導語：近年來，隨著互聯網產業飛速發展，面向C端的產業不斷突破，不管是引發強烈關注的新零售，還是持續升溫的共享經濟，都吸引了一大批的創業者。相同的是，他們最后的落腳點都在C端客戶。而近日，隨著《工業電子商務發展三年行動計劃》的發布，互聯網巨頭阿里也加大了在B2B人才和資金上的投入，B2B產業的春天似乎到來了。

目前，應對C端的創業思路已經相當完善，而在B2B領域的創業還需要摸索和探究。近日，億歐聯系到在B2B領域創業多年并取得一定成績的易貨嘀CEO秦愉先生，請他暢談自己對B2B城市物流領域發展趨勢的看法，為廣大的B2B創業者提供借鑒和參考。

易貨嘀作為全國首批無車承運人試點企業，為傳化智聯旗下公司和B端客戶提供城市物流服務。目前易貨嘀已覆蓋了30個核心樞紐級城市，大型企業客戶超過1000家，2017年單月營收連續過億，正在成長為中國最大的B2B城市物流平臺。

區別于C端客戶，B端創業要復雜得多。舉個例子：UBER曾經做過一個類似于“遇見更有趣的世界”的事件營銷，佟大為、任向暉等一波明星和企業家成為UBER代言司機。UBER讓人意識到它的產品具有這樣的魔力：今天給你當司機的可能是天王巨星，也有可能是軟萌妹紙，更有可能是隔壁老王，每一次使用UBER就像拆生日禮物一樣充滿驚喜。

這種不確定所帶來的意外驚喜給C端客戶帶來了很棒的體驗，而如果是B端的企業客戶，能接受這樣的“驚喜”嗎？今天的倉庫是1000平的，明天給換個500平的試試？今天的配送時效不能履約了，改明天再送行嗎？

“對于B端客戶來講，服務往往是自身生產經營鏈條中的一個環節，如果這個環節充滿不確定性，就會觸發極強的牛鞭效應。一個小疏忽可能會導致一個極其嚴重的后果，甚至波及到上游供應商和下游終端客戶。比如入庫時出現了備錯貨的情況，那么，不僅僅是倉儲環節受影響，之后的配送、交付環節，都會出現拒收、退貨，產生逆向物流等情況，造成成本浪費。”易貨嘀CEO秦愉接受億歐專訪時說道。

因此，B端客戶需要的不是充滿未知的信息撮合型平臺，而是一個靠譜的乙方，能夠用確定性地服務和滿足B端客戶各個環節的需求。

如何成為一個靠譜的“乙方”？如何持續地為B端客戶提供確定性的服務？已經在這個領域拼殺三年的易貨嘀CEO秦愉，給出了一些經驗和看法：

第一、 做重：做重才能提供確定性服務

前面提到了，要設法滿足客戶各個環節的需求，我們要做的就是上游做倉+下游運力資源，中間加技術。

上游做倉-提升物流效率

有數據統計，一個完整的城市物流環節平均耗時3小時，在途配送只需1小時，其他時間則消耗在倉的環節。只有建立倉儲，才能對貨物的流向有話語權，達到提升物流效率的目的。不僅要有倉，還要將一個城市的倉儲織成一張網，形成規模效應，降低物流時間成本，提升物流周轉效率，降低貨損風險。

運力資源-打造可控運力

用輕重分離的方式打造運力產品，依托傳化慧聯公司，用以租代售的模式推行新能源車。利用車輛的控制權打造一支可控運力，將運力包裝設計成產品，體現服務的差異性、確定性，最終為企業級客戶提供確定性的優質服務。

技術驅動城市物流升級

易貨嘀投入了三分之一的人力和精力在技術研發上，研發中心以業務為導向，扎扎實實完成每一個階段的任務。當前，業務需要做好后臺支撐，為城市物流的配送環節、交付環節提供技術支撐，而未來希望通過技術為物流賦能。

第二、做長：做長才能覆蓋客戶鏈條上更多的場景，形成一站式的解決方案

貨物從出廠到消費者手中，這個鏈條特別長。以前這些環節都是割裂的，客戶要同時應對非常多的供應商，且不同環節之間沒有協同，導致客戶的企業管理也很復雜。

“因此，物流客戶需要的解決方案不是簡單地把貨從A點搬到B點，而是一站式解決方案?！鼻赜涮寡?。易貨嘀定位在整個大物流鏈條當中，做城市物流的全網型整體解決方案，涉及的行業較多，覆蓋的城市也比較多。易貨嘀從事的B2B城市配送，做的是面向B端企業級客戶的倉儲、配送、IT、供應鏈金融等全鏈條服務，其中還涉及到上游供應商、承運商、合作伙伴和終端收貨人等多種角色。

因此，“單點爆破”的方法論在C端很有市場，只要在一個足夠小的點上切入并做到極致體驗，總有人為此買單；而適合B端的價值觀應該是“十節甘蔗”，即盡可能地覆蓋B端客戶供應鏈上足夠多的環節，形成整體的解決方案。因為，B端客戶的需求是一個長鏈，僅僅在一個節點上做優化，對整體效率很難有本質上的提升。

第三、 做深：提供差異化的行業解決方案才能在垂直行業做深做透做出壁壘

C端往往只有消費能力和消費習慣的不同，但B端存在巨大的行業差異。還是回到UBER，今天不管是吳彥祖還是林志玲開UBER來接你，你的最終目的就是出行，不是跟司機談戀愛（當然也不排除有人就是抱著這個目的）也不是跟他 們談業務，頂多在車上聊聊天，或者需要一個充電寶，這是一個非常標準化的場景，幾乎所有的司機都能滿足你的需求。

但是對于B端來說，隔行如隔山，不同行業需要完全不同的服務，需要完全不同的能力。還是以城市配送為例，電商平臺需要滿足潮汐需求下的運力供應能力；零售和商超客戶需要高效的多點配送和循環取貨能力；大家電和家居行業需要送裝一體能力；生鮮行業需要冷鏈和溫控的能力，等等。

相比于C端通用標品搭載平臺的運營模式，服務B端需要行業定制化的服務，沒聽說過有哪家服務B端的企業可以依靠一套標準打天下。比如滴滴的模式，可以很好的滿足人們的出行需求，因為它面對的不管是什么人，只要提供優質的司機和車輛就可以。

而在B端的城市配送行業，由于客戶所屬不同行業，除了司機和車的問題，還要考慮貨的問題、倉的問題、線路的問題、流程設計的問題、履約交付的問題等等，無法用一套標準去滿足所有的行業。因此，服務B端本質上是要深度聚焦垂直行業，形成行業解決方案，從而打造成行業壁壘。

第四、做廣：用盡可能快的速度建成全國網絡，以應對B端客戶的網絡化業務需求；

C端用戶是一個物理的單點個體， B端不同，由于我國地大物博，很多大B企業本身就有很強的網絡化特征，在全國乃至全球多個城市都有業務，所以這些大B企業需要全網型的服務，而不僅僅是單一區域的服務。比如你要服務一家全國性的大家電集團，而它全身是在全國進行全渠道分銷的，你的供應鏈網絡能否和它的全國銷售網絡匹配？你能否提供全國多個城市的深度服務能力？

因此，只有自身網絡化了，才能提供網絡化的服務。所以做B端市場的重大前提是自身盡快布局多個區域和城市，形成全國網絡化，而不是僅僅滿足于單點深耕。

第五、智能：忘掉移動互聯網和APP，應用物聯網技術以聯接所有傳統線下要素，實現技術為B端賦能。

這三個切入點，無論從哪個點切入，都需要互聯網化。唯有基于互聯網這個基礎措施，才可以談可視化、算法。對此，秦愉認為，目前“互聯網+物流”還處于比較早期的階段，現在無論是互聯網或者是移動互聯網，連接的只是司機、貨、車等要素，都在線下，車聯網還不成熟。

只有等人工智能、物聯網真正發展起來，把物流行業這些現象和要素，貨、車、倉庫、園區，完全連接在一起，那個時候物流可能就算是發展到一個比較中級或者高級的階段了。

秦愉以及易貨嘀的團隊，這三年在B2B城市物流領域摸爬滾打，從2014年孵化易貨嘀這個項目開始，2張桌子3個人，到現在能夠覆蓋全國30個核心城市，500+團隊，已經服務過杭州G20峰會、大連達沃斯、貴陽數博會等國際活動，并和超過1000家的B端客戶保持長期良好的合作。做成中國最大的B2B城市物流平臺，為更多的B端客戶帶來更完美的城市物流服務，已經成為秦愉以及易貨嘀團隊全力為之奮斗的事業。

秦愉提到的每一條經驗都是自己在創業來走過的彎路，總結出的經驗，希望能給其他創業者一些啟發。