托比編者按：北京大學光華管理學院與阿里研究院舉辦的“看中國”高端經濟論壇上，阿里巴巴集團副總裁、零售通事業部總經理林小海向記者闡述了零售通現在正在做的事情，以及解決了行業的哪些痛點？以下是專訪內容，以饗讀者。
零售通一直在做兩件事：與品牌商、經銷商共建智慧分銷網絡實現渠道數字化；讓百萬小店擁抱DT時代實現升級轉型。
品牌商痛點：深度分銷品牌成本過高，淺度分銷品牌覆蓋密度不夠
不凡帝范梅勒中國區總經理Hans-Peter Edelbluth對記者表示，不凡帝范梅勒是世界上最大糖果制造商之一，進入中國市場已經20年之久，目前在中國地區運營品牌四個，“阿爾卑斯”、“比巴卜”、“曼妥思”、“孚特拉”、目前覆蓋的實體店約有62萬個，雖然中國99%的消費者都了解不凡帝范梅勒旗下的阿爾卑斯、曼妥思等品牌，但實際購買人數大概只有25%左右。網點覆蓋數量不夠，是不凡帝范梅勒這類的國際知名品牌最大的痛點。
林小海表示：類似于不凡帝梅勒這類的中淺度分銷品牌，他們在全國沒有深入的分銷網絡，也沒有深入的倉配體系和大量業務員，經銷商數量大概在100-300家左右，零售通能夠通過自建的區域倉和前置倉，幫助他們實現渠道下沉，覆蓋國內更多的區域，覆蓋更多的小店。”
不僅僅是這類中淺度品牌，對于康師傅這樣在全國有近2000家經銷商的深度分銷品牌，零售通將提供一個數字化的交易平臺，幫助品牌完成交易的數字化和信息化，從而降低物流成本、提升倉庫周轉率、終端行銷能力。
此前，不凡帝范梅勒已經與零售通做過初步營銷嘗試，消費者在支付寶口令紅包輸入“曼妥思清涼一夏”，可以領到5元紅包并在零售通服務的小店內使用。小小的嘗試，給小店帶來了不少人氣，也讓品牌商看到了更多可能性。
林小海表示，通過共建分銷網絡，對銷售鏈路進行數據化改造，品牌方可以像運營粉絲一樣的運營小店，每家小店進了多少貨，有哪些適合小店促銷的商品，包括小店的意見都可以及時反饋到品牌方，從而與小店建立連接，更快的觸達終端消費者。
經銷商痛點：運營成本高，利潤薄，客戶整合的力度和控管力度不夠。
天津梅益達國際貿易總經理呂光軍先生十年前就開始經營酒水飲料，從小有成績到后來逐步增長，到與阿里合作之前的有一些回落，運營成本高，利潤薄，客戶整合的力度和控管力度不夠。是呂老板最大的心病。
林小海認為：全國任何一個深度分銷的品牌在全國都有超過一千甚至到兩千個經銷商，他們它們倉配成本低、配送效率高，分銷是最深入的。這是他們的優勢，阿里巴巴零售通針對經銷商的痛點，提出了一整套解決方案：
第一步：零售通希望經銷商把他們的體系全部共享化，康師傅的分銷商，本來只在這個區縣里面線下銷售，零售通把他的商品信息放到APP上，通過他的業務員將他所覆蓋的1000家商店安裝上零售通的APP，再通過他的倉配，把康師傅的商品送到每一家商店。
我們做的工作是提供了一個數字化的交易平臺，幫他拿到訂單，把單派送給他自己，讓他自己來做。這個過程中，我們完成了一個交易信息化、數字化、同時也讓效率得到了提高。
第二步，零售通會在廣大深度分銷的經銷商里面，挑出一些倉配能力很強，覆蓋能力很強的經銷商來做為合作伙伴。零售通會讓他們做當地區縣的企業拍檔，他會是我們業務員，會幫助我們覆蓋這些商店，安裝APP，培養小店的使用習慣，甚至是提供售后的服務。
第三步，我們希望可以把他的倉跟配介入整個零售通體系，成為零售通前置倉，負責最后一公里的配送。
這個時候，一些中淺度的品牌可以通過零售通自建城市倉跟區域倉，借助和深度分銷品牌合作后市場里面APP的流量，帶進來銷售這些中淺度分銷的品牌，我們再把這些商品通過菜鳥體系，把前置倉跟區域倉的商品全部配送到小店最近的一個前置庫，這個前置庫可能是某一個深度分銷品牌一個經銷商，在那里并單，實現最后一公里的配送。
我們的夢想是利用這個品牌經銷商的能力以及低成本，服務整個快消行業。林小海告訴記者。
在于零售通合作之后，呂光軍先生告訴記者，對于經銷商而言，我感覺的確得到了很多的實惠。
小店老板如果需要進貨的話，首先把錢打到第三方支付寶，配送到小店的時候胡老板那邊確認收貨后，貨款即時到帳，不產生以前常出現的欠帳、帳期的問題。另外我們的配送力量也遠遠超出了以前的配送方式。
比如說A點到B點，以前我們只是A點到B點，一家兩家。現在零售通合作以后，從A點增加了A2、A3，增加了很多。從這一點到那一點增加了很多的客戶，包括產品新上線，推廣的非常好，比我們以前想象的好很多。
小店痛點：市場環境壓力大，中型超市，外資賣場林立，價格競爭導致小店客流減少，利潤持續降低。
吉有家超市負責人胡冬冬先生告訴記者：小店由于經營觀念守舊、缺乏專業門店管理指導，而且市場環境壓力比較大，小店周邊都是中型超市，外資賣場林立，價格競爭導致小店客流減少，利潤持續降低。
再就是跟傳統的本地供應商的合作，之前可能對接上百個幾十個的業務員，每天業務員拜訪比較煩燥，而且我們正常本地供應商合作的話商品價格也偏高，這就導致了一個很嚴重的問題，就是小店帶來庫存壓力。一有庫存壓力，可能后面產品會影響銷售。
林小海告訴記者：零售通給小店老板提供服務首先肯定是商品的服務，商品服務有幾個層次，首先小店賣的快銷品本來已經有渠道了，我也有了。品質更有保障，價格更有競爭力，服務更加優質。這是我提供最基礎的服務，我也通過這些快銷品跟小店建立連接。
商品的服務第二步，就是小店肯定希望有差異化的經營，所以他需要有更多差異化的商品。隨著這個品牌的擴大，我們會逐步沉淀出零售通獨家代理的一些差異化的商品，這些商品包括天貓的品牌下凡，國際化品牌進中國，產業化的商品渠道，這是阿里巴巴零售通差異化的商品，可以提供給小店老板，根據他的銷售場景給消費者提供不同的需求。
“現在大多數小店有能力賣常溫商品，但對于低溫、冷凍、熟食類的商品通常沒有供應鏈和貨源，零售通目前正在和各個冷鏈服務商合作，小店通過零售通合作帶來豐富的供應鏈，那么小店就能夠增加顧客的黏度。”林小海說，隨著顧客黏度的提升，零售通的智能化設備又能幫助小店去管理商店、管理消費者，當商品、交易、消費者全部被數字化后，小店的運轉效率也就提高了，同時這個數據又能反哺經銷商提供更適合小店的商品，形成協同共振的閉環。
嘉興豪潔超市老板鄧文麗第一次從零售通進貨是在2016年年初，她直言零售通的好處之一是，商品起訂數量低，這給了小店更多嘗試新品的機會。“看到有新品上市，她會挑著進幾樣，在店內試賣，如果市場反響好，再增加訂單。”
零售通的差異化商品也讓鄧文麗嘗到了甜頭，她說：“和同行交流的時候，他們說生意越來越差，但我感覺是越來越好，因為我的商品和其他店不一樣，有進口飲料、零食。別人沒有的，我這里有，回頭客自然就多了。”
林小海透露，零售通將逐步沉淀出一部分服務品質好、小店老板意識高的零售小店成為合作伙伴，并通過品牌授權的模式升級成為天貓小店。“天貓小店最大的價值是打通了線上線下的流量。未來天貓小店周邊一公里的消費者，只要打開手機淘寶就能看到天貓小店的卡片，然后能夠直接進行下單，小店老板能夠在30分鐘內把消費者需要的商品送到家里，從而帶來營業額和利潤的增長。”
北大光華管理學院申俏蔚教授認為：零售通有兩層的價值，一層價值是看到效率的提高，比如說品牌商能夠尋找到更廣闊的渠道，觸達更多的消費者。對于小店來說可以組織更多的貨源，更好的服務消費者。這個效率提高恐怕只是第一層；更重要是第二層的價值，可以做到數字的打通。之前每一方的參與者都是擁有自己的數據，品牌商也做小的調研，喜歡什么口味。但是并不知道終端銷售的時候，究竟是誰購買了。門店來說，也有一系列的消費者數據，哪樣商品被購買了，但是不知道周圍住的人還有什么潛在需求，這方面的信息是沒有的。而這些，恰恰都是零售通的價值。
未來新零售的方向一定要注重兩點，一個就是消費者的體驗的提升。另外是整個效率的提高，無論哪一點背后一定需要這個數字的支撐，但是這一點恰恰是這個平臺能夠擁有一個獨特的特點。
林小海向記者總結道：零售通做什么事情？零售通基本上做兩件事情：
1、跟品牌商、經銷商是合作伙伴一起建立一個智能分銷網絡，是渠道的變革，渠道的共享，渠道的效率提高這是我們做第一件事情，我們叫做共建智能分銷網絡。
2、幫助線下的小胡老板的小店，我們讓百萬小店擁抱DT時代，幫助他們升級、轉型，讓他們生意做的更好，這是零售通想做的兩件事情。
