1、新商業軟件，從內部管控走向企業間協作

何謂新商業軟件？

新商業軟件，是以消費升級為背景，圍繞企業生意而提供的一站式云計算信息化服務。

它通過“工具+交易”的模式切入業務場景，貫徹“讓生意變簡單”理念于產品之中，打通企業內外的生意鏈環，成就客戶價值。

聽起來，這似乎有些拗口。實際上，新商業軟件的核心在于，其產品理念不以內部管控為指導，而是以客戶黏性和市場開拓為指導，往外延展到終端，給客戶帶來價值，跟生意協同。

目前市場上一些SaaS公司，仍是傳統軟件公司在線化。他們正在面臨很多挑戰，其產品跟新商業軟件還有一段距離。

當然，傳統軟件與新商業軟件并非割裂，傳統軟件也可以朝著新商業軟件演化。

在這種情況下，企業就應該思考，怎么給各種業務場景帶來新技術、新思想、新賦能，從第一代SaaS往新商業軟件走。

那么，哪些產品是新商業軟件？

滴滴、美團、二維火這樣的產品都可以說是新商業軟件。訂單怎么來、怎么處理、怎么支付，滴滴、美團、二維火都形成了一個完整的生意鏈環。同時，釘釘、易快報等企業跟易訂貨一樣，也是新商業軟件，他們打通了企業內外的協作鏈環，做到了真正為用戶提供價值。

銥云科技在2013年創辦之初，出發點就是從企業內走向企業間協作。我相信，企業間最本質的關系是生意，生意的呈現是訂單。

而這，就是我們的定位——基于訂單的全渠道營銷SaaS服務提供商。

直到2014年，投資人、以及很多友商都沒看明白銥云的模式，說你這個單品沒有對標，對ERP、對供應鏈都不合適。

我覺得這是傳統軟件人的思維慣性，對標是基于從1到N的商業形態，而我們是從0到1的商業創新，就像共享單車、滴滴，對標過去沒有意義。

2015年、2016年，幾十家SaaS平臺，包括用友，也開始做B2B訂單、訂貨。同時，我們從移動訂貨客戶系統延展到全渠道營銷系統——渠道不僅僅是B2B，它一定要走向C，這才是完整的鏈條。

2、電商像伙伴，我們更像后臺朋友

本質上，淘寶、京東等電商平臺也是SaaS。但它們從來不會從技術角度看問題，它們把C端的信息、商機、訂單聚合到一個平臺，然后從C端逐漸深入。

跟傳統管理軟件那一撥兒相比，我們和電商平臺都意識到要為客戶的生意場景賦能。

這兩年在賦能過程中，我們也曾有過一些糾結：自己跟垂直B2B電商平臺到底是什么樣的競合關系？

后來，我們想明白了，作為給企業賦能的SaaS公司，我們相當于軍火供應商，為企業提供最先進的武器；電商平臺相當于山大王，他們是自己拿起武器建立政權。兩者的本質不同。

具體地說，電商平臺并不考慮新品牌企業的成長，而更多考慮自己能達到什么目標。所以，這些年電商平臺很少生長出優秀品牌，要做優秀品牌，還是要靠企業的自身努力。

從另一個維度看，我們與電商平臺的差異也很明顯：所有企業老板都希望有很多生意伙伴，看到訂單和流量，同時，所有企業老板都希望有一些知己，有可信賴的IT伙伴做支撐。

電商平臺就相當于前一類伙伴，我們相當于后一類伙伴。或者說，電商就像表面上的朋友，只關心你飛得高不高，而我們更像后臺朋友，關心你飛得累不累，需不需要什么幫助。

值得一提的是，創新企業自然希望在電商平臺獲得新訂單，但等到業務做大，成長為品牌企業后，它們會由于害怕自己的客戶關系鎖定在電商平臺，而逐步走到線下。

在線上、線下融合的全渠道形態下，如何有效處理、歸集、分配客戶信息和訂單，就成為品牌企業的強烈訴求。銥云就想從這一點切入，為品牌企業提供全渠道SaaS解決方案。

在我看來，評判新商業軟件的發展前景，就要觀察相關客戶的商業模型是不是這個時代最重要的，如果是最重要的，你的軟件賦能就有生命力。否則，很可能一個浪潮打過來，你的軟件就被拍死在沙灘上。

這就像ERP誕生于制造業時代，其產品理念是讓管理更簡單，而此前30年制造業是中國經濟的最大核心，所以無論你怎么做OA，最終都會被用友、金蝶這些ERP公司給干倒，因為ERP才是這30年間國內企業最核心的訴求。

那么，今天國內企業最顯性的痛是什么？我認為是怎么抓住終端用戶，怎么整合全渠道鏈條。所有企業老板都希望跟終端用戶、跟上下游渠道伙伴有更多互動。至于互動模式，電商化、移動化還是云化都無關緊要，而這恰恰是新商業軟件形態所能解決的。

3、傳統ERP公司的挑戰與壓力

今天，用友和金蝶為什么陷入困境？

總體而言，以用友、金蝶為代表的傳統軟件公司過得不如過去好。主要原因在于，傳統軟件公司的線下業務占比非常高，而開展新業務的時候，可能要干掉老業務。

新老業務存在組織博弈，從而誘發了很多阻礙創新的問題，人、資金、客戶、品牌都有，但就是無法前進。轉型的挑戰主要在機制，其次是人。

但是我覺得金蝶的轉型比用友好，用友積習難返，居然沒有一款在SaaS領域排第一的產品。

我做易訂貨的時候，路徑是“易訂貨往外延展的無限可能”，在這方面的想象力還沒有被充分挖掘的時候，易訂貨不能像傳統ERP公司那樣思考先內部集成。一旦固定這個思維，以后再想往外走的時候，就會出現產品理念上的問題。

我們一直定位易訂貨是外部客戶關系系統，而不是內部管理系統。ERP公司做訂單管理，就會先內部集成，我們很早就預判，一定是這樣的。

2015年，我們就看到用友在研究易訂貨，而之后的發展路徑和產品迭代也是我們早就預料到的。因為我們對ERP公司的傳統策略很清楚，所以不會過于擔心傳統軟件公司所帶來的壓力，而是更在意新興的SaaS創業公司的挑戰。

目前，用友和金蝶都想進一步打開局面。

到今天為止，金蝶已經有四、五款產品在細分領域做得不錯，比如隨手記、快遞100，在細分領域排名第一。只不過SaaS市場足夠大，金蝶的產品還有很大提升空間。但總體來看，金蝶有積極的一面。

用友的情況就不太樂觀了。用友原本就是市場老大，實力更強，所以近幾年它的云轉型沒有金蝶堅決。

從這里，我們也可以看出新商業軟件和傳統軟件最本質的區別：在為企業賦能的時候，新商業軟件重點考慮更新的商業愿景，更高的價值層面。由此可知，新商業軟件公司一定是創新型、成長型、從0到1的公司。

4、國內還有彎道超車的機會

目前，國外SaaS在大數據、AI方面仍然比我們領先，但中國也有自己的優勢。

包括Salesforce在內的巨頭正在努力推出大數據、AI產品，一批創業公司也奮起直追。2016年底，我們看了硅谷十幾家SaaS公司，它們在大數據挖掘和SaaS賦能方面都有很好的產品和服務。在中國，隨著客戶需求的升級迭代，各種新應用也不斷涌現。

這里可以畫一個象限，傳統型SaaS、創新型SaaS、國外SaaS、國內SaaS，分別存在于四個象限，你會發現它們有交叉，也有融合。SAP、Oracle、金蝶、用友都是傳統型SaaS公司，Salesforce介于傳統型和創新型之間。創新型SaaS勝在數量和創意，市場份額暫時都不大。

那么，國內外SaaS的發展現狀有什么不同呢？ 

國外SaaS市場的企業格局穩定，信息化非常成熟。已經云化的巨頭一邊自身創新，一邊收購創新公司；層出不窮的創新公司一邊行走江湖，一邊被打壓。

值得注意的是，由于信息系統非常成熟，新技術到來后，企業可以對原有系統進行優化、改良而非替換，所以，創新SaaS公司需要拿下老客戶，但老客戶的盤很難翻——Salesforce也是努力了20多年才擠進巨頭陣營。

中國SaaS市場沒有一手遮天的巨頭，信息化也沒那么好。在這樣的情況下，創新型SaaS全面興起。而且，中國的信息化進程是跳躍式發展，新客戶的數量非常龐大。創新型SaaS公司既不用考慮用友、金蝶的打壓，又有一大批新客戶可挖，彎道超車的機會就在眼前。

這就是我們的觀點——“小就是新的大”。

過去的大已經成為創新的負累，所以今天的小就是未來的大。這種小的、創新的、有海盜精神的公司，才是SaaS市場的未來。

5、舊勢能在消減，新勢能在上升

傳統軟件公司正在成為過去，新商業軟件公司才是未來。

其實，逝去和重生之間是有邏輯關聯的，大公司的死亡是對于新興公司最大的賜福，因為大公司的員工會來到新舞臺，成為新興公司的火種和動力。

以前諾基亞被iPhone干掉，大家擔心諾基亞的死會拖垮芬蘭的經濟。但事實證明這個擔心是多余的，諾基亞倒下去的時候，大量員工帶著新思想離開，做出很多服務和應用，諾基亞也無償開放知識產權，給了大家創新的機會，憤怒的小鳥就是一個例子。

這就像生物學的一個定律，某大型生物的死亡對整體生命鏈延續有巨大的積極作用。從這個意義來講，全世界沒有基業常青的公司，老一代軟件公司消逝，或許意味著新一代軟件公司的成長和崛起。

事實上，在崔牛會中就有相當一部分人出自傳統軟件公司。

當然，能夠與時俱進的巨頭也很多。比如，微軟和谷歌的兩任CEO都屬于產品和技術出身的少壯派，他們帶領著兩巨頭繼續前進。

其中，微軟新任CEO大膽推行免費云化，押寶云服務，所以微軟在云服務領域很有作為，大家并不認為它會衰亡。Oracle的老數據庫強制捆綁SaaS，云化產品也不錯。SAP通過收購進行云布局，保住了老牌巨頭的地位。

但整體來說，舊勢能在消減，新勢能在上升，這個現象在中國尤其明顯。

6、未來五年，一定會是新商業軟件公司的時代

未來五年，一定會是新商業軟件公司的時代。原因很簡單，目前用友市值大約50億、60億美金，金蝶市值大約20億美金，在新商業軟件公司中，1億-5億美金的已經有了，五年間，十倍、二十倍的增長對這些公司并非難事。

或者，我們可以從另外一個角度來理解這件事情：包括滴滴在內的很多公司，五年前你看過嗎？微信的爆發，五年前你能想到嗎？五年前和五年后就是天翻地覆的，新興公司是真正高成長的公司。

用友和金蝶對中國信息化建設功不可沒，中國的第一代信息化就是ERP公司手把手教起來的，它們的社會價值極大。但從商業角度出發，如何在新賽道中快速發展而非變成史前恐龍，是金蝶和用友的創始人和管理團隊要思考的話題。

新商業軟件的時代正在到來，SaaS到了重要拐點，我們這些公司應該有新商業軟件的思想，不走老套路。雖然五年后花落誰家還不好說，但我相信，新商業軟件公司在崛起，傳統軟件公司勢能在消減。

7、2018年是行業分水嶺，我們會采取更兇猛的策略

2018年，預計一半以上的SaaS公司會死掉，每個細分賽道中的老大會確立，高階資本會重金砸向每個賽道。多重因素疊加，SaaS市場將快速聚合，推動優秀公司幾千萬、幾億地擴張。

我們可以從營收角度給SaaS公司下個定義，千萬元以下都是初創公司。千萬元以上還有幾個坎兒：5000萬、1億、3-5億、10億。目前，有一批公司的增長率非常高，2018年有希望進入億元級別。

這里說的高增長率，是新興公司的增長率。因為高增長率本身就是新興公司的特質，如果新興公司沒有高增長率，就意味著這個行業出問題了。

現在，一些新興公司的增長率已經超過100%。但傳統公司的SaaS業務達到50%增長率就已經很高興了。

除銥云之外，有幾家比我們早兩年成立的公司也保持了高增長，銷售收入從200萬、1000萬、5000多萬一步步升上來。2018年，它們的銷售額也可能過億。

其實，每家新興公司的發展既有共同點，也有各自特色。我們這幾年走的是企業間SaaS的路徑，所以避過了釘釘，避過了內部管理軟件之戰的血流成河，最終在云供應鏈垂直領域獲得了老大的位置。

我們之所以發展這么快，跟我們的銷售模式密切相關。2015年銥云做在線銷售，2016年全渠道銷售，即線上電銷+線下分銷。目前在SaaS圈，分銷渠道的數量、規模和銷售額，我們已經屬于第一梯隊了。

當然，現在最重要的事情是往前看，為接下來的市場競爭做準備。面對馬上到來的2018年，我們會采取更兇猛的策略，加快擴張。

2018年，我們的發展戰略是實現規模增長，這就需要采取更兇猛的策略去做市場推廣投入，這一點非常明確。

8、我的四點SaaS思考

第一，SaaS發展到今天，幾家歡喜幾家憂，沒有新商業軟件思路的企業都做得很苦逼。

SaaS行業分化的時刻來臨，2018年會有一批SaaS公司死掉，一批細分賽道的老大鞏固根基，一批高階投資人砸錢催化市場。

第二，中國品牌企業崛起非常迅猛，而品牌企業都有一個平臺夢，希望拉近跟終端的協作。

我們業務的成長很大程度上是被這個新浪潮推動。在這種情況下，孤立、片面地強調某些比率、上線率，不如考慮拓展用戶規模，讓銷售收入高速增長，“發展才是硬道理”。

第三，我會繼續跟友商PK，堅定地把線上和線下分銷作為主銷售模式，夯實我們“產品領先、渠道為王”的獨特標簽。

經過最新一輪融資后，我們現在是創新工場在企業服務細分領域唯一獲千萬美金以上投資的SaaS公司，這也表明創新工場肯定了我們在渠道分銷領域取得的突破。

第四，優秀的SaaS公司，往后發展，一定是數據服務公司，會跟大數據、AI緊密結合。

未來，我們的錢會主要投向渠道建設、PaaS和大數據。2018年，銥云會推出下一代產品——一款與大數據結合的產品。創新工場旗下的AI工程院，專門做基于AI和大數據的軟硬件，他們的相關技術將跟銥云的產品解決方案進行整合，提升我們的產品能力。