SaaS的風口過了嗎？這是最近創投圈里聚會常聊到的話題。2015年被認為是SaaS發展的元年，以經緯、紅杉、IDG、DCM為代表的投資機構大量押注，很多創業者驚呼，SaaS風口終于來了。
但從2017年以來，SaaS領域的投融資數量和金額明顯減少，那些之前被資本大力追捧的明星企業，近兩年的發展也是不溫不火，還時不時爆出大規模裁員事件。
中國的SaaS公司，通常喜歡對標美國，因為那里誕生了一批像Salesforce、Workday這樣的巨頭公司，中國的未來的市場不比美國小，但與美國相比，無論是企業數量、融資規模還是盈利能力上，都還沒有出現與中國經濟地位相匹配SaaS公司。
在美國市場，只要你有一個好的產品，營銷渠道基本上都通過共用的幾個大平臺，而且企業客戶都會在一個平臺上選擇產品。除了通用型的大型平臺，美國市場有很多做細分領域的小公司，他們做的SaaS發展比較快，是因為他們有一些成熟的銷售渠道。
比如HR領域有一個公共的服務平臺，大概有二十多家做HR的SaaS企業把產品放在上面，只要你的產品做得足夠優秀，或者達到他們產品的標準，就可以在上面實現銷售。
在國內企業服務市場，像阿里、騰訊這樣的大平臺，也是提供開放接口的。如果SaaS公司的產品過關，就可以在平臺上部署，如果不同公司的產品有差異，用戶會自己去選擇。
在通用型SaaS領域，一些發展相對領先的企業，也開始推出自己的PaaS平臺，例如CRM領域的銷售易和紛享逍客，HR領域的理才網。
在垂直型SaaS領域，主打餐飲行業的口碑、金融行業的魔泊云、汽車后市場的車店無憂，均推出了自己的平臺戰略，通過整合更多的SaaS公司服務目標用戶。
根據筆者的觀察，SaaS公司尋求突破，可以歸納出四種策略：第一，發展分銷渠道，轉變原來單一靠直銷的打法；
第二，尋找有共同目標客戶、沒有競爭關系的異業合作伙伴，共享銷售線索；
第三，建立用戶代言和轉介紹機制，尋找標桿用戶，通過獎勵刺激用戶推薦其他人使用和購買產品，以獲取銷售線索；
其四，共享渠道資源，采用PaaS或App Store形式，將不同的SaaS產品進行打包推薦，用戶根據自己的需要挑選服務商。
靠渠道還是直銷？SaaS公司的生存之基
在國內，傳統軟件企業的銷售主要是來自渠道，渠道銷售占比在整個行業超過70%。而新興的SaaS公司，通常把直銷模式作為首選策略，渠道銷售占比不足15%，絕大多數SaaS公司都要建獨立的直銷團隊。
早期的SaaS公司為何不借助代理商渠道，而要花費更多的資源培養直銷團隊。一方面原因在于，SaaS產品的價格通常比較低，利潤空間對代理商沒有足夠的吸引力。
另一方面，很多SaaS公司更愿意把自己定位為互聯網企業而不是軟件企業，他們更愿意學習當年消費型互聯網那種去中間化的打法，直接面對終端客戶。
隨著國內SaaS市場逐漸成熟，很多SaaS公司開始采取和渠道商合作的銷售策略。成立于2013年的易訂貨，以訂單為切入點，通過一個移動客戶訂貨系統，打通上下游企業的訂貨業務流程，幫助企業構建專屬的全渠道營銷訂貨平臺。
公司早期通過直銷方式，積累了一批原始客戶，等待時機成熟后，開始布局全國渠道銷售網絡，僅2016年，就招募了近300家全國渠道代理伙伴。
成立于2014年的車店無憂，是一家專注為汽車服務門店提供集應用軟件、智能硬件和金融服務于一體的垂直行業SaaS公司，通過前期地推培養一批種子用戶以后，開始在全國建立分銷渠道網絡。
與一般的SaaS公司渠道策略不同的是，車店無憂不是選擇專業的軟件代理商合作，而是選擇與汽配經銷商合作，這樣更能發揮二者的互補優勢。
異業合作，優勢與問題并存
優秀的合作伙伴有兩個最重要的條件：一是目標一致，二是能力和資源互補。傳統的軟件代理，通常的客單價在幾萬到幾十萬之間，如果是純粹的代理商，SaaS產品的利潤空間確實不夠吸引人。
如果SaaS產品和渠道商原有的產品能形成互補，增強客戶粘性，實現用戶價值倍增，那么SaaS產品的低利潤空間或許就不是問題了。
其實在傳統的渠道代理體系中，這種異業合作，共享銷售線索的做法是大量存在的，只是國內SaaS公司在發展渠道方面有些滯后，所以在這方面的嘗試用得比較少。
車店無憂是比較早采用這種方式的SaaS公司，事實證明，異業合作對SaaS產品的推廣是非常有幫助的。
SaaS公司跟幾種類型的業態合作，其互補優勢是十分明顯的。首先是培訓和咨詢公司，這類公司擅長將理念和方法傳遞給客戶，但缺少落地工具，他們也需要找到能有效支持他們想法落地的軟件公司合作。
其次是會務和媒體公司，這類公司有能力組織大批量的目標用戶，通過行業資訊、研究報告、專家意見對目標用戶購買決策形成影響。
第三就是目標用戶的上游供應商，這類供應商可以是對目標用戶有重要影響的核心供應商，也可以是一般業務往來的普通供應商，主要是這些供應商與目標客戶有客情關系，能夠幫助SaaS公司快速找到關鍵決策人。
異業合作的好處非常明顯，可以很大程度降低獲客成本，問題在于渠道的專屬性，客戶一旦購買了SaaS產品，就會與SaaS公司建立緊密的聯系，渠道商自然希望能夠長期利用好這一高粘度的通路。如果渠道商的發展能夠跟得上客戶的要求，三方都會受益；
如果渠道商跟不上客戶發展的要求，同時不愿意放棄對通路的控制，SaaS公司后期的發展就會很被動。
因此異業合作需要渠道商和SaaS協同發展，公司共同成長，即使后期無法捆綁合作，也應該有相應的松綁機制。
企業服務App Store，垂直行業更有希望
對很多中小型SaaS公司而言，既要做產品開發，又要做營銷和渠道，還要做后期的落地服務，這顯然是不現實的。
然而，這就是中國目前SaaS行業的現狀。所以真正做過的人都知道，SaaS其實是一個門檻很高的行當，沒有千萬級的資金打底，是沒有可能做起來的。
提高效率是市場經濟要解決的核心問題之一，提高效率首先要靠專業化分工，目前SaaS公司發展緩慢的根本原因就在于缺少分工，很多公司看上去全面發展，實際上是全面平庸。
市場上有很多能做出非常優秀產品的團隊，有很多技術能力非常強的團隊，他們非常希望出現一些大的平臺，或者大的交易市場。
SaaS公司就專注于把產品做好，然后在值得信賴的平臺上部署，產品銷售以后有專業的公司負責落地服務，歐美的SaaS市場發展得好，就在于有一套成熟的分工體系。
企業服務App Store是最近出現的一個新概念，是移動辦公環境下的新產物， 它本質上將眾多面向企業的應用集成到一個平臺上，與中小型應用開發商共享營銷渠道，客戶可以方便地在一個App Store上下載和購買所需要的應用產品，后續的服務也由專業的客服和運維團隊跟進。
整個移動互聯網生態系統中，終端商、平臺商、開發商、應用商店及運營商的分工和利益分配機制是非常清楚的，這一套體系，在2C領域已經非常成熟，在2B領域同樣可以借鑒。
但應該注意到，企業客戶在選擇自己的應用軟件時，一般不會根據終端來選擇，這和普通的個人消費者有所不同。這就要去企業服務App Store的運營方具備兩方面非常突出的能力：
第一是選品，運營方要非常了解客戶的各種不同需求，把這些需求分門別類地列出來，然后在每個細分類別里，尋找好的第三方開發商，讓他的應用能夠上架，否則企業客戶不會從應用商店中去選擇；
第二是營銷，運營商要有很強的渠道和終端拓展能力，第三方開發商通過平臺確實能夠獲取大量客戶線索和銷售機會，否則他們不會將自己的產品放到App Store上來。
企業服務App Store能夠存在的經濟學原理在于范圍經濟，一個健全的SaaS企業適度地擴展產品類目，是能夠有效攤薄其固定成本的。
企業服務App Store不宜做得太寬，因為任何一個點的SaaS產品已經很復雜，產品線過寬一般的企業是hold不住的，阿里曾經做過類似的嘗試，試圖打造一個類似淘寶的SaaS超市，但他們低估了SaaS的復雜性，后來不得不放棄。
垂直領域客戶對應用軟件的需求是可預期的，即使像金融、汽車這樣對軟件依賴度比較高的行業，細數下來的軟件應用分類也不過以百為單位，所以垂直行業是的企業服務App Store是非常有希望做成的。
