本周五兩個(gè)大品牌商約我，一位是董事長(zhǎng)，一位是總裁，都是談 B2B ，他們很焦慮。
兩個(gè)月前，在一家大企業(yè)談 B2B ，有人說(shuō)，老板是學(xué)習(xí) B2B 最認(rèn)真的人，現(xiàn)在是 B2B 專(zhuān)家。
如果說(shuō) 2015 年、2016 年，僅僅是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì) B2B 焦慮，很多經(jīng)銷(xiāo)商想自建 B2B 平臺(tái)的話(huà)，那么，2017 年，B2B 的基本格局已經(jīng)出來(lái)了。
廠(chǎng)家自建 B2B 模式行不通，不管你多么厲害。除了煙草這樣的壟斷性行業(yè)之外。
經(jīng)銷(xiāo)商自建 B2B 模式也基本行不通，在大平臺(tái)面前，它沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。
B2B 平臺(tái)正在從自營(yíng)向撮合模式轉(zhuǎn)化。今年上半年，主流的觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為，撮合模式行不通，我可能是少數(shù)堅(jiān)持認(rèn)為只有撮合模式才能全面推廣的人。
一、
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因?yàn)橹挥写楹夏Ｊ讲拍苡薪?jīng)銷(xiāo)商的位置。
只有撮合模式才能讓平臺(tái)遠(yuǎn)離補(bǔ)貼的 “無(wú)底洞” 。
再過(guò)一段時(shí)間，撮合會(huì)成為主流。
也只有撮合模式才是符合互聯(lián)網(wǎng)精神的。
二、
當(dāng) B2B 漸成主流時(shí)，大品牌的老板們焦慮了。
焦慮什么呢？
原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦？
原來(lái)的銷(xiāo)售隊(duì)伍怎么辦？
雖然原來(lái)的銷(xiāo)售隊(duì)伍、經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)有沖突，但總體可控，未來(lái)不可控怎么辦？
本來(lái)銷(xiāo)售額下降就是常態(tài)，再碰上渠道動(dòng)蕩，豈不問(wèn)題更大？
三、
答案很簡(jiǎn)單。
試錯(cuò)！
不試怎么知道？
一方面不斷學(xué)習(xí)，因?yàn)殛P(guān)于 B2B 的觀(guān)點(diǎn)不斷在更新，甚至不斷被推翻。
另一方面不斷試錯(cuò)。只有在試錯(cuò)過(guò)程中才能獲得感受。
拿部分產(chǎn)品試，拿局部市場(chǎng)試，跟不同的平臺(tái)試，跟不同的模式試。
試錯(cuò)，將是相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的一項(xiàng)工作。
引領(lǐng)今年【山楂一片紅】的消時(shí)樂(lè)，甚至有一個(gè)【模式組】，專(zhuān)司試錯(cuò)工作。
四、
與其說(shuō)廠(chǎng)家適應(yīng) B2B 難，不如說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售隊(duì)伍適應(yīng)難。
他們適應(yīng)了，廠(chǎng)家就適應(yīng)了。
我的公眾號(hào)讀者群，做營(yíng)銷(xiāo)的比較多，也就是業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商比較多。
只要發(fā)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)文章，點(diǎn)擊量就上升。發(fā)其它文章，立即下降。
本周有關(guān) B2B 的文章，點(diǎn)擊量低，說(shuō)明多數(shù)人不關(guān)心。
但是，老板在關(guān)心，老板轉(zhuǎn)發(fā)員工，說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，最后還是要靠自上而下解決。
五、
“B2B 一定會(huì)成功。”
“什么時(shí)候成功？什么模式成功？誰(shuí)成功？這是懸念。”
這是我?guī)讉€(gè)月前說(shuō)過(guò)的話(huà)。
既然 B2B 一定會(huì)成功，就要早做準(zhǔn)備，早試錯(cuò)。
什么模式成功？現(xiàn)在好像有答案了，盡管仍有爭(zhēng)議。
什么時(shí)候成功？現(xiàn)在看來(lái)比想象的快，比想象的早。B2B 是三方聯(lián)動(dòng)，現(xiàn)在真的這樣了。
誰(shuí)能成功？我認(rèn)為 B2B 是三大格局。
一是全國(guó)性大平臺(tái)；二是區(qū)域深耕平臺(tái)；三是垂直平臺(tái)。
少數(shù)成功是災(zāi)難，多平臺(tái)制衡才屬正常。
找誰(shuí)試點(diǎn)，找誰(shuí)合作？按照上面的格局判斷就行。
未來(lái)渠道格局是什么？同樣是三大平臺(tái)。
訂單平臺(tái)，同城配送平臺(tái)以及推廣平臺(tái)。同樣是三大平臺(tái)，平臺(tái)均衡。
B2B 格局里，不會(huì)沒(méi)有品牌商的位置。
