華琨認為，要想在一個有巨頭存在的行業中存活，最重要的是要做到兩點，其一是市場足夠的大，其二是差異化運營。
通常來說，直接和市場的巨頭企業去硬碰硬，成功的概率極其低微。但是采用差異化打法的異軍突起，則會有更大的概率成為新的巨頭。具體做法就是在有差異的點上投入建設，去筑高它的壁壘。
同時華琨強調，差異化運營首先應選擇不一樣的用戶，拓展更多的細分領域，看一看巨頭相對不是很重視的行業。
相對分散的行業，可以有很多家服務的對象，這個時候就很容易去快速的積累客戶。找準目標用戶之后，很多東西會變得越來越清晰。這個時候可以根據用戶的痛點去深耕產品和服務的差異化。
我們是做云計算的，實際上也是企業服務當中的一個分支。同時，我們也是中國最早一批做云計算的公司。
我們用了五年時間，成為了變得相對另類的公司，因為我們應該是唯一一家在公有云行業創業的公司。畢竟這個行業的資金門檻、人才門檻還是非常高的。
但是具體的技術層面可分享的東西不多，因此我主要講講我們創業過程中一個很大的心得，那就是怎么樣去做差異化以及它的重要性。
-如何在壟斷競爭中生存？-
我們來看看這個行業，這個行業實際上面臨著很殘酷的競爭，經濟學上把它叫壟斷競爭。這個詞語的意思就是說這個行業有一個老大，同時這個老大基本把一半的市場吃了，留給其他家去分食的份額非常小。我們行業里中國的老大其實就是阿里云。
其實在很多市場，我們看到的很多行業都是這樣的。例如電商行業，包括SaaS行業，企業服務行業，很多都是這個樣子。在競爭激烈的行業里，我們創業者很多都會面臨這樣的問題。也許一開始還不會遇到，但是久而久之這些都是無法避免的。
在這種情況下，尤其是你還不是巨頭的時候，你要怎么樣去突圍，怎么樣去博弈？這是一個嚴峻的挑戰，也是放在創業者面前一個現實問題。很多人可能會說這個行業太難做了，那是不是將來放棄就好了？或者說被全球巨頭收購？我們在行業內就能看到很多這樣的情況。
但是事實上我們有不同的看法。因為我們在下結論之前，首先要分析這個行業。如果說這個行業還處在快速發展的過程中，那意味著什么？意味著它還有巨大的空間。
其實這里細講的話，一個企業需要尋求的一共有九大因素，但是其中有些因素不一定適用于To B。例如用戶黏性，還有產業化，這些其實和我們的相關度并不是很大。最后，我們發現跟我們緊密相關的就兩點：第一，市場空間足夠大。這說明里面有很大的空間可以去探索。第二，要做差異化。
-為什么要與巨頭形成差異化打法？
-我用兩個數字從另外一個側面證明一下差異化的重要性。這兩個數據我不知道大家有沒有知道是什么意思的，6%和37%。這是有人統計的在高科技行業過去30年里，新來者挑戰巨頭的成功概率。
前者也就是那6%，這些公司選擇了跟這個行業的領先者去硬拼，去比更快更高更強。但是最后它們都失敗了，只有6%的成功者。我不知道這6%是怎么成功的，是不是運氣，又或者是不是巨頭出現了一些偶然事件？
但是后者，這37%，它們采用的是差異化的打法，它們可能在模式、技術、產品中的一個或者多個方面產生了突破。所以它們成為了這個行業新的巨頭。這種例子其實在商業史或者科技史上都是非常多的。
我們會發現很多巨頭公司，如果把歷史倒流十幾年，我們會發現它們跟我們是一樣的，也是創業者。但是它們現在成了我們公認的領先者。它們用的是什么手段，大家可以回想一下。
京東是我非常敬佩的一家公司，我個人對它也做過深入的研究。它其實就是不斷的在物流服務上，在商品的品質上，跟一個非常龐大的巨頭博弈。而且它到今天為止依然持續在差異化點上投入、建設，以筑高它的壁壘。
所以我們要有足夠的信心，我們還是很有希望成為未來的巨頭的。所以差異化競爭是非常非常重要的，它是一個值得所有創業者去研究的一個領域。同時，在我看來這也是我們突圍的一個必由之路。
-如何進行差異化？-
怎么去做差異化？這也是一個值得我們思考的問題。
我見過很多公司，它在考慮清楚這個問題之前，它也知道要做不一樣的產品，但是它一點沒有考慮到我們應該選擇不一樣的用戶。
在這點上我們在創業過程中還是很有心得的。剛開始我們是從游戲領域切入的，這時候，我們發現在這個領域里有巨大的需求，并且它的用戶痛點沒有得到很好的滿足。于是我們在產品和服務上和巨頭做出了差異化。
以解決游戲領域痛點發家后，我們在之后的道路中拓展出了更多的細分領域。我覺得有一點很重要，我們要去看一看巨頭相對不是很重視的行業。
跟競爭對手打交道這么多年，我們發現巨頭真的很高。它看的目標跟我們不一樣，它看的很高，所以有些領域它一定是看不上的。可能這個領域只有一百億的盤子，在他們看來真的很小，但是在我們看來其實是一個非常重要的領域。
還有一點就是，要找相對分散的行業去競爭。如果一個行業很容易快速形成壟斷，導致最后只剩幾家大的玩家。那么這個行業對企業服務來講不能算是一個很好的行業。因為最后這幾個玩家，要么被巨頭盯上搶走生意，要么被投資，你該怎么辦？還有一種可能性就是大的玩家自己招人做，那么這個時候，你依舊會很困難。
但是反過來講，如果這個行業很分散，那么就有很多家你可以服務的對象，這個時候你就很容易去快速的積累你的客戶。
過去幾年云計算發展都是基于互聯網行業，所以互聯網行業現在云的滲透率很高。當把目標進行轉移的話，我們會發現其實傳統行業很有意思，我們可以劃分出一個一個的細分行業，總共有30多個細分品類。
仔細剖析的話，我們會發現這里面其實有很多的空間，很多領域很值得我們去滲透。找準目標用戶之后，這個時候會發現很多東西都會變得越來越清晰了，這時候再去設置你的產品和服務的差異化。
這個過程事實上也是一個非常痛苦的過程，因為首先你需要用小產品去驗證，這個過程是一個反反復復的過程。而且很多時候這個事情是需要我們的創業者、創始人、核心團隊沖在前面去做的。
我們按照這樣的方法論，找對目標用戶，挖掘它的痛點。我們會發現其實在不經意之間，我們已經做出了很多個業內的第一。而我們的巨大的、強大的競爭對手它們并沒有實現。其實這是很有意思的事情。
所以我覺得我們作為創業公司，雖然面對這個行業的巨頭時，我們相對比較弱小，但是我們要有信心。而且要能夠去發掘有很多巨頭們沒有看到，或者不愿去付出精力以及成本的地方。
-將服務作為差異化的一個重點-
最后，我覺得服務是重中之重。如果這點我們如果做出差異化，一樣也能成為我們很重要的核心競爭力。
我們早在2013年就提出了90秒響應的服務。因為我們發現當時整個業內的客戶，很多都是接受云服務的互聯網公司。它們的要求是24×7，并且每一秒的中斷對它們來講都是不可接受的。所以響應一定要快。
但是我們發現整個業內并沒有這樣做，所以我們第一個提出90秒響應。到今天，它成為了整個云服務行業的標準。
當然，到了今天，這個服務水平我覺得已經沒有辦法做到差異化了。所以我們必須要在這個基礎之上提出更多的目標。因為實際上客戶的目標遠遠還沒有滿足。所以我們現在接下來也會推出更多新的差異化服務。在這個方面的建設和投入，我覺得是還有很多空間可以挖掘的。
