上篇文章，我們說了下供應鏈的定義、高收益低風險的特點以及國企為主的市場決定了投資人享受不到供應鏈金融的收益。
這篇文章，我們將分析下新供應鏈金融的藍海市場有哪些，以及供應鏈金融基金如何讓投資人享受到較高的收益。
五、新供應鏈金融的藍海在哪？
從品類上看，國企和上市公司覆蓋的主要是大宗商品領域，以及平行進口車、牛羊肉這種消費品里的類大宗商品。從地域上看，國企和上市公司覆蓋的大宗商品的進口和國內的主要流通領域，而在類大宗商品里覆蓋的領域主要是進口。
我們看到隨著供應鏈金融往更多行業和國內流通下游鏈條滲透，產生了新的供應金融的藍海市場。
5.1 汽車行業：
隨著主機廠產能過剩，4S店銷往二網變成常態化，且銷量大增，預計占到汽車整體銷量的1/3。由于4S店提車要全款，二網收車后才付全款，因此導致中間環節的資金需求大增。2年前4S店到二網的在途墊資，資金成本高達年化60%+，甚至更高。但這個流通領域涌現出大量B2B企業，如賣好車等，使得新資金方介入變得簡單，導致整個行業利率大幅下滑到15~18%，即日均萬四到萬五。
在卡車行業，我們也看到類似的事情。據我們估計，卡車市場容量約1.5萬億，有近一半的車輛是通過二網銷售的。而卡車司機把車輛作為生產工具，其金融滲透度要遠高于乘用車，如重卡基本90%的都是個人分期購買。雖然卡車4S店提供購車分期服務的公司非常成熟，如獅橋。但二網一直沒有形成大型的金融服務公司，主要由各地分散的非金融機構提供。但隨著無車承運人和車貨匹配平臺的興起，給卡車分期業務提供了一個第三 方平臺，使得大規模金融服務進入變得門檻更低。卡車分期給司機的利率也在15~18%。
5.2 大宗商品行業：
大宗商品分成三個大類：煤炭為起點的鋼鐵和化工、石油為起點的化工和有色金屬行業，按統計局2016年三者產值合計為24萬億。按2月周轉期計算，整體金融規模上限為4萬億。
這個領域是國企傳統的優勢領域，如浙江物產、廈門建發、中化等，其自身擁有龐大的業務和物流團隊。但隨著B2B的興起，大宗商品行業的供應鏈金融并不在是國企和上市公司主導，新資金方的進入也成為現實，對他們而言這也是藍海一塊。這塊在后面章節在詳述。
另一方面，大宗商品比較依賴鐵路運輸，而鐵路貨運量的90%都是大宗商品，而絕大部分都沒有金融滲透。但隨著鐵總的改革加速，我們看到這塊已經有所突破。
5.3 餐飲行業：
據商務部統計，餐飲行業規模3.6萬億。行業分為門店和供應鏈，門店可以用消費金額簡單分為正餐、輕餐、快餐、外賣和團餐。
在門店領域，銀行等金融機構都嘗試過金融服務。但除了少量大型連鎖外，大部分門店的金融結果都不太理想，原因有幾個。
國內連鎖餐飲的生命期比國外短。國外門店的穩定期一般在5~8年，而國內過了3年，品牌就開始出現老化。這也是國內還在消費升級的階段有關。
很難準確抓取門店流水。門店收款有現金、信用卡和美團幾種方式，使得數據持續獲取難度大。新興公司開始在門店鋪設設備和Saas，幫助其管理門店前端，如客如云。但行業參與者較多，單個覆蓋面較小，且主要服務小型餐飲企業。
門店老板的瓶頸。餐飲門店經驗不錯都會有不錯現金流，老板通常會利用資金對外發展，如在新地區開店、開新品牌等。但由于餐飲行業老板平均能力局限，擴張失敗概率較大，通常會拖累老門店的經營。
上述原因，導致餐飲門店的放款成本高、壞賬率高。但美團嘗試了一條成功的路徑—對外賣公司貸款。外賣極度依賴美團導流，單個店金額不大，壞賬老板個人負擔的起，因此整體金融的操作和風險成本都較低，利率反而更高。
在餐飲供應鏈領域，食材可以分為葉菜、生鮮、凍品和糧油。
葉菜/糧油：葉菜屬于很難標準化的品類，富士康工廠里采購的葉菜只有十幾種，這些是葉菜里相對標準的。葉菜的儲存周期短，糧油屬于類大宗做供應鏈金融必須結合種植領域，而往上的種植和養殖歸屬農業領域就不在這討論。
生鮮：高貨值、儲存周期短、損耗大。流通行業主要依靠貿易商，很難簡單化成供應鏈金融的產品。但拼團的預售類不一樣。如拼多多平臺是預售水果，拿到客戶的付款，供應商組織發貨，收貨后給供應商結款。這么模式做供應鏈金融相對簡單，唯一擔心的是平臺未來自己操作金融業務。
凍品：牛羊肉在進口環節已經是類大宗品種，在國內流通則依賴多級經銷體系。但由于走私量大，不清楚上游貨源時很難進行金融化。走私帶來的除了價格問題，還有質量問題。在國內，聯想增益供應鏈已經嘗試在國內牛羊肉產業鏈的金融服務，初步效果不錯。
在我們觀察看，新興的B2B并沒有找到很好的切入點，因此規模并沒有很快做大。凍品流通環節的資金并不是最明顯的痛點，銀行對傳統批發市場的滲透度較高。而冷鏈和倉儲環節是問題，倉儲設施落后，不能滿足現有多溫層和分撥面積大的要求。而冷鏈物流環節缺少全國性的可靠服務。但由于缺乏地產的成熟資金運作模式，B2B平臺不得不依靠股權融資進行重資產的投入，使得擴張速度較低。但今年冷鏈地產的火熱，吸引了住宅地產商的進入，未來可能會有所改觀。
5.4 汽車零部件行業：
根據羅蘭貝格統計，后市場中的汽車零部件每年的消費規模約5000億。B2B電商以不同角度切入零部件流通行業，以望改變現有經銷流通體系，如康眾-標準件/品牌件、巴圖魯-車型件、甲乙丙丁-輪胎機油。汽車零部件的供應鏈金融有幾個難題，但相關企業正在想辦法解決。
價格和品質的混亂：從價格區分，汽車后市場零部件分成原廠件/品牌件、副廠件/仿制件、拆車件/走私件三大類，三種零部件處于混雜難以區分的狀態。未來國家反壟斷政策落地，副廠件得到正名才有可能逐步清晰。
固有的倉儲物流體系：我們估計汽車后市場零部件庫存規模約2000~4000億。大量庫存囤積在流通環節，使得代理商都有較大的倉儲物流體系，如輪胎經銷商都有自有的樓庫。搬入第三方倉儲的成本較高，因此很難在貨的環節加以足夠的控制，這也是現有金融風險發生最多的環境。B2B平臺現在只有康眾是自建倉儲方式進行管理，其他平臺多是利用現有倉儲體系。
不透明的數據：汽車后市場零部件數據不準是常態，導致常規性的退換貨，使得金融機構很難準確估計貨物的價值。數據不準有幾個有幾個原因。：1、主機廠自有零部件標號體系，且不開放，后市場一般依賴暴力破解。2、品牌件和仿制件有自己的獨立標號體系，與主機廠不一致，需要主機廠體系做匹配。3、兩者數據匹配后，在實用環節出現的問題并沒有反饋到數據公司，進一步校準數據，導致數據質量無法提升。昂美等數據公司正在開源自身數據給終端，來不斷提高數據質量。
終端修理門店的低資信：修理門店通常依靠賒賬來控制零部件的質量問題，而傳統經銷商是通過業務員長期跟蹤來評估終端門店的資信給予賬期。但B2B平臺長處在于品類齊全，而不是客情，對門店控制較弱，因此較難評估門店的風險，因此也不愿意對門店應收承擔兜底。
我們研究發現，國外的門店體系大部分是依賴于大型的平臺，如NAPA等。而NAPA給予門店不僅僅是配件支持，更重要的是提升門店的經營使其可以獲客和留客。通過門店連鎖經營，上述的四類問題都可以得到較好解決，因此我們預計供應鏈金融更容易從門店連鎖轉向B2B平臺的公司起步。
六、B2B平臺的興起使得供應鏈金融不再依賴國企和上市公司
國企和上市公司做供應鏈金融的主要能力在于貿易和融資，其中貿易及相關物流能力是其勝出各種金融機構的關鍵。但隨著新興的B2B企業出現，其作為第三方，幫助資金方獲客、風險評估和物流跟蹤，大幅降低了供應鏈金融的門檻。
我們實踐中發現，國企的在供應鏈金融的優勢并不是沒有弱點和局限，典型的問題如拓展新的市場面臨道德風險、政策變化導致服務的不穩定性、對個性化服務的兼容性差、只服務部分交易環節等。由于上述原因，國企和上市公司并沒有滿足市場的需求，給予B2B切入的空間。B2B的優勢在于：
B2B平臺的公司價值提升依賴交易規模，因此必須提供穩定性的、全鏈條性服務，同時也會積極拓展原先沒有金融覆蓋的領域，如鐵路領域等。
B2B平臺將傳統供應鏈金融服務從兩方交易變為了三方，降低了資金方的道德風險。
B2B平臺提供落地物流服務，以控制了供應鏈金融的風險。提供IT等手段提高了整體交易效率，使得新的資金進入的風險和操作成本都大幅降低。
在各個行業內我們都看到優秀的B2B平臺公司在從事上述供應鏈金融業務，如煤炭-東煤交易、鋼鐵-找鋼網/歐冶、有色金屬-有色網、鉛酸-找鉛網。
七、專項基金將是投資供應鏈金融資產的主流形式：
我們認為基金是投資供應鏈金融資產的最優形式。我們柚子投資也正是這么實踐。這里指的不僅僅是債權基金或者專門的供應鏈公司，這類我們覺得并沒有可持續的競爭力。
我們說的是債權基金和股權基金平行的供應鏈金融基金，也可以認為是新興的投貸聯動。兩只平行基金有一種雙環驅動的優勢。
股權基金對行業的了解深度使得其在獲取和評估資產上比一般債權資金方有明顯優勢。
債權類基金作為增值服務可以為股權基金拿到更好的交易條件和更好的投后管理。
基金的機構比其他金融機構有更低的中間費用。
更容易獲取資產：由于供應鏈金融的資產，一般需要與B2B平臺合作。除了單純評估資產外，評估B2B平臺也很重要，特別在現在B2B平臺普遍不大的情況下。以我們柚子投資的股權基金為例，我們從投資角度看的不僅僅是B2B平臺，還包括所在的行業的上下游企業是否有好的投資機會，因此我們能夠更準確的找到有潛力的B2B平臺合作。另外，股權的合作通常與企業老板溝通，而債權通常只是對財務總監，在營銷上，股權基金也更有優勢。
更深度的評估資產：在股權投資B2B平臺后，我們會派人負責投后管理和供應鏈金融服務。我們一直有人員在一線評估B2B平臺和它供應鏈金融資產的風險，這種將風控前置和落地的方式也是一般債權資金無法做到的。
更好交易條件：由于B2B平臺都缺乏金融人才，使得其供應鏈金融業務開展緩慢或者走形。基金能提供供應鏈金融的增值服務使得其與其他投資機構競爭時更有優勢。
更低的中間費用：首先基金形式節省了國企、銀行和信托等結構使得中間費用較低。其次，股權基金有一整套的運營人員，開發供應鏈金融不需要額外太多人員，包括客戶經理、風險和操作流程等人員都可以以股權基金現有人員完成，因此基金管理成本也要遠低于單獨的債權方。
