隨著近兩年B2B交易平臺的進一步細分和深化發(fā)展，尊重商業(yè)本質(zhì)，創(chuàng)造鏈條價值正在成為各B2B平臺管理者的共識。那些早期因崇拜B2B風口而盲目上馬的項目也已經(jīng)在價值回歸的當下消失的無影無蹤。分析B2B交易平臺的文章很多，大多從行業(yè)市場和品類的角度研究，比如我們熟知的用找鋼網(wǎng)模型得出的標準品更可能成功，目標品類的市場購買一定是多頻的，目標品類應該是走小客單價，這個品類的價格一定是頻繁波動的。產(chǎn)品屬于標品和高頻，自帶金融，就會延伸很多的增值服務想象空間。

但是今天我們再來看都是哪些企業(yè)在進入或即將進入B2B交易平臺，單在建筑領域了解到的就有中國建筑打造的集勞務、集采、金融為一體的云筑網(wǎng)，四川華西建筑打造的建筑行業(yè)供應鏈管理服務平臺華西云采。他們的共同特點是具備多條或單條供應鏈鏈主的能力，即擁有核心資源的管理支配權(quán)。這類型的企業(yè)建立B2B交易平臺又會有哪些問題，如何運營和盈利。以下是筆者從成功運營兩年的木頭來了平臺中得到的啟發(fā)。

1、什么是資源型交易市場？

這里的資源指的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營所依賴的生產(chǎn)原料、核心技術(shù)和銷售渠道。不同的行業(yè)市場對生產(chǎn)原料的稀缺程度要求不一樣，比如石墨烯對電池和新科技領域的控制在呈上升趨勢，而石油對汽車行業(yè)的稀缺性則隨著新能源汽車的發(fā)展將呈減弱趨勢，木材對家具行業(yè)就會一直是核心的生產(chǎn)原料；生產(chǎn)原料市場的動態(tài)調(diào)整會影響到由這一端切入B2B平臺的資源型企業(yè)的運營策略。核心技術(shù)則包含研發(fā)、設計和品牌，代表企業(yè)有華為、蘋果和高通。銷售渠道就好理解一點，在傳統(tǒng)營銷中被奉為金科定律的渠道為王理論，在當下渠道重構(gòu)的互聯(lián)時代迎來了更多的變化和機會。代表企業(yè)有淘寶、京東和小米之家。在根據(jù)每個企業(yè)在整個市場中對生產(chǎn)原料、核心技術(shù)和銷售渠道占的市場份額，輔助科學的算法可以得出資源型企業(yè)進入B2B交易平臺的合適路徑和方法。

2、資源型B2B交易平臺需要注意的問題

資源平衡問題：資源型企業(yè)做B2B交易平臺，首要解決的問題是如何平衡好企業(yè)內(nèi)部和外部的資源分配。生產(chǎn)原料和銷售渠道為自己和為平臺客戶服務的先后順序。

利益取舍問題：單個企業(yè)的經(jīng)營是以追尋利益最大化為原則，平臺型企業(yè)則是以追尋建立可持續(xù)發(fā)展的良性行業(yè)生態(tài)平臺為終極目標，這個過程中必然要遇到利益分配如何抉擇的問題。

流程優(yōu)化問題：平臺型企業(yè)的產(chǎn)、銷、采流程因為要兼顧更多的鏈條企業(yè)，所以有集約、多線并發(fā)的特點。需要對原有單供應鏈流程就行升級和優(yōu)化。

觀點轉(zhuǎn)變問題：決策者真正的觀念轉(zhuǎn)變，從利我到利他，從掙貿(mào)易流通的錢到掙貿(mào)易服務的錢，從聚焦提升單個企業(yè)效率到提升行業(yè)整體效率的研究。

總之資源型交易平臺并不是想象中簡單的把系統(tǒng)開放個行業(yè)客戶就能成的事情，背后需要調(diào)動太多的資源，要整合不同客戶的多樣化需求，加上對行業(yè)鏈條中不同客戶所起作用的清晰理解，既具備單點吃透又能通盤提領的影響力，方可一試資源型交易平臺。

3、資源型B2B交易平臺的核心是供應鏈

供應鏈的開放、協(xié)同和整合是此類B2B平臺的核心。通過技術(shù)實現(xiàn)供應鏈上的客戶需求快速對接，并把數(shù)據(jù)和行為記錄傳輸?shù)胶诵馁Y源企業(yè)進行分析處理，衍生出后面一系列的集采、流程優(yōu)化、科技創(chuàng)新、市場分化策略等模型。

4、資源型B2B交易平臺運營重點是三要素的跨界整合

供應鏈是穩(wěn)定并且具備擴張能力是此類平臺運營的基礎。木頭來了平臺之所以能夠在短短兩年時間發(fā)展迅猛，也是源于具備穩(wěn)定和擴張能力的供應鏈。對上游木材和人造板資源的有力掌控加上對下游銷售渠道的控制，初步具備對生產(chǎn)原料和銷售渠道兩塊核心資源的強有力把控，未來進入研發(fā)、設計領域就是水到渠成的一步，讓原木到鋸材的加工效率更高，損耗更小；讓花色和紋路更受市場歡迎。從而打造成家具木材行業(yè)集生產(chǎn)原料+核心技術(shù)+銷售渠道三位一體的B2B交易平臺。

5、資源型B2B交易平臺的盈利

資源型交易平臺企業(yè)本身就具備著極強的盈利能力，資源型企業(yè)做B2B交易平臺無外出于兩個目的，一是防御性戰(zhàn)略布局，二是進攻性戰(zhàn)略落子。不管是防御還是進攻，都可以在行業(yè)流通效率提升和金融方面獲取相當可觀的利潤。尤其是對掌握生產(chǎn)原料的資源型企業(yè)在金融方面幾乎可以做到0風險的商業(yè)模型，木頭來了于今年10月份正式開啟平臺2.0階段，通過供應鏈金融和倉儲物流實現(xiàn)對生產(chǎn)原料的在線管理和流轉(zhuǎn)，該模式已在成都完成試點，很快將復制到全國。

今天，是B2B交易平臺百花齊放的最好時代。我們看到有從SaaS、交易、金融、物流、社群、渠道重構(gòu)、資源等不同領域去切入的企業(yè)，好壞不一而足，都在各自努力著。今天，也是B2B交易平臺競爭慘烈的最壞時代。我們看到不斷有中字頭、央企、五百強、甚至阿里京東這樣新巨頭攜帶強勢資源的企業(yè)參與到競爭中來。無可否認的是，今天B2B的局面源于五年前那些勇敢的探索者，同樣待五年后一切明朗時，人們也會感念現(xiàn)在為B2B交易平臺努力的創(chuàng)業(yè)者，那時人們會認識到B2B交易平臺也是推動制造業(yè)前進的核心動力。

作者簡介：

劉毅，多年B2B企業(yè)運營管理經(jīng)驗，對多種B2B交易模型有深刻理解。現(xiàn)擔任木頭來了平臺運營總監(jiān)。木頭來了，成立于2015年底。定位家具原材料供應鏈協(xié)同平臺，為國內(nèi)中小家具企業(yè)提供進口原材料直采、供應鏈金融、倉儲物流等服務。現(xiàn)在海外自有100萬頃森林開采資源，是多個海外一線人造板、家具五金品牌的中國總代，在國內(nèi)40多個城市設有倉儲物流加工服務中心。