yùn)營(yíng)，貝登將這些經(jīng)銷商們拆解成40個(gè)標(biāo)簽的數(shù)據(jù)維度，最終形成包含經(jīng)銷商數(shù)據(jù)與醫(yī)院采購(gòu)數(shù)據(jù)的醫(yī)療器械流通大數(shù)據(jù)庫(kù)。

其次，對(duì)于民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，貝登醫(yī)療將繞開中間的經(jīng)銷商，采取直銷體系直接與民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系。丁海波認(rèn)為，與民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的關(guān)系也不能局限在產(chǎn)品采購(gòu)這一單一維度，而是要從產(chǎn)品、供應(yīng)鏈金融、售后服務(wù)、以及采購(gòu)SaaS平臺(tái)，從而與民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)保持持續(xù)性的互動(dòng)關(guān)系，獲得實(shí)時(shí)更新的數(shù)據(jù)。目前貝登醫(yī)療針對(duì)民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)已經(jīng)有近80名的線上銷售人員與100名線下人員，預(yù)計(jì)到2018年底建立起一支共600人的銷售團(tuán)隊(duì)。為這些民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供本地化的銷售、售后服務(wù)、以及倉(cāng)儲(chǔ)配送等。為了實(shí)現(xiàn)本地化戰(zhàn)略，貝登醫(yī)療已經(jīng)在全國(guó)4個(gè)省建立了5家子公司，進(jìn)行本地化運(yùn)營(yíng)，其目標(biāo)是在今年底建立10個(gè)子公司，覆蓋更廣泛的區(qū)域。

“通過兩種不同的體系，貝登醫(yī)療最終能夠影響公立與民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，了解各個(gè)醫(yī)院、科室采購(gòu)醫(yī)療器械的情況，成為涵蓋醫(yī)療器械產(chǎn)品、廠商、經(jīng)銷商、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的大數(shù)據(jù)庫(kù)?！倍『２ǚQ：“而這一數(shù)據(jù)庫(kù)背后將可以植入更大價(jià)值，形成上游廠商到終端的信息渠道，完成專業(yè)化的銷售通路。”

2015年，貝登醫(yī)療曾獲得分享投資的3000萬(wàn)Pre-A輪融資。去年11月，貝登醫(yī)療宣布完成6500萬(wàn)A輪融資，由中衛(wèi)基金領(lǐng)投，東方富海和普華資本跟投。目前，貝登醫(yī)療將開啟B輪融資計(jì)劃。