一直以來(lái)，凡互聯(lián)網(wǎng)化必談平臺(tái)，仿佛如果只是想搞個(gè)買(mǎi)賣(mài)，賣(mài)個(gè)東西，立刻就變的其LOW無(wú)比。言必稱平臺(tái)，必稱S2B2C，蔚然成了一股風(fēng)潮。我做了十幾年的B2C，轉(zhuǎn)型到B2B不過(guò)兩年，受風(fēng)潮影響，張口閉口自己在整合一個(gè)交易平臺(tái)，有意無(wú)意間，把自己陷入了一個(gè)自欺其人的圈子，一個(gè)脫離了業(yè)務(wù)本質(zhì)的誤區(qū)。 

曾經(jīng)討論過(guò)一個(gè)問(wèn)題，到底是做媽咪還是做頭牌？結(jié)論當(dāng)然是要做媽咪，媽咪只做鏈接，自己不用接客，手底下管著一堆頭牌，每個(gè)頭牌都要給媽咪抽成。媽咪還有分配流量的權(quán)力，這在某種程度上確保了媽咪具備了頭牌所不具備的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)時(shí)一時(shí)興起之下，借著這個(gè)話題，暢聊了下千品貓作為平臺(tái)的定位，我們不做頭牌，只做媽咪。 

結(jié)果如何呢，過(guò)分的高大上的定位，導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)根本落不了地。時(shí)至今日，作為平臺(tái)的業(yè)務(wù)鏈接并未到位，而真正實(shí)現(xiàn)了的，并不是做媽咪的愿景讓公司活了下來(lái)，而是努力做頭牌的務(wù)實(shí)，讓千品貓?jiān)谡麄€(gè)市場(chǎng)上實(shí)實(shí)在在地有了競(jìng)爭(zhēng)力，并且活到了今天。 

你連頭牌都不是，憑什么搭平臺(tái)玩輕資產(chǎn)

在汽車(chē)后市場(chǎng)領(lǐng)域，像馬爸爸那樣的天縱奇才至少在當(dāng)前的汽車(chē)后市場(chǎng)，至少在汽后零部件供應(yīng)領(lǐng)域還尚未出來(lái)。退十步講，在汽后零部件供應(yīng)鏈領(lǐng)域連一個(gè)強(qiáng)東哥那樣的頭牌都還未出現(xiàn)，更何況與東哥還隔著一條亞馬遜。在基礎(chǔ)設(shè)施如此之差的汽配供應(yīng)鏈領(lǐng)域，要搭建一個(gè)平臺(tái)，談何容易？還是先做好生意再說(shuō)吧。 

我的親身經(jīng)歷，今年7月份，我們計(jì)劃拓展京郊市場(chǎng)，去保定看BD人員（商務(wù)拓展），順便去了一個(gè)當(dāng)?shù)厝?jí)縣的修理廠，修理廠規(guī)模挺大，有1500平左右，大概有6到8個(gè)舉升機(jī)，院里也停滿了車(chē)，看起來(lái)生意不錯(cuò)。跟老板喝茶抽煙聊了倆小時(shí)，基本上GET到了以下幾點(diǎn)： 

1）客戶基本上都是關(guān)系（公安局、交通局、保險(xiǎn)公司） 

2）沒(méi)有采購(gòu)經(jīng)理（維修工即是采購(gòu)者） 

3）沒(méi)有系統(tǒng)管理（老板的錢(qián)包就是系統(tǒng)，進(jìn)帳出帳都是從老板的錢(qián)包走，還常有盈余） 

我們還別說(shuō)這樣落后的廠活不下去，相反，其實(shí)我們心里都明白，這一類廠，他們一定是活的相當(dāng)滋潤(rùn)并且不接受變革的。在中國(guó)社會(huì)，充分把握各種社會(huì)資源并將之有效轉(zhuǎn)化為效益的能人大把，比那些辛苦運(yùn)營(yíng)的店好多了。而且在我們的地推人員走訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，這樣的門(mén)店不在少數(shù)。 

對(duì)于這樣的客戶，怎么切入，平臺(tái)需要具備什么資源才能夠吸引用戶必須跟你玩游戲？綜合當(dāng)下的幾大平臺(tái)，我看不出哪家能夠真正讓這樣的企業(yè)死心塌地地跟隨平臺(tái)玩，相反，他們是各家平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象，與汽配城的商戶對(duì)他們的推銷(xiāo)無(wú)異。 

如果行業(yè)里的客戶需求是屬于比較標(biāo)準(zhǔn)化的，也就是說(shuō)大部分客戶所要的東西都非常相似，你只要提供有數(shù)的幾樣選擇，就可以達(dá)到較大的市場(chǎng)占有率的話，建議采用頭牌模式。而如果你所在的行業(yè)里面，客戶的需求是多元化的，也就是說(shuō)長(zhǎng)尾的商品占到大頭，如果只用頭牌模式，那肯定難以占據(jù)足夠大的市場(chǎng)份額，那在這種情況下，自然是適合發(fā)展平臺(tái)模式。

然而，這一切在汽車(chē)后市場(chǎng)里來(lái)說(shuō)，又是一個(gè)悖論，至少到目前為止，還沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)平臺(tái)，能夠提供后市場(chǎng)玩家所需要的服務(wù)。后市場(chǎng)玩家的現(xiàn)狀是目前過(guò)的還行，他們所謂的痛點(diǎn)，往往是平臺(tái)創(chuàng)業(yè)者的一廂情愿。 

想做好平臺(tái)，先做好頭牌

要做汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)，先想好市場(chǎng)需要什么。 

1、汽配城的商戶里，大概有80%以上都在做批發(fā)生意，做零售的，大概只有不到20%（汽配城老總口頭數(shù)據(jù)）。而這其中絕大多數(shù)的交易，都不開(kāi)票。

2、以各種傳媒為代表的DM公司，目前為止也活的不錯(cuò)。有人做廣告，也有人出錢(qián)登名片。他們的BD就是開(kāi)著車(chē)各個(gè)省一路發(fā)下去。有市場(chǎng)，有交易，兩頭都能得著信息。有的如汽配無(wú)憂，不光給提供DM名片冊(cè)，還提供微信公眾號(hào)及網(wǎng)站服務(wù)。

3、全車(chē)件自營(yíng)電商之所以苦逼，因?yàn)橐?a href=http://www.langk.cn/rongzi/ target=_blank class=infotextkey>融資、上市等等，開(kāi)票是一個(gè)繞不過(guò)去的坎。從單個(gè)的交易場(chǎng)景上來(lái)看，在供應(yīng)鏈能力相同，也就是說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格相差不多的情況下，即便傳統(tǒng)汽配商采取+15%利潤(rùn)，而電商采取+5%利潤(rùn)（已經(jīng)是一個(gè)很誠(chéng)意的數(shù)字了），然而因?yàn)榘l(fā)票的事宜，這10%的讓利也會(huì)變得毫無(wú)意義。（市場(chǎng)一般是票點(diǎn)成本6-7%，因?yàn)橐_(kāi)票，供應(yīng)商還要擔(dān)額外的成本，因此光稅負(fù)這一塊，就吃掉利潤(rùn)差）。

4、汽配電商并不能提供明顯的差異化價(jià)值

跟其他行業(yè)的電子商務(wù)所帶來(lái)的與傳統(tǒng)零售的巨大差異不同，汽配電商并未給汽修廠家?guī)?lái)足夠差異化的交易體驗(yàn)。因?yàn)槠浣灰妆緛?lái)就是電商，本來(lái)就是通過(guò)電話和遠(yuǎn)程訂單來(lái)完成的一種交易形式。那么，所謂的互聯(lián)網(wǎng)介入，不過(guò)是試圖用互聯(lián)網(wǎng)的形式來(lái)替代原有的汽配交易所使用的電話交易。

在做千品貓汽配B2B電商探索的兩年多時(shí)間里，我們?cè)噲D搭建一個(gè)高效的互聯(lián)網(wǎng)交易工具，讓汽修廠可以有一個(gè)信的過(guò)的，高效的一站式訂貨平臺(tái)。并通過(guò)地推讓修理廠習(xí)慣于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)終端實(shí)現(xiàn)一站式訂貨，然而尷尬的是，這一交易形式并沒(méi)有提高多少效率，所謂的解決痛點(diǎn)不過(guò)是客戶可以表單一站式提供，和不用對(duì)著電話一遍遍地重復(fù)VIN碼和解釋描述車(chē)型。 

現(xiàn)在消費(fèi)者從京東購(gòu)買(mǎi)一部手機(jī)，只要明確自己想要的手機(jī)品牌、型號(hào)、顏色、規(guī)格，就能準(zhǔn)確地鎖定自己想要的產(chǎn)品。這是傳統(tǒng)電子商務(wù)模式對(duì)于以前線下銷(xiāo)售形勢(shì)的顛覆，然而這一切在汽車(chē)后市場(chǎng)并不能行得通。汽修廠不能簡(jiǎn)單直接準(zhǔn)確地通過(guò)品牌+關(guān)鍵字來(lái)精準(zhǔn)地鎖定想要的商品，因?yàn)槠迯S大多不用產(chǎn)品編碼，而是用產(chǎn)品描述，在缺少標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)支持的前提下，互聯(lián)網(wǎng)并不比傳統(tǒng)的電話訂購(gòu)的方式快多少。這也就不難解釋，在你我對(duì)阿里京東電商如此依賴的今天，汽配電商對(duì)整個(gè)行業(yè)的影響如此之小。因?yàn)椋潆娚唐脚_(tái)所能提供的服務(wù)，并不足以吸引終端的小b來(lái)降。無(wú)論是行業(yè)領(lǐng)先者巴圖魯也罷，堅(jiān)持多年的中馳車(chē)福也好，具有扎實(shí)線下網(wǎng)絡(luò)的康眾和快速搭建了連鎖體系的快準(zhǔn)車(chē)服，都不能在小b端形成明顯差異化的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于維修廠小b來(lái)說(shuō)，這些電商平臺(tái)的功能，并不比他的小弟拿起手冊(cè)抄起電話訂貨來(lái)的更快些。這也就不難解釋這幾家所謂的行業(yè)領(lǐng)先者，其整體的十?dāng)?shù)億的交易規(guī)模相比市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)影響力仍然不足以影響整個(gè)市場(chǎng)。

5、供應(yīng)鏈體系體驗(yàn)差異不大 

傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的解決方案中，無(wú)非是解決信息流、資金流和物流的問(wèn)題。在傳統(tǒng)的商品流通區(qū)域，不僅信息流能得到高效傳遞，更是在支付層面得到了無(wú)比順暢有解決，從支付寶開(kāi)始，到各種支付，資金流也得到明確的解決。而物流，隨著順豐、四通一達(dá)甚至京東物流，給了消費(fèi)者足夠良好的消費(fèi)體驗(yàn)。 

然而，在汽配電商領(lǐng)域，這一切都未能如理想般的美好，無(wú)論是哪家流通，都不能很好地解決這三流的問(wèn)題。 

信息流：汽車(chē)配件有數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的SKU，然而每個(gè)SKU都需要精準(zhǔn)的匹配，還有各種不同的副廠，不同的品質(zhì)。另外，汽修廠對(duì)于配件的描述與需求往往并不能精準(zhǔn)到編碼級(jí)，這需要平臺(tái)具備精準(zhǔn)的編譯功能。而這無(wú)論是市場(chǎng)上現(xiàn)有的任意一家汽配電商，甚至汽配數(shù)據(jù)公司都解決的并不理想。這也就導(dǎo)致了需求與供及無(wú)法精準(zhǔn)匹配，市面上進(jìn)行撮合交易的往往只給到商品品類，然后接下來(lái)就是聯(lián)系電話，與黃頁(yè)之流無(wú)異。

資金流：汽配電商平臺(tái)面臨的最大痛點(diǎn)之一，就是傳統(tǒng)的汽配城與汽修廠之間的交易大多是帳期（而且是無(wú)票交易的居多），而傳統(tǒng)的線下結(jié)算又是業(yè)務(wù)員追帳的模式。作為電商交易，肯定希望是正向現(xiàn)金流交易，而事實(shí)往往相反，汽配供應(yīng)商由于對(duì)電商模式的不了解或不信任（擔(dān)心跑路或倒閉），往往要求現(xiàn)金采購(gòu)，很少敢放較長(zhǎng)的帳期。而汽修廠端的客戶，則更喜歡帳期結(jié)算，理由很簡(jiǎn)單，價(jià)格差不多，帳期結(jié)算能給汽修廠帶來(lái)諸多的便利，既不用實(shí)時(shí)結(jié)帳，又可以保障自己的現(xiàn)金流，何樂(lè)而不為。而一個(gè)志在覆蓋全國(guó)的汽配電商平臺(tái)，只能放棄這部分并不良好的生意模式。而眾所期待的供應(yīng)鏈金融支撐，在汽配流通領(lǐng)域，目前我還沒(méi)有看到他能開(kāi)花結(jié)果。

物流：電商的物流，并不能在本地提供比傳統(tǒng)汽配商更優(yōu)的服務(wù)，一般是同樣的服務(wù)，使用第三方物流。自建物流帶來(lái)的成本增加，并不能通過(guò)大量訂單的增加來(lái)攤薄成本。而汽配供應(yīng)需要的高時(shí)效性要求以及低成本特性，讓四通一達(dá)與汽配城物流的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)也并不占優(yōu)勢(shì)。

6、運(yùn)營(yíng)為王 

近期又研讀一遍《阿里鐵軍》，總結(jié)下來(lái)有一個(gè)感悟，其實(shí)單從商業(yè)模式上，阿里巴巴當(dāng)時(shí)所能提供的核心產(chǎn)品，并不比當(dāng)時(shí)的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)。而阿里真正強(qiáng)于對(duì)手的是在于阿里有一套更加強(qiáng)大的價(jià)值觀支持的業(yè)務(wù)體系，而且有一個(gè)忘我工作的，不斷挑戰(zhàn)自我的，可能是這個(gè)世界上有史以來(lái)最為NB的推銷(xiāo)員隊(duì)伍——中供鐵軍。這支鐵軍支撐著阿里巴巴從一個(gè)月不到一百萬(wàn)的銷(xiāo)售，到一天一百萬(wàn)，到一天納稅一百萬(wàn)，并且在此基礎(chǔ)上成長(zhǎng)出了淘寶、天貓、支付寶等一系NB的產(chǎn)品，從而成長(zhǎng)成為今天的阿里巴巴生態(tài)體系。 

這一切正說(shuō)明了運(yùn)營(yíng)為王。脫離開(kāi)一支有文化、有價(jià)值觀的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)單純討論商業(yè)模式，無(wú)疑是蒼白的。縱觀近年全世界成功的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，無(wú)一例外的是，商業(yè)模式都是簡(jiǎn)單透徹的，容易模仿的。真正拉開(kāi)差距的是文化、價(jià)值觀、團(tuán)隊(duì)以及運(yùn)營(yíng)。 

曾經(jīng)與一位同行CEO討論過(guò)，他有一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員一年能賣(mài)200萬(wàn)，如果他能有1萬(wàn)名這樣的銷(xiāo)售員，一年賣(mài)200億，他就是中國(guó)市場(chǎng)的老大了。然而這是不可能實(shí)現(xiàn)的，一般說(shuō)來(lái)這么優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，大都自己當(dāng)老板了。反過(guò)來(lái)說(shuō)，目前大家的商業(yè)模式，其實(shí)沒(méi)有過(guò)多的優(yōu)劣對(duì)比，一支足夠優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)才是最重要的。 

所以，S2B2C也罷，O2O也好，從方法論上而言，當(dāng)然沒(méi)毛病。然而在做生意的時(shí)候，切忌把一堆高大上的口號(hào)掛在嘴上。即使我們認(rèn)為有用且能理解，然而能被市場(chǎng)所理解并接受么？會(huì)不會(huì)如之前的O2O一樣，狂歡過(guò)后，一地雞毛。 

歸根結(jié)底，就如同我目前的思考一樣，放下平臺(tái)戰(zhàn)略思維的身段，多想想怎么活下來(lái)，做好要做的生意，扎扎實(shí)實(shí)管好團(tuán)隊(duì)，做好運(yùn)營(yíng)，提升效率，確保利潤(rùn)能讓自己活下來(lái)，才能等到真正陽(yáng)光燦爛那一天。（原千品貓CEO 唐心宏）