玩法變了 汽車流通可以再快一點（上）
這幾天，在烏鎮的世界互聯網大會上，馬云表示，互聯網正在深入社會，超過未來一切技術革命的總和。擔心技術會帶走很多工作，不如擁抱技術，解決新問題。
18年前，中國有了第一家4S店，12年前，國家有了第一版《汽車經銷商管理辦法》，這個政策讓國家的汽車流通迅速崛起，中國一躍成為最大的汽車市場。同時我們必須看到兩件事：第一，汽車市場幾乎還是計劃經濟的樣子。第二，原有的方式能夠讓中國迅速做到最大，但不能幫我們做到最強。
國家的政策，是除了“歷史浪潮”之外，對中國汽車行業影響最大的因素了。我們必須要思考，國家為什么要徹底翻盤《汽車經銷商管理辦法》，國家想干什么，國家需要行業往哪發展？
十九大報告提出，“加快建設制造強國，加快發展先進制造業，推動互聯網、大數據和實體經濟深度融合，在中高端消費、創新引領、現代供應鏈等領域培育新增長點，形成新動能”。
顯然，新時代國家的主旋律是“強起來”。中國必須在所有行業實現超越，汽車是代表國家工業的產業，更加不能落后。國家看的比我們遠，國家也向來是靠政策解決問題，因此，“徹底改變原有的基礎政策”，用市場經濟替代原來的計劃經濟，也就是“汽車流通方式要變革”，國家是想好的。這叫想做。
想做，能做嗎？有時機的話就可以做。兩個時機很明顯：一、新增的買車客戶在下沉渠道，4S還下不去，下去的也沒做好。以前的玩法轉不動了，這就是好機會。二、新能源車、新的銷售方式和用車方式，都給了特別好的機會。如果把握住這個時機，中國的汽車行業，對發達國家，會實現“變道超車”，這是特別好的事兒。所以國家一定要這么干。
市場的變化和帶來的機會
你可能會問，凈扯些沒用的，國家政策跟我有什么關系。恰恰相反，政策的窗口期，正是賣好車可以做，也可能做好的前提。我們這件事，早兩年沒戲，晚兩年沒機會。留給我們打基礎的時間，也就兩三年。
說的再直接一點，汽車流通方式變革這件事，是歷史定好的，歷史的車輪已經定了會這么碾過去，我們做不做，都會變化，趕得上，就是我們的大生意，趕不上，就洗洗睡吧。
政策已經出來小半年了，市場有變化嗎？有。
首先，新的業態在大量涌現，年輕人和新玩家在涌入行業。
我們很多同事會發給我照片，跟我說河南的、山西的地級市的汽車超市在開業，說云南的地州出現了很大的汽車大賣場，這些在之前都沒見過。我自己也談過幾家，他們的老板，都是年輕人，85后、90后，這和之前碰到的經銷商可不一樣。
從“彈個車”開始，互聯網企業沖進來了。新的融資租賃賣車方式，脫離4S店，在二手車和獨立渠道銷售。他們的量都不小，瓜子的毛豆新車，用三個月的時間，量就超過了前輩。大量的資本涌入，讓這個市場瞬間又火爆了起來。新的消費者被教育成新的購車租車用戶。
另一個中國特色的市場現象是，中國的二手車經銷商開始賣新車。甚至有二手車經銷商成立連鎖的新車奧特萊斯，從主機廠大量直接采購車輛，賣的很不錯。
客戶買車的地點，從4S店被拽到了汽車超市、汽貿、互聯網公司的交車網點，甚至二手車門店。這是明顯的搞活信號。
然后，4S店們想的東西不一樣了。
兩年前，我接觸一些4S店總，他們在討論“如何把主機廠資源用足”、“怎么能用政策再開一個店”、“怎么增加單店產值”等等。
一年前，大家討論“批零比和庫銷比”、“如何增加售后產值”、“如何增加在線線索有效率”……
今年，討論“幫彈個車這些公司拿車會不會是革自己命”、“廠里又套政策出低價車了”、“誰誰誰也退網了”、“二網發展規劃”、“庫存太大，哪里有新的資金支持”……
這兩年，中國汽車流通協會年報上看到各集團利潤在大幅增長的幾乎沒有。同時，小的4S集團被并購，大的想辦法增加金融業務占比、增加利潤點的行為越來越多。
大家都在思考，賣車競爭，賣車不賺錢，那4S往哪里走、賺哪份錢，怎么改變。這是求變的信號。
再次，主機廠開始動了。
就我知道的，上汽、北汽、長安、東風、廣汽，都成立了各種形態的“新渠道部門”，有的就叫新渠道，有的放大客戶部管，有的叫網絡發展。甚至一家大型主機廠的銷售和市場部門專門到我們公司做研討“怎么擁抱下沉渠道”。
這些部門，通過五花八門的大客戶政策也好，通過融資租賃方式也好，反正結果就是，各種各樣的庫存車、新產車，根本就沒有通過4S就流入了市場，然后4S授權商還沒什么好叫的。沉寂了幾年的汽車批發市場北京亞市，又活躍了起來。4S針對渠道向主機廠的投訴也明顯增加，但大都無疾而終。
一句話，主機廠也是做生意的，也要考慮誰能把車賣掉，也要思考國家政策來了自己要怎么變化。這是轉變的信號。
新業態要搞活，老業態想突圍，主機廠求轉變。
全世界最大的汽車市場，每一個玩家角色，都在思考“我還能做點什么”、“我有什么機會”的時候，再說市場不會變，恐怕就是瞎了聾了吧。
市場會發生明顯變化的時候，是不是有大機會呢？當然是。
什么樣的大機會？兩種機會。要么做先鋒官，要么做糧草官。
第一種，做能迅速發展并占領市場的新業態。這就必須選的對、打得快。
第二種，做所有玩家都需要的基礎設施，就是修路。這就必須找得準、坐得住。
這個事兒我們后面展開說。
客戶有什么變化，同行有什么變化？
賣好車說我們服務中小汽車經銷商，幫助他們讓他們車好賣。可是這群中小汽車經銷商長什么樣子，他們需要什么，我們怎么幫到他們，恐怕還是有不少人不清晰。
客戶是誰？
我們了解客戶嗎？我們花點時間做個大線條的整理：什么人在賣車，他們車從哪里來，客從哪里來，錢又從哪里來？同時，我們不光要看現在有什么客戶，還要看未來會有什么客戶。
從規模大往規模小的說。
第一類，主機廠。
主機廠認為自己是賣方市場。他們是生產者，有車、有錢。長期計劃經濟模式，讓主機廠很堅定地認為這是一個自己說了算的賣方市場，賣給誰、不賣給誰、賣多少錢、賣多少臺、什么時候發貨、有沒有返利、怎么返利，都是他們說了算。不過這兩年這個玩法應該是變了。
主機廠做的是個toB生意。生產出來車，賣給或者是壓給4S，回款，任務完成。我認識好幾個主機廠負責大客戶的人，他們根本不明白自己車的賣點，更關心誰能幫他完成任務，接車的人賣給誰，怎么賣，跟他們沒什么關系。我也認識了不少營銷和市場部的人，他們對車了解很多，但幾乎沒人真正面對C賣過車。能看出，主機廠是一個純的toB生意，所以他們會成為我們的客戶，也遲早會成為我們的客戶。
主機廠最大的壓力在回款。難道不是銷售么？汽車沒有賬期，給錢提車，所以銷售的目的是回款，有了錢，主機廠才能繼續生產。因此，主機廠的現金流壓力很大。我們看各大廠的庫存指數變化，就能直接判斷出車子什么時候降價，什么時候有促銷政策。
主機廠對渠道里的小動作只能睜一只眼閉一只眼。一個賣貨的，為的是回款，骨子里不關心誰賣給了最后的C。但是主機廠會通過各種商務政策“控制”授權渠道，包括限制價格、限制區域、限制批發和零售的比例、要求非常滿意度、要求售后返廠數量……很多指標，管的特別多特別細。這些要求，有的是為了維護品牌，這應該的，可是有的，卻是一幅“我這都是為你好”的樣子，跟你媽非要讓你穿秋褲一樣。現在在二網渠道出的大量車，都是4S開票，為什么呢？因為如果4S開增值票給二網，就算批發，主機廠就要管了。我們統計了浙江安徽的幾十家4S，這樣的情況占比超過總量的1/3。這事兒主機廠知不知道？當然知道，管不管？管不了，只能睜一只眼閉一只眼。
主機廠更想擁抱下沉渠道。主機廠用銷量數據、上牌數據、車型銷售數據、詢價數據來分析市場，所有數據都證明中國市場的增長和未來在下沉渠道，那么誰占有下沉渠道，主機廠就想擁抱誰。上汽大張旗鼓要做的2S店，盡管無疾而終，但至少說明他們都在往這想，只是還在找方法。
主機廠也要積極拓展新渠道。前文說過，一個“造車出來賣掉賺錢”的企業，有太強意愿再去開拓新的渠道。這個愿望，從兩年前寶馬經銷商鬧事開始，主機廠就想了，我要是有別的渠道，怎么會被你們卡著脖子。是不是這個道理？庫存壓力越大，主機廠對原有授權渠道的依賴越強，也更有意愿開拓新的渠道。他們意愿特別強，而且很多都在動了。
主機廠最缺的是“快速分銷和回款的渠道”！對一個“造車出來賣掉賺錢”的企業，有渠道A，要求著他們提貨，要給他們免息墊資，要催他們賣了才能完全回款，還要防著他們不爽了聯手鬧事。這是在做家長，而不是做生意。如果有渠道B，有出貨能力，拿著現金來提車，接受各種政策，賣得也不慢，零散但聚集起來量也不小。是不是有明顯優勢呢？“車賣得掉，錢回得來”，這兩點能做到，主機廠是從骨子里歡迎的。
小結一下，主機廠要賣車回款，也在找出路，對新渠道態度曖昧。
第二類，經銷商集團。
我們看看百強經銷商集團的名單就知道，廣匯、正通、龐大、國機、元通等等，都是幾百家店、幾百億的規模。他們伴隨著行業飛速發展成長起來，擁有了現在的規模。他們做什么生意，有什么優勢，有什么需要？
經銷商集團的生意本質，是賣人，而不是賣車。因為擁有大量門店，門店擁有客源，形成網絡和規模的客源，成為主要的找主機廠要政策的籌碼。主機廠把好政策給廣匯，是用好政策換廣匯占有的大量中西部客戶；把政策給正通，買的是正通掌握的大量東部豪華車客戶。對吧。不能否認的是，很多經銷商集團除了賣人賣車之外，這些4S占有的土地，是更大的一塊價值，這里就不說了。
經銷商集團的規模效應是最大優勢。規模大，授信就多，政策就好，他們能拿到的貨源、錢、客源，都不是獨立經銷商可以比的。
經銷商集團急需提高經營效率。大象也有競爭，大象也想自己靈活一點。廣匯在單店效率提升、金融開拓和金融滲透等方面的進展，讓他獲得了更高的經營效率，換來的就是更高的利潤率。經營效率從哪幾個方面提升呢？單客產值、單店產值、金融滲透率、保險滲透率、售后返廠率、在店成交率，這都是指標。有沒有發現，越來越像一個做服務的，一個修車的？其實也就是這樣，賣車能賺的錢越少，在別的地方需要挖的就要越多。所以，“從我這里能出去更多車”和“能捆綁更多車在我這里服務”，將成為一個很重要的要求，在未來被貫徹下去。說的直接一點，經銷商集團更有意愿，幫別的要賣車的人去要政策拿車，他們需要這些車的其他服務由他們來做。
小結一下，經銷商集團的規模很有優勢，他們有強烈意愿做好服務，分享更多客戶。
第三類，4S店。
大家都很熟悉了。隸屬于大集團的4S，和獨立的4S，區別就兩個：沒規模效應、沒錢。
這類店背后有個角色叫“投資人”，很多是地方上的人，也有很多不是打算靠賣車賺錢，而是拿著這個項目“拿地”。開店的時候，投資人關心廠家能給出多少錢，開店后，關心地塊人氣旺不旺。
做什么生意賺什么錢？賺車輛差價（如果有），賺金融保險售后的錢，靠完成任務吃返利。
由于缺少規模效應，他們沒法拿到更低的價格，也不太能因為渠道品牌而有更多溢價，從車上賺錢基本很難。這種店有很強的意愿多賣幾個品牌的車，也努力增加售后產值，這種店有個說法，叫“如果售后能養活門店，那就還能活著”。這兩年，很多這樣的獨立4S被并購和主動退網做綜合汽貿，就是這個原因。
獨立4S資金成本不會好，那些“中字頭”的大集團成本常常是他們的幾分之一。這些店特別需要“高周轉”，車一周能賣掉，絕不會等兩周，賣給誰他才不想管。現在碰到大集團4S出車比普通4S難就是這個原因，人家不著急啊。
小結就是，獨立的4S這幾年挺難的。
第四類：4S的二網。
在4S自己覆蓋不到的地方，比如地級市下面的縣級市這樣的地方，常常也有不少裝修的跟4S差不多，規模小一點的“品牌店”，他們和某一家4S店綁定，從4S拿車來賣，配件也都靠4S供給。有的和4S有股份關系，有的沒有。4S負責二網開發的員工，常常給二網打電話問的是“賣的怎么樣”和“明天發幾臺”。還有，由于前文說的“批零比”的原因，二網賣車常常還開的是4S的發票。總的說，做的是獨立的生意，但是受到限制也比較多。
賺什么錢？4S的二網沒有4S那樣的硬指標，很少有4S會把自己的返利分給二網。二網的利潤主要靠車輛差價、金融保險和各種服務費，以及少部分售后利潤。
二網關心什么？關心價格，沒有返點的話，他們不會賠錢賣，所以4S給什么價格很重要，4S包郵到店很重要，4S給的車型很重要。價格是他們吸引客戶最重要的因素，這也是為什么常常在二網問到的價格比4S低幾個點的原因。對二網來說，車只要不賠錢，拿下戶，就有錢賺。所以，他們很多時候會讓利，也不強制捆綁銷售。當然，這導致二網的盈利能力沒有想象的好。
二網的錢從哪里來？除了合作特別好的4S會給一些展車資源，二網的庫存壓的很少，同時他們也會在4S不方便的時候，吃一些車或者做一些特殊的訂單，充當緩沖池和白手套的角色。他們的錢，往往是民間借貸和獨立的金融機構提供。銀行如果沒有專業平臺幫助，是很難支持到的。
在互聯網影響下，二網對4S供貨的價格、款型會有更多抱怨。在新的政策下，拿不到好品牌的二網，會想去別家看看，或者看看別的可能。
小結就是，二網經銷商，合作松散，態度搖擺，賺錢不易。
第五類：綜合汽貿。
汽貿，就是專門做汽車貿易的門店，他們不隸屬于某個品牌，自己進貨自己賣，甚至自己修。汽貿早就有了，十年前，在一二線城市逐步被4S蠶食了市場。近三年這種形態又開始蓬勃發展，不光在三四五線城市，在一二線城市也開始返場。
汽貿規模差異特別大，從車城的檔口到比4S還大的連鎖店都有，我們就分成三種來說。
小型汽貿。店，是檔口，夫妻兄弟店就可以，沒有獨立門店，沒有售后。貨，常常新車二手車混賣。新車幾乎沒有庫存。車從附近的4S或者同行調貨。客，客源以自然客源和網絡客戶為主，他們只負責接客轉化，主要賺差價。這種經營成本很低，利潤點自然也很少，但是靈活，銷售轉化能力強。錢，幾乎只在需要接大車的時候有明顯的資金需求。
中型汽貿。店，是小門店，或者在汽車城中有相對獨立的空間，月銷小幾十臺，有少量庫存，有合作裝潢和售后機構，對外都說是自己的。貨，基本什么都賣，有少量庫存。車從4S或者同行拿，對車源準確性要求很高。他們常常需要捆綁比較多的金融保險政策才會銷售車輛，主要利潤來自金融保險而不是車輛差價。客方面，他們往往很靈活，但也導致多數中型汽貿缺少定位和營銷能力，什么車賺錢賣什么車，客戶穩定性往往不好。錢方面，在接車的時候有一定需求，以一般的貿易融資為主，對時效性要求非常高。
大型汽貿和連鎖汽貿。店的規模比較大，名字的氣場也強一些，一些汽貿發展出了連鎖，多店同時經營，批發零售都做，一個月幾百臺沒問題。他們大都有自己的定位，專門賣皮卡、專門賣越野車、專門賣豪華車、專門賣網約車的都有。車源，主要是老板負責，甚至有專門的車源部門，車源也越過了“附近4S”這個層面，經常是主機廠和特殊渠道出來的車。成批的接，多店一起賣。客源，相對穩定的多，很多不同的大汽貿自己也形成了聯盟，有了類似4S集團那樣的規模效應。有自己的定位和客群之后，已經從賣貨轉變到賣人的層面。錢方面，他們很難主動認可自己缺錢，但這是顯然的，沒有中字頭，沒有銀行，錢又能從哪里來呢？他們對錢的時效要求不算高，但是要可靠，他們最怕的是資金鏈出問題，因此多樣的資金產品，對他們很有吸引力。
政策影響下，綜合汽貿會大量出現，玩家會有幾類：退網的4S、轉型的二網、4S銷售總監這類人出來單干的、資源公司落地打著金融旗號做的、互聯網賣車的線下門店。
小結就是，汽貿會大發展，而且可能會經歷一兩輪的洗牌，才能出現真的好的，而且會出現并購和連鎖化趨勢。
第六類：汽車超市和車城賣場。
把一堆汽貿和4S的檔口湊在一起，做一個大賣場，就成了汽車超市。一個大場地里，啥車都賣的地方。一年來出現的大汽貿和超市，有不少也做成了汽車綜合體，賣車修車裝潢俱樂部啥都有，比如昆明的車立方。
這類業態出現是必然的。消費者確實不需要因為買個車跑好多家店，同一個地方把所有車都看了都試了，車相關的事兒都辦了不是很好么。這和家電會出現蘇寧國美是一個道理，行業渠道發展到一定程度就會這樣。
他們的車源，是里面的各種汽貿、4S檔口一起湊出來的，所以問題不會很大 。貨、客、錢，這三樣的后兩樣才是關鍵。
汽車超市需要想辦法吸引更多客戶，他們就需要不斷創造噱頭來聚客，包括特價車、拍賣會、汽車文化活動、親子活動等。這都是對物業的考驗。
汽車超市需要為里面的商家提供更多的配套服務，包括金融配套、出保險、打臨牌、打臨牌、上牌、快修、救援，當然還必須包括倉儲物流，以及比更重要的資金解決方案。
汽車超市本質上做的是物業生意，他們服務的客戶是里面的商家汽貿，他們要讓汽貿覺得在這做生意比自己開店更劃算、更方便。
這種業態剛出現不久，還需要摸索，必然經歷洗牌，店開的太大消化不良的，以及配套不好服務不好的就會被淘汰。
小結就是，汽車超市很有發展前途，但不會非常快。
第七類：融資租賃公司。
融資租賃，在美國叫Lease，這是一種資產管理方式，在稅務和消費刺激下轉化出的銷售方式。美國新車市場近8成的金融滲透率中，小一半是Lease模式。所以在中國，大家都認為這是一個大市場。即便沒有稅務等優惠，也在向兩個方向發展：零售方式和經營方式。
零售方式，自己本身就是融資租賃公司，把車買來上好牌照，租給客戶用，客戶付租金，一段時間之后可以買斷或者轉成銀行貸款。現在大量互聯網公司沖進來做這個，市場和資本也被瞬間炒熱，但我們必須認清實質。車從哪里來呢？這類車很容易從主機廠，用“融資租賃”的名義，拿到很便宜的車，因為默認這個名義，4S們管不著。這樣的零售方式，會打大量的C端廣告，自己負責轉化和交車，實際是自建了獨立的一套平行渠道。如果自建，那就是什么都缺，貨源、錢、倉儲物流、流量、轉化、交車、當地關系，都缺……還缺牌照資源，也讓他們在限牌城市玩不起來。
經營方式，以網約車為代表。融資租賃公司采購車輛，上自己的牌，讓司機當營運車輛和生產工具使用，一段時間之后流入市場。租車渠道流出到二手車市場的“一年跑了八萬公里的準新車”很多都屬于營運的。這樣市場對車輛的可靠性要求比較高，所以同一批量會很大，也會有定制的款型。比如神州的很多凱美瑞。
值得注意的是，這是傳統4S授權渠道管不了的市場，而且發展迅速。也正因為此，才讓很多4S們覺得不舒服，但也沒辦法。
同樣值得注意的是，這是一年來互聯網最熱的領域之一，融資動不動破億，還是美金。打法也分兩大類，一類，自給自足，車自己買、庫自己建、車自己交，重的不能再重，體系內效率可以說高，但滯銷和市場風險就沒法分擔。另一類，只管前端收單賣車交車，后端供應鏈大量合作。目前，我們合作的，兩類都有，未來肯定是第二類為主，第一類不想跟人同甘，自然也不用和他們共苦。
小結是，零售融資租賃非常值得關注，他們急需找到能幫助他們解決大量基礎問題的合作者。
第八類：資源公司。
資源公司在北方俗稱拼縫，南方也叫黃牛，他們一般自己沒有車，賣的也不是車，是信息。他們在寫字樓辦公，不需要門店。在各大信息平臺、銷售渠道里，最活躍的就是資源公司。因為賣不掉他也不虧，賣掉了就凈賺一兩千。
資源公司分幾種：純賣信息的、鎖車的、吃車的。純賣信息的生意最簡單，就因為信息不對稱，他們就幫忙找車，有了車資源自己加一點就賣，這種信息準確程度最差，常常需要落實，對車源的掌控很低。鎖車的就好一些，自己給4S付了一點定金，這些車在一段時間就是他家的了，他們發的朋友圈也要底氣足一些，“定金已付不用落實”，他們不用背負降價風險，漲價倒是可以賺一筆。在保時捷、路虎等豪華品牌見得比較多。這對很多要采購的經銷商來說，是挺好的選擇。第三種吃車的，信息當然會更準確，他們自己付錢采購車輛，做的和經銷商一樣，只是車還放到別人庫里，賣掉了再拉走。車漲價了他們就賺，跌價就賠。
資源公司車從哪里來？資源公司對自己做的品牌幾乎所有4S都很熟悉，通過4S的大客戶部或者二網部拿車，為了讓人家把好的車留給自己，有的資源公司“一年在這些店身上花幾十萬”。除了4S，大一點的資源公司常常能夠搞定主機廠，通過各種政策和出口，套出有優勢的車源。
資源公司車都賣給誰？大一點的經銷商都有自己的渠道，而偏遠的，小的，銷售能力不好的經銷商，往往消費者要什么車，他就找什么車，通過資源公司找最快，因此資源公司的可靠程度就成為競爭的關鍵。
資源公司賺什么錢？賣信息的賺信息服務費，鎖車的和吃車的賺差價。
資源公司最缺什么？最缺讓更多客戶對自己的信心。因此做讓他們覺得能增加真實和信心感的東西他們就會喜歡。
資源公司會怎么發展？長遠講，互聯網的發展會讓資源公司越來越難過。但資源公司的存在對行業有緩沖作用。今后資源公司會向更重的方向發展，要么吃車，要么用融租等政策，總之拿到好的車源還是王道。
小結，資源公司是中國特色的業態之一。
第九類：平行進口商家。
平行進口占中國汽車進口車總量的一成，占汽車總量的1個點不到。但也有大幾百億規模，也是很有特色的業態。平行進口商家分為三類，他們分別的情況和業態如下：
海外商家。他們負責在海外采購車輛，以及把海外采購的車輛變成海外港口的現車。把車賣給國內的經銷商。他們擁有一定的海外渠道，可以獲得車。他們比較少的擁有海外融資渠道，也更希望車能快速周轉，到港就能迅速被賣掉。因此，他們對周轉率的要求很高，而支撐周轉率的，是信息的準確程度。不止一個國內接車的本家說，就算合作再多，他們也擔心打開集裝箱收到的車顏色配置不對。
國內本家。他們和海外貨源往往有一對一的關系，在國內報關行和商檢有一些關系可以讓速度更快。車快到港和到港后，是他們最忙的時候，驗車、消車、打稅都很忙。很多在港車的狀態叫“打稅放”，意思就是打了稅就放行。大量在港車是手續不齊的，因為車放行比手續快，而如果現車現手續的車，在港里已經算滯銷車了。這也反映出了這類經銷商巨大的資金壓力，他們不愿意早付稅款，因為那樣要承擔資金成本。因此，本家希望車被快速周轉，因此車輛的明確信息更早的被看到，讓更多人賣起來，就特別重要。至于報關快一點，手續早一點出，都是各憑本事，都不如賣車來的直接痛快。
進口車展廳。在各大城市的平行進口展廳，他們從港口采購，客戶要什么他們采購什么，對貨源的掌握能力比較弱。強的是銷售轉化能力和落地服務能力。所以常常即便貴，消費者在這些地方買的車，也遠多于直接港口零售的。我接觸過很多展廳，一個“可靠的渠道”對他們來說太重要了。
平行進口領域玩資源的公司也有，也不少，形態差不多，也就不多說了。
小結就是，平行進口的特殊性，對信息準確程度期望非常高，各種不確定的信息對服務的要求也很高。
第十類：二手車商。
中國的奇葩市場，二手車商在賣新車，而且啥車都賣。美國市場雖然都是新車二手車一起賣，但是從新車轉到二手車的，中國正好反過來。從大搜車的新車業務開始，二手車商紛紛進入新車領域，有做金融賣車的，有吃車來自己賣的，還有做成連鎖的。我們要想想，為什么會這樣。
二手車商常常聚集在一片區域，這樣更能分享流量。同時，二手車銷售員（尤其在中國）的銷售轉化能力不如新車銷售，總是有啥賣啥，靠引流度日。二手車商更加依賴展廳，很難賺到售后的錢，二手車的單車毛利也高于傳統新車銷售，他們能接受的資金成本也更高。
二手車商為什么賣新車，有兩個原因：一、二手車不好賣了。二、某一種新車銷售方式效率更高。
中國的二手車市場從十年前就說要爆發了要爆發了，到現在也還在溫和增長中。原因呢？一是中國新車競爭白熱化，導致新車價格一降二降再官降，降一次倒霉一批二手車商。二是一線城市限牌，“換一臺車”變成了“再買一臺”，汽車服役時間在拉長，供給就出問題。三是汽車市場發展向下沉渠道走，新購市場對新車的需求更大，二手車的消化增速不大。四是各種排放和限遷政策，讓二手車流動變得更難，價格只能走低和推向報廢。五是國家實際推進的新能源計劃中，需要二手車加速消亡。所以綜合起來二手車商真的不太好過。
新車銷售方式，目前主要是金融捆綁的賣車方式。消費者線上看到信息，提交，到二手車門店成交，然后等待交車。整個過程二手車商就做了一點轉化和交車工作，但是拿到的費用更高（現有產品一臺車提4000-10000不等），這效率太高了。
小結，二手車商賣新車，不是新鮮，是無奈和占便宜的做法。當然有二手車商直接轉到新車和新能源領域，也是挺好的。
第十一類：汽車電商。
幾年之后，汽車電商又開始新的一波，這回的玩法從以前的賣線索、賣訂單、賣車變成了賣金融資產。很多互聯網公司都沖進來了，大量的錢也沖進來，通過C端獲客，進行轉化，到線下交車是主要的模式。
這種方式，獲客和轉化，我相信各家都八仙過海各顯神通。但同時，零售比拼的是供應鏈能力，誰能拿到更好的貨源，誰能擁有更快的流轉速度，誰才可能贏到最后。如果汽車電商沒有很強的地面能力，終究也沒有辦法從賣車、賣資產升級成“賣人”，價值始終有限。
就賣好車而言，已經和多家汽車電商企業建立合作，開放倉儲和物流，開放車源，為他們做好服務吧。
主機廠、經銷商集團、4S店、4S的二網、綜合汽貿、汽車超市、融資租賃公司、資源公司、平行進口商家、二手車商家、汽車電商玩家。這就是目前中國市場最主要的十一種業態。
玩法變了 汽車流通可以再快一點（下）
上面文章里面大篇幅的說了行業的業態，還有一類人我們必須認識，否則我們沒可能真正了解這個行業，也沒可能做好行業的供應鏈服務。
汽車產業鏈條上還有誰？
汽車產業鏈里，需要錢，這就必須考慮資方；付了錢車就要移動，就需要考慮承運商；運輸了之后要有地方放，就要考慮倉儲和監管方；交付的時候需要結算，就需要考慮金流的合作方。
第一類，資方。
資方分兩種，自己有錢的，自己沒錢的。自己有錢的，銀行、大型企業、上市公司，自己的錢可以自己覺得購買資產的。自己沒錢的，互聯網金融、信托、證券，需要按照資產去募集的。
資方做的是金融業務，金融本質是資金買資產，那么資產是什么，資產有什么風險，就是人家最關心的問題。資方愿意把錢放進汽車行業，是因為汽車資產比較大，資產物權可以清晰，比較穩定。
汽車行業的資產是什么呢？兩種，貿易資產和車輛資產。貿易資產說的是A找B買的車，整個貿易是一個資產。車輛資產，是A自己的車想變成錢，車輛本身抵押成了資產。
資方怎么才愿意放更多錢呢？只有一條：安全感。
足夠清晰透明才有安全感。這就要求對資產是誰的，價值多少，相關資產的位置和管理清晰，資產變更、移動都明確記錄，管理責任清晰，極端情況有兜底等。這方面賣好車做了很多努力，但還不夠。
小結就是，有的是資方愿意購買汽車資產，但汽車行業現狀讓大家缺少安全感。
第二類：物流承運商。
汽車的物流承運商分類要考慮車輛、線路的分類。
按照車分為兩類，一種小板車，負責短途單臺的運輸，一種大板車，負責長途多臺運輸，就是我們在高速上經常看到的那種拉車的車，當然這種車近兩天也發生了很多變化，從去年的上雙排24位航空母艦，變到現在的12-14位單排雙層，明年全都變成6-8位雙層板。
按照運輸次數，分為一次物流和二次物流。一次物流是主機廠拉出來到指定地點，一般是4S和庫分銷庫，一次物流一般是廠家包郵。二次物流，是說車再次移動發生的物流。
按照路線分，分為干線和支線。干線運量大，高速可達，效率高。支線物流運送到縣鄉市場，主要是小板完成，很多地方甚至用“地跑”來做（為節約成本非法上路開過去）。
承運商呢，大的撐死，小的餓死。大型的，長久、安吉、一汽等都是，主要做一次運輸、干線物流，和主機廠有比較好的承包關系，他們的運輸效率在業務范圍內會比較高。小型物流公司，中國有上千家，分布在各地，負責一些二次物流和干線支線聯運的運輸，車輛大量時間在等待“配板”，運輸效率很低。我統計過，賣好車物流去年的上萬臺運量，從小板車提出，到配板，到大板車運輸，到小板車送達，路程除以時間，每小時13公里。非常可怕。
除了速度和效率，還有信息化程度，也是很大的問題。在雙十一已經好幾億個快遞的時代，中國的汽車物流，“車到哪里了”這個問題，竟然還主要靠電話問，這已經不可忍受了。
物流承運商最希望的事兒是什么？能更賺錢，效率更高。車一直在跑，不要等是最好了。怎么能不等？怎么樣的東西效率高？公交車，不停，定點、專線，效率就高。
小結就是，物流承運商可以優化的空間很大，汽車物流一定會向著專業化、分段式、專線運輸的方式發展。
第三類：倉儲合作方。
汽車的倉儲，比電商鋪貨、比化學品這些簡單多了，常常一個停車場就可以搞定。但是，如果金融介入，就必須把汽車變成資產，這就對監管的要求很高了。如果電商交易進入，資產就會變成商品，信息準確和透明程度就很高。
所以，可以做倉儲合作方的，可以有幾種：獨立的倉庫，滿足監管條件的；別人已經租好的倉庫，轉租過來的；專門的物流和倉儲提供商的庫。
對承租方，收的是租金，看起來確實也無所求。但是，任何一個做物業的，都希望自己里面出過大企業，他以后可以說自己風水好，可以漲租。這其實從另一個角度，要求了使用率和周轉率。一個紅火的倉庫和一個冷清的庫房，可不是一樣的。
第四類：資金流合作方。
資金流合作方，是能提供更先進資金存管和流轉方式的人。以前，汽車領域的資金流，幾乎全都靠銀行電匯，效率低、容易出錯、需要確認等等。所以必須有很好的機構提供秒級服務、不用確認、不用看、不用等。
這就是類似企業支付寶的服務。現在有不少家可以提供。賣好車用的是平安銀行的存管，未來還會有自己的賬戶體系。
這些合作方，最大的需求，就是用的多，用的爽。所以，跟合作方保持很好的關系，讓我們的客戶同時也成為他的客戶，他們就會很開心。
資方、承運商、倉庫方、金流合作方，這就是汽車產業鏈條上合作方。
這些是現在我們能看到的合作方。有沒有未來會有的合作方呢？有。如果一條路修的足夠好，跑的車就可以更多。如果一個行業的基礎設施建設的夠好，能成為經銷商的門檻就會變低，那么就會有更多玩家涌進來。這也是賣好車正在做的事情。
如果我們的服務可以讓所有人都覺得，自己可以創業賣車了，那我們才真的成功了！一個平臺，永遠不是自己的員工有多努力，而是想辦法讓平臺上的玩家變得更加努力！
玩家變了，合作方變了，同行也變了
我在公司三周年的大會上，用一句詩總結我們的感受：“兩岸猿聲啼不住，輕舟已過萬重山”。賣好車這三年，同行變了一茬又一茬。
之前賣車的，有的還在賣，有的某轉型。肯定的講，還在堅持照兩年前路子賣車，甚至線下開店賣車的，已經沒有機會了。這個世界已經過了那個時代。有幾個我們兩年前經常提起的同行，紛紛來找我們取經，供應鏈金融怎么做，行業怎么發展。我當然坦誠相待，但能不能悟只能靠自己。
之前做平臺的，有的做成了經銷商，有的做成了代理商。一年前，新車B2B有好幾家，玩法大同小異，都是有一個線上平臺，資源公司和經銷商可以發車源，有人尋車，有人找車，做做撮合形成交易。后來大家也都發現，B2B 2.0時代的玩法不能只有撮合，必須有自營。于是不少做著做著就成了資源公司，自己吃車的資源公司，賺差價。這也挺好，能賺錢。但跟我們已經不是同行了。
新的玩家在進入市場。做二手車SaaS的企業，開始自營賣新車，并借此進入新車市場，甚至收購了我們一個老一輩的同行；一家做C端金融的公司，也需要增加對B端的控制，想辦法大舉進入市場；還有很多新創業的公司，都沖著賣好車的路子來了，他們只需要學著打，往往會跑的比我們快。
我們的市場發生了很多變化，玩家變了，合作方變了，同行也變了。
什么沒有變？什么不會變？
汽車行業需要改變，這沒有變，汽車行業效率需要提升，這不會變，汽車行業基礎設施太差的，也不會變，客戶需要更好的服務，更不會變。
這就是我們的不變。
我們自己也發生了變化
這就要說到我寫這篇長文的原因，我們的行業發生了變化，競爭發生了變化，我們自己也發生了很多變化。我們同行需要認識清楚。
賣好車的三年，簡直就是中國汽車電商的活歷史。從賣車開始，我們在寒冬中轉變業務方向，用供應鏈金融突破B2B服務，建立了一整套倉儲物流監管體系，把傳統B2B的“貨物”，變成了“資產”，這邁出了第一步。再之后，我們正在逐步把“資產”變成“商品”，真正通過這條路，把最不容易電商化的汽車電商化。因為只有這樣，才能真正提升效率，才能對行業有真的改變，才能在多年之后，有賣好車和沒賣好車的行業會變不一樣。
貨物—資產—商品。這條路是我們走通的。
公司業務規模變化。從剛開始每天幾百萬，每沖多一千萬就興奮的不行，到現在日常破億也沒什么感覺。從最早沒人知道我們，到沒人不知道我們。很多人都看過我們物流發展的視頻，那最能反映我們的業務變化。夸自己的話不說了，我們平均人效提高了10倍，這背后需要的技術儲備、管理體系都變得完全不同。
合作伙伴的也變化明顯。一個孩子平常跟什么類型的孩子玩，孩子的世界觀就是什么檔次。企業也一樣，跟他合作的人是誰，他的業務就是什么層次。兩年前，沒有銀行理我么，本地銀行跟我們1000萬流貸我們都激動的不要不要的，現在我們常跟他們說“不過億就不談了吧”。兩年前我們的車主要從批發商、港口和二網來，現在我們已經逐層擊穿供應鏈，多家經銷商集團和主機廠開始主動和我們接觸，這就是我們的規模不同了，一起玩的人也就不一樣了。
同行也在變化。前面提過了，不多說。賣好車進入了一個新的競爭環境，很多對我們市場感興趣的選手，比我們賣好車大，比賣好車有錢，比賣好車熟悉行業。這都是特別好的事兒。
歸根結底 都是汽車流通的方式發生了變化
前文提過，行業會發生的變化很大。換個角度總結一下，汽車行業的變化是四個維度的：
汽車本身會變。新的產品、新的品牌、新的結構、新的驅動方式、新的駕駛方式，新能源帶來的變化，會比膠片相機變成數碼相機還要明顯。
汽車流通方式會變。賣的東西不一樣了，賣的地方自然也不一樣了，中國市場更是如此。買的人不一樣了，無論年齡、地區、偏好、對汽車的認知，都不同了，賣的地方自然就不同了。
汽車銷售方式會變。除了賣，租可不可以，共享可不可以，分段用可不可以。車輛不再被認為是個人資產的話，就沒所謂是不是買了。
汽車使用方式會變。自己用、公用、共用、自己開、別人開、自動開……總之變化會很大。
什么都變的時候，有些東西也變不了。
比如車輛會占用路權，于是一定是被政府管理，那就不可能打開包裹開著就走，就需要本地服務，這個變不了。車輛是工業生產產品，那么就需要供應鏈金融和倉儲物流，這個變不了。車輛在每個環節都是金融資產，需要有資產所有人的監管，這個也變不了。
這都是基礎設施，基礎設施特別重要！我們就在干這件，聽起來好苦逼的事。
一句話就是，在發生大變動的時候，修路，修路永遠是對的。修的路包括什么呢？
第一，一套標準的監管體系。
我們花大力氣做“資管系統”，就是需要讓在賣好車倉儲和物流中的車輛能夠全流程透明可見。只有這樣，別人才愿意把車放到我們這來，而不是因為要用錢而不得不放到我們這來。現在這件事還有很長的路要走，距離理想狀態還要奮斗很久。
第二，一套標準的金融產品。
業務員說，我們的產品不夠靈活，風控嚴格。但是又不得不承認，我們是市場上唯一一個可以安全地做全國業務，還一直蓬勃發展的。
市場這么大，我們不可能一家公司吃掉很多，必須要很多家一起玩。那么我們就更加應該平臺化，能夠接納更多的資金，服務更多的客戶，那么產品就必須是通用的、前瞻的、可持續的。這一點上，我們做的還遠遠不夠。
第三，一套標準的交易規則。
車和錢都可以跟我們有關系的話，我們自然能夠掌握更大規模的行業交易數據，要知道，數據才是互聯網最重要的東西。那么，什么叫交易，什么樣的行為應該被記錄，怎么記錄，記錄下來干什么，怎么用數據，就是我們要努力的方向。
湊在一起，這叫“誰的車都可以進，誰的錢都可以用，誰的貨都可以做。”也只有這樣，平臺才能真正煥發出價值。
賣好車，車好賣。怎么就好賣，路修好了，自然就好賣了。
現在，賣好車做出了一個雛形，也搭了一個框架，往里面填肉，需要所有的同事共同努力五年，甚至十年。
汽車流通可以再快一點
十幾年前我加入阿里巴巴的時候，我也覺得馬總在忽悠，我也沒覺得“讓天下沒有難做的生意”跟我有什么關系。你的故事雖大雖好，我卻只能在自己的一畝三分地中期盼收獲。差不多一年之后，我看到賣家給我做的東西點贊，覺得我們可以幫他們賣更多、賺更多的時候，我信了。
我想我們的很多員工，跟我當年的感受差不多。也有不少員工跟我說，他們看到經銷商因為賣好車的服務變得更好了，他們身上感受到了“使命感”。
有使命感的企業，如果有成就，一般都是大成就。而這樣的成就，一定不是被資本捧出來的企業可以比的，因為一種追求價值，一種追逐利益。
賣好車可以值多少錢？說的更直接一點，大家手里的期權還可以漲多少倍？我認為至少還有幾百倍可以漲。為什么敢這么吹牛？
在全世界最大的汽車市場，光零售段就是數萬億規模，我們做整個供應鏈的服務，值多少錢？
為這個汽車市場建設流通基礎設施，而且可以面向未來，你說值多少錢？
把貨物變成資產，資產變成商品，并且行之有效，你說值多少錢？
數萬個經銷商，因為我們的服務，可以賣得更好，而且不管市場怎么變化，他都可以只專注銷售，這件事本身值多少錢？
因為基礎設施建設，讓成為一個經銷商的門檻變低，讓大家都可以參與到汽車的換代過程中來，讓每個人都有創業感，這件事又該值多少錢？
只有企業做的事情有價值，企業才能有價值。只有企業有價值，大家的努力才能變成財富。
物質財富，是我們能帶給大家的價值之一，當然，也是最不值錢的東西。
跟風做一件事，收獲的除了快感，還有尾氣。創造一件事，就看到最好的風景，收獲最強的成就感。賣好車做的事，從來沒人做過，哪個國家的汽車市場也沒碰到過中國這么好的機會。我們的路都是自己闖出來的，我們的很多員工，包括離開的員工，常常跟我保持聯系時候還說，在這的時間成長很快。沒路，找路的時候成長最快；每天都有不舒適感的時候，成長最快。
對價值的追求的結果，是物質財富，而過程，就是成長。
這就要求我們一定要“贏”。我最近常跟管理者們說這個字。
贏，不是上市，也不是融資，那只是被資本市場認可，只是一個階段性成績，甚至只是苦難的開始。
真正的贏，是持續獲得客戶的尊重。
十萬個汽車經銷商的尊重，比多少億美金值錢一億倍。
什么做和什么不做
另外，賣好車經常會被新入職的員工以及外面的人問到幾個問題，但我認為，行業復雜，機會多多，有所為有所不為。
問題1：為什么不賣車？
因為行業不缺一個經銷商，缺一個為經銷商服務的人。我們的團隊，可以賣車，但是沒有大規模賣車的管理能力和經驗。做自己擅長的事兒比較好。同時，我們的使命是車好賣，不是好賣車。
問題2：為什么不能賺差價？
不光不能賺差價，平臺玩家的既得利益都不能碰。要做平臺，就絕對不可以讓平臺的玩家認為平臺是競爭對手。我們花近萬字的篇幅分析不同類型的客戶，也是要明確告訴大家，平臺玩家要賺的錢，一分錢都不能碰。所以，做自營加撮合的B2B，我從來就沒覺得對。
問題3：為什么不做C端金融？
是現在不做。C端金融滲透率有巨大的市場和豐厚的利潤，C端還可以有足夠的聲量，還能有足夠好的故事去融資。但我們必須看到：市場的變化以B端為主，而且留給B端占領市場的時間沒有幾年，必須抓住。同時，C端金融向來是一個割韭菜的生意，今年割完明年還有還更多，車又不是超高頻消費，有人著急燒錢教育市場，就讓他們先去。
問題4：為什么不做二手車？
先修路，修好了路，路上跑新車還是二手車，跑幾個輪子的車，跑有沒有輪子的車，重要么？先修路。
