曾一度陷入“倒閉”風波、成為媒體口中那個“被遺忘者”的大搜車，如今越來越頻繁地出現在公眾視野中。

“怎么活過來的？”

“其實我們一直活得挺好，只不過得折騰、試錯，需要埋頭想清楚方向在哪里、未來在哪里。選擇低調，是因為大搜車需要時間來搭建自己的護城河?！?/p>

“那現在呢？”

“我認為時機到了，該站出來了?！币娂t確信，自己已經掌握了汽車行業無可替代的深度資源，他也有了玩通二手車市場的辦法，這也是他多年“潛伏”最重要的原因。

就在前不久，大搜車宣布完成3.35億美金E輪融資，阿里巴巴領投，華平投資、春華資本、招銀國際跟投。這次融資距離2017年4月華平領投1.8億美元不到半年時間，距離2016年11月螞蟻金服領投D輪1億美元融資也不過1年。

成為“阿里系”一員之后，業內不禁開始重新審視這家在5年前第一批入局、曾是聚光燈下佼佼者的二手車玩家，甚至有人放話：未來的大搜車，會成為汽車領域的“阿里巴巴”。

大搜車創始人姚軍紅

「從地上爬起來的生意人」

姚軍紅是浙江東陽人，“浙商”身上散發的活力和與生俱來的經商頭腦在他這可以無限放大。

他不是一個安分的人，能折騰。高中時，人人都在努力學習考高分，他卻迷上計算機和航模，很自豪曾經獲得國家青少年航模一級運動員榮譽?？忌狭四暇┖娇蘸教齑髮W計算機專業后，別的同學一頭扎進機房學習編程，他卻和三個同學搗鼓起了生意，向大一新生售賣生活用品，賺到“第一桶金”208元。之后和同學一起承包過錄像廳、搞過航模表演。

大學畢業后，姚軍紅被分配到廣州白云機場(行情15.04-2.91%,診股)，成為單位第一批搞計算機的大學生，在他去之前，白云機場甚至還沒有自建IT系統。雖然端上了“鐵飯碗”，但他一心想著繼續做點生意，最初的創業念頭開始萌芽。

姚軍紅投資開了一家票務代理門店，開始倒賣機票。他稱其為“線下去哪兒”，頂峰時期雇傭了100多人，招募了50多位票務代理入駐。2002年底非典爆發，給了姚軍紅致命打擊，“銷售額下降了95%，賠錢賠怕了。”“線下去哪兒”的模式最終被放棄。

低落時，他遇到了貴人陸正耀。彼時陸正耀的公司神州迪科，還只是做著賣交換機的“小生意”。

“那時候我已經沒有退路，錢用完了，還差30多萬的銀行貸款沒還，我真怕翻不了身。”陸正耀當時也想開拓新的業務領域，不僅爽快地給了姚軍紅一筆救急資金，更是發出了“來北京一起干幾千萬大生意”的邀約。

和陸正耀一起，他們的創業項目從賣交換機、做電信代理商到轉做UAA汽車俱樂部，直至成立神州租車，并一路開疆拓土，做到租車行業的龍頭位置。

2012年9月，就在美國華平投資集團對神州租車的2億美元投資剛剛敲定時，姚軍紅低調離開了公司。之后單槍匹馬創立大搜車——這是他自己的生意。

在這波炙手可熱的互聯網浪潮中，你很難將姚軍紅與“互聯網人”聯系在一起，他笑稱自己是“一個從地上爬起來的，吃土長大的傳統生意人。”但他又對互聯網、電商基因極度渴求，因此，他把公司設立在了杭州，阿里巴巴的家門口。

大搜車的團隊中，也引進了不少阿里的人才。這或許為今后兩方的合作埋下了種子。

「試錯·迭代」

2012—2013年間，僅成立一年時間的大搜車順利拿到晨興資本、源渡創投、紅杉資本中國的兩輪投資，融資總額2000萬美元。

那時，戴琨創立的優信拍剛剛起步，李健的人人車還未誕生，楊浩涌正帶著趕集網奔赴紐交所，瓜子二手車則是之后的故事了。大搜車，作為最早入局的二手車玩家，可以說是“最招人喜歡的香餑餑”。

程宇是晨興資本合伙人，也是最早發現這一項目的投資人之一。程宇在接受《投資界》采訪時回憶，“當時大搜車融第一輪時，連PPT都沒有，老姚說這事兒肯定能干，但未來怎樣他也不知道。我們就是相信他這個人。”

姚軍紅當時想做的，是一家二手車零售連鎖。他對二手車行業的判斷是，B2B的機會在未來可能是一個寡頭經濟，已經有一些大公司在很早就切入了。C2B是讓消費者把車賣給車商，除了交易以外，很難有利潤空間。而C2C還沒有人切入，但它是一個小市場。同時，線下零售連鎖體系也比較稀缺。

所以，大搜車一開始就主動避開了優信拍和車易拍，這兩家主營B2B拍賣模式、并都已經獲得資本大力支持的企業，從而選擇了零售連鎖模式。

美國二手車連鎖零售模式中誕生了一個財富500強公司一一CarMax。它創建于1993年，發展到2014年時，在全美國擁有143家二手車門店。CarMax的商業模式是從整車廠、汽車租賃公司或其他擁有舊車的機構收購二手車，然后再以低于每輛車平均價值的價格出售，并向客戶明碼標價，提供質量保證。

在美國，一家新車銷售的車行月銷量平均是110輛，而CarMax每家二手車店的月均銷量是425輛，且零售店的設計風格同樣吸引人。

但姚軍紅認為，這種重資產模式，創業之初的大搜車是無法模仿的。不僅資金有限，而且這種模式在中國市場還不成熟。然后他想了一個辦法：采用寄售模式。賣車者把車寄放在大搜車的線下車館里，讓消費者來選購，價格由賣車者自定。同時，大搜車通過自有網站為賣車者提供線上推廣渠道。每完成一筆交易，大搜車收取賣車者3%的傭金。

但后續業務跑起來之后，姚軍紅發現消費者對價格非常糾結。在C2C模式之下，賣車的人對價格非常敏感，希望賣高價，而客戶群又相對較小。轉型一觸即發。

2014年初，大搜車創始人姚軍紅和團隊核心成員進行“運營模式復盤”。這個年輕的團隊跟著姚軍紅在過去的一年多一路狂奔，看似贏得喘息的資本：經營二手車的大搜車網站已上線運行半年，位于北京的二手車體驗店亦開張半年，體驗店的月銷量從開張當月的30臺上升到230多臺，在全國二手車零售店月銷量排名第二。他們的確有理由為團隊取得的成績驕傲。

然而，令人意想不到的是，在復盤中姚軍紅突然給了大家“當頭棒喝”：“我們這個生意這樣做下去會有大問題！”

他快速地算了一筆帳?！凹词共凰憔€上工作量，231臺車的交易量也是基于2萬平方米店面、130位員工的資源投入，相當于每月坪效86平方米/臺、人效1.7臺/人。這就好比開了一個86平方米的店，投進去將近兩個人，而一個月卻只獲得5千元收入。如果把這些對應資源拿去開個小面館，5千元估計一天也能掙到了?！?/p>

一直在優化運營模式的姚軍紅驚醒，“即使再優化10倍，一個月掙5萬元，這也不是一個好生意。”2014年，在二手車電商C2C風頭正勁之時，他帶領大搜車退出C2C市場，開始做起2B生意。

在企業面臨重大轉型時，能不能每一次都踏準時點、掌握節奏，繼而研究出獨一無二的商業模式，這在晨興資本合伙人程宇看來非常關鍵?！氨举|上你要是一個自信的人，能打破砂鍋問到底、追尋最終的答案，這樣未來才有足夠強大的實力去開放。”

「護城河」

2014年，大搜車開始轉型，后來還關掉了自己唯一的線下門店，將業務轉移到了線上，轉型針對車商提供基于SaaS系統的全方位業務服務，幫助大小二手車商提升盈利能力，做好精準的數據匹配。大搜車誕生了兩款產品——“大風車”和“車?！薄?/p>

“大風車”業務管理系統（含評估系統、ERP、CRM、營銷系統、報表系統）主要服務大車商，而“車?！盇PP（估價、收車、賣車、拍賣、交流、擔保交易等），則是服務小車商，即個體二手車經紀人。姚軍紅稱，“大風車”注重交易過程管理，而“車?！备嗍亲⒅亟灰捉Y果。

在互聯網項目投資上，晨興資本創始合伙人劉芹是一個狙擊手，看得很準。他早些時候就告訴過姚軍紅，這個行業里面最牛的一定是數據公司。

“我認為這句話是對的，但是到底怎么做，不清楚；你到底有沒有建好護城河，挖得深不深，也要考量；要深刻思考商業模式的復利效應，也得花很多功夫?！币娂t坦言，數據是啟發性的，而護城河復利效應是強調性的，“我好像有了接下來拼的方向。”

2015年8月，大搜車正式關閉了北京的門店，距離成立已經過去了兩年零兩個月，前后燒了1700萬元。事實上，北京門店期間營業的目的是為大搜車做SaaS系統上線實驗。

當時，優信二手車、車易拍等平臺干仗很兇，甚至通過補貼搶市場。大搜車就想趁此機會抓渠道工作流，把二手車門店系統SaaS化。也就在那時，市場上關于大搜車倒閉傳言甚囂塵上，姚軍紅說自己是不敢吭聲，只想悶著頭做事，怕被對手追隨。

過去沒有二手車電商時，那些車商都是手拉手做生意。每個車商都是個小庫存，客戶的需求卻是多元化的，過去很多車商的策略是把信息對稱起來：如果我的客戶要你的車，就收點茶水費。而且微信用得很勤，朋友圈成了一個展示車源的地方。

二手車商存在的最大痛點即是這個行業存在的價值洼地，而這類信息的不對稱，姚軍紅覺得完全可以靠IT系統解決。

當時，他抓渠道的手段也十分“生猛”。SaaS系統第一批客戶是姚軍紅在北京請了幾頓飯請來的?！鞍岩郧罢J識的關系不錯的車商召集在一起，最后十一二個人開始用系統，但是三個月以后他們都不用了，一個也沒活下來?！焙髞硭终伊藥讉€大點的車商，做法和小米維護粉絲群一樣，大搜車也把所有車商拉進微信群，每天車商反饋的問題都會被記錄。到了有三十多個用戶成功使用后，姚軍紅開始大力推廣SaaS系統。

數據顯示，2016年一年，使用大搜車SaaS的車商從200多家增加到4000多家?！白鯯aaS是個苦活，趴在地上起不來。但是一旦標桿用戶起來了，你就爬升很快?！币娂t自信于自家系統的覆蓋范圍。他公布的數據是，全國百分之七八十的二手車商都在使用他的系統，95%的大型二手車商在使用大風車系統。

“大搜車的護城河就是我們下心血搭建的SaaS系統，通過系統把這些車商連接起來，或者說，我們最大的護城河就是車商。要是把車商搶走了，那我的護城河就沒了，但凡搶不走，過了界就要被我打。”姚軍紅笑著說。

「一手好牌」

姚軍紅手里還握著一張好牌，就是衍生出的“彈個車”這一新業務。

“像談戀愛一樣地彈個車。不合適就分手，合適就結婚，談了不行，我再談一年，反正沒領證”，這是車商們對于這個產品接地氣的解釋。

他介紹，彈個車一成首付，每個月付一定的月租費用。月租根據回購價和采購的差價，加上中間的運營和金融費用，平攤到每個月。一年之后，消費者可以選擇全款購買，也可以繼續分期，或者原車退還。如果原車退還，大搜車基于大風車、車牛掌握了車商動態和市場行情，為一年之后車輛殘值的估算提供參考。退回來的車輛將通過二手車市場消化，再次流入車商手中。

舉例來說，購買一輛寶馬2系，首付只需2.49萬，月供5198就可以開走這輛車，一年后可以選擇歸還車輛或者支付17.56萬尾款購車，尾款還可以選擇分期付款。

有交易就涉及到金融，而金融又繞不過風控。彈個車為期一年的試用期，車的所有權仍然歸大搜車所有，消費者不能隨意過戶，可以防止騙子拿車抵押或交易的情況出現，“房產證”在大搜車平臺手上，這也可以解決風控的大問題。

姚軍紅早在2011年神州租車時就開始做融資租賃服務，當時因為沒有個人征信能力，只對企業服務。另外也沒有二手車的處置能力，對車輛殘值定得非常低，這意味著用戶需要支付更多的月供。

而現在，基于螞蟻金服的大數據，大搜車鎖定了超4.5億的支付寶實名認證人群。消費者只需要在前端掃碼，通過支付寶認證，從獲得征信到完成簽約付款15分鐘就能知道審核結果。“加上大搜車自建風險控制模型過濾，預期率壞賬率很低，千分之幾的水平?！币娂t說。

采訪中，姚軍紅不太喜歡外界過分強調彈個車，在他看來，這只不過是大搜車基于二手車商推出的首個產品。類似的產品，包括車抵貸、保險、消費貸等與車相關的其它金融服務，很快會上線?！拔覀兪紫冉o車商提供軟件服務，之后是交易，最后是金融?！?/p>

今年雙11，彈個車獲得大豐收。雙11當日，新車融資租賃成交量4749臺，成交金融（支付首付款）47,966,712元，成交總額（合同總金額）為613,533,224元。