12月28-29日，第四屆中國B2B電子商務大會暨寧波首屆產業互聯網高峰論壇于寧波舉行。此次會議主題為“破壁、淬火、創變”，由中國電子商務協會B2B行業分會提供戰略指導，寧波市經信委、寧波市商務委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區人民政府聯合主辦，托比網承辦，鄞州區電子商務協會、聯動支付、e簽寶、運去哪、福仁源、鋼源城、宜信翼啟云服、微眾銀行、酷鋪商貿、快塑網、中商惠民、華能大宗、我要印參與協辦。快塑網創始人&CEO劉育弘、我的塑料網CEO李鐵道以及優眾優料創始人郭效杰等行業先鋒參與了此次論壇并發表了精彩演講。

以下為優眾優料創始人郭效杰的演講實錄，由托比網負責整理：

前兩周接到二哥給我的通知，讓我在大會上講一點東西。我說：二哥，你叫我講什么？我深耕的實際上是一個很細分行業，并不博人眼球。演講的有一堆大佬，一堆大平臺，他們講的各種理論、各種東西，聲音也大。我來可以講什么？

但二哥一句話，給我很大的鼓舞。二哥說：雖然你是細分行業出身，但是在我眼中，你是對供應鏈理解最深的人之一，你是供應鏈領域的專家。開始我比較震驚以為二哥在夸我，后來我總結了PPT，看完我的PPT，我覺得二哥是講了一句實話而已。

昨天的會議上，第一個專家講了供應鏈。今天上午“鏈主”這個詞兒以超高的頻率出現。我以為我是來引領這個概念的，后來發現因為我上臺的順序靠后，結果就變成我在總結這個概念。我要講什么呢？周星馳有一部電影，多次提到《演員的自我修養》。今天，我要講的就是《鏈主的自我修養》。

一說到“涂料”大家第一反應認為只是刷墻的東西。其實不是。所有物品外面的衣服都叫“涂料”，比如我們的橋梁、汽車、手機、火箭、飛機等所有物品的表面層都是涂料。我服務和研究我所在的涂料行業已經快十多年了。從2007年我創業，做涂料行業的平臺至今，我們要做的一件事情就是整合一條涂料行業的供應鏈。那什么叫供應鏈，什么叫鏈主？回到我們的題目，我的理解是：鏈主是在供應鏈里面做主人的人。

供應鏈鏈主的五環特征

上午我們多次提到鏈主，但是我認為他們理解的鏈主是叫“Chain Leader”是領導者。但我認為鏈主應該是“Chain Lord”。你不在產業鏈的競爭中成為領導者，你要超出了這個境界，讓產業鏈成為一個你擁有的生態系統。“鏈主”它有一個重要的特征，我稱為“鏈主五環”，五個環大家可以理解一下：

第一，在這個鏈條里面，你擁有核心能力，你一定擁有別人不能擁有的能力。

第二，根據你的核心能力，能夠構建出來基于圍繞在你身邊的、產業鏈上下游的生態系統。

第三，建立這個生態系統之后，你能重新調節這個生態鏈主資源的重新分配，包括利益的分配，讓大家去平衡。

第四，接下來上升到思想的層面，你要擁有一個開放的格局。不能與“鏈”爭利，更不能與鏈中的玩家爭利。

第五，你盡量不要跟這個產業鏈的玩家，有直接的競爭，盡量不要。我沒有說沒有。  

在產業與互聯網融合發展的過程中，為什么鏈主是必須的，不是多余的？我感覺有兩點原因：

第一、 在諸多的產業鏈中，產業鏈資源總是很分散的。資源過于分散就一定不能高效的被組合，不能被高效的組合，那么這個產業鏈就是低效的。

第二、 一個經常被忽略的事實是：要么產業資源被集中在某一個或少數企業里面，于是形成了所謂的“龍頭企業”。但龍頭企業們都有一個通病，那就是：不開放，很封閉。越大越想占據更多資源，越想占據資源就只能越加封閉。這是一個死循環。

由此看來，我們需要什么樣的鏈主？什么樣的企業才能成為鏈主？結合此前我提出的“五環”理論，大家似乎有點眉目了。這次我以我所在的涂料行業來幫大家分析一下：什么類型的人才能成為行業的“鏈主”？

我以手機為例。我們手上的手機要么是IOS系統，要么是Android系統。塞班在很多年以前離我們而去。如果你用的是微軟系統，也不排除個別人另辟蹊徑，不在討論范圍之內。今天不管你是什么品牌，無外乎這兩個主流系統。

蘋果構建一個什么系統？操作系統我來做，手機我來做，供應鏈我來做，銷售我來做，什么我都來干，我稱它為“龍頭企業”。蘋果公司是一個很優秀的手機供應商，但它不能稱之為手機產業鏈的鏈主。相反，有一家公司叫谷歌，只生產手機中最核心的Android操作系統，卻不生產手機。但往往正是由于“Android”們的存在，才讓我們的手機走出華強北，走向了小米、華為、OPPO、VIVO并存的時代，如此Android才有了格外的輝煌與豐滿。也正是因為這個時代，這樣兼容的存在，我們用得起蘋果，我們用得起Android，我們用得起這么漂亮的手機。

為什么會有不同？蘋果永遠構建的是一個封閉的系統，它想要做的是：所有支付一定在我蘋果上完成，所有程序一定在我蘋果上完成。我想問憑啥？我就買了你一個手機而已，你憑什么要限制我那么多？但Android是開放的，Android系統完成之后，平臺交給大家開發。由此百家齊放、百家爭鳴。所以前者是封閉的，后者是開放的，一個是和產業鏈博弈的，一個是和產業鏈協同的。這就是不同。

但遺憾的是，很多報告聽下來，都是在產業鏈里是博弈，而不是強調協同關系。如果一個平臺張口就談“我怎么保證我的利潤有多少，我是多么的賺錢”。那么我告訴你，你當不了“鏈主”。

但是做“鏈主”也不是慈善事業。很多年前在歐洲一個哥們，跟我身高差不多，提出一句話：不想當元帥的士兵不是好士兵。從此這個句式變成大家常用的。比如說：不想當鏈主的B2B平臺，你就不是一個好的B2B平臺。

上午的頭腦風暴里面講到，找到行業的鏈主，你跟它合作，去配合，去服務。錯的！你就是鏈主。如果行業已經有鏈主存在，有你的平臺存在還有價值嗎？我們所做的事情，就是在行業里聯合無數個中小玩家，來重新組合成一個供應鏈系統。再由這個系統和龍頭企業的核心玩家去升級這個產業。要不這個產業會越來越單一、越來越壟斷，這不是一個健康的產業鏈業態。

我們要做的應該是這樣一件事，怎么做？我不敢這樣回答說你應該這樣做，因為我沒有這個資格。但是我希望從我們走過的這條路里面，分享一些我們所取得的階段性成果，再訴訴我們在成為鏈主的路上所遇到的苦。這里先講講我怎么做，因為具體怎么做，每一個行業不一樣。

成為“鏈主”的B2B平臺要逐漸做深

B2B性感的地方就是因為有所不同，你跟它有所不同，To C追求的是什么？一定是越大越好。但To B追求的是什么？相比做“大”，如何做得更“深”才是第一要義。它的內涵在里不在外，一眼看不見，但是你要洞察它。我們在2017年上線了一個社群，叫“聯眾涂料論壇”，這個論壇是個比知乎還早的涂料技術問答社區。期間奠定了七八萬的會員，占這個行業80%到的技術人群，十年以來跟著我們一起成長。

然后我們發現這個平臺建立交流還不行，要逐漸做深。而對于涂料行業，“技術”關乎的制造能力是行業里大家共同的痛點。對于任何一個行業中小企業來說，你不要試圖幫它做銷售，你放心，它的銷售水平一定比你牛，沒有這一招活不到今天。每一個老板都是一個大銷售，但是，產品一定是它的問題。那好，我幫你做產品，先幫你做技術咨詢，再幫你培訓，這個項目叫“聯眾涂料大學”。在培訓的時候，我們去了很多地方，走進很多企業，在中國省會里面，除了西藏和青海、臺北之外，其他地方我們都走了個遍。我們培訓了兩萬個人次，大概有七、八千家企業，這個數量已經可以涵蓋我國80%的涂料企業了。但我發現培訓了也沒用，為什么？沒有技術來實現。那怎么辦？我再往前走一步，我把解決方案給你，你復制就行了，把產品造出來。生產中你需要的材料、倉儲、物流、金融等其他的都交給我。

在這個服務過程中，涂料是一個配方，也是一個載體。我完成一、兩千家企業的配方植入，他們用的都是我們的配方，用我的供應鏈來來提高他們的制造力。我對他們了如指掌。這個時候，你發現什么叫生意來不及做。他搶著來找你，這我稱為供應鏈的1.0。如何吧行業做深、做透，這是一個需要時間積累的過程，你做完這個事情之前，不要想外面的事情。更不要提供應鏈金融，不要提物聯網，不要提云物流，為什么？你還沒有獲得這個行業的用戶，這個行業還沒有人認可你、獲得基本的商業信任的時候，你提這個就是沒有基礎的樓，是建不起來的。

這步走完之后，下一步怎么辦？你帶著你所在的產業企業，形成了一個1.0的鏈，橫向拓展到外部資源去。金融、IT、物流、智力包括政府等等這些產業有利的外部資源對都需要通過鏈主的通道來嫁接到產業鏈上，再行程一個更完備的生態系統。物流要隨貨物交接、銀行和錢需要企業流轉、IT需要行業對接、政府需要產業升級這個過程中都需要鏈主通過1.0的鏈條整合來的場景來變現或者落地。這個過程對這類外部資源來說來說叫“植入”，對我這樣的鏈主來說來說叫“引入”。一邊是整合行業資源行程的鏈段，另一邊是我整合外部資源形成的鏈段，我們“優眾優料”成為兩個鏈段的中間橋梁，這個時候才能成為2.0的供應鏈鏈主，是擁有了橫向能力的鏈主，縱深到底，橫向摸到邊，向下插到底，這就是你要干的事。

產業鏈需要更多的協同

3.0，要不要講？要不要聽？講3.0之前，我想講一講這個產業，因為我是基于我們產業講的，你們的產業我不一定懂。3.0是什么？跟你的產業有關。涂料這個產業，跟所有產業有關，它是所有物體的“衣服”。涂料+木材就是家具產業，涂料+鋼鐵就是飛機、橋梁這類制造產業，涂料+我們的皮膚，就是化妝品。涂料在在你身邊，無處不在。

其實1.0是一個從點到線的過程，先服務單個企業，再服務整個行業。2.0是帶領你的產業鏈找橫向資源，由線構成一個面。那么3.0代表你的產業鏈，向你兄弟的產業鏈去拓展，形成一個立體結構，這個時候我們更多要去協同，所以我下面會有四化。

第一， 服務化。首先我們要明確，我們是服務的，不是來賣貨的。

第二， 數據化。在合作過程當中，提煉出數據，這才是網。先產業，再互聯網。

第三， 協同化。這個時候，尋找利益協同，可能是錢，可能是物流，可能是另外一條產業鏈。

第四， 資本化。資本的價值是在最后的。資本化之后，鏈主就有錢了。錢怎么來？你若盛開，清風自來。

做好產業鏈鏈主的幾個步驟

這里，我們重新回到產業鏈的本身來看，如何去做好產業鏈鏈主，它需要哪幾個步驟。

2017年10月13號，國務院發布了一個文件，叫做《推進供應鏈創新若干實施意見稿》，這份意見稿是是“互聯網+”的延伸。第一次從政府層面告訴我們，怎么去做好你所在的產業鏈。這是一個操作層面的事，我等這個等了十年，從2007年到2017年，可能大家都在等。

但我們并不是要搬出來嚇唬大家，因為我不是政府，我不是學者，我也不是國企，我只是站在市場的角度去看這個問題。但正好我們政府給了我們方向，我們可以用。從這里面，可以看到，成為鏈主要有四個步驟，其實跟我剛才說的大致相當。

第一，以客戶的需求為導向。

第二，以提高質量和效率為目標。

第三，整合資源為手段。

第四，實現最終的協同。

這里沒有多提“交易”。為什么？你要做的根本不是一個生意那么簡單，產業鏈是一個整合、協同的過程，交易永遠是你做的事情里面的一部分，并且可能是最后一部分，而不是開始。這跟談戀愛一樣，不要一開始就想最后那件事。意見稿里最后講了一個“協同”與橫向的發展。這個時候，我們叫智慧供應鏈階段。

總結幾句話：

第一，深挖洞。什么叫洞？洞就是你所在行業沒有被滿足的需求，滿足了，它就不叫洞了，只有沒有滿足它，它才叫洞，因為它還空著。你要做的事情，找到合適的工具，把這個洞填上，一個一個填，當你填很多的時候，你發現你實現了對產業鏈的服務。要以客戶的需求為導向，這是意見稿里提及的。

第二，需求是分階段的。第一個階段，一定不是供應鏈金融，一定不是整合物流，一定不是云倉，生存和發展才是這個產業最深層的，是企業最根本的需求。對于我涂料行業來說，企業生存和發展的根本是產品。在所在行業根本需求是什么，自己去找。

一步一步走上去，才會走到供應鏈金融，才會走到云端物流，才會走到其他跨領域的層面，這樣你的數據才有價值。沒有起點，就不要去想終點。我們往往走錯了，真的走反了。

為什么走反了？一個是不懂，一個是迫不得已。沒有行業基礎是不行的，資本能夠撬動的東西是有限的。對于很細分的專業領域，像我們涂料行業來說，不是資本和錢能導向的需求。也不是用錢、用補貼就能找到那么多用戶。有的行業就是需要時間，需要慢慢來，快不了。  

第二，高筑墻。以行業需求為出發點，以滿足這個需求為你的宗旨，逐漸構建你的競爭力。每個行的鏈主競爭力不一樣。但是對于我這個行業來說，是用戶對我長久的信任以及我可持續服務的能力。

第三，不稱霸。競爭是多維度的，但你只能做最擅長那一部分。對我來說，垂直于這個行業內部的深耕，是我們作為一個鏈主擅長的部分。完成之后，以整合資源為手段，而不是霸占資源為手段。物流，互聯網金融，根本不是我們掏錢自己玩的。但是，我能保證沒有我，你在我這個行業玩不轉。你想玩，就來找我，這就對了。

第四，自成王。就是等到這個生態系統建立完成的時候，你自然就能成為鏈主、你自動就被推向了那個位置。這個時候，你唯一能做的就是謙虛與禮讓，坦然的坐在這個位置上，控制自己的欲望，不要與行業搶利，不要與外面的資源搶利。大家協調好，做好自己的事情，拿走自己的紅利。

我希望我們在座的，就是未來不知不覺走上鏈主之位的。你現在看看你的椅子，可能已經不再是椅子里，是一個鏈主之位，也是一個行業的“王位”。我希望大家都能等到那一天和走到那一天，B2B的春天的盛景在我們眼前顯現。我們用十年的時間沉淀用戶，沉淀我們對行業的理解，我將再用五年時間，成就我們對行業的服務能力。

接下來如果您需要跟我合作，如果您對這個產業有興趣，當然對我個人有很有興趣，可以聯系我，謝謝大家！