什么是常態化訂單？就是廠家主導的訂單。雖然有銷售政策，但不擾亂價格體系的訂單。
之所以提出這個話題，就是現在 B2B 的訂單是非常態化的。
在品牌商沒有參與 B2B 平臺的情況下，非常態化訂單可以理解。從正常渠道拿不到貨，只有從其他渠道拿（竄貨）；正常價格賣不動，只有補貼。
為什么說初期非正常訂單可以理解？因為品牌商不參與，只得如此。
現在，很多品牌商已經主動參與了，有些 B2B 平臺仍然是非正常訂單，我就只能說平臺出問題了。
非常態化訂單是對品牌商正常經營的干擾。干擾對方，怎么指望對方會配合。
B2B 補貼，對于推動 B2B 發展是有價值的。
階段性的做法，有階段性的價值。不能以現在的做法否定以前，因為以前不成熟，現在成熟了。
補貼對于門店下載 APP 起到了極大的推動作用，但現在 APP 滲透已經不是問題。
現在 B2B 的核心問題是交付成本太高。交付成本是由訂單密度和客單價決定的。
只有常態化訂單，才能解決訂單密度和客單價問題。
現在是用常態化訂單驅動 B2B 發展的時候了。
補貼是平臺單方行為，常態化訂單必須贏得廠家的配合，讓品牌商主動參與。
品牌商主動參與 B2B 平臺的方式大致有兩種：一種是品牌商直接入駐，另一種是通過當地經銷商入駐。
無論哪種方式，平臺一般要求把品牌商給經銷商的政策，通過平臺直接給終端。
這是品牌商可以接受的方式。以前的銷售政策一般是通過一批二批再達終端，中間問題也不少，管理也很困難，但總體來說是可控的。
按理說，通過 B2B 平臺，政策直達終端，政策可控性應該更好，但很多情況并非如此。
事實上，B2B 平臺的政策表達方式單一化了。
過去，廠家玩的渠道政策表達方式很多。政策表達方式的變化，對活躍市場有幫助。
B2B 政策表達方式的單一化，容易讓銷售政策變成價格政策。當然，這還不是主要問題。
主要問題是什么呢？大致應該有三個方面：
一是要求政策常態化。政策常態化，而且是單一表態方式，意味著政策變成降價。對于維持價格體系和品牌形象不利。
二是平臺拿競品政策說事，倒逼。越是倒逼，廠家越警惕。即便合作，也一定會留后手。
三是時有補貼。廠家已經主動參與了，仍然有補貼。補貼就亂價，打亂廠家正常的市場節奏。
B2B平臺的做法，讓我想起很多往事。
很多年前，某家電企業到家電量販店，量販鎖店拿著廠家的合作單，在上面劃了幾下，也不征求對方意見，直接說，就按這個政策辦，意思是 “沒商量” 。當然，現在家電量販也走下坡路了。
20 年前，KA 剛興起時，某個大品牌找 KA 。KA 說，你們總算來了。意思是等你們很久了。
沒過幾年，KA 就另一副面孔，非常傲慢，相信很多廠家都體驗過。現在 KA 的處境，估計同情的不多。
B2C 剛興起時，讓天下沒有難做的生意。我相信是真誠的。現在的狀況，比以前的 KA 有過之。
現在的 B2B ，難道還想走這條路？
KA 的傲慢，逼著廠家【以流通養KA】。
B2C 的高流量費，逼著廠家做另一套產品。
B2B 如果還走這條路，那么，廠家拿什么養 B2B ？
B2B 一定會走向寡頭。全國性的 B2B 寡頭，地方強勢 B2B ，垂直 B2B ，一定會共存。
別低估了廠家的智慧，與各類流通企業較量過的品牌商，一定會有制衡的辦法。
只有制衡并相互依存的世界，才是正常的。
B2B 還有機會重新設計與廠家的共贏體系。
廠家是價值創造者，渠道（包括B2B）是價值傳遞者。
商業世界如果不是價值創造者掌握話語權、主導權，不是正常的商業世界。
B2B 是價值傳遞者，價值傳遞主要表現在兩方面。
一是渠道交付成本，即配送費用下降；二是終端覆蓋率增加。
履約成本由兩個因素決定：一是訂單密度；二是客單價。
B2B 大平臺的履約成本，大約是經銷商的一倍，說明訂單密度和客單價有極大的問題。
即便是在高補貼的情況下，履約成本仍然如此之高，說明補貼只能解決下載 APP 問題，不能解決訂單密度和客單價問題。訂單密度和客單價，只能通過訂單常態化解決。
越是訂單常態化，廠家配合 B2B 平臺的熱情就越高。
熱情越高，由廠家正常訂單帶來的訂單密度和客單價就越高，就有更多的廠家主動參與。
更多的廠家主動參與，終端就能實現交叉覆蓋。
終端交叉覆蓋，就能幫助廠家擴大終端覆蓋率，B2B 平臺對廠家就有價值。
這是一個良性循環還是惡性循環的問題。
B2B 平臺不要只是說，這是趨勢，品牌商必須跟我配合。
也不要有【倒逼思維】，我控制了終端，你必須通過我。
上游控貨，下游控店。這樣的思維有害，不是互聯網思維，是霸權思維。
平臺只要有價值，大品牌遲早會下場的。
現在是大品牌欲下場，但仍然有猶豫的時候，也是前期的過渡措施產生作用的時候。
果斷地從前期左沖右突的攪局者，轉變成真正的價值傳遞者，現在正是時候。
把該做的事做好，不該做的事讓別人做。
降維成平臺，平臺協同，生態贏利。這才是互聯網精神。
