9月22日，托比網受邀參與陜西省首屆產業互聯網高峰論壇活動。在會上，托比網首席分析師申飛發表了主題為《一帶一路：陜西產業互聯網的時代機遇》的演講，就陜西的產業現狀和可參考的B2B和產業互聯網案例進行了分享。以下是演講實錄。

大家好，我是托比網首席分析師申飛。托比網是國內第一家，也最專業的一家專注于B2B行業發展的媒體與服務平臺，我們希望通過B2B行業人的聚集，讓行業永遠有方向。

來到今天的活動非常激動，因為我是寶雞人，各位鄉黨好。今天我分享的內容包括兩部分，第一部分是給陜西開出一副產業互聯網藥方，以及和大家解讀產業互聯網的內涵；第二部分是和大家舉例說明產業互聯網的幾種形態，供大家參考。

提到陜西，不得不提到西安，西安既是陜西的省會，又是陜西各個產業集中發展的區域。在外省人看來，西安最大的特征是歷史文明之都，兵馬俑、半坡、秦陵、還有古城墻。這里的每一片土地都是文化的，都是歷史的。所謂的13朝古都、世界十大古都唯一的中國城市、中國和世界歷史文化名城、中華民族和中華文明發祥地，這些盛譽都是給西安的。

實際上，西安也是有先進的工業文明的，建國之后是新中國最重要的工業基地之一。前蘇聯的156項中國工程有17個落在西安，是中國落戶項目最多的城市，比中部六省的總和還要多。經過幾十年的發展，西安的機械制造、交通運輸、電子信息、航空航天、生物高峰論壇胡醫藥、食品飲料、石油化工非常發達，形成了航空航天、電子信息、光機電一體化、機械制造、汽車及零部件五大優勢產業。令西安工業人驕傲的地方很多，比如神州飛船80%的零件在西安生產，國慶大閱兵有一半的武器也出自西安。西安的科研院所在全國排第三，兩院院士數量居全國第四，高校也非常集中。

我們還要提到陜西的礦產資源，已經發現的就有47種，不談以前，只談2013年之后的發現，金銀銅鐵硅，動不動就是萬噸級別，尤其是煤炭、石油、天然氣都是億以上級別，礦產資源總價值超過7萬億元。

那么，進入互聯網時代之后呢？互聯網已經極大的改變了我們的生活，衣食住行無處不在，在座各位和我一樣應該是感同身受。西安擁有厚重的歷史文明和工業文明，又該如何快速地進入信息文明的新時代？值得我們在坐的每一個陜西人去思考。

 前不久馬云來到西安，他給西安的未來開了一劑藥方。說：“我對西安未來的發展很有信心，非常有信心。一個古都，如何能變成一個商業之都，一個歷史名城變成一個時尚名城，一個原來良好的工業科技基地如何變成未來高科技、黑科技、硬科技的基地，這中間對每個人來說，都是挑戰，但更是一個機會。”

這里，馬云說的商業之都其實是大幅提高商業服務業的比重，時尚名城指的是消費升級，有更多消費互聯網的意味。

也許我們也能給陜西開出一個藥方，那就是產業互聯網。 我想從三個方面來談產業互聯網。1）是什么叫產業互聯網？它在互聯網中是一個什么樣的位置？2）是產業為什么需要互聯網化？或者說產業互聯網的作用是什么？3）是傳統產業如何互聯網化？

產業互聯網這個詞最近幾年非常火熱，到了言必稱“產業互聯網”的熱度。但它究竟是什么含義說法很多，很深奧，很難懂。定義上的事大家可以去網上找，我在這里嘗試給大家一個淺顯一點的解釋：

作為普通人，我們接觸互聯網最多的是什么？微信朋友圈？這是社交通訊，是人與人之間的連接，是騰訊。淘寶？天貓？這是購物，是人與商品的連接，是電子商務，是阿里。新聞？搜索？這是人與信息之間的連接，是百度。對普通人來說，BAT往往就是互聯網的全部，它們用連接滿足了我們的衣食住行，在BAT面前我們都是消費者，所以稱之為消費互聯網。

但是消費只是整個產業鏈的末端，往上走，消費者要接觸零售終端，比如門店、便利店，超市等，這就是B的范疇了。零售終端的貨品來源于分銷商，分銷商的貨品又來源于制造，生產制造就成了商品的核心環節。要完成生產制造，制造商又必須與更上游的原材料供應商和配套廠商合作，原材料環節往上一直可以走到能源礦藏開采，那也是我們陜西本地的優勢。

這是一張全產業鏈結構圖，為了易于理解，并不嚴謹。消費上游端的互聯網化就是所謂的產業互聯網。產業互聯網是相對消費互聯網而言，我們可以說非消費互聯網的就是產業互聯網的。

站在產業比例上講，產業比例和消費比例基本上是8：2的關系，產業互聯網占到80%，而消費互聯網只占到20%，阿里巴巴的雙十一去年1207億的交易額看似巨大，但在產業互聯網面前那是小巫見大巫。這是一方面。另一方面，消費互聯網在中國已經充分競爭，紅海一片，上游的產業互聯網卻依然站在未來的大門口，依然是傳統的原生態，發展潛力巨大。

這就是我們傳統產業人面對的機會，也是陜西的巨大機會。陜西面前不是只有消費互聯網一條路可走，通過對工業制造、礦藏能源的互聯網改造，陜西足可以迎頭趕上互聯網的信息文明，甚至可以彎道超車。時代的機會就擺在了在座各位的面前。

我們來說說產業為什么需要互聯網化？

在座的很多朋友可能是傳統產業人，知道傳統產業的核心是生產制造環節，對上，作為采購方它會要求生產原料和配套廠商的配合，對下，它的產品會經過分銷商流通到零售終端，最后到達消費者。生產制造是整個產業鏈中最有話語權的環節。

這就是典型的計劃經濟場景，生產什么，生產多少一切由廠家決定，產銷脫切，廠家和消費者之間隔著層層分銷商，消費者的意見反饋不到廠家那里，這個通路是隔絕的。結果呢？廠家總是單方面擴大產能，造成產能過剩，商品積壓，工人日子也不好過了。廠家和消費者之間是單向指令式的，而不是雙向交流式的。

但是今天時代不同了。互聯網讓消費者充分覺醒，需求變成核心，計劃經濟變成了市場經濟，市場經濟就是從消費端出發，經過門店和分銷商到達生產廠家。這就是馬云所謂的C2B的概念。C的覺醒必然改變B的生產方式，比如廠家必須追求品牌化，通過品牌深度連接下游買方資源，并因買方資源而反向組織供應鏈資源，從以前只面向分銷體系轉向面對客戶服務。所以馬云說：未來制造業本質上就是服務業。

政府也很快意識到了市場環境的改變，順應時代，在消費端提出了消費升級，在產業端提出了互聯網+，供給側改革，中國制造2025，就是要用互聯網去改變上游傳統產業。互聯網+其實是一種倒逼，但是與其被人改變，不如我們自己主動求變。從被互聯網人倒逼變成產業+，主動去加互聯網，當產業與互聯網最終合二為一，互聯網成為基礎設施，成為空氣、水和電，一個萬億級的產業互聯網新時代就會到來。當然，對互聯網來說，也只有到那個時代才是徹徹底底的互聯網，產業也才算是徹徹底底的新產業。

產業互聯網這個詞的創造者是田溯寧，它把互聯網從消費端到產業端的變化形象地稱為是“從小C時代進化到大B時代”。C是小C，B卻是大B。馬云溝畫未來藍圖時說是“五新”（新零售，新金融，新制造，新技術，新能源），其實到了產業互聯網時代，將只有一個詞：“新產業”，那時將是一個全新的時代。

那么我們的傳統產業如何互聯網化呢？

前面我們提到了，產業互聯網實踐有兩個落地方法，一個是工業4.0，一個是B2B交易平臺。工業4.0作用于生產制造業的全產業流程，比較復雜比較慢，而B2B主要作用于流通環節，實施難度上講相對容易，所以B2B最近這幾年發展較快。

我們先說B2B交易平臺。

B2B交易平臺聚焦流通環節，用互聯網的方式代替產業鏈原有的中間環節，通過自營或者物流、金融服務賦能的方式，改造原有產業鏈，幫助工廠與用戶直接對接。

從2015年開始，國內B2B平臺風起云涌，托比后臺數據庫的記錄超過萬家。遍布各行各業，比如化工行業的摩貝，塑料行業的快塑網，鋼鐵行業的鋼銀電商、找鋼網，煤炭行業的找煤和易煤，石油行業的找油網，快消品行業的中商惠民、掌合天下等等。有興趣了解的朋友我們可以底下交流。這里我們拿科通芯城為例。

科通芯城總部在深圳，在IC元器件分銷行業實力處于中等，離艾睿、安富利等國際分銷巨頭有距離，但又遠超一些面向小散客戶的IC零售商。早期，科通芯城基本上是傳統模式，服務大型客戶為主，通過科通芯城和硬蛋平臺，逐步將中小型元器件采購企業——往往是硬件研發企業納入進來，這些都是他們以前無法服務的，通過平臺上的第三方商家以及供應鏈金融等方式，逐漸擴大小散客戶的比例，并最終實現轉型。

其實阿里巴巴也是用這種方法成功的。阿里的今天首先歸功于B2B，當年馬云曾經想服務大客戶，但說服大客戶太難，于是轉向占比99%的中小企業，通過1688和中國供應商匯集中小企業需求，并最終成就了今天的阿里巴巴。從大客戶轉向小微客戶以前難以實現，因為客戶量與人力成本成正比，今天有了互聯網，技術上完全可以匯集小散客戶需求。這種從大客戶轉化成零售化服務的場景，是我們陜西制造業可以吸取的。

陜西是一個資源強省，2016年陜西百強企業的前五名全是資源類企業，延長石油、陜煤、有色金屬、東嶺工貿、金屬邁科。B2B平臺對資源類企業有沒有價值呢？

有的，我們先說集團采購場景。

大家對京東比較熟悉，京東不只有2C，還有2B的企業購，專門幫助企業提供透明化的采購服務。比如聯通在全國有數萬家店，每家店都會有采購，總額高達400億。京東企業購平臺就通過網絡的方式將采購匯總，杜絕了大量的灰色地帶，也大幅降低了聯通的采購成本。類似的采購平臺有很多，比如國網商城，就面向政府機關、企事業單位提供采購服務，歐冶采購的辦法是將歐冶原來的供應鏈優勢資源開放給企業，協助企業進行高質量可信采購。

歐冶采購屬于寶武集團下屬的歐冶云商，前不久他們進行體制混改是國有企業進行市場化體制改革的一個范例。寶武集團是一家典型的生產制造企業，以前只管生產，現在呢？他們打造了歐冶云商這個第三方服務平臺，將供應鏈中多年摸爬滾打磨練出的服務能力，比如采購、覆約等等進行標準化，然后開放給產業鏈上下游的同行，站在產業鏈協同的角度幫助產業鏈取得共贏。五礦集團和阿里巴巴合資成立的五阿哥也是一樣，用賦能的心態幫助產業鏈上下游實現共贏，同時將服務定價，獲得了新的服務價值。

打造第三方平臺還有一個重要價值，就是企業有望擺脫原來簡單的生產制造概念，通過產業鏈上下游的連接進行大數據積累，最終打造出行業的數據中心，這對企業未來的生產制造，尤其是金融服務的規避風險將價值巨大。

再說說工業4.0。

工業4.0是德國人的叫法，美國人稱為工業互聯網，中國則稱為“中國制造2025”。工業4.0的概念出來后，國內很多廠家馬上稱自己為4.0。其實我在這里可以負責任地告訴大家，實際上我們離2.0可能都還有距離，所以陜西工業4.0的改造有大機會。

和B2B平臺比，工業4.0是一個較為復雜的生態系統，需要長遠布局，它對傳統企業原有結構影響非常深刻，有很大的破壞力。我們先來看工業4.0的5個要素。

工業4.0的核心首先是互聯，是把人與人，人與機器，機器與機器，甚至服務與服務之間形成連接，而連接的基礎設施是集成，就是無處不在的傳感器，嵌入式終端系統、智能控制系統、通信設施形成的智能網絡，你可以理解成物聯網，萬物互聯的目的是為了獲得數據，設備數據、供應鏈數據、研發數據、產品數據、運營數據、管理數據、銷售數據。這就是我們通常說的大數據。而大數據的積累、歸納和分析就會形成科學決策與智能控制，這就是智能。智能化后的結果對當前來說就是企業轉型，從大規模的生產轉向個性化定制，轉向柔性化生產。智能化的結果也必然導致創新，產品創新、服務創新，甚至組織結構的創新、產業的業態創新。

在全球化的浪潮下，國外比我們早一點意識工業4.0的價值，2013年就進入井噴期，西門子、施耐德、GE都步入其中。中國2015年后開始布局，海爾集團、三一重工、中聯重科、沈陽機慶成了先行者。但無論國內國外，工業4.0的商業化都還需要時間。

我們舉兩個例子：紅領集團和韓都衣舍。

紅領集團曾經是一家非常傳統的服裝生產企業，通過工業4.0的改造升級，目前已經成為國內定制化服務生產的領先企業。紅領首先是使用一套系統收集消費者的服裝數據，然后借助互聯網將數據反饋到工廠，生產出定制化的服裝。這是一套典型的C2B模式，現在，紅領已經將這套模式改造成工業4.0的范本對外進行輸出，成了智能生產制造的一個服務商。

要完成向工業4.0的遷移，僅僅業務模式升級還不夠，還需要組織結構上的變革。韓都衣舍是一家隨阿里系B2C電商發展逐漸壯大的淘品牌。他們的創新不只是產品或者流水線，生產組織結構也發生了巨大變化，原來按職能設立的部門改成了產品小組，每個小組都擁有完整的能力鏈條，稱為特種部隊，能夠快速反應。同樣的例子是海爾集團，張瑞敏的組織變革大家都是熟悉的。

紅領和韓都衣舍共有的特點是將消費者的行為習慣數據加以收集（包括訂單數據），通過數據改造自身業務流程，生產制造流程，最終實現與消費者個體匹配的產品。而互聯網技術手段讓小散定單的數據收集，并最終規模化成為可能。

總結一下，B2B交易平臺連接供應端企業與需求端企業，其價值可以歸納為5點：幫助需求端企業優化尋源成本，提高訂單系統的履約效率，保證供應端商品更快，更高效，更可用的狀態下抵達需求端，四是發揮金融的力量，提升企業開工率或者周轉率，從而幫助企業提高收益，最后是通過平臺聚集的大數據，幫助產業鏈規避風險。企業走上工業4.0的改造軌道，將減少企業對生產設備、設施的維護成本，節省生產過程中對能源的消耗與浪費，一體化的設備將減少企業的污染排放，優化的生產流程將大幅提升企業的生產效率，產品和服務質量都將上一個臺階。這些價值附合目前我們國家對環保的要求，可以幫助企業綜合能力上一個大的臺階。

好，到了結論部分：

在座的各位應該都知道“永康十問”。永康書記十問的第一問是：為什么我們工業門類齊全、基礎較好，但多年來，工業不大不強，工業這塊短板就是補不上？

第一問就問到了工業。如何做大做強，如何補工業短板？我們陜西擁有大量老牌的工業制造企業和資源型企業，這些企業如何才能完成轉型升級，在我們看來，決不是盲目擴大生產，甚至不簡單是高科技，黑科技，硬科技，而應該是互聯網，是產業互聯網。

也許，西安在消費互聯網上落后了，但產業互聯網，我們比中國其他地區甚至更有優勢。因為在“互聯網”環節上，云平臺、大數據、人工智能這些基礎設施才剛興起。西安和大家站在同一條起跑線上；而“產業”環節，也就是我們的工業基礎、能源基礎相當強大。

陜西過去的工業基礎曾經引以為傲，但后來似乎成了發展的包袱。但今天它恰恰是陜西興起的基礎。通過大力發展產業互聯網實現彎道超車，陜西有機會。

至于說產業互聯網路上有什么樣的坑，如何做體制上的改變，這就是另外的話題，有興趣的朋友我們私下做探討。

歷史上，曾經，西安是中國古代絲綢之路的起點，從古都長安出渭水平原一路向西的這1000多公里，我們的商隊從東往西，把中國商業文明傳遞到世界各地。時代發展到今天，“一帶一路”又將西安抬到了東西經濟交流起點的位置上，這個位置在我們看來，僅僅大力發展外貿，建世界級的物流港并不夠，西安必須充分互聯網化，尤其是產業互聯網化，也才具備全球化的基礎，也才能匹配“一帶一路”起點的歷史性地位。

互聯網化，才可以國際化，才可以全球化。一帶一路把西安推到了時代的前沿陣地，相信在座的各位能夠承載起時代賦予給西安的歷史性責任和使命。

謝謝大家！