來源 | 界面新聞

?導語

“我今天到這個店去買紅燒肉盒飯，買了幾次。第五次買的時候，一掃碼蹦出來一只猩猩說，韓先生歡迎光臨，經常吃我們的紅燒肉，今天給你免單。”

這是光速中國創始合伙人韓彥所設想的新零售的應用場景之一，線上線下打通，可以更精準地追蹤到用戶需求，線下也可以提供個性化商品。

為什么蹦出來的是一只大猩猩，自然是因為光速中國在新零售上的重要布局之一，猩便利。韓彥很早已經在跟猩便利團隊溝通，深度參與了猩便利從想法到現在的蜂窩形態的孵化過程。

同時，光速中國在新零售領域的投資布局不只是猩便利，而早就開始布局整個產業鏈。

除了零售，韓彥認為，餐飲也會在新零售的概念下升級，餓了么已經將外賣需求的服務響應做到了30分鐘內，新零售系統下會是10到15分鐘。

他認為新零售會搭建起新的零售架構，正如阿里已經在線上構建起來的淘寶天貓。因此，這是一個平臺級機會，今年是新零售的元年，是新零售領域淘寶天貓的第一年。

從猩便利開始談起

界面創業：你們是如何決定投猩便利的呢？

韓彥：猩便利創始人之一兼CEO呂廣渝，我們認識很長時間了，我們四五年前就認識了。這個公司是我們去年就開始交流，它的切入口是新型便利店，醞釀了將近半年。首先露出的是辦公室貨架，但它的另一部是便利店。

界面創業：不過它最開始是以辦公室貨架切入的？

韓彥：其實不是以這個點切入的，只是你們看到的是這個點切入的。醞釀更久的其實是便利店。而且我們想做成什么呢？我們以后猩便利有一個中心店，旁邊有衛星店，還有無人售貨柜，無人售貨架，是幾個層次，就像一個“蜂窩”一樣的結構。

界面創業：我之前還在觀察，為什么有這兒多形態，他們在輻射度和SKU上定位不一樣，哪種會是最有效率的。這個蜂窩結構很有趣，各級形態都有，它最提升效率的地方是物流？

韓彥：物流倉儲。自建物流倉儲，單個做架子是不合算的。我們是一個蜂窩狀，一個猩便利覆蓋周邊3公里，它又是倉、又是配送、又是服務，密度很集中。

界面創業：它是一個多層次的，越接近辦公室，可能那個節點越小。

韓彥：越輕，品類越適合個辦公室。

界面創業：越接近于辦公室，密度越高，就越沒有辦法做很高成本，所以貨架成本不能很高？

韓彥：架子成本高是個誤區，是個坑。現在有幾個競爭對手都是做這種很貴的架子。沒有必要其實。我們做得其實是半熟人或熟人的場景，辦公室，大家都認識，它的物損率還是可控的。

界面創業：如果到一個陌生人多的地方？

韓彥：那時候就放無人售貨柜了。

界面創業：越接近辦公室可能就是防盜越簡單，其他場景可能還是需要一些技術手段來監控的。所以可以在不同的場所采取不同的形態。

那你們的無人售貨柜會選什么技術？物聯網還是別的什么？

韓彥：現在這些技術全部是不成熟的。我們的無人售貨柜就用最簡單的，友寶已經驗證了的。里面可以賣糖炒栗子，可以賣冰淇淋，可以賣盒飯，可以賣咖啡，可以賣橙汁，都可以。

界面創業：說到友寶，其實這種也出現很久了，為什么這個模式帶來的效率提升會發生在現在呢？

韓彥：因為移動支付真正的成熟是在現在，友寶當時都是塞硬幣的，賣的主要是水。

而且不同的是，猩便利的數據是打通的，會很有意思的，可以玩各種東西，很多年輕人喜歡玩的都可以玩起來。比如說你拿起一個東西，掃了一個碼，可能跳出來一只猩猩，說今天我請你吃。這個辦公室的人都買早點，就會推一個新款面包，免費試吃。這個公司女生比較多，可以免費試用寶潔的新款洗發水。

界面創業：會是一個新的新品發布渠道。從線上線下，抓住某一群人，可以積累用戶，可以做更多的事。

韓彥：它是個新的渠道，品牌新的觸點。

界面創業：這樣的觸點可以不限于辦公室？

韓彥：不一定是辦公室，也可能是醫院，也可能是學校，還有交通軌道的一些地方。小區未來也會有，現在還是以商業環境為主，居住環境為輔，慢慢它會覆蓋進去。

猩便利解決的是最后500米的零售服務，高觸點密度，高供應鏈效率。當你需要有一個可以坐坐的，可以交流交流、買買咖啡、買買奶茶的，可能是在300米外的猩便利的中心店。

年輕人現在出行都喜歡踩自行車，摩拜、ofo。我們想以后年輕人、白領聚集交流的地方，就在猩便利。

你會發現猩便利是非常年輕化、非常潮的便利店，無論是從里面的商品還是體驗。商品變化很快，更加年輕化、更加時尚，市場上比較新的東西，比如現在網紅的奶茶，甚至化妝品，都會在里面看到。買賣、付錢的流程體驗也是不一樣的。

它的形象是一個非常卡哇伊的猩猩，是類似于集裝箱一樣的設計。

關于新零售

什么是新零售？創投圈的這個概念是怎么起來的？新零售最提升效率的地方是什么？韓彥分享了他的觀察。

韓彥認為，馬云提出新零售概念、亞馬遜提出Amazon Go，這是新零售兩個標志性的事件。新零售的核心在于新技術帶來的零售效率和服務體驗的提升，背后支撐它的是系統的供應鏈，物流，線上線下打通的數據系統。

線上電商具有長尾效應的優勢，可以滿足小眾需求，這些商品原本在線下很難上架。但數據打通可以一定程度上幫助線下克服這一劣勢，因此線下可以根據數據更精準地滿足個性化需求，包括消費升級下對品質商品的需求。進一步，自建供應鏈可以將這種個性化需求反饋到生產，進一步精確地滿足個性化需求，通過效率提升提供更高品質的商品。

界面創業：根據你的觀察，這波新零售的概念風口是怎么起來的？

韓彥：去年兩件事情：馬云提出新零售概念、亞馬遜提出Amazon Go，這是新零售兩個標志性的事件。

阿里巴巴從杭州開始到到上海再到北京開了盒馬先生，盒馬先生線下和線上訂單的量幾乎是一樣的。Amazon Go的傳感器可以跟蹤每一個人。

新零售很早已經在孕育了，只是大家慢慢感覺到它的開始。

第一，今年第一季度、第二季度大家聽到非常多的無人售貨柜，其實也是通過更成熟、更優秀的柜子，但是最大的不同是它有的移動支付，上半年最早出現的是咖啡機、果汁機、盒飯機、圖書機、打印機，這是第一波。

第二波就是無人的便利店，其實就是一個集裝箱里面放點東西。

第三波是辦公室貨架。

其實第四波才是真正的在更高維度上的一個東西，它是集合各方面的一個蜂窩狀的東西。比較代表性的就是猩便利，還有一個就是莊辰超的便利蜂。

這是中國新零售今年的四個脈絡。

界面創業：概括一下來說，你認為新零售的核心是關于什么的呢？

韓彥：新零售的范疇非常廣。我覺得要看是不是應用技術提升了零售效率和體驗，技術發展包括移動支付的普及，AI技術、數據連通技術等等，如果這些技術提升了零售效率和服務體驗，就是新零售。新零售是將新技術應用于零售，提升零售服務體驗和效率。

背后支撐它的是系統的供應鏈，系統的物流，還有線上線下的數據打通。供應鏈能確保商品品質，物流提升服務體驗，數據打通可以確保商品更精準、更個性化。

有沒有供應鏈，你有沒有一套新型的CRM和ERP的把數據打通，有沒有蜂窩狀的系統，能夠把密度達到足夠多，對一個人有360度的了解，知道他在什么位置，在哪個時間點買了哪個東西。

以前為什么做不到呢？從前便利店的管理效率比較落后，到便利店去買份盒飯20塊錢，大部分的成本都在非物料成本上，這份盒飯里面的物料成本可能只允許4塊錢。

界面創業：效率提高了，肯定能提高它的利潤空間。另一方面，可能也是開始滿足個性化消費需求，尤其是消費升級需求。

韓彥：線上線下的數據運營，使得的很多原來在線上才能體驗到的東西，在線下也可以體驗。

猩便利可以放一個喜茶的奶茶，他們放不了。我們可以放個藍顏色的可樂放在那邊，他們都沒有這種貨。

界面創業：線上線下打通，可以更精準地接觸到用戶，追蹤到需求，所以敢在品類上創新。傳統零售不敢這樣做，原因在于無法精確定位人群。

韓彥：他定位不到這么細的顆粒度。我們可以定位到任何一個人他在辦公室、醫院、學校、交通的哪個位置，在哪個時間點買了哪個商品。

比如上海靜安區的人喜歡吃原麥山丘這個品類的面包，或者是識別到這個店的旁邊有很多湖南人，因為這里面賣的辣鴨脖最多。甚至它可以把電商的數據和他的數據打通，知道原來這里居住人大多都在京東上買了這個東西，我可以在線下給他配這個東西。

界面創業：但是我們還是很疑惑，包括猩便利，以及你們很多投資人都在強調零售供應鏈能力，但這真的有那么重要？更重要的難道不是搶占有限的點位，網絡密度決定了運營效率，而零售能力造成的差別反而會很小吧，依靠現有的零售供應鏈不行嗎？

韓彥：在拓展上，猩便利也擁有強大的拓展能力，幾個GM都是新美大當年打千團大戰的將軍。所以數據也是最好的，拉得很開，我們執行力很強。兩三個月就十幾個城市，因此上萬個架子了。

界面創業：你們有測算過效率提升定量的數據嗎？

韓彥：中國現在平均一個便利店日銷售額是1000塊錢。在一線城市里面做的最好的是1萬塊錢。互聯網的便利店可以做到5—10萬。猩便利想做到10—20萬。這個就是差別。

這個差別到最后是什么？凈利潤高。凈利潤高最后的差別是商品服務更好。因為原來利潤太低了，而且中國50%以上的便利店都是虧本的，包括羅森。所以為什么羅森華人里面最高級別的高管曉村，加入猩便利，是猩便利的聯合創始人，因為羅森做了這么多年都是虧本，但猩便利能讓它有利潤，有利潤了以后才能改變，讓消費者得到的東西更好，服務更好，讓紅燒肉能吃得到。

界面創業：20倍？你們是怎么算的？

韓彥：按訂單量、客單價、人流量算。盒馬你看，把龍蝦都可以運營得起來。如果只看線下，到店它已經比一般的同樣面積的賣生鮮的要好，一天比如說四五千單。有了線上線下以后，又多了四五千單。

新零售會將零售帶向哪里？

韓彥認為，新零售會搭建起新的零售架構，正如阿里已經在線上構建起來的淘寶天貓。而且會是一個開放的生態系統，其他零售商家可以入駐。因此，這是一個平臺級機會，今年是新零售的元年，是新零售領域淘寶天貓的第一年。

界面創業：談一下它的未來的格局，如果真的建立了這樣一個網絡的話，那其他人可能不太容易再進攻它。

韓彥：你能聽出來它確實是在很多環節都非常的核心，供應鏈、物流系統、線上線下運營。到一定程度的時候，會把這個輸出，建立一套中國新型便利店的標準。

以后便利店就應該是這樣的，收銀就應該是這樣的，商品就應該這樣的，就像現在天貓，運營就應該是這樣的，它其實是在搭一個基礎架構。你現在看到的是便利店領域的淘寶的早期。

十年前淘寶天貓在做什么事情？它就建立了一套規則和系統，告訴大家原來零售上線是這么玩的，你付錢通過支付寶會有七天時間等等一系列規則，重新定義之后造就了今天的天貓、淘寶、電子商務。

界面創業：就像天貓成為一個平臺以后，很多小商家可以入駐天貓。

韓彥：一樣的，這其實是一套基礎架構。以后所有的便利店入駐這個系統，我把我的基礎架構給你，我的數據打通，那是很嚇人的。你在線下所有做的行為是打通的，就像你在天貓上所有的行為是打通的。它會知道你住在哪，你上班在哪，你在網上或者在其他地方買了幾個鴨脖，你會發現第二天你旁邊最近的便利店進了你買的那個鴨脖。

在我眼里貨架都太薄了。光做貨架，有點像當年千團大戰，大多都要死掉，因為他們的維度是不一樣的。

新零售是零售的未來，是很大的平臺級機會，今年是新零售的元年，是新零售領域淘寶天貓的第一年。

光速中國投資猩便利背后是它在新零售上的布局

在猩便利還不是現在的樣子的時候，韓彥已經在跟猩便利團隊溝通，包括猩便利的天使投資人，深度參與了猩便利想法的孵化過程，直至進化成現在的樣子。

同時，光速中國在新零售領域的投資布局不只是猩便利，而早就開始布局整個產業鏈。

界面創業：所以猩便利是光速中國在新零售領域的一個重要布局對嗎？之前還有投哪些？

韓彥：是的。我們這個領域其實投了一系列公司的，其實我們布局挺早的，只是看著后來熱鬧起來。

弘馳智能是在深圳的一家公司，大家能看到他的咖啡機、板栗機、椰子機等各種機器。

漢朔科技，做電子價簽的公司。你現在去看河馬生鮮，永輝便利店，都是用的這個。

我們投資的兩家總部都在上海的新型零售品牌，一個是沙律輕食，另外一個叫湯先生。它們是沒有中央廚房的，通過線下點進行輻射。

現在國內最大的智能零售終端供應商商米，可以把線上線下的很多服務都打通。包括接單的，外賣的，CRM的，你買的時候，實時電子發票就過來了。

界面創業：這可能會被你們用在猩便利上。

韓彥：有可能。

界面創業：都是什么時候投的？

韓彥：就在過去一年里面。

界面創業：當時是怎么考慮的？為什么？當時好像風口還沒有起來，你們就已經感受到它的潛力了？

韓彥：我們是這樣考慮的，電商把線上零售給改變了。我們覺得現在有一個很大的機會，用互聯網的玩法，移動的玩法，改變線下，其中很大的就是零售。

我投的這一系列公司，其實是在搭一個基礎架構，以后他們就是標準。就像當年淘寶最早的時候搭了一個線上買東西的基礎機構一樣。我們投的這一系列公司，其實在制定線下新零售的一個標準。

其實前面這么多今年看到新零售的企業，他們在做什么事情？他們一樣在打造一個系統，一個平臺，最重要的是統一線下的零售。以后開便利店再開超市要用這樣的系統，這樣規則，完成這樣的體驗，數據是這樣的，服務是這樣，甚至商品的毛利也是這樣的。

界面創業：你們是如何從最初開始接觸到這一點線索，可能最開始沒有辦法預見到可能出現像猩便利這個樣子的東西，是怎么樣逐漸拼起來的？這個很會有趣。

韓彥：第一是我們對強的團隊還是蠻有把控力的，我們知道哪些人比較強。比如說猩便利的創始人呂廣渝，我們是四五年前就認識他了，當時他還是剛從安居客出來，所以跟這個人其實是有很長時間的交流。包括新美大合并以后，他也是新美大的高級顧問。我們也跟他保持長期的交流，所以大家一起來談什么事情是值得去變革，就開始想。

界面創業：你們在一起碰的這一群人里面都有誰？我知道有兩個很有趣的天使投資人，美團的兩個高管，他們也都參與了。

韓彥：A輪我們領投，有4個人跟投。這4個人有點評的創始人張濤，點評的CFO葉樹蕻，還有新美大的兩個創始人，王興和王慧文，這個過程中我們一直在碰。

界面創業：最后怎么樣？是不是你們也像我們現在那樣看到的，各種形態，各種想法，到底該輻射多大，SKU多大，需要如何接近人流？最后是怎么想出蜂巢這個系統的？

韓彥：當中可能會有些變化，不變的是我們的便利店一直在往前走。比如，我們本來想過直接做無人售貨柜，放在辦公室面，后來我們覺得架子更有殺傷力。有很多新的想法進來，包括架子、包括柜子，包括RFID的技術，就揉在整個系統里，就揉出一個蜂窩。我們是跟他們一起碰撞想法，這個想法是有成長過程的，幾乎是我們孵化出來的。

我們有互聯網的人，有當年百團大戰打仗的人，新美大領軍的人，有日本的鮮食專家，羅森中國的CEO。

界面創業：有原本做零售行當的人，有互聯網的，猩便利天使輪就達到了1億。

韓彥：所以資本要求很高，后續還會更高，行業最后留不下幾家。我們對便利蜂還是尊重的，我猜莊辰超唯一的競爭對手就是我們。所以我覺得那些做架子的可以跟我們合作一下，就不用自己做了。

界面創業：你們會計劃合并幾家嗎？

韓彥：會的，我們可能再過沒多久就開始把他們全都吃了。

新零售還將改變餐飲外賣

韓彥認為，餐飲也會在新零售的概念下升級，更加個性化，以及線上線下打通。

新零售未來可能會將餐飲外賣整合到自己的物流系統中，以及更多線下消費場景，成為新的消費入口。零售本身的市場容量就已經很大了，如果跟其他業態和場景再發生連接的話，這是其更大的想象力所在。

這恐怕是餓了么也在探索做新零售的原因，要么被顛覆，要么抓住新的機會。

界面創業：新零售在技術和模式上的創新，可能在正在改變現在的零售，目前的零售體系可能正在跟它發生結合。你覺得這些結合點，除了現在的便利店，在其他的業態或者領域還有哪些結合點？

韓彥：我覺得新零售的結合點應該挺多的。我舉個簡單的例子，我們投入了沙律輕食和湯先生，就發現餐飲已經跟以前不一樣。你會發現現在餐飲品牌越來越細分和五花八門，還有很多年輕化的商品。第二，現在餐飲開始線上線下打通。而且體驗都和原來不一樣了。比如，如果你買過我們的湯先生，你會發現里面有很多互聯網上的影子。

界面創業：我現在會經常叫外賣，但是常常不知道吃什么。

韓彥：外賣以后要被升級，有了新零售以后外賣都會被顛覆。以后比如說俏江南的東西會在猩便利里面看到。

界面創業：所以說像餐飲中的外賣，也算是線下的店跟線上的店在做結合，而如果他們的物流系統重合的話，便利店好像會變成一個新的零售平臺。

韓彥：會是新的零售入口，因為它離你最近，是最后300米的解決方案。

比如說我今天的中飯，可能11點鐘你下班以后，他12點鐘就送到你的辦公室的樓下，一分鐘內就可以拿到了。原來餓了么是30分鐘里面拿到所有的外賣。

買盒飯一件事情，本來我們是打電話買的，四五年前，餓了么出現了，就做一件簡單的事情，把所有的盒飯在30分鐘送到你的身邊，現在市場有多大呢？一天有四五千萬訂單。

一個升級的便利店把所有的商品在10到15分鐘，把網紅商品、黏性化商品、數據打通的商品送到你面前會有多大的力量呢？這就是新零售的爆發力。

共享只是一個方式，不是一個趨勢

順帶，韓彥表示不太看好健身倉的模式，認為它沒有在解決核心問題。

而且他認為，共享只是一個方式，而不是一個趨勢，不是用戶更有共享精神了，而是因為本來就有需求，現在新技術幫助實現了這些需求。重要的不只是應用了技術，而是有沒有解決需求痛點，有沒有提升了商品或服務等效率。

界面創業：移動互聯網帶來的機會，還有很多像自動橙汁機，還有像健身倉之類。

韓彥：一個房間健身，我覺得有點扯。

界面創業：為什么？你是更看好售賣商品類的？

韓彥：就像我剛才說的，要改變，核心是商品、服務和效率的提升。充電寶還是有些空間的，因為在某些場合真是要用。健身只需要兩個地方，一個離家近、一個離辦公室近。健身我還是希望空氣好一點，空間大一點，有點社交的。一個小房間，一平方米，我在里面跑，干嘛呢。

界面創業：它也是用了移動互聯網或者無人化一些技術，但它提升的空間很小，甚至還不如原來的。

韓彥：核心打錯了，它的核心是掃碼進房間。但健身的核心不在掃碼進房間，在于氛圍是不是很好，操課老師是不是很好，是不是離家方便。我付了3000塊錢，一年會去滿比如說30次，這是核心，而不是說我這個門是用手機開的。

界面創業：你覺得像這波的趨勢，共享、無人化之類這些風口趨勢，你是覺得也是由移動支付帶起來的嗎？

韓彥：我不太喜歡講共享，共享我覺得不是一個趨勢，共享只是一個手段，只是一個途徑，我通過共享服務更方便了，充電寶我想充的時候就充上了。這是一個途徑手段，而不是一個趨勢。

界面創業：不是因為共享的趨勢而發生了這些事情。

韓彥：而是說我有這個需求，現在年輕人喜歡隨性一點，我不能保證我每一次出門都能帶上充電寶的時候，我想用的時候能用上，這個需求促發了共享這件事，使這個能促成。而不是說我為了把我所有東西都共享了，所以就促成了這么多商業。

還在看什么？

投技術，韓彥表示以此為投資邏輯，關注技術帶來的行業效率提升，而為行業模式帶來顛覆性發展的機會。

界面創業：最近關注的領域除了新零售之外還有哪些？

韓彥：我們在關注用技術改變很多行業效率，甚至工作方式的。比如我們投過一家，是用大數據和人工智能來改變HR工作方式的，叫e成。

前兩天我參加活動有人問我旅游什么能投？中國旅游被壟斷了。我說就投技術公司，把效率提升了以后，回過去就能顛覆了。

界面創業：效率提升帶來價值空間。

韓彥：價值空間就還給消費者，給消費者更好的。無論是HR還是旅游，還是零售，還是教育，還是房地產，都一樣。

關于光速中國

最后，韓彥向界面創業介紹了光速中國。光速中國團隊從原本位于美國的全球基金Lightspeed Venture Partners獨立出來，專注于互聯網+、移動互聯網和企業服務，2017年5月，宣布完成第一支人民幣基金。現在管理著三支美元基金、一支人民幣基金。

界面創業：最后說點光速中國的基金管理吧。

韓彥：我給你介紹一下。光速90年代末就開始做VC了。原來是全球基金，從硅谷開始，然后到中國、以色列，當時大家是一家。2006年進入中國，2011年開始中國部分獨立了，印度部分獨立了。光速在美國是企業服務最強的基金之一，美國今年十幾個IPO里面，有三分之一是我們投的早期。Snap我們是天使輪，三千倍的概念。

在中國，旅游有途家，金融有融360、拍拍貸，運滿滿我們是A輪200萬美金投的。

界面創業：你們跟全球其他的光速基金之間會有交流嗎？

韓彥：交流非常多。我們投三大領域：互聯網+、移動互聯網和企業服務。印度向我們學的比較多。美國我們互補非常多，企業服務他們會給我們分享很多經驗。移動互聯網我們給他們很多的幫助。他們聽我們單車、新零售，對這些東西很吃驚。移動支付驅動的這一輪新的商業模式，他們都還沒有發生，但是已經誕生在中國。

韓彥：在中國，在全球各地都有布局，而且都做得不錯的，機構不多的。光速是其中一家，紅杉是一家，經緯是一家。其他都不是，其他的叫全球基金，決策是美國人在一起決策，那就有點慢。我們是各國獨立，全球有4個地方布局，獨立投項目，獨立回報。

界面創業：基金的融資渠道上有資源共享嗎？

韓彥：這個會。因為我們都好多年了，美國都已經20多年了，光速中國部分都已經11年了。美元我們都是全球最優秀的一些機構投資者、家族、政府。

界面創業：美元基金已經建立了長期的信任合作，為什么建立人民幣基金？

韓彥：我們現在覺得中國的VC、中國的創業市場越來越大，在世界上我是覺得是第一名。而且有個趨勢是現在中國的資本市場起來了，無論體量、流動性。包括創業市場，中國的創業者都走向世界了。所以我們配兩個幣種，他想拿哪個幣種就拿哪個幣種，比重跟他退出市場有關系，他想在哪上市，我們都能幫他在哪上市。