托比網編者按
12月28-29日，第四屆中國B2B電子商務大會暨寧波首屆產業互聯網高峰論壇于寧波舉行。此次會議主題為“破壁、淬火、創變”，由中國電子商務協會B2B行業分會提供戰略指導，寧波市經信委、寧波市商務委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區人民政府聯合主辦，托比網承辦。云啟資本創始合伙人毛丞宇、易久批創始人王朝成、聯動支付行業應用中心總經理霍偉、找油網CEO呂健、康眾汽配總裁商寶國、銅道聯合創始人歐陽格以及托比網分析師張旭寧等行業先鋒參與了此次論壇并發表了精彩演講。
以下為聯動支付行業應用中心總經理霍偉的演講實錄，由托比網整理：
謝謝大家，非常感謝托比網和二哥，給我們一個很好的平臺，在這里學到了很多。本來做演講沒有什么壓力，但是剛剛聽了王總的分享，一張PPT講到頭，我的壓力非常大。
在這兒先介紹一下聯動優勢：
聯動優勢是2003年成立的，到現在已經有14個年頭了。2011年，央行給聯動優勢頒發了支付牌照，我們牌照范圍比較廣，包括互聯網支付、移動電話支付、基金支付和跨境支付。2016年，成為了上市公司海聯金匯的全資子公司。
大家可能對聯動優勢不是很了解，我們服務的對象都是B端的企業，很多C端消費者并不知道，但是我們服務范圍非常廣，在互聯網百強企業里面，大概有80多家是我們的客戶。聯動優勢非常重視B端企業，這也是我們為什么今天一定要來參加這個會議，因為在座的各位小伙伴都是我們的上帝，也希望在未來，能用我們的服務能力，給大家的發展助力。
在2016年，我們的交易額近萬億。今年的交易額也大幅增長，近期艾瑞、易觀移動支付的咨詢報告里面，聯動優勢排在第四位，也就是說除了最大的阿里、騰訊和平安，我們支付的份額占比還是比較高的。
產業互聯網是支付下一個發展機會
昨天到今天，我們也參加了很多B2B的研討，非常重視B2B的企業發展。我們對行業的理解，可能并不是像投資人那么多的維度去解讀，我們只是從最簡單的一個維度來看。
從1995年出現互聯網開始，支付就變成互聯網的一個必須擁有的工具。伴隨著互聯網的發展，支付也在不停的變革。所以說，從早期1995年的互聯網支付，到了2008年的移動互聯網支付，出現了很多支付的新機會，也出現了一些新的產品，比如說我們今天熟悉的二維碼支付，從2008年已經開始有了。我們又看到一個新的趨勢，就是產業互聯網，會是下一個巨大的發展機會。所以我們也意識到，支付在這個環節，有許多新的機會，也有許多新的挑戰，希望在這兒，我們能夠解決這些問題。
我們非常看重B端企業，剛剛前面兩位嘉賓，都提到了他們對B2B企業的發展看法，我是非常認同王總的一個結論，我認為未來在這個行業里面，一定會出現若干個巨頭，在座的下面的這些企業，都是未來非常有潛力的企業。
為什么這么說，可以比較一個數據。第一個數據，這個行業的交易數據非常龐大，電子商務交易額，在今年上半年大概是13億，B2B占了9個多億，占比70%多。另外對比一些對標企業，看到在互聯網行業來說，B2C，中國和美國體量差別并不大，都是四千億左右，B2B兩者之間差別非常大，這也說明中國在B2B行業還有很大的發展空間。
我們從2003年開始，陸陸續續的服務了非常多的B端企業，尤其這兩年，我們又服務了非常多的B2B平臺型企業，我們發現，這些平臺企業，有一些共性，這兩天我的感觸非常深，雖然聽了很多PPT，講的東西是不同的，但是我覺得好像問題和趨勢，都是非常類似的。總結起來，B2B企業大概有四個目前看到的趨勢：
第一，越來越多的細分領域B2B平臺的出現，剛剛王總解釋得非常好，這也是B2B企業的一個機會。
第二，信息處理的能力越來越強。我覺得這是一個互聯網和產業互聯網發展的必然階段。早期B2B大多信息化水平非常低，可能很多都是線下的，現在已經完成了線上化。未來可能信息的結構化，也會做得非常好，會形成大量的數據資產。
第三，平臺從撮合到混業。現在來找我們的很多的平臺，以前是不需要交易的，完全是一個信息平臺，了不起從我們這里收一個會員費。現在很多平臺都在和我們談，我要做交易，怎么降低手續費，怎么更順暢的形成一個交易的閉環。所以我們看到，B2B企業確實在從商品到商流在轉變，打通我前面提到的四流。
第四，供應鏈金融現在變成一個普遍的配置。從昨天到今天，既有做互聯網金融的公司，所有平臺基本都會提到互聯網金融，我相信互聯網金融，未來也會變成B2B平臺一個必要的標配的功能，這是我作為一個支付行業從業者，看到的B2B行業的一個變化。
在和B2B企業交流的過程中發現，如果要形成交易，B2B企業對支付有迫切的需求，而且非常巨大。但是，應該說現在的支付手段，在滿足這個行業的過程中，也有很多的挑戰。我總結下面有一些我們看到B2B平臺的支付痛點。
第一，B2B平臺現在一定需要支付來作為它信息標準化的一個工具。前面其實大家都知道，現在很多平臺，在由撮合變成交易，未來不管你做人工智能也罷，做互聯網金融、供應鏈金融也罷，它的核心實際上是大數據，而結構化的數據，有價值的數據，是你未來做所有業務的基礎，怎么形成這樣一個有價值的，龐大的數據集呢？如果平臺只是把一些數據從線下搬到線上，我們認為可以，但是價值不夠，只有你把這種交易數據，沉淀在這個平臺上，你的數據是可信的，你的業務才是有根基的。所以我們看到，有很多平臺，在借助交易把數據進行標準化。
第二，我們覺得現在很重要的一點，B2B需要利用支付工具，來提升經營效率。我們說B2B存在的本質，是改變了原來的經營效率。我們今天看到大量B2B平臺交易手段非常落后。比如說我們很多物流企業，現在還有很多代收貨款的服務，很常見的賬期長達三十到六十天，而利用支付工具可以改善效率問題。
第三，B2B平臺需要利用支付，積累金融的能力。我前面提到了一下，金融服務的基礎，實際上是數據，數據的標準化，一定通過交易的數據才能夠產生。交易數據產生一定程度，你才能比較好的實現供應鏈金融。
另外一個方面，我們感覺B2B行業是非常有挑戰的，也是非常復雜的。剛剛王總花了大量的時間在講B2B和B2C的差異。在B2C行業，支付是標準化的，C端的消費者，經過漫長的被教育，它的支付已經門檻非常低了。但是對于B端企業來說，它支付的復雜度非常高。我們總結有幾個：
第一，收款場景非常復雜。
第二，結算復雜。
第三，經營需求復雜。
第四，合規復雜。
第一，收款場景復雜。我們走訪了很多B2B行業，我們覺得行業差異非常大，有的是進行大量現金交易，有的是早晨交易，我們服務的生豬收購網站，他們是早晨交易，送牛奶的是凌晨交易，一天24小時，不同地區，不同特點。
第二，結算復雜。B2B是一個鏈條，有上游，有下游，涉及角色非常多。這些角色，在交易過程當中，都涉及到一個利益分配。
第三，經營需求復雜。因為B2B有它的行業特點，有多年形成的一種行業交易習慣，這個是一個非常難以線上化的，它這個線上化的過程，是非常漫長的，比如說我們遇到有定金，有尾款，這在傳統企業是很常見的。
第四，合規交易，我們知道，B2B交易數據非常大，B2C百億平臺非常少，但是B2B百億平臺非常多。現在銀行監管非常嚴格，怎么保證他們的安全，怎么讓這個平臺，用你的技術，用你的產品來保證，讓整個交易鏈條合規、安全，這是我們遇到的第四個問題。
這里有一個非常簡單的案例，這是我們實際的支付伙伴，正在和我們探討支付需求。他有上游的品牌工廠，還有下游的經銷商，這樣一個簡單的B2B平臺，涉及了九個角色，既涉及到C端的標準化支付，比如說二維碼支付、刷卡支付、網銀支付、手機支付，也涉及到B2B之間的支付，比如說支票，B2B的轉賬。在分潤的時候，也非常復雜，比如說一筆訂單，每一個環節角色不同，分潤不一樣，有的是O2O配送，單筆分潤，有的是按照交易額分潤，怎么滿足這些需求，都是我們支付企業面對的挑戰。
我們覺得現在互聯網的需求越來越多，我們都知道B2B有上游和下游，對于這個行業，我們在交流的時候發現，它的資金使用要求是非常高的，經常有賬期的需求。所以每一個環節，其實都有供應鏈金融或者互聯網金融的需求。那么這個環節，由于角色眾多，環節眾多，實際上它產生了一個乘數效應，所以它的資金需求量很大。所以我們也看好，B2B未來在供應鏈的機會。
多年為B端企業服務，我們聯動優勢也有非常豐富的經驗。這兩年，我們為很多B2B平臺進行了服務，在這個過程當中，我們形成了一個自有的業務平臺，我們叫做BSP企業平臺。這個平臺，解決三個問題：
第一，解決支付問題，怎么樣幫助B2B企業順利完成交易。
第二，解決賬戶問題。
第三，解決金融科技的問題。
首先說一下支付問題，因為大家都是B2B行業，我們是支付行業，支付還是蠻復雜的一件事情，尤其在B2B行業，是非常復雜的。首先他對支付企業，有非常高的要求，為什么？有的場景在電腦上完成，有的場景是在手機上完成的，也有的場景是在你面對面付款的過程當中完成的。不同的場景實際上對支付公司要求有不同的牌照，如果你只有互聯網牌照，無法做線下收單，反之你只有線下收單的牌照，你無法做其他的業務。而我們聯動優勢可以提供一個全套的支付解決方案，我們解決方案有三個特點：
第一，全場景支付，從線上到線下，支持支票，完全為B2B企業打造的。
第二，B2B企業以交易為核心，怎么做到以交易為核心，最主要就是和訂單內容掛鉤。如果只是一個接口，對于B2B企業非常難以適應，因為你剛剛看到，他們有線下，有線上等等，所以我們有一個支付平臺，幫助B2B降低這個門檻，他只要把交易送過來，我們就幫助他們選擇應該走的支付平臺，完成支付，把結果通知給他們。
第三，商戶的進入非常重要。B2B企業，往往是上游、下游，少則幾百個，多則上萬個。怎么合規的支付，這是非常關鍵的一點。所以我們系統提供通道接入的入網方式，可以快速讓商戶入駐，可以提高平臺的效率。
說到支付，不得不說一下結算。因為第一是收款，第二就是付款。我們如果做B2C，我們付款非常簡單，但是做B2B，場景非常多，付款要求也非常多，因為你要滿足它的一個業務流程。所以，我們專門打造了一個非常強大的清結算引擎，為什么這么說，就是因為我們要接很多B2B企業和平臺，通過這個引擎，我們只需要通過一個簡單的配置，或者非常簡單的內部開發，就可以快速實現各種復雜的要求。我們剛剛舉的案例是九個分賬方，其實可能還有十幾個分賬方這種情況。同時我們知道，B2B上下游企業資金非常緊張，所以結算的時候，正常都是T+1，我們也提供一個D0的工具，可以幫助B2B企業緩解資金的壓力，這是我們提供的支付服務。
除了支付服務，我們還提供錢包服務、賬戶服務，對于小型互聯網企業來說，對賬戶的需求并不是非常強烈，只有幾個頭部公司，京東、阿里，有這個需求，大多數的互聯網企業，并不需要。對于B端企業，賬戶非常關鍵，因為賬戶可以解決兩個問題，第一個問題，它可以提升交易的效率，比如說我們知道一個企業在付款的時候，我們有一個合作伙伴，是汽車車后市場，付款的時候涉及到一筆支付，企業支付的時候，網銀往往掌握在財務的手里面，或者掌握在老板手里面，你去找老板，老板有的時候不在，你的支付就被打斷了，一筆交易可能要拖延好長時間，你有了這個賬戶，可以把這個時間無縫的連接起來。
另外，你做B2B企業的時候，可能有好多需求，除了交易賬戶，我們還提供了信用賬戶、營銷賬戶、理財賬戶，這樣就可以讓你以核心企業為主，所有企業可以順暢的走起來各種各樣的業務。
除了賬戶這兩個價值以外，還有一個重要價值，它可以降低你的交易成本，這也是對企業非常關鍵的一點。你使用支付，從銀行扣了這一筆錢，實際上有成本，銀行收了你手續費，這個成本非常高，尤其我們B2B有很多大金額的交易。你有了這個賬戶，交易手續可以大幅度下降，因為你可以在體系內運轉，這是我們提供的一個賬戶的服務。
基于聯動優勢十幾年的發展，我們現在也在為我們的B2B平臺，提供金融服務，我們更多是提供金融科技的服務。為什么聯動優勢可以做這個，因為聯動優勢十幾年來，已經服務了全中國大概有近5億人。我們基于多年金融科技的專業經驗，為企業提供大數據風控服務，客戶遍及銀行、基金、保險等金融行業，當然這只是一個方面。
另一方面，你的交易如何把它模型化，如何建立一個好的風控模型，你才可以真正開展你的供應鏈金融。我們和我們的合作伙伴，可以結合我們的B2B企業，結合它的一些交易數據，來做一些模型。此外，做供應鏈金融涉及到資產的管理，有貸前、貸中、貸后，不同的管理環節，我們在平臺上面，也提供了資金和資產的管理功能。
最后，因為我們是支付企業，支付企業天然和銀行，和金融機構，有密切合作，我們也會為很多我們合作非常緊密的B2B企業，幫他進行一些資金的對接，這是我們這個平臺，金融科技服務的能力，這是我們大概的平臺架構，大家可以看到，我們的特點有以下幾個：
第一，全景支付，線上線下，所有支付都是支持的，這對于B2B企業非常關鍵。
第二，我們可以快速接入B2B企業平臺，和訂單系統打通，和交易平臺打通。
第三，我們提供賬戶服務，幫助企業降低它的交易，使它的交易成功率提升。
第四，我們有非常靈活的分賬體系，可以滿足各種復雜的一個分賬的場景。
第五，我們可以讓這個企業快速入駐。
第六，我們可以用我們金融科技的能力，來為我們眾多的企業賦能。
第七，我們有十幾年的經驗，也是中國最早的一個移動支付的公司。
第八，我們是有牌照的公司，并且是上市公司。大家可以放心的和我們合作。
這是一個非常簡單的案例，我簡單說一下。其實我們這個平臺的形成，是和眾多的B2B企業合作過程當中形成的。這是一個酒類企業，它是2015年的時候和我們合作的，2015年它開始建設平臺，2015年年底，它的交易額突破了10個億，2016年底，突破150億，我來之前，查了一下他們今年的收益，已經突破了210億，在我們平臺運轉的非常順利。我們在和這個企業合作的過程當中，積累了很多經驗。
最后，我想借今天這個機會，非常幸運，能夠學到這么多東西，我覺得B2B是一個非常有前景的行業。聯動優勢，作為一個老牌的支付公司，我們是非常愿意接受各種各樣的挑戰，愿意服務好大家，謝謝大家！
