問：中國的鋼鐵電商發展至今，已經到了什么樣的階段？
（中國寶武總經理）陳德榮：鋼鐵電商和很多B2B行業一樣，還在發展過程中，如果撇開具體的行業屬性，鋼鐵電商對中國制造業具有點睛性，特別考慮鋼鐵在整個國民經濟當中所占的基礎性地位，對B2B的商業模式將產生較大的影響。對于鋼鐵電商，互聯網僅是技術手段，它為新的商業模式構建創造技術的基礎支撐，最終必須提高整個社會治理的配置效益和資源的配置效益，同時給客戶創造價值。
鋼鐵電商出現之前，鋼鐵廠都是巨無霸式的存在，而最終的鋼鐵客戶都是小螞蟻用戶，鋼廠無限標準化產品怎么與小螞蟻客戶的需求之間實現對接，是當下需要解決的問題，鋼鐵電商應時而生。
過去在傳統工業文明時代，龐大的鋼貿商體系、物流體系以及金融等服務之間互相割裂，倉庫以孤島的形式存在，鋼貿商也都有特定的群體，資源配置效率比較低，導致小螞蟻客戶的創業成本非常高。通過包括歐冶在內的互聯網電商平臺的努力，首先解決了交易信息不對稱問題，使得任何一個小螞蟻客戶都能夠了解到全國的鋼鐵信息，同時通過線下的物流體系，整合將其作為一種風險控制的手段，把金融服務鑲合在一起，從而實現鋼鐵資金流、信息流和物流的合一，要素流動性更加自由，資源配置效率大幅提高，中間環節成本大幅度下降，使得每一個想創業的小螞蟻客戶就不需要像過去一樣，通過構建自己的物流體系、交易體系，自己跑單、跑銀行、跑鋼鐵企業，使得一人的微商成為可能，大幅降低鋼鐵行業的創業門檻。
同時，鋼廠通過互聯網第三方平臺，可以把很多的小批量、個性化需求，通過網上信息的大數據處理，結合成為鋼廠比較經濟的成本來組織生產，提高生產的經濟性，為鋼廠進一步降低成本創造基礎條件。
（鋼銀電商董事長）朱軍紅：鋼鐵電商已發展到關鍵階段，排在前三位的企業規模比較大。目前鋼銀的交易量已經成為行業第一，其他企業要超越，需要大量投入，但在規模變大后，超越的難度很大，再燒錢就燒不起了，鋼銀是行業里做到同等規模時，燒錢最少的企業，未來一些沒有交易量和流量的鋼鐵電商，很難復制鋼銀的模式，鋼銀已經進入了持續盈利階段，未來業績也會順其自然增長。
今年和明年對所有的企業來說也是不容有閃失的一年，特別是已經站在巨大邊緣上的龍頭企業，是否能應對核心問題還是看鋼鐵電商自身的經營模式，核心在于是否能控制住風險，如果沒有，可能會被市場所淘汰，如果能控制風險并盈利，一定能生存下來。明年和后年，鋼鐵電商要先“活”下來。
目前，在撮合、自營、寄賣三種商業模式中，自營風險度最高，收益度也最高，特別是在企業到了一定規模后風險就更高。一些鋼鐵電商認為拿到交易數據就可以判斷漲和跌，但事實是——在大宗電商領域，特別要考慮到鋼鐵行業極強的金融屬性，只能說數據量大了后，判斷的概率會高一些，但在實踐中的作用卻有限。比如9月21日鋼鐵價格一直在漲，但突然大跌，1噸鋼材跌幅超過100元，如果鋼鐵電商囤積100萬噸貨物，那么幾分鐘內的損失就接近1億元。因此鋼鐵電商在規模較小的時候，可以暫且不用過于考慮風險，在規模大了以后就要謹慎，做到一定的規模后繼續大量做自營，風險是非常高的。從某種程度上來講，自營就是“賭博”，賭漲賭跌賭行情。在未來的行業整合中，自營的模式將面臨挑戰。
現在鋼鐵電商已經進入了早期的末尾、中期的開始，從早期野蠻生長，開始進入到要給出清晰的盈利模式階段，也是進入“熬”的階段，這個階段會持續兩三年，如果沒有熬出清晰的盈利模式，可能就會死掉。一些鋼鐵電商希望通過上市來求得發展，前提是必須有清晰的盈利模式，上市后才能給股東穩定的回報。未來鋼鐵電商要不斷滿足用戶的需求，并在滿足用戶的需求當中不斷地去創新。
（中鋼在線執行總裁）鄭萬里：2017年對鋼鐵電商來說是充滿挑戰和機遇的一年，鋼鐵電商開始思考持續盈利的模式，但到現在為止很少有人敢回答這個問題，有鋼鐵電商喊出口號要消滅中小貿易商，而中鋼在線集合中小貿易商，換取話語權。中鋼在線打造第三方交易平臺，不隱藏任何信息，吸引來很多客戶，不少是中小型的貿易商。此外，中鋼在線有自己的產品品種定位，也有對接的鋼廠，寶鋼、本鋼、鞍鋼、首鋼等，都是上游合作企業。
今年鋼鐵電商在盈利上面臨諸多挑戰。從長期發展看，鋼鐵電商面臨的最大挑戰在上游的鋼鐵生產企業，是否能形成穩定的關系和長時間供貨量的保障。
我們認為，電商平臺要與垂直領域對接，要有倉儲、物流等功能。中鋼在線已經建立起貨物整體的驗證系統和評級體系，再加上強大的支付功能，交易商只要在中鋼在線的備付金上有錢，就可以實現7×24小時不間斷交易，同時還打通了支付、倉儲、物流等功能，其中倉儲是協議倉、對接倉、社會倉，通過系統對接，節省交易雙方的成本，提高效率。
問：鋼鐵電商逐漸開始重視盈利，但目前具備長期盈利能力的企業并不多，請介紹一下企業的盈利情況和盈利模式。
（中國寶武總經理）陳德榮：鋼鐵電商在前期構建體系時需要大量投入，最終會慢慢走向平衡，客觀上歐冶還處在投入階段。目前歐冶的融資余額已達到80億元，如果融資余額達到200億元，假設有四個點盈利空間，就會實現8億元的收入。
金融是歐冶重要的盈利點，歐冶是鋼鐵電商中有第三方支付牌照的兩家企業之一，我們將鋼鐵電商的優勢與銀行結合起來，已經簽署了一些戰略合作協議。比如原來倉庫就是倉儲的概念，沒有交易的帶動，也沒有網絡控貨的概念，不能作為風控手段存在，現在已轉換成一種金融能力。歐冶在全國有1600多家倉庫，進行組合后，再借助寶武的信用，可以對接銀行，銀行不需要再構建風控體系，銀行拓展了鋼貿領域金融市場，歐冶獲得物流和資金金融的收益。另外由于它在整個網絡體系當中，會在未來的業務流量上形成更大的供應量。
歐冶已經構建了一套系統，得到資本市場的廣泛認同，5月31號第一輪股權開放，吸引本鋼、首鋼、普洛斯、沙鋼、三井物產、建信信托的投資，隨著整個業務量的增長，單位業務量的財務費用在下降，明年預計可以盈利。
歐冶定位為綜合材料解決方案的供應商和服務商，接下來還會有第二輪、第三輪的股權開放，這些融資將在明年啟動，目前第一輪的錢還沒用完。
（鋼銀電商董事長）朱軍紅：鋼銀已經持續六個季度盈利，在同等交易規模的鋼鐵電商中并不多。鋼銀專注在第三方平臺，專注于服務，不再受鋼鐵價格漲跌影響，盈利主要靠服務，包括交易的手續費和基于場景的供應鏈服務費。今年二季度鋼鐵價格大跌，但鋼銀仍舊盈利。現在供應鏈服務對鋼銀整體盈利的貢獻率可能達到六成到七成，幾項產品包括幫你采、任你花、隨你押、訂單融等，覆蓋了所有的交易過程。
鋼銀把整個供應鏈融合到交易的場景中去，因為基于場景的供應鏈服務是未來發展的重中之重，它更加安全、更加高效。這些分布在產業鏈上的場景，鋼銀都提供了相應的產品配套服務。
（中鋼在線執行總裁）鄭萬里：中鋼在線由傳統的貿易商轉型而來，在行業中已有近三十年的從業經驗，能找到行業痛點。目前，金融服務占了企業利潤近五成，但最主要的盈利點還是在服務上，比如倉儲、物流、加工等。中鋼在線不規避自營，這是貿易的一種方式，要建立一種長期穩定的需求，在前期需要借助自營。
中鋼在線已經連續三年盈利，服務賺取的收益比自營的大很多，包括物流、金融、加工服務、配送等，在整個交易環節中，中鋼在線起到蓄水池的作用，依靠次終端貿易商服務好下游的生產企業，上游鋼鐵企業的供貨問題由中鋼在線解決。
中鋼在線是建立在需求基礎上的資金池和貨物池，積累穩定需求，只要保持在這個水位不下降、不上升，市場波動對平臺影響不大。有需求的自營，可以保障下游需求供貨的穩定性，也可以保障價格的穩定性，避免博弈市場帶來的巨大損失。當然這與中鋼在線的規模有關，一旦規模做大后自營的風險也將被成倍放大，我們一直采取穩步經營的戰略，不求大求快，而是保持穩定的盈利。
目前資本和終端都不認可做自營，認為自營面臨市場風險。未來中鋼在線要完全拋棄自營，但在早期要通過自營抓住需求，再對上游開放需求，到最后是上游和下游通過平臺交易，平臺完全放棄自營，通過金融服務、加工配送、物流賺取服務費。
問：未來五到十年里，鋼鐵電商將呈現什么樣的競爭格局？
（中國寶武總經理）陳德榮：寶武鋼鐵跟鋼鐵同行更多是通過合作的方式求得發展。互聯網文明、后工業化社會就應該是共享時代，對于鋼鐵電商尤其如此。
“共享”的前提是“共建”，中國寶武將在以原有的鋼鐵產業作為產業發展基礎前提下，提出“五個新發展領域”，其中之一是在寶武鋼鐵要打造的互聯寶地，未來就是為上海以及整個行業提供互聯網B2B以及其它產業發展的公共空間平臺，將為鋼鐵電商以及其它的互聯網企業提供最好的服務以及基礎設施的支撐條件。同時，在產業發展規劃當中提出打造現代貿易。
全國鋼鐵電商各種形態、各種名目存在的有300多家，呈現出跟鋼鐵制造業一樣的低、小、散、亂的狀態，每一家都開發自己的平臺、構建自己的體系。一方面單個主體的成本提高，分擔的業務量比較小，成本分攤渠道非常狹窄，每一家的效率都不高。另一方面互聯網解決交易信息不對稱的問題，但是300多個電商又給客戶造成新的選擇成本。今天鋼鐵電商行業的狀況，實際上使得客戶的選擇痛苦指數大幅度提高、成本大幅度提高，所以通過互聯網的理念，共建、共享是未來發展的大勢。
互聯網有特殊的發展規律，最后可能形成一個相對比較集中的統一平臺，歐冶做第三方就是共享，優勢比其他穿著電商“馬甲”的鋼貿商更明顯，穿著電商馬甲的鋼貿商跟其他的鋼貿商是排斥的，是一種競爭的關系，同時壟斷了鋼廠的銷售渠道，卡住鋼廠的“喉嚨口”。歐冶做第三方平臺，對鋼貿商是有利的，可以借助平臺，找到更多的客戶，也可以采購到更多鋼廠的鋼材，對最終的小螞蟻客戶也是有利的，全國的鋼貿商都可以為它服務，而且可以給貿易商精準融資，成本也就大幅下降。
（鋼銀電商董事長）朱軍紅：中國有300多家鋼鐵電商，和所有產業發展的過程一樣，先分散后整合，最終可能會有三五家比較大型的企業。
對于任何一家鋼鐵電商來說，首先要活下來，活不下來的都得退出，退出的過程也許要五年，電商們都在慢慢地熬。必須明確的是，鋼鐵電商需要靠規模取勝，作為資金密集又低毛利的行業，需要做大規模才有競爭力。
鋼鐵電商行業之間不存在絕對性的競爭，所有的競爭都是跟自己的競爭，取決于是否能在經營過程當中控制住風險，鋼鐵電商是可以共享的，比如說倉儲等。鋼鐵電商未來的商業模式一定會分化，比如：以自營為主的鋼鐵電商平臺實質上就是傳統的貿易商，只不過利用了“互聯網”的概念，但也是可以合作的；對于以第三方平臺為主的鋼鐵電商，核心是要做好服務，為客戶提供真正有價值的全產業鏈服務。
未來鋼鐵行業可能會進入柔性制造提供服務階段，剩下的兩三家鋼鐵電商，可以先拿到很多的訂單，反饋到工廠生產，將現在的鋼廠生產什么、電商賣什么，改為要什么再反饋給鋼廠生產環節。真正打通產業鏈條上下游，這將是下一步偉大的變革。
（中鋼在線執行總裁）鄭萬里：前期鋼鐵電商通過燒錢追求交易量，最近兩年追求盈利，未來將面臨兼并重組，最終的格局中除了一些大型企業，做自己垂直領域的企業也會很好。鋼鐵電商不一定需要燒錢，在基礎設施的鋪墊上是值得燒的，燒在吸引用戶的流量上行不通。
很多鋼鐵電商提出去中間化，我們認為，中間化不僅沒有去掉，可能還會增加，但是通過交易環節當中的無紙化，用身份證提貨等方式，可以節省大量交易時間。除此之外，中鋼在線通過第三方支付保障買賣雙方的資金以及貨物驗證系統。
客戶的黏和度、復購率是衡量鋼鐵電商是否成功的重要標準，鋼鐵電商到最后既要交易量又要盈利。鋼材的種類很多，可以細分出很多領域，最終取決于平臺要做綜合型的電商還是更細分、更加垂直的電商，中鋼在線未來的發展跟前期的發展都是在高端品種，比如汽車鋼、家電鋼等，有自己獨特的競爭優勢。
中鋼在線通過交易去建立信用體制，再通過交易授信，現在還沒完成實現，還是采取最傳統的方式。未來希望創造一個系統，只要用戶終端上來，就有企業能夠滿足，比如用戶希望生產杯子，他只要在中鋼在線的網站上點擊杯子，不需要去看鋼材的型號，就可以生產完成，可能比原有采購模式節省很多成本，鋼鐵電商可以賺取服務費，如果能做到這個程度的話，鋼鐵電商就成功了。
未來，中鋼在線不要求做行業第一，我們與其他鋼鐵電商都有合作，比如歐冶云商，彼此可以幫助拓寬銷售渠道，電商之間要包容和開放，而不是封殺和打壓。
